Ключевое:

Пандемия дала мощный толчок развитию электронной коммерции, но жесточайший дефицит живого общения заставил даже digital-ориентированные компании вернуться на выставки. Участники недавней eComExpo в Москве подтверждают: офлайн-формат переживает ренессанс, и вот почему.

Главный тренд — люди соскучились по личному общению. После двух лет изоляции предприниматели, маркетологи и ритейлеры жаждут живого нетворкинга. Это не просто обмен визитками, а среда для генерации идей, где в неформальной обстановке рождаются коллаборации и новые бизнес-модели.

Второй ключевой insight — смена запроса аудитории. Если раньше многие довольствовались имеющимися решениями, то сегодня царит установка на поиск новых возможностей и экспертизу. Рост конкуренции, выход на рынок крупных игроков (таких как маркетплейсы) и глобализация заставляют бизнес постоянно учиться и адаптироваться. Спрос на знания и консультации как никогда высок.

Выставка для e-commerce — это уникальная возможность за два дня увидеть всю экосистему рынка в одном месте: от платформ и платежных систем до логистов и маркетинговых сервисов. Для новичка это быстрый способ сориентироваться, найти партнеров и «пощупать» решения вживую, оценивая не только продукт, но и людей behind the scenes.

Организаторам же есть куда расти. Спикеры отмечают, что многим стендам не хватает ясного коммерческого предложения и качественного брендинга. Однако это вопрос времени — по мере роста конкуренции на самом рынке будет расти и качество его презентации.

Вывод: В эпоху цифровизации офлайн-выставки не умерли, а трансформировались. Их ценность — в создании среды для живого профессионального общения, которое невозможно заменить онлайн-коммуникацией. Это место, где расширяется кругозор, заключаются сделки и формируется будущее индустрии.

Идите на выставки не просто «посмотреть», а чтобы общаться, слушать и впитывать новые идеи. Это лучшая инвестиция в развитие вашего бизнеса.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 21

Спикер 2:

Добрый день, уважаемые слушатели, вас приветствует в эфире тридцать восьмой выпуск о войске опыта канала об онлайн и оффлайн торговле «Достаем и делимся». Вас сегодня в студии приветствует Наталья, Камилья, Екатерина, как обычно, и мы сегодня пообсуждаем очень необычную для нас тему, каким образом вашему бизнесу для продаж могут помогать выставки. Итак, я знаю, что мои коллеги совсем недавно были на выставке Ecom об онлайн торговле. Расскажите, пожалуйста, с чего все начиналось, почему, Камиль, например, твоя компания приняла решение участвовать в такой выставке?

Спикер 1:

Да, всем доброго дня. Действительно, наша компания DonShop приняла участие в выставке. Выставка называется eComExpo. Она проходила в Москве в экспо-центре. Ну, мы исторически, это наша такая целевая выставка, где приходят ребята, кто запускают интернет-проекты, либо уже свои интернет-проекты есть, и она собирает внутри себя большое количество игроков, вообще говоря, ключевых всех игроков в сфере логистики, доставки, платежей, платформ для создания магазинов, онлайн-продаж и так далее.

И, соответственно, наша цель на этой выставке была достаточно простая, понятная, то есть мы хотим больше общаться с аудиторией вживую, не только в онлайне. То есть понятно, что есть коммуникации, которые мы делаем в интернете, когда человек приходит на наш сайт, смотрит какие-то наши онлайн материалы, наш канал,

читает, слушает и так далее, но очень важно понимать живое настроение людей, видеть их глаза, и мы вот Поэтому встали на эту выставку, очень довольны, прошла она буквально недавно, у нас было 9 и 10 числа июня. И соответственно мы зафиксировали достаточно большое количество людей, там больше 12 тысяч человек прошло в выставке и мимо стенда, у нас внутри стенда прошло тысяча человек.

И мы продавали книгу, несколько книг, которые мы выпускаем, и у нас получилось, что мы еще продавали там книгу, То есть отбили затраты на стенд и, соответственно, пообщались с нашей аудиторией. Мы считаем это очень эффективно.

Спикер 2:

Понятно. Спасибо, Камиль. Катерина, я тоже знаю, что ты на этой выставке была. Скажи, пожалуйста, твоими глазами, как специалиста в маркетинге, в продвижении, полезны ли такие мероприятия для ребят в области электронной торговли?

Спикер 3:

Слушай, ну я считаю, что смотря с чьей стороны смотреть. Если мы смотрим B2B, а в данном случае выставка была B2B, конечно же, это очень полезно. То есть люди знакомились, люди заново встречались, как я понимаю, все уже соскучились по оффлайн-формату. И хотя, наверное, данная индустрия на максимально далека от оффлайна, тем не менее, в очередной раз подтвердилось то, что мы все живые люди, все хотим общаться, все хотим видеть друг друга в настоящем реальном мире и не готовы полностью переходить в цифру.

Народа было очень много, я как раз приехала с другой выставки, то есть с одной выставки на другую приехала, мне было с чем сравнивать. Народа было много, все было очень динамично, все было очень активно, люди общались, люди заходили друг другу на стенд, люди знакомились, либо заново встречались, как я уже сказала. Конечно полезно, потому что электронная торговля сейчас очень мощно развивается, было много, кстати, доставщиков.

Мне кажется, что вот вопрос электронной торговлю очень сильно упирается в услуги доставки, в услуги хорошей, грамотной, удобной доставки, да, не когда ты сидишь целый день и ждешь курьера, который неизвестно когда к тебе приедет, и ты заранее не знаешь, можешь ли ты выйти из офиса или из дома для того, чтобы делать какие-то свои дела. Вот, поэтому, конечно, доставка у нас еще пока сильно страдает, но, говорю, очень много было игроков, и это здорово, это хорошо, посмотрим, что будет дальше. Мне, например, из последних понравилась Сберлогистика.

Интересно, убьет она Почту России или нет, потому что Почта России вышла в банк, а Сбербанк вышел в логистику, да, в доставку. Тоже классный такой, ну, мне кажется, хороший шаг, потому что Сбербанков много. Понятно, что Почта намного больше розничных точек, но тем не менее Сбербанк намного более качественный, человечный, обслуживает клиентов.

То есть получить премиальным клиент, скорее всего, он сможет.

Спикер 1:

Кстати, еще одним показателем, я добавлю, явилось то, что Почта России тоже встала со стендом. Мы просто уже давно встаем на выставки, уже лет 5, и действительно Почта Россия это такой достаточно архаичный игрок, но они поставили свой стенд, и они пытаются тоже в этом всем найти какую-то свою нишу, все-таки пытаются играть. Правда, когда мы к ним подошли и сказали, давайте обсудим какие-то проекты, они даже менеджеры, которые пришли на стенд, осознают, что компания, в которой они работают, достаточно инертная, и это действительно важно.

Спикер 3:

Слушай, ну к Сбербанку мы не подходили, возможно, они бы сказали нам то же самое, мы не знаем.

Спикер 1:

Сбербанк, я думаю, тоже такая история, я бы не боготворил, мне кажется, наоборот, Сбербанк сейчас немножко дефокусировался. Видно, что есть игроки внутри экосистемы, которые что-то могут, делают, интересные, есть какие-то наоборот зачахли, бирологистика пафосная, немножко заходила на рынок год назад и такие мы тут открыли, мы тут открыли, открыли, а по сути ничего такого и нет, все игроки, которые играли, ключевые на рынке, вот кого мы знаем, все с теми же работают, то есть наши клиенты практически не переключились на сбирологистику,

наоборот, то есть это DPD основной, там в Оксбере, ну все с кем работали, СДЭК, то есть там уже есть определенный бренд, определенные сильные компании и вот эта стратегия Сбера, что типа ну у нас тут офисы будут типа логистическими точками, но она такая, ну и что как бы, то есть в чем новизна, да?

Спикер 3:

Ну посмотрим, посмотрим, да, потому что дефокусировка это тоже не очень классно, но у Сбера есть деньги.

Спикер 2:

Хорошо, коллеги, мы углубились в обсуждение первого вопроса. Я хочу задать другой. Вот скажи, пожалуйста, Камиль, выставка прошла, да, там вы не первый год в ней участвуете, как компания, как бренд AdvanShop, а скажи, пожалуйста, все-таки, какие именно для себя решения вы вынесли в этом году, да, что может быть нового появилось, что какие-то тренды вы увидели или, возможно, получилось там на стенде пообщаться с людьми, которые раньше были недостижимы, что-то меняется, появляется что-то новое?

Спикер 1:

Конечно, конечно, первый пойнт, который и Катя тоже сказала, я согласен, то есть люди соскучились по оффлайну. В том году мы не вставали, в том году немножко скомканная выставка была, и мы общались с ребятами, кто вставали, было очень мало людей, все боялись, и кажется, что люди так немножко уже такие сказали, ну все, выдохнули, жизнь возвращается, пришли на выставку, общались, действительно,

Мы, наверное, за эти 2 года начали ценить общение, это касается всех, и клиентов, и партнеров, очень многие ребята подходят по-братско, даже вроде где-то конкурируешь, рад друг друга видеть, потому что просто не видел. Это первое, второе, что люди действительно начали как-то по-новому вообще относиться к онлайн торговле.

То есть, раньше очень часто было такое, да, у меня все есть, у меня там то, то, то, у меня все работает, и вообще все зашибись, я просто пришел. А сейчас нет, сейчас народ, аудитория, она ищет новые возможности, ищет возможности как им двигаться, исходя из того, что есть. То есть запрос на экспертизу, запрос на консультацию, он очень высок, то есть я не буду там рассказать данные, но мы очень много продали книг, то есть на стенде, и это в том числе говорит о том, что люди хотят и готовы обучаться, готовы учиться,

потому что вот эти стандартные штуки, которые работали там даже 2−3 года назад, и люди такие типа ну окей, мне ничего больше не надо, то сейчас они уже перестали или перестают работать, и люди осознают, что их сейчас вымоет с рынка. Произошла за эти 2 года большая глобализация, связанная с маркетплейсами, все о них говорили 2 года назад, ну на уровне знаешь там типа ну да, есть магазин Ваверис, да есть магазин Озон, Сейчас там ну просто каждый третий, каждый второй, а что там с маркетплейсами, а как там продавать, куда там идти и так далее.

То есть что это означает, означает, что это новые технологии на рынке появились, то есть по-новому можно продавать, и второе, появился новый тип конкуренции. Когда ты уже конкурируешь не с каким-то игроком в соседнем ряду, а ты конкурируешь с большим глобальным игроком, который в принципе имеет много денег, ресурсов, трафика, клиентов и так далее, и соответственно были ребята, которые прям сходили, что делать, что делать, что делать, и в общем-то они учатся, они очень активны, я считаю, что рынок очень хорошо развивается, в этом плане, наверное, вот такие изменения.

Плюс, ну понятно, там маски, вот это все, там попытки все-таки бороться с коронавирусом, они были, конечно, да, немножко неудобно, но пока еще остается, то есть не до конца еще вот эта вся пандемийная тема заканчивается. В организационной точке зрения. Люди все ходят без масок, а все, кто на стендах, заставляют стоять в масках и в перчатках, то есть существует вот эта история.

Но люди рады, люди рады и приходят, очень активно общаются, изучают, это прямо вот такие основные тренды такие.

Спикер 2:

Спасибо, Камиль. Екатерина, скажи, пожалуйста, вот твоими глазами, как пустители выставки все-таки кого больше людей которые сами появляются онлайн ритейлерами небольшими большими там да или производителей приходит ищет контакты на этой выставке определяет свои новые стратегии выхода какие.

Спикер 3:

Тренды ты увидел в этом ключе слушаю, но я была там недолго поэтому мне конечно сложно сказать про тренды честно говоря и не ритейлеров не производители там не видела вот в основном то что я видел это игроки рынка общается игроками рынка и И, на мой взгляд, это абсолютно правильно и верно, потому что, как я сказала еще, рынок находится в самом начале, причем, как бы, если часто такие, ну, Россия ворует все у Запада, да, то в нашем случае, случае электронной коммерции, некоторые области даже, скажем так, опережают Запад, то есть, например, наши банки предлагают такие услуги, которых банки, в общем-то, в Европе далеко не все могут предложить.

Поэтому нам не у кого, грубо говоря, воровать информацию, не у кого брать новые идеи. И то, что игроки рынка должны общаться и совместно создавать какой-то новый продукт, потому что действительно это развивается, это пока еще далеко от прекрасного состояния, которое мы хотели бы видеть, те же самые маркетплейсы, это пока еще помойка, а не розничные сети, на которые они станут рано или поздно, похоже. То есть это нужно развивать, и развитие, оно может происходить только совместно.

Не может быть, чтобы такой какой-то один игрок, что-то придумывался, за ним пошли. Только совместные истории. Поэтому B2B, именно игроков рынка, это же экосистема, невозможно быть единым. Вот даже Камилин, у него платформа. Все равно ему нужны подрядчики на разные виды деятельности. И создавать свои экосистемы, и развивать экосистемы, и вместе придумывать, что делать нового для клиентов.

Я думаю, что вот это как раз сейчас задача рынка, и она как раз очень хорошо там реализовывалась. В том числе и мы там, как авось, к опыту прошлись по компаниям, с которыми мы могли бы там сотрудничать. И мы их обязательно пригласим в следующие выпуски. Всех по очереди, да, расскажут вам про новинки, которые появляются и в машинном обучении, и в искусственном интеллекте. Той же доставки.

Спикер 1:

Так что еще добавлю, есть еще очень важная штука, которую наверное мы не осознавали до пандемии или не так ее признавали. Это так называемый нетворкинг, когда есть конкретные ребята, которые просто приходят не для того чтобы узнать даже что-то новое, а для того чтобы пообщаться в среде таких же как они.

Понятно b2b это b2b, это история как бы сервис и сервисы, но и те Все, кто приходит на выставку, они встречают своих друзей, другие магазины, других подрядчиков и так далее, и это определенным образом дает всему рынку такое вот новое качество. То есть, тут услышал что-то, тут сам рассказал что-то и происходит действительно развитие рынка, очень многие штуки там продвигают. Прямо при мне пришел клиент, он там работает с одним поставщиком, у него там какая-то идея, тут же я нахожу дистрибутора, который значит ему там что-то отгружает, он тут рядом с нашим стендом.

Они знакомятся, у них там новые идеи, они уже там договариваются о встрече и уже там дальше-дальше у них появляется новая модель, которая позволяет там на рынке что-то новое, интересное сделать. Вот это очень-очень важная вещь для всех, кто не важно чем занимается, любым бизнесом. Обязательно приходите на выставки за вот этим, даже не посмотреть, а пообщаться, послушать и вот в этой среде побыть.

Спикер 2:

Ну здорово. А теперь еще такой вопрос хочу спросить у вас, коллеги. Вы попробовали, такое свежее впечатление по выставке получили. Я на выставках бываю достаточно часто, но совершенно другого профиля. В основном встречаются производители, поставщики какого-либо оборудования или решений. Тоже такая B2B-история, но она немножко по-другому выглядит, на мой взгляд. Все-таки у меня к вам вопрос, вот если я начинающий магазин, у меня, допустим, три года опыта работы, я более-менее представляю, что существует платформа, существуют банковские сервисы, услуги доставки, с кем-то имею дело, а какой мог бы быть для меня результат такой, мне брать стенд, мне купить билет прийти, пройтись по рядам, что мне делать, вот дайте мне совет для моей такой начинающей стратегии.

Катя, давай с тебя начнём. Скажи, пожалуйста, как бы ты рекомендовала такого сорта клиента себя вести в этих обстоятельствах?

Спикер 3:

Ну, слушай, на самом деле онлайн-магазин — это канал, а не бизнес. Начнём с этого. И онлайн — это канал. Ещё раз. То есть изначально нужно, конечно же, продумать, что у тебя за бизнес будет, и потом уже думать, нужно ли тебе на выставку идти или нет. Какое участие в твоём бизнесе будет играть этот канал. В принципе, конечно же, можно поискать в том же самом Интернете, найти всю историю всех поставщиков, и там сейчас огромное количество статей пишется.

Но, конечно, я, например, считаю, что просто более эффективно прийти на выставку, если запуск твоего магазина совпадает со временем проведения выставки, потому что выставка бывает, как я понимаю, раз в год. Конечно же, ждать выставку, чтобы запустить магазин, это неразумно. Но тем не менее, я опять же, то, что я говорила, да, как бы поставщики для онлайн-магазина — это экосистема.

Поэтому если вы войдете в одного поставщика, вот как Камиль сказал, да, к нему подошли, и они сразу организовали какую-то вот совместную историю, где кто-то у кого-то уже что-то купил, с кем-то договорился. У меня сейчас была задача тоже по онлайн-магазину, я обратилась к Камилю, Камиль мне сразу, ну, как бы это не его профиль, но сразу мне предложил поставщика. То есть для магазина достаточно, знаете, одного хорошего поставщика, одного решения, который потом поможет ему там, свяжет его, объяснит ему, что ему нужно.

И, в принципе, об этом, опять же, можно прочитать. Поэтому выставка класс. Но выставка — это очень быстро. То есть ты приходишь, и ты сразу всех видишь, да. Опять же, как бы при общении людей существует такая вещь, как невербальная информация, с которой мы переговорим друг другу. То есть ты можешь посмотреть, нравится тебе человек или не нравится, нравится тебе компания или не нравится.

Вот именно там на человеческом уровне, да, вот, и обойти все эти стенды, поговорить со всеми, понять, кто тебе больше понравился, кто тебе меньше понравился, то есть это быстро, но это вот раз в год, поэтому зависит, наверное, от времени, когда ты решил запустить магазин.

Спикер 2:

Камиль, а можно я тот же самый вопрос тебе отрисую.

Спикер 1:

Да, да, я добавлю, да. На самом деле, ведь мы о чем говорим, о том, что это разные могут быть люди, да, то есть вы сегодня запускаетесь, у могут быть совершенно разные ниши, разные проблемы, вопросы, которые возникают. Действительно, выставка позволяет в одном месте увидеть несколько игроков, причем на выставку обычно компания тащит наиболее интересные продукты, какие-то красивые, модные, современные и так далее,

то есть вы сможете, ну я не знаю, там вопросы упаковки, да, то есть вы пришли вот там, не знаю, 20 стендов, которые рассказывают про разную упаковку, там так можно упаковать, так можно То есть вы раз собрали там просто контакты, даже просто узнали сколько это стоит, потом по платежам посмотрели, ага, есть разные игроки, которые платежи делают, игроки, которые помогают запустить на платформе что-то, в маркетплейсы выйти и так далее. То есть я за кругозор, и когда вы находитесь в состоянии, когда вы этот кругозор расширяете, у вас чаще приходят идеи очень сильные.

То есть, если вы так узко смотрите, там нашли что-то одно и копаете, то конечно же вот этот вот периметр или возможности, варианты принять решение, их меньше, и поэтому, соответственно, решения могут быть слабее. В целом электронная коммерция согласна, как и любое другое направление, где вы продвигаете этот канал, здесь нужно относиться к бизнесу как к бизнесу, то есть у вас есть задача, вам нужно принести максимальную пользу клиенту и обменять эту пользу на деньги.

Соответственно, вам нужно, исходя из того, чем вы занимаетесь, исходя из того, какую пользу вы лучше всего можете принести, найти лучший способ это сделать. Для кого-то это просто открыть свою там витрину и рассказать текущим клиентам, для кого-то это собирать базу, работать с ней, для кого-то это выгрузиться в карты просто. Соответственно, здесь нужно надвигаться, чтобы бегать, надо бегать, мне тренер говорил, здесь надо бежать, а чтобы бежать, надо знать, куда бежать.

Поэтому выставки это не обязательно оффлайн, вы изучаете информацию, слушаете, смотрите, приходите, общаетесь, и это позволит вам иметь широкий кругозор и, соответственно, принимать хорошие коммерческие и бизнесовые решения. Вот, наверное, такой совет.

Спикер 2:

Хорошо. Насколько я поняла, на выставке в основном стенды содержали производителей решений. Да, и эти производители решений, они для себя почему-то решили попробовать двигаться не столько в онлайне, хотя Катя говорит, что это очень эффективно, и все там есть, и всех найти можно, но и также вот выйти в формат очного такого, ну, как, по сути, в ритейл, встать, открыть свой маленький поп-ап-магазин и там два дня попродавать свое решение. Катерина, я с этим хочу задать тебе вопрос.

Вот скажи, пожалуйста, твоими глазами, каков дизайн, каковы тренды в этом направлении? Это все как на обычных выставках? Или все-таки люди, которые по большей части работают в виртуальной среде в дизайне стендов, подходят несколько иначе? Вот есть ли различия во вкусах или нет?

Спикер 3:

Ой, знаешь, дизайн мог бы быть лучше, скажу честно. Даже у крупных и богатых игроков он мог бы быть лучше. Я, конечно, понимаю, что все это из электронной коммерции, как мы знаем, что хороший электронный магазин — это отсутствие дизайна. То есть это просто UX, когда тебе очень удобно, когда ты пользуешься, понимаешь, где у тебя находится меню, где у тебя находятся фильтры, как тебе удобнее найти, как тебе быстрее купить, где находится вся информация.

То есть сейчас мы просто тоже разговариваем в одном онлайн-магазине про дизайн и там, говорит, я хочу, чтобы он был интересным, но при этом, чтобы было удобно. Вот такого не бывает. Поэтому электронная коммерция стремится к лаконичности — это нормально, потому что это, прежде всего, должно быть удобно человеку найти то, что ему нужно. И примерно так же выглядели и стенды все. То есть это было лаконично, просто, без каких-либо особых мыслей.

Мы делали выставку для вертолётов в России, участвовали в презентациях машины нового вертолёта. Мы делаем выставки для продуктовых, именно продуктов питания, и там вообще изгаляются все как могут. Я бываю на выставке дизайна, вы понимаете, что там мебель, например, для дизайна, ну и разных дизайнерских других вещей.

Вы понимаете, как там это выглядит. Конечно, здесь все было намного проще, но это как бы соответствует, наверное, электронной коммерции, ее духу, ее минимализму, тому, что сейчас есть в стиле. Ну, можно было бы что-то сделать интересное. Кстати, у Камили был интересный стенд, у него платформа, продавала он книжки, выглядел это как книжный магазин. Вот это было прикольно.

Спикер 1:

Я добавлю еще, да, есть группа внутри Фейсбука, где обсуждают, Ну e-commerce, обвиняй, там Mdisp есть такое сообщество, и там прямо один или два человека написали, я сходил на выставку и не получил ни одного предложения, оффера не было, то есть не очень понятно о чем стенды. То есть стенды сделали таким образом, что вроде что-то хотели сказать, но не сказали, то есть бренды были, а что-то понятного не было.

Действительно, мне кажется, да, там, конечно, нет предела совершенства, но можно делать лучше, и мы для себя тоже какие-то вещи отметили, нужно делать лучше. Наверное, здесь опять вопрос коллаборации, действительно, рынок немножко закуксился внутри себя, вроде бы электронная коммерция, мы такие вот ребята, но рынок действительно молодой. Вайлберсу условно 5 лет, когда он начал расти, и действительно пока еще есть вещи, которые слабенькие, нужно конечно делать лучше, а так все ярко, интересно, вроде бы, но конечно лучше можно сделать.

Спикер 3:

Я бы сказала, что конечно у большинства игроков отсутствует брендовая коммуникация, как таковая, возможно она им просто не нужна, возможно рынок так прет, Это касается, например, у нас такое было уже в начале двухтысячных, когда все рынки перли, и многие компании даже не задумывались о том, вообще у них есть какое-то уникальное торговое предложение, есть ли у них какое-то там сообщение уникальное брендовое, да, это даже близко ничего нет ни у кого.

Но, опять же, я считаю, что это, во-первых, связано с тем, что рынок очень быстро развивается, да просто это пока не надо, пока не нужно никому, но действительно Для человека, который не сильно знаком с отраслью, ты приходишь и вообще не понимаешь, кто все эти люди, что они здесь делают. Это есть такое.

Спикер 2:

На самом деле на большинстве выставок могут рождаться похожие же впечатления. Есть действительно рынки более развитые, более насыщенные, более конкурентные уже между самими игроками. Конечно, там конкуренция принимает наиболее изощренные формы и позволяет развиваться в том числе и брендовым коммуникациям. В том числе люди понимают, что уже привлечь к себе внимание — это нужно не просто быть на выставке, нужно занять правильную локацию на выставке, нужно ее правильно обыграть.

И дальше все по закону классического ритейла, в общем-то, происходит. Для онлайн-торговли все еще в новинку, все еще впереди. Действительно, рынок развивается гигантскими темпами. Огромное количество игроков постребовано просто потому, что открылось. Но в то же самое время, как я понимаю, Камиль, ты обратила внимание на этот тренд, что люди приходили, покупали книгу «Где трафик?», Соответственно, интересовались, каким образом этот трафик можно создавать, как им можно управлять. В связи с этим я хочу задать вам, коллеге, последний вопрос, судя по времени.

Как насчет деловой программы на такой выставке? Было ли что-то в деловой программе? Было ли это для вас интересно? Или вы, имея возможность дать совет организатору, на следующий год запланировали бы это в несколько ином формате? Катя, давай начнем, наверное, с тебя, какое у тебя мнение о законе Пенкомиле.

Спикер 3:

Я не была на деловой программе, поэтому мне, честно говоря, сказать нечего. Поэтому я сразу передаю слово Камилю. Хорошо.

Спикер 1:

Да, была деловая программа, было организовано по-моему три или четыре зала. Вообще, выставка и ком, они очень много комбинировали, я просто наблюдаю вот эту деловую историю. У них очень интересный формат, в том смысле, что если ты хочешь что-то деловой программе сказать, то и платишь за выступление. Это вот на выставке такая история. То есть, там, по-моему, 15 минут стоит каких-то денег, вот, пожалуйста, ходи.

То есть, соответственно, это накладывает определенные свои плюсы, свои минусы, да. То есть, люди приходят с пониманием того, что, ну, эти люди заплатили за то, чтобы выступить перед ними, да. Вроде бы, ну, они понимают, что это реклама, вот, но, с другой стороны, они понимают, что, ну, если это за деньги, то, наверное, там что-то подготовили, и это будет как-то интересно. Я прошел пару залов, не сказать, что они битком, но люди сидят, слушают, и там от каких-то очень простых вещей, там какой-то сервис рассказывает, что-то он нам придумал, до каких-то очень интересных, аналитик и так далее.

Пытаются люди как-то удивить аудиторию. Ну, конечно, деловая программа в формате выставки, понимаете, ты слушаешь там шум выставки и так далее, вот эта история, она не очень органичная, но она в принципе работающая. Что бы я там посоветовал на программе делать? Ну в принципе да, то есть добавлять каких-то звезд в программу, делать это не прямо коммерчески полностью, а все-таки, чтобы были какие-то интересные якори, которые затаскивали аудиторию именно в деловую программу.

Вот у нас, я пользуюсь случаем про стачку уже могу рассказать, то есть на стачке мы так и делаем, то есть да, у нас есть очень крутая деловая программа, то есть программа выступления и понятно, что есть выставка, то есть соответственно одно другое дополняет. Вот, по поводу в целом формата и что можно туда добавить, здесь можно, наверное, там, это уже мы там сейчас потеряем аудиторию, но мне кажется, что, конечно, нужно каким-то образом все-таки выбирать и подбирать игроков таким образом, чтобы они как-то вот правильно, то есть как сейчас выглядит, да?

Вот у тебя стенд, выбирай, там есть зоны, ты в какой-то зоне можешь что-то там выбрать, да? То есть можно чуть лучше сделать, можно там ведущих игроков чуть пораньше их ставить, понимать их возможности. Кто попозже, там чуть попозже. В целом, как я понял, на самом деле выставка такая у них история, что вроде бы да, народ еще не верит. То есть они продавали-то раньше еще, когда пандемия такая была в силе. И действительно были такие нюансы, видимо там кому-то успели, кто-то согласился, кто-то не согласился.

Это же выставка всегда такой домино, да, немножко. Я думаю, что можно сделать лучше. Ребята работают, компания такая достаточно интересная. 20 лет они этим занимаются. Я думаю, что в целом это хорошо.

Спикер 2:

Понятно. Ну, я так в целом понимаю, что в общем-то все позитивно. Имеет смысл приходить в первую очередь в офлайне, увидеть друг друга глаза в глаза, познакомиться, пообщаться, оценить именно, наверное, какие-то человеческие составляющие компании. То есть такое все предощущение наступающего настоящего брендинга в аудитории чувствуется, чувствуется, что есть тенденты, которые, наверное, будут радикально меняться, приняв вот такой толчок к развитию от произошедшей пандемии.

Я представляю себе, что, наверное, народу было очень много, не только потому, что в том году всем было некуда пойти и люди соскучились друг по другу, но еще и потому, что пандемия дала огромный толчок для развития электронной коммерции непосредственно. Поэтому спасибо вам, коллеги, большое за то, что вы поделились своими впечатлениями об этой выставке. И сейчас я задам, наверное, последний вопрос нашего эфира. Скажите, пожалуйста, некое такое напутствие производителям не решения, а производителям каких-то конечных продуктов, для них самих.

У вас свежие впечатления от выставки. Что вообще делать, если производитель думает, а не пойти ли мне на отраслевую выставку? Катерина?

Спикер 3:

Производителю какому?

Спикер 2:

Я не поняла.

Спикер 3:

Ну, к примеру, производителю еды. Ну, я думаю, что там ему делать нечего на этой выставке будет, на Екоме пока.

Спикер 2:

Не на Екоме, а производители на своей какой-то профильной выставке. Я сейчас обобщаю скорее вопрос.

Спикер 3:

На самом деле, мне кажется, что тут, как сказать, производители… Зависит это от сегмента. Я, честно говоря, вообще не понимаю, зачем фудовые производители делают выставки, хотя туда люди приходят постоянно. Опять же, видимо, это B2B-история, да, где они с кем-то знакомятся, но с кем можно знакомиться производителю чая? Производитель упаковки, он может сам всех найти, ему и так все пишут наверняка, да.

Продавать это кому? Они же продают продукты B2C, они же продают конечному клиенту. Я не очень понимаю, конечно, если у тебя B2B-услуги, да, тогда, конечно, обязательно, выставки — это очень хороший рабочий инструмент, туда нужно Ну, во-первых, нужно смотреть на статус, нужно смотреть на то, кто был в прошлом году, нужно смотреть на то, кто будет в этом году, нужно смотреть на деловую программу. Конечно, B2B — это классно и здорово, а вот B2C, честно говоря, я не очень понимаю, зачем это нужно делать.

Спикер 2:

Окей. Камиль, а у тебя какое мнение? У вас огромный ассортимент все-таки разных совершенно компаний, которые через вашу платформу продают свои продукты в интернете. Такая существует присказка, что сайт — это выставка 365 дней в году. Вот у тебя какое мнение, какого ты дал совет различного рода производителям для участия в каких-то различных выставках, просьбах, не просьбах?

Спикер 1:

Ну да, если вы просто хотите расширить свой кругозор, то, конечно, выставка — это хорошая история для мастер-майндов, для общения, для коммуникации и так далее. Если вы встаете на какую-то выставку и сейчас вот у вас есть вопрос там, нужно вставать, не нужно вставать, то первый вопрос, который я бы задал, то есть, кто приходит на эту выставку, кто эти люди, как они выглядят и что вы можете им предложить, ну в нашем случае, понятно, это например интернет-магазины, с которыми мы взаимодействуем, это предприниматели, которые приходят и продают в интернете, это сервисы, в том числе, с которыми мы взаимодействуем, B2B тема, то что Екатерина сказала.

Поэтому в вашем случае нужно смотреть, иногда бывает так, что встают стендом для того, чтобы просто вот партнеры понимали, что вы серьезный игрок, то есть такая имиджевая брендинговая тема и возможно в вашем случае это так. Из опыта могу сказать, что вот я знаю вот ребята, занимаются производством, как они действуют, они едут на европейские выставки, вот как Катя сказала вначале, то есть смотрят как там вообще компании,

что презентуют, какие продукты делают, смотрят что они могут похоже сделать из продуктов и уже с этими продуктами встают на российскую выставку, то есть соответственно здесь нужно понимать, что просто обычно, чтобы встать, не нужно. Нужно чем-то удивлять, запоминаться и таким образом захватывать аудиторию. Поэтому я рекомендую смотреть, расширять кругозор, в том числе в сервисах, в электронной коммерции. То есть вы можете дать что-то новое, не только в продукте.

И таким образом продвигаться, двигаться, захватывать новую аудиторию.

Спикер 2:

Спасибо, Камиль, спасибо, Екатерина. Ну, собственно говоря, у меня есть свое мнение, для чего люди ходят на выставки. Могу сказать, из своего опыта работает достаточно долго в B2B. Во-первых, если вы внедряете какую-то новую стратегию, вы находитесь в стадии разработки, выставка, как Екатерина отметила и Камиль уже отмечали, позволяет очень быстро собрать профильную информацию. Вы выбираете несколько выставок лучших в вашем сегменте, можете выбирать совершенно не вашу страну для того, чтобы понять, как вообще развиваются тренды, связанные с разработкой продуктов.

Для меня, например, для работы в рынках микроэлектроники Мы рассматриваем не столько российские выставки, сколько, например, заграничные. В силу их недоступности сейчас из-за пандемии рассматриваются, в том числе, выставки внутренние. Мы участвовать стараемся дистанционно для того, чтобы понять и оценить вообще какие-то тренды, куда движутся. Часто на выставках, как Камиль заметил, представляются новинки, в том числе во время деловых, коммерческих программ они тоже презентуются.

Это дает возможность очень презво оценивать, что уже делают ваши конкуренты. Огромное количество вещей в интернете, на самом деле, увидеть нельзя. На выставках можно увидеть, услышать, можно обратить внимание на что-то, о чем разговаривают в междуряде ваши коллеги. Огромное количество контактов из нетворкинг-системы происходит даже за периметром, в районе различного рода кафешек вокруг выставки.

Знакомят друг друга, представляют. Для, например, производителей, безусловно, интересна встреча с банками, с финансовыми организациями. Когда решение стоит не вообще, вы, в принципе, можете вообще как бы в банк прийти, когда решение стоит для конкретной отрасли. Они готовят все равно свои спецпредложения и готовят и продумывают достаточно необычные, нетривиальные продукты, о которых внутри банка вам могут и не рассказать.

Это, на самом деле, достаточно частое явление, когда этого не происходит при даже персональных визитах к вашему менеджеру, а просто то происходит на выставках, потому что у банков очень много продуктов, И просто люди сосредоточены, как менеджеры, разговаривать именно о том, на чем сосредоточена их коммуникация в конкретный момент времени. И то, что какие-то бонусы им платят за продажи в определенный месяц, это тоже факт, это не секрет, поэтому выставки продают именно те решения, которые заточены под конкретную отрасль, и для многих игроков это удобно. Я могу вспомнить свой опыт поставки оборудования и сказать, что на самом деле логистика оборудования вопрос всегда сложный.

На последних выставках я там особых стендов логистов не помню, зато помню бесконечно бродящих менеджеров междуряди, которые знакомятся, отдают визитки, заводят сами разговоры, наблюдают за тем, что происходит на стендах, потом аккуратно присоединяются к тем, кто отошел. И таким образом появляется на выставке огромное количество форматов для работы, можно совершенно по-разному презентовать свою компанию, себя, можно по-разному предлагать свои продукты и услуги.

У меня точно так же богатый опыт, например, производители таких непростых, скажем, товаров для продажи, они с удовольствием приезжают на выставки, где есть точки закупок, где сидят непосредственные байеры, они знакомятся точечно, они обсуждают свои форматы. Сегодня все это можно сделать в онлайне, но в онлайне вы никак не можете повлиять на весь процесс, вы просто заполняете все вопросники, отправляете, дальше ждете ответ.

А на выставке вы можете все-таки обсуждать хоть что-то, да, вы можете действительно чем-то запомниться байеру, он выделит вам время для того, чтобы расширить форматы и уже обсуждать непосредственно матрицу поставок, договоры, какие-то обязательства, какие-то условия, да. И для большинства производителей такая стратегия захода в ритейлы, вот теперь, я так понимаю, еще есть такой формат и с онлайн-ритейлерами, с каким-то marketplace, раз вопросы задавались, да, на выставке, тоже есть. И на самом деле эти инструменты для продаж хорошо работают, они достаточно быстрые, вот.

И в первую очередь, конечно, выставка позволяет вам расширить ваше восприятие вашего рынка, понять, на каком рынке вы играете, какие тренды на нем сегодня там наиболее динамично развиваются, какие возможности новые у вас открываются. Увидеть новых игроков с нестандартным мышлением и понять, что элементами для бенчмаркетинга являются не только западные страны, как обратила внимание Екатерина и Камиль. На самом деле являются разные совершенно игроки, в том числе и внутри страны. Ребята рождают огромное количество решений.

Поэтому я вам желаю в ваших выставках участие принимать, попробовать принимать участие не только в профильных выставках, но просто прийти как посетителю, если у вас есть такая возможность на обысках какие-то, которые вас интересуют, и посмотреть, как там люди работают, и, возможно, вы почерпнёте огромный опыт для того, чтобы себя развивать. Всем желаю развития продаж, успеха, прощаюсь, пока-пока.

Спикер 1:

Пока всем.

Распознано с использованием https://speech2text.ru