Ключевое:

Эпоха, когда пункт выдачи заказов (ПВЗ) был лишь безликим помещением с коробками, уходит в прошлое. Для современного производителя брендированный ПВЗ — это стратегический актив, который решает сразу несколько задач: усиливает лояльность, повышает средний чек и дает клиенту то, чего не может дать онлайн — тактильный и эмоциональный опыт.

Зачем производителю свой ПВЗ?

Логистические гиганты (Ozon, Wildberries, «Почта России») создали массовую сеть для типовых посылок. Но их сила — в охвате и скорости — становится слабостью, когда речь идет о сложных, дорогих или требующих консультации товарах. Производитель мебели, ювелирных изделий, строительных материалов или премиальной косметики не может позволить себе, чтобы его бренд ассоциировался с тесной каморкой. Клиент, пришедший за дверью или кольцом, ждет иного уровня сервиса и атмосферы.

От выдачи к опыту: успешные кейсы

Уже есть блестящие примеры того, как ПВЗ становится местом силы бренда:

• Amway: Их центры в России — это не просто точки выдачи. Это пространства для общения, обучения и погружения в философию бренда. Здесь можно получить заказ, посетить мастер-класс по использованию продукции или просто выпить кофе в приятной атмосфере.
• Коллаборации с ритейлом: «Детский мир» и «Эльдорадо» успешно используют свои магазины как ПВЗ. Клиент забирает онлайн-заказ и мгновенно получает экспертизу: консультацию по игрушке или услугу по установке защитного стекла на телефон. Это увеличивает лояльность и стимулирует повторные покупки.
• Специализированные ПВЗ: Будущее — за узкой специализацией. Ювелирный бренд может создать точку с геммологом, производитель строительных материалов — зону консультации с дизайнером. Это решает проблему выдачи габаритных или дорогих товаров, которую массовые логисты не готовы закрыть.

Как это реализовать? Практические шаги

1. Франшиза. Не строить сеть с нуля, а предложить партнерам готовую бизнес-модель под ключ: брендбук, дизайн-проект, стандарты обслуживания и обучение. Низкий порог входа по сравнению с полноформатным магазином привлечет больше инвесторов.
2. Партнерство с существующим ритейлом. Разместить свой брендированный уголок или стойку в магазине партнера, который работает со смежной аудиторией. Это дает готовый трафик и решает вопрос с арендой.
3. Фокус на философию бренда. Превратите ПВЗ в место, куда хочется прийти. Это может быть мини-выставка, лекторий, место для встреч комьюнити или точка сбора для благотворительных инициатив бренда (как у западного ритейлера Mejuri). Ценность — не в коробке, а в эмоциях, которые клиент уносит с собой.

Вывод

Брендированный ПВЗ — это следующий шаг в эволюции e-commerce для производителей. Это шанс контролировать последнее и самое важное звено цепочки — момент получения заказа клиентом. Уже недостаточно быть просто быстрым. Нужно быть запоминающимся. Производители, которые первыми осознают, что точка выдачи может стать точкой роста, получат решающее преимущество в борьбе за лояльность клиента.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 24

3

Спикер 3:

Добрый день, друзья. С вами выпуск авоська опыта, выпуск номер 45. Мы сегодня будем говорить, опять продолжать тему форматов магазинов, и сегодня у нас тема достаточно интересная, которая называется брендированные пункты выдачи заказов. Почему мы решили поговорить на эту тему? Потому что, во-первых, их много, да, это формат розничной точки, и действительно они очень активно развиваются, развиваются за счет того, что у нас все пересходит постепенно в онлайн.

И, конечно же, разные способы доставки, они растут, да, разные варианты. Пункт выдачи заказов — штука очень удобная, потому что не всем удобно сидеть ждать в течение дня курьера. И даже если в течение двух часов всякое может случиться, конечно же, частенько, если особенно продукт не тяжелый, да, легче забрать его будет в пункте выдачи заказов. И мне кажется, что здесь есть огромный простор для фантазии, огромный простор для развития, в том для производителей.

Давайте сейчас начнем все-таки с того, что уже есть и посмотрим на картинку, которая есть. Камиль, я хочу сначала спросить тебя. Расскажи нам вообще, что сейчас есть на ландшафте пунктов выдачи заказов? Кто там есть? Какие игроки? Какие там, возможно, интересные бизнес-модели?

Спикер 1:

Ну да, надо сказать, что рынок развивался, условно говоря, с двух сторон. То есть были курьерские компании, которые строили какие-то пункты выдачи, то есть из логистического плеча формировались. И были компании, которые формировались от хранения, склада, то есть, условно говоря, магазинчик, у него был пункт выдачи 2−3. И был такой вот большой игрок, там Почта России, через который все пытались там как-то, значит, свой товар выдавать. Вот, Очень быстро все поняли лет 10 назад, что эта история неудобна конечному потребителю и начали наращивать пункты выдачи заказов в разные форматы.

Тут есть форматы, когда это просто ящики стоящие, как пункт выдачи там в Оксборе, там другие ребята в эту историю пошли. И понятно, что есть пункты выдачи классические, когда ты приходишь как типа в магазин и там забираешь. И И, фактически, что происходит? Да, есть магазины, которые открыли там партнерские и так далее, выдавали через кого-то.

Но в этой сфере преуспели маркетплейсы, по понятной причине, потому что большое количество товароборота, большое количество клиентов. И, фактически, мы сейчас имеем структуру рынка примерно такую, что есть Почта России, это там 40 тысяч плюс пунктов выдачи. Со всем почтой России сервисом, который мы все знаем, пока не идеальным.

Есть пункты выдачи игроков маркетплейсов, то есть мы говорим про пункты выдачи в основном Viber и Sazon, которые построили эту историю, там за ними другие бегут, догоняют, тоже строят эти пункты выдачи. И есть, понятно, те ребята, которые как такие логистические компании тоже создают инфраструктуру для выдачи, вот один из них это Сбербанк сейчас пытается с бирологистикой стать и выдавать в своих офисах, да, вот другие игроки там с ДЭК и так далее, да, то есть фактически логистические такие игроки, которые дают инфраструктуру для выдачи и приема заказов.

Вот, что я думаю будет, я думаю будут с одной стороны это маркетплейсы, они постепенно затащат на себя больше объема и соответственно чем больше клиентов будет заказать, тем больше они будут там же получать. И с другой стороны будут логисты, которые будут обеспечивать вот этот небольшой и малый рынок вот этими услугами. Но на этом рынке сейчас происходит такая немножко разборка, можно и так сказать.

Сейчас marketplace, они борются и думают о том, чтобы бороться не только на нише товарном, то есть получить, купить товары и так далее, но и на логистическом. То есть Ozone планирует запустить Ozone логистику и фактически Вот этот вот поле игроков, которые мы тоже доставляем, учитывая возможности озона, например, как логистического оператора, то есть гораздо больше, и мы увидим, я думаю, снижение цены на логистику.

Соответственно, условно говоря, если сейчас доставить в какой-нибудь регион это 200−300 рублей, может быть 150, то это будет рублей 50 и это будет ввести озон какой-нибудь до своего пункта выдачи. Поэтому посмотрим, загадывать не будем, в общем глобализация, все как обычно, то есть глобальные игроки, глобальные бренды занимаются этим рынком и глобально присутствуют на рынке выдачи заказов. То есть я думаю, что как и в фильме, останется кто-то один, ну понятно, как в монопольной рынке, там 2−3 больших игрока, которые будут выдавать нам заказы.

Спикер 3:

Спасибо, Камиль. Ну, смотри, то, что я услышала, да, это то, что у нас, это все началось с логистики, и пока мы говорили только про логистику, да. Логистические операторы, парни хорошие, действительно, логистика сейчас развивается. Мне кажется, такое количество инноваций, как в логистике, сейчас нет ни в одной области, которая касается ритейла, розницы. Вот, действительно, все, все развивается, все растет безумными темпами, все наращивают мощности.

Но эти люди про удобство прежде всего, то есть как можно больше точек, чтобы можно было у каждого дома забрать в 5-минутной доступности, чтобы в больших городах эта штука была.

Спикер 1:

Массовый продукт, да, массовый тиражный продукт.

Спикер 3:

Да, массовый тиражный продукт, потому что иначе смысла нет. Но на самом деле мне кажется, что здесь есть намного больше потенциала, потому что когда мы говорим про логистов, это удобно, комфортно, классно, но это ни разу не красиво. Из того, что ты назвал, он только за Сбербанк, который стремится точно тоже стать сейчас пунктом лучших заказов. Он хоть как-то похож на то, что это красиво, но, по крайней мере, там приятный персонал, который умеет вежливо общаться.

Офисы у них, конечно, там массовый ремонт такой, но, по крайней мере, они как-то рассчитаны на то, что люди там присутствуют, там можно присесть, там действительно приятные люди. Но то есть в целом как-то впечатление хорошее в целом из того что как про почту россии там они конечно тоже стараются, но по-прежнему с персоналом их огромная беда вот пока то что я видела там азон яндекс маркет в альберес это ну пока это такие как бы чуть-чуть в сбербанке нет примерочной

Спикер 1:

например большой большой рынок, а в альбересе их 3 там стоит например 4 или Да, я говорю про удобство.

Спикер 3:

Ребята про удобство. Они молодцы, им огромное спасибо, но мне кажется, что пандемия, на самом деле, очень сильно повлияла, как мы уже очень много раз говорили, повлияла на способ покупки, да, и, действительно, очень сильно все перетекает в онлайн. И опять же, когда мы говорим онлайн и когда мы говорим про производителя. Вот я, например, производитель, я произвожу красивую одежду.

Мне, конечно, хотелось бы, чтобы эта красивая одежда примерялась в красивых условиях, то есть как бы общая вся вот эта история, она добавляла моему бренду. Мы сегодня пытались говорить про брендированные, естественно, кто лучше заказов и того же озона, а не брендированные, там есть цвета, но на этом брендинг заканчивается. И тут, мне кажется, очень интересно было бы посмотреть производителям, посмотреть в сторону компаний, которые уже давно занимались прямыми продажами, например, там MLM-компании, multi-level-marketing, например, такие как Amway.

Вот я знаю, что Наташа там, у нее есть хороший опыт. Наташа, расскажи нам, что могут производители взять у Amway, какие примеры ты знаешь, на что можно посмотреть, что можно украсть, какие лучшие практики взять себе для того, чтобы сделать что-то интересное для клиента.

Спикер 2:

Добрый день всем еще раз. Да, я поделюсь опытом того, что МВ сделал в России. На самом деле их начальная парадигма была открывать именно торговые центры для того, чтобы через них продавать тот ассортимент товаров, которые они отобрали. Большую часть этих товаров производят по заказу компании, входящей в их же холдинг, соответственно они их продавали. Сегодня торговые площадки МВ продают не только товары собственного производства, не только товары собственных брендов, но и другие.

Очень интересный опыт был в центрах выдачи заказов, достаточно большие площади, где вы могли прийти и получить не только по номеру своего заказа, свой заказ в коробке, где вы можете получить потрясающий совершенно опыт, там есть оформленные пространства, где можно встретиться, поговорить со своими коллегами, заказчиками, клиентами, обсудить, например, как пользоваться конкретным товаром.

Там были специально организованы стенды, на которых можно было научиться, например, пользоваться той же самой косметикой декоративного сегмента, то, что мы сегодня видим во многих магазинах, скажем так, которые торгуют именно этой категорией продуктовой, можно было прийти и где-то просто посидеть вместе, поесть в кафе, приятно выпить кофе, потому что ты просто устал, то есть ты приходишь туда не только для того, чтобы получить заказ, ты можешь туда прийти просто как в кафе, и эта среда на тебя тоже влияет. Вот эти все возможности большинству производителей, Большинство даже, наверное, таких торговых операторов пока еще не отстраивает в России, но, тем не менее, можно посмотреть прекрасную практику.

Вот начинался МВС этой истории, если я не ошибаюсь, в 2010 или в 2011 году на территории России. Они открыли 11 таких центров, то есть в Москве, в Санкт-Петербурге, в Казани, в каких-то крупных городах. И туда приезжали люди даже с окрестных городов и регионов для того, чтобы просто, на самом деле, погрузиться в эту атмосферу. Побыть среди таких же людей, которые выбирают эти категории товаров.

Очень интересный формат выдачи заказов, то есть можно заказать через интернет, завести клиентов на свою страницу, на платформу и отправить их в такой пункт получать заказ. При этом сам производитель, сам бренд обеспечивает тебе очень высококлассную среду, очень приятную атмосферу, в которой можно побыть. Действительно из всего того, что произошло за последние 10 лет на российском рынке, немного приблизился к этому только Сбербанк со своими пунктами выдачи заказов. Но, с другой стороны, есть альтернативные форматы, которые тоже брендированы, они тоже интересны и они дают дополнительный сервис.

Вот у МВ, например, есть такая штука — МВ Академия. Я знаю, там один из примеров — это Академия расположена на Ходинском поле в Москве, там в первую очередь это место, куда вы приходите и записываетесь для того, чтобы пройти какой-то курс по продаже или по эксплуатации конкретного товара, и точно так же вы в специальном окне можете получить свой товар просто по номеру заказа.

Как она и заказ, вы забираете там из ближайшего постамата или точки выдачи, все то же самое. В то же самое время, то есть все сосредоточено не вокруг того, за что вы платите непосредственно деньги за эту коробку, внутри которой что-то лежит. В первую очередь, это система, которая позволяет рассказать, разъяснить вам, как вы можете потреблять больше товаров этого бренда, от M-Way, в частности.

И вот сама по себе эта история, что вы, приглашая человека забрать заказ, получаете право потратить его время на то, чтобы влиять на него, Более того, вы можете впечатлить его, вдохновить его, пригласить его туда, бывать там даже без особого повода привязки к товару, но в привязке к эмоциональному контакту с брендом. Вот мы в течение многих выпусков обсуждали так называемую униканальность, вот здесь она как раз появляется очень ярко, потому что это способ воздействия бренда в этот момент контакта, в этот момент нахождения в этой среде, но очень ярко. Вот из того, что он красивый, мне на ум приходят именно они.

Но я могу сказать, что есть тоже достаточно интересные вещи. Мне, например, нравятся пункты выдачи заказов от детского мира. Они их делают внутри собственных магазинов. То есть вы можете прийти, у вас там рядом весь детский мир, да, вы можете не тратить время нахождения там между полками на выбор, понимая, что вам нужно что-то забрать. Вот мы там часто пользуемся, делаем подарки детям, племянникам, друзьям, знакомым там, да, им обязательно заказать легче в интернете. Но прийти и забрать очень удобно.

У нас пункты выдачи заказов, например, находятся в том же в торговом центре, рядом с которым у нас офисное здание. Мы достаточно часто приходим. И это очень удобно. То есть тебя обслуживают быстрее, чем если бы ты был в зале. И ты понимаешь, что если у тебя возникает какой-то вопрос по продукту, и ты хотел бы получить совет, например, когда большие игры покупаешь, иногда нужна дополнительная вот такая экспертиза. То есть я его уже купил, этот товар, он мне уже нравится. Мне просто нужны пояснения, как, например, эту игрушку ребенку собрать и как ему дать возможность начать.

И как раз вот у детского мира это очень удобная функция, Потому что ты практически мгновенно можешь позвать любого сотрудника из зала, помогает в этом охрана детского мира, они сразу кого-то приглашают, и ты прям не ищешь никого между полками и ожидаешь, что сразу получаешь там полный сервис. Такая же абсолютная история, очень интересная, это пункты выдачи заказов при больших ритейлерах, связанных с продажей пользовательской техники.

Ты, например, покупаешь телефон, покупаешь его, например, в Эльдорадо, заказываешь на сайте, получаешь в качестве пункта выдачи в ближайшем магазине Эльдорадо, и там же можешь докупить дополнительные сервисы. Например, поставить защитный экран, наклеить пленку, включить какие-то функции, загрузить Google Play, например, на аппарат Huawei и так далее. То есть очень интересная история про взаимодействие бренда-магазина, бренда-производителя в своей точке выдачи.

То есть, по факту, это такие маленькие магазины, я бы сказала, все-таки именно ритейлерная история для большого бренда-поставщика, где он может создать определенную атмосферу, в первую очередь атмосферу, конечно, обучения тому, как эти товары работают.

Спикер 3:

Спасибо, Наташа. На самом деле, действительно, очень хорошая история и про Amway, и про то, как можно коллаборироваться со своими же розничными партнерами. И мне кажется, что действительно она недостаточно еще пока ей уделена внимания просто потому, что это новая мысль, новая идея. Мы когда, например, говорим про онлайн-магазин производителя, в общем-то это тоже достаточно новая история. То есть не все производители еще там, не все производители еще вообще знают, что можно запустить свой онлайн.

Но, конечно же, как только появляется онлайн-магазин, сразу возникают вопросы доставки. Сразу возникают вопросы того, как же все-таки через него продавать физически, как это дело донести. Мне кажется, честно говоря, что за этим будущее, но пока еще просто производители не видят вот эти вот модели. Мы уже обсудили с тобой модель, что можно сделать, грубо говоря, в большом ритейле в свой маленький домик и сбрандировать его. Я, насколько знаю, что пунктовых заказов это вообще даже какие-то такие франшизные истории.

То есть люди, например, не азол не полностью владеют всеми своими пунктами, а дают возможность другим заработать. Вот, Амиль, ты говоришь, да, ты что-то можешь рассказать про это?

Спикер 1:

Ну да, сейчас даже был конфликт у Яндекс. Маркета со своими франшизой. То есть Яндекс. Маркет обещал, что там будет какой-то определенный процент, точнее там даже фиксированная сумма, которую они будут оплачивать. В итоге там они процент уменьшили и соответственно там условия ухудшили для франшизы. Был такой большой такой междусобочек внутри, значит, сообщества, да, e-commerce, вот.

На самом деле да, и Ozone сейчас активно развивается, то есть они получили инвестиции и инвестируют в развитие ПВЗ, вот. Буквально на этой неделе я видел рекламу, прям посмотрел полностью в YouTube, когда Ozone говорит, очень простую логику, говорит, куда вложить деньги, вложи в пункт ПВЗ Ozone, открой от 80 тысяч рублей, отремонтируй какую-то комнату, твоя задача только там забирать коробки, которые приедут и выдавать их.

Тебе нужно там потратиться на ремонт и там типа брендирование мы сделаем сами. Очень простая модель, вот первые 2 или 3 месяца они типа там двойную комиссию платят, по-моему 8,8% что ли там от заказов, какие-то такие в общем истории. И в принципе понимая то, как сейчас развивается рынок, мы говорим о кратном росте рынка, закупка в маркетплейсе, это достаточно понятная история, которая сейчас развивается.

Поэтому да, там понятно, что сам Озон, ну то есть зачем в этот бизнес заходить Озона, не очень понятно, да, то есть наоборот, то есть они понимают, что слушай, будет предприниматель, который будет заинтересован, чтобы там был сервис, качество, и он локально будет отвечать за эту историю, причем модель их отношения, она процентная. Ну то есть явно, если там людям не нравится, они будут меньше туда заказывать. Явно будет, соответственно, предприниматель там, либо он сдохнет, умрет и как бы это никакие не косты внутренняя зона и как бы другие это все заберут.

То есть они создают нормальную, понятную поляну, конкурентную, в которой качество и сервис можно хоть как-то управлять. Если это они будут делать сами, ну ты представляешь, какие там нужно выстроить департаменты и как это все нужно управлять. Какой-то парень там из какого-то города что-то кого-то послал и что там было на самом деле непонятно. Поэтому да, я думаю там франшизная история это основная, она и в Яндекс. Маркете, и в Albers, и во всех остальных, я думаю, будет развиваться.

Хотя в Albers я точно не знаю, возможно у них и свои, да, то есть там история. Но вот я точно знаю, что Яндекс. Маркет и Ozone это больше франшизная история.

Спикер 3:

Ну, это достаточно логично, конечно, потому что, как ты правильно сказал, что какое-нибудь качество, какой-нибудь сервис, потому что по сути своей мы говорим, что это просто само уже физическое положение рядом с клиентом, это уже достаточный сервис для того, чтобы клиент был счастлив и собрал хоть какой-то там, не знаю, помойки, Наташа, ты хочешь что-то сказать, добавить?

Спикер 1:

Там уже не помойки, там уже примерки, зеркала, ремонт плюс-минус, это не брендированные, или брендированные маркетплейсом, точка выдачи, он уже приличный стал.

Спикер 2:

Я хотела поделиться опытом одного из заказчиков, своих клиентов. Очень интересная была история у ребят, они находятся в дальней-дальней территории России. И лет шесть назад, наверное, они стали для себя задумываться, у них там мебельный магазин. Они сказали, слушай, но мы вот хотим стать пунктом выдачи заказов для разных интернет-магазинов. Тогда там тренд на marketplace-агрегатор только-только, наверное, начинался. И они заключили действительно договор именно с Ozone.

Не было тогда еще у Ozone идеи даже брендировать место, они просто говорили, что напишите на фасаде, что там есть Ozone, чтобы люди вас могли найти. И история так хорошо пошла, что через полгода они приняли решение заключить договор еще с одним оператором, таким же Marketplace, и стать еще и брендированной точкой для них. Представьте себе, вы приходите, у вас большой мебельный магазин. Мебельный магазин — это большое пространство, большой метраж, соответственно, там аренда.

Это маленький городок где-то там в провинции России, соответственно, понятно, что мебельных магазинов там может быть и не один, но их не сотни, как в Москве. То есть их ограничено весьма количество, по пальцам одной руки посчитать. Мне нужна была идея, как сказал собственник, отбивать дополнительную аренду и расходы на продавца. Я, открыв первый пункт выдачи заказов, брендированный для Азона в частности, потом понял, что это хорошая процентная история, которая не дает продавцу заснуть на рабочем месте, потому что у меня нет достаточного трафика, потому что там весь город 23 тысяч человек.

Достаточного трафика каждый божий день просто нет. И продавцы, и дизайнеры просто скучают, откровенно говоря. А так, вроде как, кто-то что-то пришел, маленькое забрал, и люди с людьми пообщались. И из-за этого не падает культура сервиса. Второй момент был, когда мы взяли второго заказчика, второй бренд ПВЗ, тоже с Marketplace. Мы отбили всю аренду, и получается, что вся торговля мебелью пошла у нас в плюс.

Вот такая интересная бизнес-модель, необычная. Достаточно творческие они подошли. А потом они стали нанимать дополнительных продавцов, ну то есть операторов, в пункты выдачи заказа, потому что, говорит, стал нарастать объем всяких мелких заказов и так далее. И они для себя тоже вот увидели одну интересную вещь. Все, что приезжало в пункты выдачи заказа, помещалось в коробку там 30 на 30 сантиметров. На 30 там, да, они достаточно небольшие. Все сложности начинаются с историями, когда заказы становятся большими.

Я разговаривала с ребятами, они прямо вот спрашивают советы, а как же так быть, а мы готовы выйти на Marketplace, у нас есть прекрасное предложение, то есть такая вот идея для производителя. Они делают межкомнатные двери, но нам нужна какая-то точка, где мы можем все-таки выставить, пусть там из 50, например, дверей, позиций их ассортимента, выставить там 3 или 5, и там же выдавать достаточно крупногабаритный товар. И вот здесь все начинается гораздо сложнее, да, то есть, да, все начиналось с логистики и очень часто в нее же упирается, как только у вас товары весьма специфические, там, да, вот я вам привожу пример про двери и конкретный запрос, там, это из Воронежа, они говорят, слушайте, вот мы там мучаемся, да, с тем, чтобы найти правильное пространство, люди готовы ехать через весь Воронеж, чтобы это потрогать руками, посмотреть, после этого сказать, да, мы заказали в интернет-магазине, давайте либо доставку, либо мы из пункта выдачи заказа забираем.

У них модель ближе к идее лоукостер, и им нужен пункт выдачи заказов. Там люди готовы обеспечивать к крайней мере логистики за свой счет. Вот эти вот вещи сегодня для производителей, они действительно являются возможностью вынести свой маленький бренд. То есть не делать такой полноценный развернутый магазин, а делать совершенно маленький формат, заточенный на специфику, например, выдачи конкретной категории товаров. То, что связано с строительными, отделочными, крупногабаритными материалами, традиционный пункт выдачи заказов а-ля Азон или а-ля Вальдберрис или там так далее, они не справляются.

С ними странно, гораздо лучше, например, справляется даже Почта России. Хоть она и притчевоязыц, но тем не менее, есть свои преимущества. Я думаю, что РЖД, который активно сейчас обсуждает у себя внутри эту же историю, может по крупногабаритным товарам вполне себе сделать интересные ПВЗ у себя на каких-либо станциях и так далее. Да, у них тоже все брендировано в единый стиль, ну там плюс-минус это можно обсуждать, насколько это там в дизайне выигрывает, но тем не менее, они доступны во многих удаленных местах, например, с точки зрения логистики.

Есть еще одна интересная тоже история, я вот все думаю, у нас есть своя задача, связанная с продвижением и продажей сверхдорогих товаров, это предметы роскоши, ювелирных изделий и так далее, это очень сложная история про возврат, все эти товары, они считаются невозвратными.

В общем, никакой сложности сделать доставку до клиента нет, но клиенту в какой-то момент времени обязательно нужен контакт с обученным представителем, то есть Если представить себе, что в России больше трехсот производителей брендированных, которые делают ювелирные украшения с драгметаллами и драгкамнями, то понятно, что многим из них, наверное, хотелось бы иметь хотя бы единичный пункт выдачи заказа в регионе, где существуют обученные сертифицированные люди тому, как работать, например, с драгоценными металлами, камнями и пробами. И, условно говоря, огромное количество ювелирных магазинов подтверждает эту практику.

Мы смотрели европейскую практику сейчас для себя в этой же сфере связаны с доставкой помолвочных колец бриллиантами, и я вам скажу, что это не тривиальная история, не решается и на европейском пока рынке никак. Пока что все возят коробки с возможностью все это вернуть, нарушая, собственно говоря, ограничения, которые в этом рынке существуют. Есть другая история, когда делается пробный продукт, и вы его просто дарите клиенту, даже если он потом ничего не заказал.

Потому что есть категории товаров, с которыми не так прост выбор, как там с пачкой порошка стирального. И здесь, на самом деле, мне кажется, у производителей тоже есть очень интересная возможность сделать вот такой формат магазина, как Екатерина тему изначально там озвучила, выбрала, что это именно пункт выдачи заказа становится определенным новым форматом магазина, в который вы можете достаточно легко попасть с точки зрения логистики.

Это гораздо ближе к вам и удобнее, но в то же самое время не теряет функции настоящего ритейла.

Спикер 1:

Я добавлю, у нас знакомая компания, у них были продажи газет, концтоваров, в общем такой ассортимент был розничный, вот сеть была, и они в какое-то время, это было лет 5 или 7 назад, они вот заключили договор с Озоном, как раз вот Наталья, как ты описываешь ситуацию, да, с мебельным, вот у них другая была, значит, приход к этому, вот, и у них действительно в начале были там

единичные, но потом там рост, рост, рост, то есть фактически тут же мы говорим про экономические процессы, да, то есть была какая-то модель, там люди покупали газеты, условно говоря, потом газеты перестали, но осталась инфраструктура, которая начинает возделывать новые совершенно кейсы потребления, да, сушить заказал, где-то надо забрать и так далее, вот, поэтому мне кажется, да, я поддержу тезис, что фактически речь идет о специализации сейчас, да, и кто-то будет заниматься массовыми

ПВЗ-шными историями, коробочки, да, их будет много, а кто-то будет заниматься узкими, там, не знаю, дверными, не знаю, там, и какими-то еще строительными историями. Да, да, специализация, я прям поддерживаю тем.

Спикер 2:

Вот я прямо сейчас сюда добавлю, да, я только провела там несколько пар переговоров, очень интересная идея. Это, допустим, вот для больших таких мегаполисов, как там Москва, Санкт-Петербург, да, с большим объемом ввода многоквартирных домов, да, это очень актуальная история оказалась. Казалось, что когда у нас там строится, например, в Москве какой-то новый спальный микрорайон, там обязательно строятся офисы продаж или они располагаются на первых изяжах отдельно взятых домов или очередями, как они вводятся.

Куда приезжают люди, поговорили, чтобы купить квартиру. Потом, соответственно, когда все это распродано, все это надо куда-то девать. Есть очень интересная модель, которую предлагают сейчас операторы. Пришли банки крупные в этот бизнес девелоперский. Они говорят, отлично, как только вы распродали квартиры, На ваше место заезжает DarkStore для магазина продуктов питания, и это самая быстрая доставка из всех возможностей, они борются уже за слот доставки меньше двух минут в Москве. Просто звучит как сумасшедшая идея, но, тем не менее, она вот такая и есть, и обсуждают ее, и она витает, и вот на рынке крупных мегаполисов это действительно, наверное, будет построено.

Спикер 1:

Ну, Януцлавка, да, в эту историю смотрит, да, ну, в общем, да, да, то есть история, конечно, про доставку будет дальше развиваться, посмотрим, что будет на рынке.

Спикер 3:

Ну, мне кажется, у нас сегодня очень интересная дискуссия получается, а это еще не окончание, естественно, из-за того, что вот сейчас вот по ходу дела мы придумали новую бизнес-модель, то есть делать пункты выдачи заказов по каким-то специализациям, например, по ювелирке, то есть ты просто делаешь красивый ювелирный магазин, ну, маленький пунктик выдачи заказов, где у тебя есть специально обученный человек, где у тебя есть красивые витрины и где, возможно, что-то помимо пунктов выдачи заказов тоже продается в каком-то минимальном количестве,

либо там те же самые строительные материалы тоже можно с одной стороны забрать, с другой стороны обучиться, узнать, получить консультацию, там, не знаю, может быть, подобрать что-то для следующей покупки. Вот это так у нас побочный эффект нашего сегодняшнего эфира, как мне кажется. Но изначально все-таки у меня идея была действительно предложить производителям новый формат, чтобы они все-таки начали задумываться о том, что ну хорошо, но сделать он магазин, что

дальше, потому что некоторые, конечно, производители делают собственную доставку, это красиво, большинство не может позволить собственную доставку, это, в общем, получается как получается, вот, можно действительно выдавать через существующие пункты выдачи заказов, но опять же, как мы понимаем, не все производители хотят ассоциироваться с невысоким качеством пока еще помещений, где это находится, поэтому, в принципе, вот из того, что я услышала,

мы уже проговорили про франчайзинговую модель, То есть, в принципе, франчайзер-модель изначально для производителя, для развития розницы, это вообще, на мой взгляд, модель номер два после онлайн-магазина. И мы здесь можем сказать, что вы можете предлагать своим партнерам, будущим партнерам не только магазины развивать, крупные магазины, а делать именно вот такие маленькие пункты выдачи заказов, разработать для них полный брендбук, полностью проекты, полностью разработать дополнительные сервисы, которые там будут, полностью обучить.

Ну все, что делает, короче, франчизер, вот, то есть предложить своим партнерам, и действительно вход будет сильно ниже, чем большой магазин, то есть по деньгам. Возможность, соответственно, приобрести большое количество партнеров, она выше, потому что чем дешевле проект, тем проще найти людей, которые готовы туда инвестировать. Это, значит, пункт номер один. Пункт номер два, как мы уже сказали, это действительно возможность пообщаться с нашими розничными партнерами и у них завести такой пункт выдачи заказа.

Давайте еще немножко фантазируем, что мы могли бы хорошее предложить производителям в эту бизнес-модель. Что они могли бы сделать с точки зрения услуг, что они могли бы сделать с точки зрения презентации новых товаров, может какие-то эксклюзивные вещи. Давай начнем, Камиль, с тебя, пока Наташа думает.

Спикер 1:

Слушай, ну да, здесь просто история, я общался неделю-две назад с клиентом нашим, он производитель, у него есть онлайн, и у производителя есть история, которую можно назвать B2B историей, и она, на самом деле, очень часто больше, чем розничная история, и, соответственно, понятно, что нужно работать где-то с клиентами, он может работать онлайн, и, соответственно, пункт выдачи заказов соответствующий

оптового клиента, то есть понятно у них своя доставка есть, но возможно кто-то там забирает машину на складе и у таких производителей у них вопрос брендирования он как бы не стоит вообще, то есть они снимают какой-то самый дешевый склад, туда приезжает машина, то есть все очень-очень как бы так выглядит, минималистично, хотя менеджеры, которые принимают решение, они принимают решение там на круглую сумму, и мне кажется

производители, вот эта история про B2B, она немножко недоосмыслена, может быть там недокручена, и как бы розница она всегда такая пышная, яркая, симпатичная и красивая, а B2B всегда такое скромное, сухое и там аскетичное, да, вот, мне кажется там есть потенциал, то есть и соответственно это могут быть вот как Наталья описывала, некие зоны для менеджеров, может быть какая-то коммуникация, да, там проводиться и так далее, вот, где производитель может, вот этот склад, да, то есть он может быть каким-то интересным складом, да, где могут рассказываться о том, как использовать этот материал.

Вот, наверное, на стыке этого находится Леруа, да, где есть такие зоны, где обучают дизайнеров или там кого-то таких вот что-то делать, да, и есть розница, как таковая, где можно закупать. Вот, соответственно, вот какие-то в эту сторону истории, мне кажется, это очень-очень норм.

Вот, по поводу второго тезиса, вот, мне кажется, еще, ну, рынок дозревает и в ближайшее время может появиться такая история, что в каком-нибудь Адамасе действительно продаётся, не обязательно там Адамас, а продаётся какой-нибудь другой там ПВЗ какого-то действительно другого производителя, то есть остаётся у них такая вот коллаборация. Сейчас же есть такая история, знаете, там сотовые операторы, они вышку свою уже не ставят, они просто уже договорились друг с другом, значит, что вышку там через твою как бы, да, и это всем выгодно.

Здесь такая же история, я думаю, ждет рынок дистрибуции, то есть вот именно ПВЗ, когда в принципе есть специализированный какой-то магазин, там да есть понятная история, там можно получить консультацию, экспертную историю, и да, какие-то ниши они отстроятся и будут вот давать возможность, значит, через сети других, как банкоматы же, да, там видишь, там через Тинькофт можно других банкоматов получить деньги. Здесь то же самое, да, то есть все идет в глобализацию и, соответственно, я думаю ПВЗ будут с одной стороны глобализовываться у больших игроков, там типа в Айлбере, Созон, Почта России.

С другой стороны будут специализироваться для того, чтобы дать лучший сервис, выдача, вот эстетичность, если это нужно потребителя, там другие-другие все свойства.

Спикер 3:

Спасибо, Камиль, Наташа?

Спикер 2:

Ну я тоже хотела добавить похожие вещи, про которые говорил Камиль сейчас. Во-первых, я бы совместила все-таки пункты выдачи заказа с пунктом получения опыта, да, если так вообще с точки зрения модели, Наверное, это самый большой шаг, который сегодня может сделать любой производитель, любой большой игрок на рынке ритейла. Он может тоже подарить дополнительный опыт в своем сегменте, и мы это действительно видим на примере того же рынка косметики.

Ничего сейчас не продается, пока тебе на лицо не намазали, на руки не дали пощупать, вообще не дали тестеры, пробники и все прочее. Хотя по факту это действительно тоже точка, где ты просто забираешь товар. С точки зрения чуть более сложных вещей, когда Камиль говорит, например, про B2B, я могу сказать, что есть такая вообще концепция теоретическая, называется она 4 V, V как галочка, и вот последнее V расшифровывается как визуальное восприятие. Это интересно на самом деле, когда ты эту методологию применяешь к неким процессам на заводе, понимая, какой из них может увидеть конечный клиент.

Вот очень интересная история, это не только касается склада для выдачи B2B. Вот, например, такие большие бренды, как Coca-Cola, они делают визиты по своим производственным мощностям и показывают эту логистику. То есть они сам завод даже делают точкой притяжения, любви и восприятия преданности бренду. То же самое делают очень многие производители не только из сегмента продуктов питания. Например, из сложных вещей, когда производятся сложные технические продукты.

Ну, лидером, наверное, среди технорей является действительно компания Apple, и магазины Apple в свое время обладали совершенно радикальной идеологией, то есть смысл был не в том, чтобы сделать торговые витрины за стеклом, смысл был в том, чтобы сделать доступ к товару, в который вы можете ткнуться пальцем, погладить его, попробовать, потрогать. А сегодня большая часть зоны этих магазинов — это не место, где выставлен товар, а куда вы приходите поговорить с фанатами этого бренда о том, как этим пользоваться.

И на самом деле по этой же логике идут огромное количество других электронных производителей. Я совсем недавно была в таком магазине внутри Большого торгового центра, в Huawei, я была тоже удивлена о существовании некоторых товаров, я не знала, даже будучи на их сайте. Очень интересная история, когда, как Екатерина в начале нашего выпуска сказала, в пункте выдачи заказа вы можете познакомиться с товарами, не анонсированными в интернете, для того, чтобы была мотивация приходить.

И вот в Apple я многократно, например, замечала такую вещь, там приходят клиенты, они не пришли чего купить, они пришли туда потусоваться в эту среду, и они начинают друг с другом общаться. Вот когда разговариваешь с архитекторами, с маркетологами, со специалистами по брендингу, они говорят, вам нужно создавать точки, где люди хотят проводить время, ассоциируя себя с вами. Например, там те же самые пункты выдачи заказа от Nike могут находиться внутри фитнес-залов, совершенно никак не соотнесенных непосредственно с активами бизнеса Nike.

Тем не менее они могут быть там точкой выдачи заказа и будут брендированы не конкретным брендом, например, а тройкой брендов, но тем не менее в определенной атмосфере. Еще бывают там пункты выдачи заказов, мы не коснулись в разговоре, это коллаборация между одной большой платформой и другой большой платформой. Таким примером в России, например, является контракт между пять ритейл-групп, это там пятерочки, карусели, перекрестки, и такой платформой, как лифтмастер. Ру.

В большом счёте это агрегаторы, среда, где существует крафт товара от различного рода просто мастеров и ремесленников, да, в том числе необычных. И они очень интересны, они сделали магазин, в который вы ходите за продуктами, недалеко от вашего дома, они начали продавать товары не типового ассортимента со своей полки, а абсолютно эксклюзивного ручной работы, смогли для них стать платформой для выдачи.

То есть бренды развиваются не только внутри своей товарной категории, они стали развиваться как раз в категории, которая называется «контакт по определенной модели поведения, культуры, отношений» со своими клиентами, непосредственно заказчиками. Мне кажется, что как раз следующий шаг, он лежит в плоскости философии бренда, разработчиков, не всегда даже это производитель, то есть вот именно компания, которая владеет брендовой системой, через которую вы получаете как через канал доставки в определенном сервисе продажи, поставки, обучения продукта конечный потребитель.

Мне кажется, что тренд пойдет туда. Екатерина, что думаешь ты?

Спикер 3:

На самом деле я очень надеюсь, что тренд пойдет туда, честно говоря, потому что я вижу явно совершенно там большую перспективу. Я немножко как бы так опасаюсь, что производители по-прежнему боятся розницы. Я понимаю, почему они боятся розницы, потому что когда мы говорили про крупные магазины, про крупные сети, даже франшизу запустить как в качестве крупной сети с такими нормальными большими магазинами

дает дорогое удовольствие достаточно сложная штука и производители многие борются походить хотя, но опять же мы делаем такие проекты для производителей там я знаю и как бы других других производителей которые запускают франшизу, но это не очень такая активная история вот хотя опять же вот здесь мне кажется это тот самый минимум который можно в принципе взять попробовать в качестве возможности развития своей розничной стратегии, действительно,

предложение к уже существующему онлайн-магазину попробовать делать что-то в области как раз брендированного, не брендированного с точки зрения там покрашенного в желтый или красный цвет, а именно вот брендированного по опыту, по впечатлениям, по каким-то развлечениям, по дополнительным каким-то ценностям, которые может предложить офлайн-точка.

Потому что все-таки офлайн-точка, она, это больше, чем интернет, это намного больше, чем доставка, да, ну вот это действительно возможность погрузиться в атмосферу бренда, и я вижу, мне хочется, чтобы это так развивалось, я не знаю, насколько мы смогли убедить наших слушателей, что это нужно сделать, да, вот, но мне кажется, это очень интересная история, и она должна рано или поздно получить развитие.

Спикер 1:

Я думаю, рынок нас рассудит, рынок себя расставит по местам.

Спикер 3:

Да.

Спикер 2:

Не просто так рассудить, что это действительно будет. Вот у меня там, например, опыт последних двух недель, вот я знаю, Екатерина вовлечена там в мой проект непосредственно, в том числе как консультант, да, мы там рассматривали варианты, что делать на площадке для продажи ограненных уже камней, причем это B2B история, да, когда мы являемся магазином для других ювелирных производителей, там, да, и мы в качестве аналогов смотрели историю, которая B2B, B2C-шная такая, да, есть такой сайт meadonna. Com, да, Он не работает на российском рынке, к сожалению, но у него очень интересная задумка.

Это профессиональный ритейлер, который продает дорогие украшения, достаточно, с первой категорией камней. Это алмазы, бриллианты, бриллианты рубины, изумруды и сапфиры, они продают в первую очередь синтезированные камни, во вторую уже камни натуральные, но которые они там отбирали четко по этике. Их этический стандарт более жесткий в разы, чем кимберлийский процесс.

И они являются партнерами благотворительного фонда, который восстанавливает социум в странах Африки, где пострадали от методов добычи, скажем, драгоценных камней. Там очень сильно пострадала природа, там пострадала экосистема, пострадали люди. Это зоны постоянных вооруженных конфликтов. И они продают вот на этой этике очень интересную историю. Мне кажется, они тоже вот для себя, может быть, они как бы не совсем корректно, как выдача заказа, но это последнее миле для производителя чего-то продать там, да, в любом случае.

Они взяли очень интересную историю, я представляю себе там, вот так, фантазировать, какой мог бы быть пункт выдачи заказа, там, миадонна в России, они бы все стены увешали не историей про украшения, они нам совершенно четко говорят, что 10 процентов цены, которую вы платите, мы тратим на то, чтобы решить проблемы, порожденные красотой сверкающих камней, то есть это совершенно другая уже история про философию бренда, конечно, они говорят, у Выбор есть разный, вы в любом случае можете купить красивые украшения в сотнях мест, но здесь вы еще при этом делаете некое хорошее дело.

Мне кажется, вот эти истории, они все равно захватят рынок. Пусть сегодня это небольшой процент, наверное, брендов-лидеров, тем не менее, я думаю, что этот процесс в течение пяти-восьми лет привлечет абсолютно всех думающих производителей, которые хотят сохранить своих потребителей, в том числе следующих поколений, потому что они более этичные,

более молодые ребята.

Спикер 3:

Коллеги, спасибо огромное. Мне кажется, у нас есть шанс вдохновить производителей на то, чтобы они попробовали пойти таким путем. Дорогие слушатели, спасибо. Заканчиваем выпуск на Мессуров 45. Мы говорили про брендированные пункты выдачи заказов. Присоединяйтесь к нам через неделю. До свидания.

Спикер 1:

Пока.

Распознано с использованием https://speech2text.ru