Ключевое:

Вопрос «где взять деньги на развитие?» для малого и среднего бизнеса в 2023 году звучит особенно остро. Эксперты выделяют несколько ключевых источников, каждый со своими правилами игры, преимуществами и скрытыми成本тами.

1. «Деньги из дома» и близкий круг
Самый частый и, зачастую, единственный источник на старте. Это личные сбережения предпринимателя или беспроцентные займы от семьи и друзей, основанные на доверии. По данным ТПП, около 70% малого и среднего бизнеса в России — семейные компании. Плюсы: быстрый доступ, минимум формальностей. Минусы: ограниченная сумма, высокие личные риски, потенциальные конфликты в отношениях.

2. Банковские кредиты и товарные кредиты (отсрочки платежа)
Классический инструмент для финансирования оборотного капитала или расширения.

• Банковский кредит: Требует четкой финансовой модели, понимания, как вы будете его возвращать. Внимание: банки всегда берут залоги.
• Товарный кредит (отсрочка платежа от поставщика): Мощный инструмент в ритейле. Если оборачиваемость товара выше, чем срок отсрочки, вы получаете бесплатный оборотный капитал. Крупные сети мастерски этим пользуются. Плюсы: предсказуемость, относительно понятные условия. Минусы: требуется залог (для кредита), необходимость Servicing долга, риск кассовых разрывов.

3. Государственная поддержка: гранты и льготные кредиты
Государство остается крупнейшим инвестором. Существуют безвозвратные гранты и льготные кредиты (например, под 5.2% годовых для приоритетных отраслей). Плюсы: низкая стоимость денег. Минусы: высокая административная нагрузка, строгий целевой контроль расходов, длительные сроки одобрения (до 4 месяцев и более). Ключевой тренд — государство все чаще хочет не просто дать деньги, а войти в долю и получить контроль над стратегией.

4. Частные инвесторы и бизнес-ангелы
Это люди или фонды, готовые вложиться в перспективную идею или растущий бизнес в обмен на долю.

• Бизнес-ангелы: Инвестируют суммы до ~15 млн рублей в стартапы на ранней стадии. Их интерес — найти «единорога», который покроет убытки от десятков неудачных вложений. Часто дают не только деньги, но и экспертизу, связи. Плюсы: деньги + менторство. Минусы: вам придется делиться контролем и согласовывать ключевые решения.
• Стратегические инвесторы: Крупные компании, которые покупают бизнес для интеграции в свою экосистему. Важно: выбирайте инвестора как партнера по браку — ваши видение и ценности должны совпадать.

5. Неденежные инвестиции (опционы)
Деньги — не единственный ресурс. Это может быть аренда помещения в обмен на ремонт, разработка ПО за долю в проекте или другие формы бартера. Плюсы: позволяет привлечь ресурсы без денег. Минусы: сложность оценки и юридического оформления.

Главный вывод: Недостаточно просто хотеть денег. Нужно четко понимать:

1. Вашу финансовую модель: Какую прибыль генерирует бизнес и как деньги увеличат ее?
2. Цель привлечения: Закрыть кассовый разрыв, масштабироваться или разработать новый продукт?
3. Стоимость денег: Проценты по кредиту, доля в бизнесе или время на администрирование гранта — все это имеет цену.

Деньги есть на рынке. Но их дают тем, кто может внятно объяснить, зачем они нужны и как принесут доход инвестору. Начните с построения прозрачной финансовой модели — это главный аргумент в любых переговорах.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 23

Спикер 3:

Здравствуйте, коллеги, с вами 99-й предпраздничный выпуск подкаста Ось Попота, и мы сегодня с вами будем говорить о том, где взять деньги на развитие бизнеса. На самом деле штука сложная, почему, потому что нас отрезали в 2016 году от международных инвестиций, мы сейчас фактически варимся собственную соку, а собственный сок всем денег дает. Например, у меня недавно было две ситуации.

Одна ситуация, когда люди хотели взять деньги у государства. Есть такая история, есть краты под различные бизнесы, под различные индустрии. Вы можете обратиться, можете получить эти деньги. И, кстати, мы добились того, чтобы эти деньги выделили. Просто компания, которой мы помогали, отказалась деньги взять, потому что возникли в процессе очень непредвиденные обстоятельства.

И вроде как деньги были и вроде как деньги невозвратные, то есть ну там нужно естественно отчитываться, отчитываться совсем немного, но как бы изменившиеся условия получения этих денег не дали возможности их получить. Второй случай, когда компания не пошла в государство, решила обратиться к банку, и вот уже мы четвертый месяц пытаемся получить деньги от банка, и до сих пор их не получили, хотя мне кажется, что она уже на финишной прямой, вот-вот уже ожидая того, чтобы нам выделили первый транш.

Поэтому сегодня я хочу, у меня не очень, скажем так, положительный опыт привлечения денег в бизнес, потому что я занимаюсь большим маркетингом, поэтому хочу сегодня проспрашивать своих коллег Наталью Красильникову и Камилю Каймуину, наших постоянных советов.

Спикер 1:

Всем привет.

Спикер 3:

Про то, где же они без удовлетворения в развитии собственного бизнеса, И вы сегодня тоже в какие-то кейсы расскажете про то, как их знакомые предприниматели либо клиенты берут деньги на развитие. Камиль, дальше от тебя. У тебя, в общем-то, IT-индустрия, индустрия стремительно, до сих пор стремительно развивающаяся, хотя вроде там есть вопросы, но мне кажется, что там вопросов быть не может, потому что онлайн все больше и больше проникает в нашу жизнь, это должен кто-то программировать и обслуживать.

Скажи мне, пожалуйста, как вот у тебя и в вашем IT-бизнесе, как это все устроено, где деньги берут, сколько берут, Как их получить и кому дают?

Спикер 1:

Да, IT-бизнес, наверное, это такая достаточно не уникальная, но как бы особенная индустрия, да, она активно развивается. И если брать там какую-то классическую модель, западную модель, да, то все делается на деньги там ангелов, там, не знаю, каких-то инвесторов, каких-то ребят, которые там просто верят в какую-то идею. Вот, все это, значит, соответственно, там на это все развивается. И потом уже в момент, пока у тебя все это еще растет, ты бежи-бегаешь и ищешь еще деньги, значит, на следующий раунд, чтобы тебе еще влили денег, еще влили.

Вот. Есть такая даже байка среди айтишников. То есть все компании в итоге продаются всего там трем или четырем компаниям, да. То есть если ты успел там в эту линию встать, да, и там продаться какому-нибудь там Фейсбуку или еще кому-то. Вот, не дай бог, да. Это оба, да.

Спикер 3:

Компании.

Спикер 1:

Ну, там, я не знаю, там Амазон, Майкрософт, Фейсбук. Ну, то есть это монстры, IT-монстры, да. Гугл, мета, фейсбук это то же самое, амазон, макрософт, какие-то такие большие монстры. В России это частично работало до СВО, до 1922 года. В принципе, там Сбербанк покупал компании, Динесона там еще до этого покупал компании.

То есть привлечение веститься через M&A было достаточно активным. Сейчас это все, по понятным причинам, сворачивается, вот, поэтому деньги именно на том, чтобы продать свою компанию сейчас, ну вот, в этой секторе, ну, такая большая редкость, на самом деле. Хотя есть, есть сделки, то есть это происходит, вот. Поэтому, вот, в основном, сейчас все перешли к обычной модели зарабатывать деньги грамотно. Если раньше все выискали того, кто вложен, то сейчас все ищут того, кто заплатит из клиентов за то, что они делают.

И здесь ничего такого нету, когда у тебя есть какая-то штука, которая работает, и когда у тебя она прибыльная, соответственно, есть много людей, которые готовы обсуждать с тобой возможность, там, поучаствовать в этой штуке. Вот. Все, конечно, очень зависит от того, какой у тебя IT-бизнес, чем ты занимаешься. Есть, например, аутсорс-компания, которые занимаются, там, не знаю, проектами какими-то вещами.

То есть, у них определенный класс ребят, кто с ними общается. Есть продуктовые компании, как у нас, например, Advanced Shop, там, соответственно, свои стратегии. Вот. Но в целом, наверное, если вот так вот в общем говорить, у нас время же ограничено, что если у тебя прибыльный растущий бизнес, ты потенциально интересен инвестору. Если ты хочешь почему-то денег, но твои финансовые показатели тебя не устраивают, инвесторы, они тоже тебя не все не устроят, вот, потому что ты-то хоть что-то знаешь о твоем бизнесе, а инвесторы меньше про это знают.

Вот. Поэтому я считаю, что одна из ключевых таких задач, которую нужно решать, если вы хотите привлекать деньги в бизнес, это задача, которую мы озвучили на прошлом подкасте, да, обсуждали это, это четкое понимание вашей финансовой модели, то есть, что у вас там по цифрам, да, как это все происходит, соответственно,

если это у вас понимание есть, если вы понимаете, как эти деньги вы вернете инвестору, в общем-то, можно обсуждать уже, ну, маркетинг такой, да, то есть поиск вот этой аудитории, с которой можно эту коммуникацию сделать.

Спикер 3:

Ты имеешь в виду маркетинг, поиск аудитории инвесторов?

Спикер 1:

Да-да, то есть мы должны что-то продать же кому-то, да, продать себя как классную компанию, в которую кто-то должен вложиться, да. Вот. И, соответственно, здесь работают ровно те же маркетинговые инструменты, когда мы, не знаю, выбираем аудиторию, проводим коммуникацию с ней, да, устраиваем путь этого клиента нашего, да, то есть как мы знакомимся, как мы, значит, там презентуемся, как мы, значит, что-то там первое ценное даем нашим инвесторам и так далее.

Вот, поэтому вот, но есть компании сейчас, я сейчас не буду озвучивать, да, которые сейчас находятся в поиске компании для инвестиций, то есть тема не свернулась, то есть можно, в принципе, найти инвестора, если у вас есть нужной в их стратегии продукт, если вы вписываетесь в определенную их картину мира, да, как они будут развиваться. То есть, в принципе, есть такие компании, которые сейчас это делают. Вот и банки некоторые, в том числе, еще не свернули до конца.

Какие-то телеком-компании и другие отрасли, отрасли, да, сейчас пытаются все-таки вот, даже с учетом последних событий, вот, все-таки строить какую-то вот эту вот новую инновационную экономику, использовать там M&A, то есть поглощение IT-компаний в том числе. Но если говорить как бы вот в общем, то есть это больше такие исключения, то есть небольшие точечные истории, да. Основная история — это, конечно, вы прибыльный бизнес, вы растете, развиваетесь, вам нужны инвестиции под развитие.

Вот если говорить, например, про e-commerce-проекты, про наших клиентов, то, понятно, они также ищут инвесторов, кто-то продает проекты, там они сливаются вместе. Вот, но у них ровно такие же подходы, то есть они показывают экономику, показывают свои ключевые метрики. И, соответственно, под эти вещи есть люди, которые инвестируют, покупают эти компании даже, именно торговые компании, которые продают какой-то товар или производят его и так далее.

Буквально, я не знаю, недели две назад я что-то в одном чате видел, там, компании ищут завод от миллиарда до трех, который производит вот это. Готовы вложить. Деньги есть. Реально, ребята, деньги есть на рынке. Вопрос, что вы производите и как вы выстраиваете отношения с рынком. Почему вам кто-то должен дать денег? На этот вопрос нужно иметь правильный ответ.

Если вы его имеете, то шансы повышаются на привлечение денег.

Спикер 3:

Спасибо. Камиле оказалось, что в привлечении частицы тоже присутствует маркетинг. Я хочу сейчас спросить Наташу, и, кстати, вот если кто не знает, Наташа основательница бизнес-акселерации при губернаторе Ленинградской области.

Наташа работала очень плотно с комитетом по поддержке малого и среднего бизнеса, и в том числе обучала людей, которые выдают те самые гранты тем самым предпринимателям, и поэтому я хочу Наташу поспрашивать про специфику до получения государственных денег, потому что, как мы знаем, государственные деньги можно не возвращать, но есть нюансы. Наташа Рискарнина, собственно, могла бы посоветовать нашим зрителям.

Спикер 1:

Лучше вы вернуть иногда, да? Вообще, чаще всего, лучше не брать. Лучше не брать, да-да-да.

Спикер 2:

Ну вот, я, конечно, поделюсь. День добрый нашим уважаемым слушателям. Я действительно работаю в этой серии уже достаточно много. Инвестиции мой основной хлеб. Собственно говоря, привлечение инвестиций для компаний, которые приняли решение стратегически развиваться. Я целый директор по стратегии и инвестициям в отдельно взятом проекте сейчас, и действительно, мне этот хлеб хорошо знаком, потому что я считаю, что денег в России стало после начала СВО больше.

Я вчера буквально встречалась, и мы закрывали итоги прошлого года по Москве и регионам, и год закрылся 22-й с 17-процентным ростом количества инвестиционных сделок, прошедших до июля. 952 сделки провел Москва-Московский регион, связанных с инновационными проектами, в частности.

То есть не считая того, что была просто реструктуризация огромного количества активов иностранных компаний, которые массово продавали активы собственному менеджменту с разрешения соответствующего службы по регулированию финансовых рынков. Ну, на самом деле, как бы это вот так вот все выглядит, да, рынок очень подвижный, огромное количество денег потеряла возможность покидать периметр страны и стала внезапно инвестироваться в промышленность. Поэтому, если вы что-то производите, то вы, наверное, тоже уже последний год получали 5−6 предложений.

Ну, если вы действительно уже хорошо активно, заметно работаете, неважно, даже на каком-то небольшом региональном, маленьком локальном рынке, да, действительно, все, с кем вот я общаюсь, говорят, что очень много людей приходит и предлагает прям с улицы, и говорит, слушайте, давайте я зайду в долю. Вот, поэтому это отдельная большая история. Я думаю, что мы в течение сегодняшнего эфира, может быть, там еще каких-то после, мы будем возвращаться и рассказывать. На самом деле, конечно, источников денег много.

Это частные инвесторы, это частные люди, у которых можно взять займы, частные лица, частные займы у физических лиц, это займы у банков, это кредитные, лизинговые и прочие виды банковского кредитования, которые действительно дают различные финансовые инструменты бизнесу. Это, безусловно, биржа, это, безусловно, различного рода меры поддержки, и не только в виде безвозвратных грантов. Государство дает огромное количество льготных займов и льготных кредитов.

Вот, например, сегодняшнее утро у меня началось с прочтения положения по льготному кредитованию приоритетных отраслей промышленности в отдельно взятом регионе. Мы, например, с проектом, который я веду, туда подходим, и можно взять до 100 миллиардов рублей под 5,2% банковского кредита с учетом всех вложенных ставок на гарантийные обязательства и прочая вещь.

То есть это достаточно интересно, на самом деле, если вы делаете что-то очень нужное в современной экономике, инновационное, высокотехнологичное и так далее, да, то есть у вас есть АКВЭДы научно-технологические, прям вот как основной вид деятельности. У вас есть какие-то еще вещи, которые показывают вас, что вы существуете как прям супер-пупер такой подходящий по этим параметрам бизнес. То есть вы держите конструкторов, технологов, разработчиков, ученых, научных персонал, лабораторию и прочее. Действительно, возможности есть.

Если с точки зрения привлечения государственных денег, я скажу две вещи. Во-первых, когда вы идете с деньгами к такому типу инвестора, потому что государство — это инвестор, как стратегический инвестор причем. И в Российской Федерации это самый крупный инвестор на всем инвест-поле. Больше государственно не инвестирует ни одна компания.

Если мы возьмем, например, американский рынок или рынок, например, Великобритании, мы увидим, что огромное количество денег инвестируют не государственные структуры, а частные инвестиционные фонды. Как Камиль сказал, что четырем компаниям все продаются. Я бы продолжила историю от IT вообще. Допустим, в S&P, это 500 крупнейших компаний по обороту на бирже, по капитализации, как это оценивают инвестиционные компании, инвестиционные банки. Примерно 98% принадлежит четырем инвестиционным фондам.

То есть все принадлежит четырем компаниям. И здесь касается не только IT, это касается вообще всех абсолютно отраслей, добычи, транспорта, логистики, ритейла, сами банки, финансовые структуры и прочее. Все тоже кому-то принадлежит в конечном счете. И это очень интересно открыть, посмотреть биржевые документы и разобраться вообще, кто кем владеет. Например, недавно Майкрософт прикупил пивоваренную компанию. Вопрос, насколько они остаются айтистами. Это тоже иногда интересно читать.

Вот в России, когда вы идете в государство, вам нужно в голове держать такую мейн-айдия, то есть ключевую мысль, почему вы решили попросить денег у государства. То, о чем уже сказал Камиль, то, о чем говорила Екатерина, почему хотите взять деньги здесь. Кроме того, что они привлекательны по стоимости денег. У них есть другая стоимость. Деньги государственные необходимо обслуживать. Если это грант, у вас достаточно большая административная нагрузка для того, чтобы четко показать, что вы расходуете деньги целевым способом.

Это очевидно. Мы все с вами платим налоги и хотим, чтобы они направлялись на те приоритетные цели и задачи, которые утвердило правительство при поддержке Госдумы и Совета Федерации. То есть есть бюджетный механизм контроля. И в результате, когда вы пересчитываете человека часы на зарплаты, на количество времени, которое стоит вот это вот администрирование, вы для себя удивитесь, но вот я за последние там пять лет не видела ни одного проекта, где государственные деньги оказались дешевле коммерчески, по итогу.

То есть, либо так же, либо дороже, потому что огромное количество вопросов, которые приходится решать. Вторая часть, государство вообще сворачивает как бы историю, на мой взгляд, наше государство не наращивает историю бесплатных и безвозвратных денег, а наращивает историю с деньгами возвратными, просто по пониженной ставке. И это очень грамотная стратегическая экономическая политика государства, так и должно быть.

Сейчас намеднился третий тренд. Государство говорит, я отдаю деньги, но забирают долю в контроле. В общем-то, это тоже старый инструмент, ничего инновационного в этой экономике нет. Ей примерно 150 лет, в том числе на территории России. И весь период Советского Союза нужно рассматривать исключительно как государственного инвестора, да, с абсолютно стопроцентным контролем над своим активом.

Да, то есть все менеджеры, управляющие были назначаемыми в соответствии с приказами там профильных ведомств или министерств. Вот, поэтому как бы ничего не поменялось, то есть вроде вывески перевесили, а суть осталась та же, да. И с этим трудно не согласиться, то если государство даёт инвестицию, оно ждёт на неё возврат. Даже если государство даёт грант, оно в любом случае ждёт на неё возврат.

В виде чего, да, то есть первый показатель, который вы получите на любом абсолютно инвестиционном комитете от государства, и который с вами будут обсуждать, там, комитет по поддержке малого, среднего бизнеса и торговли, или, там, условно говоря, какая-то структура в Минпромторге, в вашем регионе, которая будет помогать, там, это проводить, или это будет фонд развития промышленности, как одна из ключевых структур сегодня, который предоставляет такого рода меры поддержки, вам все равно задают вопрос, сколько вы создаете рабочих мест, сколько вы создаете налогов, какой объем инвестиций в регион, региональную экономику вы привносите.

Совершенно нормальные экономические параметры, на них нужно знать ответ. Главная проблема предпринимателей в том, что, ну, откровенно говоря, не учат инвестиционному менеджменту, нигде. Даже там, где есть такой абсорбт дисциплины, это очень-очень отдаленная от реальности история. Но сейчас стали появляться новые акселераторы. Я вот уже с большим удовольствием наблюдаю второй год за двумя акселераторами, которые делают программы для инвесторов, да, для профессиональных.

Прекрасная М. Шульц-Колкова тоже третий год делает программу, которая обучает директоров по инвестициям. То есть эти вещи появились, и слава богу, они стали набирать обороты, да. Вот уже и Камилья и Екатерина коснулись такого вопроса, как маркетинг для инвестиций. Мы вот с Екатериной многократно обсуждали историю с тем, что, может быть, стоит сделать такого сорта программ, вообще рассказать, что вы должны стратегически предусмотреть в маркетинге для своего бизнеса, для его развития, для того, чтобы вы оказались инвестиционно интересными.

Как Камиль вот верно сказал, действительно, вы должны думать о том, кто ваша целевая группа инвесторов, зачем они зашли бы в ваш бизнес, и какая, вот мы говорим, customer journey map, здесь будет investor journey map, да, какой у него вот эта карта путешествия, да, для того, чтобы он попался в вашей сеть. Вы меня прерываете, потому что я говорить могу на этом вопросе. Да, да, да, спасибо.

Спикер 3:

У меня будет ещё вопрос, но пока я хочу спросить Камиле. Вы сейчас оба говорили о, как я понимаю, достаточных больших деньгах. Наши слушатели, наверное, хотят привлечь не 150, не 350, не миллиард. Я всегда этого называла миллионы. Миллионы, не сотни миллионов и не миллиарда, наверное, всё-таки что-то сильно меньше, как я понимаю, да, как я просто ориентируюсь на нашу целевую аудиторию.

Камиль, скажи мне, а вот есть у тебя какие-то известные кейсы у тебя или там это же друзья, когда вот идет привлечение денег из серии там, не знаю, 10 миллионов, 20 миллионов, может даже 5 миллионов, ну, вот я слышала, что инвесторам такие суммы не интересны, а до 50 миллионов даже не приходите, вот то, что я слышала.

Спикер 1:

Разные есть инвесторы, да, вот, ну, есть вот у меня там хороший знакомый, он развел розничную сеть аптечную, тогда еще, когда не было такой вот монополизации рынка, сейчас, да, на этом, ну, не монополизации даже, а глобальности, да, то есть он не был так структурирован этот рынок, вот, он ходил в банки и брал кредит, вот, то есть он все рассчитывал, то есть это, ну, нормальная история, то есть тогда даже кредиты были там какие-то, сейчас кажется, бешеные там 15 или сколько-то процентов там, да, вот, но

Но в его фин-модели он понимал, что, слушай, как бы у него это, он открывает там точку, условно говоря, закупает там товар, у него есть там денежный поток, определенная модель, да, он там берет там товарный кредит, да, еще там договаривает с поставщиком, и у него, значит, эта вся модель там каким-то образом работает. То есть ты можешь взять деньги у банка, ты можешь взять деньги, наверное, в виде товара у своего поставщика, такое тоже бывает, соответственно, когда ты, ну, что-то продаешь, у тебя есть объем,

то есть под этот объем как бы тебе производитель готов, чтобы хранить себе товар, ну, соответственно, да, там какие-то условия обсуждаются, да, объем и так далее.

Спикер 3:

Это отсрочка платежа.

Спикер 1:

Это отсрочка платежа, да, ну, по сути, да, это такой товарный кредит, да, вот. То есть это вот, наверное, такая вот классическая история, которая используется, вот те ребята, которые работают в торговле, которые, соответственно, этим занимаются. То есть, ну, просто взять в банку самого простого такого инвестора, да, Вот. И взять там, не знаю, у своего партнера, да, вот в этой цепочке, да. Может быть, разный поставщик или производитель, или, может быть, ещё какой-то там..

Вот. Кто-то, наоборот, например, производитель берёт, например, там, предоплату за товар, да? То есть, берут наоборот, да? То есть, ты продавец, да? То есть, ты платишь, да? Производителю, чтобы он производил, да? То есть, соответственно, такая история тоже возможна. Вот. В принципе, вот, были ребята, то есть, они действительно нашли какие-то инвестиции, деньги внутри, там, просто своих, там, не знаю, родственников, знакомых. Они сказали, слушайте, мы тут вот хотим построить какую-то такую штуку, нам нужно, там, несколько миллионов, там, и, в принципе, есть такие еще пока модели, когда кто-то находит такие деньги, и, соответственно, эти деньги, там, что-то строят, развиваются и так далее.

Кто-то берет это в виде ресурса, да, там у кого-то стоит, там, не знаю, помещение, ну, там, почему-то он не хочет им там заниматься или там что-то еще, говорит, давай, я буду, там, отремонтирую и так далее. Я знаю историю одного нашего клиента, который договорился лет 10 назад, что ему дадут помещение за то, что он будет его ремонтировать. То есть, он говорит, я денег нет, но я руки есть, короче.

То есть, он, соответственно, руками, значит, все это ремонтировал, там, использовал как склад, использовал как, соответственно, историю. То есть это, по сути, такой вот продажа своего труда за привлечение там, не трату, да, естественно, привлечение инвестиций. Вот.

Поэтому я думаю, что это вот механизмы, как бы, самые базовые, вот, которые можно использовать для того, чтобы там вот, если вы особо вот в это не вонякаете или не понимаете какие-то более сложные схемы модели, вот, Наверное, здесь вот такая история. Но вообще, еще раз повторюсь, то есть, мне кажется, когда вы… Просто у многих предпринимателей такая история, что они на самом деле не понимают, сколько они зарабатывают. И у них история в том, что ты, не заработав там или не понимая, что зарабатываешь, думаешь, что у тебя не хватает денег. Вот. И ты эти деньги должен где-то взять и засунуть сюда, чтобы у тебя все это стало нормально.

То есть тебе кажется, что… Ну, вот здесь я как-то не очень правильно отработал, да? Ну, как бы, вот если были бы деньги, я бы, да, вот вообще бы, да, космос выйти. Вот. Ну, на самом деле, часто бывает так, что нет, то есть, деньги не помогут. Ну, в смысле, реально дело не в этом. То есть, то есть, дело в том, что просто вы не понимаете, какая у вас финн модель, и в чем реально вот создается добавленная стоимость, сколько она создается, и, соответственно, вы не можете это видеть.

Как только вы это начнете понимать, что, ну, условно говоря, в вашей модели будет такая, такой черный ящик, залью, не знаю, одну копейку, получу две, да? То есть, вот как только вы вот эту модель в голове простроите, я думаю, что у каждого, ну, найдется список того, кому можно это предложить, да? Слушайте, ребят, вот есть такая штука. Залить, а потом оттуда что-то забрать. Если эта штука реальная, то есть много людей, которые готовы будут вот эту штуку кидать, там, миллионы или десятки миллионов, вот, для того, чтобы приводить это в большее мнение.

Поэтому, наверное, вот так вот, наверное, так хочу отвечать.

Спикер 3:

Да, я с тобой согласна, потому что вот сколько у меня уже нескольких бизнесов запущено собственных, да, и каждый раз, когда я запускала, у меня сразу же появлялись люди, которые говорили, «Ой, а давай мы тебе денег дадим, давай мы в тебя инвестируем». Это я никогда не брала, вот. Но тем не менее, да, тем не менее, действительно, когда ты начинаешь проявляться, когда ты начинаешь даже, делаешь хороший как минимум маркетинг, появляются люди, которые понимают, что, наверное, сейчас здесь будет хорошо.

По поводу розничных цветов. Ты абсолютно прав, кстати, да, поскольку мы все-таки, ребята, с вами на розничном подкасте. Никогда не забывайте такой инструмент, как срочка платежа. Более того, крупные международные сети, они этим инструментом работают настолько хорошо, что даже открывают собственный банк. Как это происходит? Ну, например, компания Ashan. Сейчас, честно скажу, не знаю, на профилампастушку платежа, но в свое время это было 180 дней. Оборачиваемость, естественно, по многим продуктам была быстрее.

То есть, получалось, что фактически у них появлялись средства свободные, которые они могли кому-то дать, потому что они отсрочили плачожь. То есть, они должны были за него заплатить за 180, а деньги они уже получили. Причем, может быть, три раза за этот период. То есть, возможно, там оборачиваемость 60 дней, а у них 180. И поэтому мало того, что у них есть деньги, и они еще были готовы давать этот процент другим людям. Поэтому, в общем-то, разница в этом плане действительно очень интересная.

Бизнес-модель, когда вы правильно умеете считать, и когда вы правильно умеете организовать свой бизнес, и понимаете, где можно сэкономить, и где можно, наоборот, даже получить деньги, свободное пользование. Кстати, вот вопрос кэшфлоу, при наличии свободных денег, да? Это, ну, как бы считается традиционным, что у русского бизнеса это самая больная боль, вот, это самый большой момент, который вот русский бизнес почему-то не умеет учить. То есть еще как-то уже P&L, про который мы в прошлый раз рассказывали, кое-как уже складывать научились, там, не знаю, прибыль отоборот, просто научились определять.

А вот кэшфлоу — это поток денежных масс, да, денежный поток. Вот с ним работать, учитесь, и розница может себе позволить. Наташ, я хочу сейчас тоже задать тебе вопрос, ты затронул очень интересную историю про… вот, кстати, да, вот я рассказывала про кейс, про то, что вот у меня в процессе условия, там как раз получилось, что ребятам давали деньги,

но государство захотело войти в долю, да, вхождение в долю, это, ну, на мой взгляд, здесь есть определенный риск, да, особенно, когда это государство, да, вот расскажи, пожалуйста, мне про наличие инвестора, который в доле, да, там, государство, не государство, как ты к этому относишься, как с этим можно работать, типа, насколько это сильный риск, который можно брать и когда это можно сделать, или лучше вообще с этим связываться.

Спикер 2:

Да, отличный вопрос. Даже на самом деле не вопрос, а несколько. Я попробую немножко структурировать уже, подытожить то, что мы там обсуждаем, чтобы, наверное, людям, кто пытается впервые с этим прикоснуться, как-то о смысле стало понятно. Если вы не отличаете между собой три понятия, они называются бизнес-модель или то, на чём и как мы зарабатываем деньги.

Это финансовая модель, каким способом мы закрываем гэпы, разрывы между поступлением денег от наших плательщиков и тем, что мы должны заплатить нашим поставщикам, подрядчикам или кому мы там еще должны, в том числе банк. И третья история — это инвестиционная модель, это каким образом мы изменяем стоимость нашего актива, бизнеса как актива, и на что мы рассчитываем. Вот если вы эти три понятия между собой не особо отличаете или вообще какие-то вещи услышали впервые в жизни, тогда нужно потратить какое-то время, в среднем это

занимает около двух лет, для того, чтобы разобраться, выучиться, почитать базовые книжки, переговорить с людьми и начать отличать первое от второго, второе от третьего. Потому что вот мое личное ощущение за 20 с небольшим лет работы, что эти три понятия путают, о, внимание, чудовищную фразу сейчас скажу, даже сотрудники инвестиционных департаментов, инвестиционных банков. То есть не только вы расстраиваетесь, товарищи предприниматели, не только вы в это плаваете, а даже люди, которые, в общем-то, непосредственно этим должны заниматься каждый позже день.

Поэтому если вы эти три вещи между собой действительно путаете или попросту не знаете, и вы хотите развивать бизнес и иметь деньги инвестиционные, то это нужно научиться просто отличать по понятиям.

На втором этапе, когда мы говорим, когда нам нужно принять решение о том, что мы, например, на троих собрались, принесли деньги из дома, как любой бизнес начинается, мы приносим свои собственные деньги, мы приносим свою экспертизу, свое время, мы не зарабатываем деньги в этот момент где-то еще, мы тратим их на то, чтобы что-то создать. Вот они инвестиции, вы их, в любом случае, несете в своих бизнесах. На втором этапе люди всегда привлекают займы от физических лиц, которых они знают лично, и, как правило, это беззалоговые займы, построенные на чистом доверии к вам или на желании людей вам чем-то помочь.

В российской статистике, опять как вчера, вот Форсин объявлял эти вещи, ТПП вышла с предложением о законе о семейном бизнесе, со словами, 70% малых и средних предприятий в России это семейные компании. И цифра, скорее всего, близка к реальности, она может быть чуть меньше, чем дали оценку, но все равно она порядка там 65−70% действительно есть. Предлагается тоже как бы рассмотреть вариант. На самом деле ключевыми инвесторами в огромном количестве малых бизнесов стали родители предпринимателей.

Они просто дали денег беспроцентных своим детям, ну давай попробуй, пусть у тебя получится, я в тебя верю. Такая удивительная категория инвесторов есть. Они фактически могли бы зайти в долю, но родители рассуждают, что так, это мой любимый ребенок, я готов ему помогать абсолютно всем и быть просто в залоге для него.

Очень часто родители на себя берут кредиты, потому что у них есть большая кредитная история, и они вот эти деньги по-саккорийскому, предпринимательские проекты собственных детей, понимая, что, ежели что, и свои зарплаты, пенсии и так далее будут возвращать этот банк. В общем, это вот так вот два. Третье. И дальше возникает история, что человек растёт и говорит, слушайте, я понимаю, на чём и как я зарабатываю деньги, у меня есть финансовая модель, она чётко и внятно понятна, она написана на бумагу. Дальше у меня есть финансовая модель, в которой я понимаю, что у меня действительно есть кассовый разрыв, то есть деньги придут, но придут через какое-то количество дней, а нужны они позавчера.

Вот она та самая история, когда форфорвардные контракты или авансы от покупателя получаются раньше, чем вы даже создали продукт. С одной стороны, на этом построены все биржи мира, простите. А вторая история — это я заплачу сумму поставщику попозже, это отсрочка платежа поставщику. И, конечно, вот в этом, собственно говоря, болоте, как раз это и связано с profit and loss, cash and flow, отчетами, там, пятая-вторая форма бухгалтерского баланса, если вы РСБУ.

То есть вы можете все это как бы видеть, вы все равно это делаете, просто если не разбираетесь, этому надо научиться. Но когда вы говорите, что мне этого мало, то есть мне для того, чтобы создать какое-то решение, какой-то свой проект, мне нужны длинные деньги, и, возможно, я их даже не буду возвращать в виде денег. Я их буду возвращать в виде чего-то другого. Вот в этот момент вы начинаете разговаривать про бизнес-партнера или инвестора. Суммы до 15 миллионов рублей считаются ангельскими.

В России существует бизнес-ангелы, даже сообщество бизнес-ангелов России, которые достаточно большой пункт такого сорта инвесторов содержит. У них простой интерес, они ищут интересные проекты, интересные темы. Выстреливает там один из сотни проектов, я вот нескольких человек знаю, лично очень близко, постоянно выбирают абсолютно идейные, интересные вещи для себя. У каждого есть, как вот Камиль уже говорил, свой профиль, то есть по отрасли, тот тип проектов, которые люди инвестируют, тот тип команд, с которыми готовы работать.

Очень часто бизнес-ангелы не возвращают свои деньги назад никак, но тот единственный проект из сотни пассивных инвестиций, который они делают, выстреливает и покрывает издержки на все. Это такой биржевой механизм, это же известный. Бизнес-ангелы помогают проектам, вот они заходят в долю, они забирают часть бизнеса и, как правило, они помогают выстроить коммерческий успех. Они рассказывают, что такое коммерциализация, они помогают своими связями, отношениями, силами, менеджерами, наемными людьми, то есть они дают деньги, дают экспертизы.

Очень много, как правило, проектов помогают им встать на крыло. Если вы уже доросли до стадии B инвестиций, когда вы масштабируете существующий какой-то проект, у вас есть работающий механизм, у вас есть несколько отделений, которые производят деньги таким способом. Фабрика денег — бизнес по-другому.

И вы говорите, что я хочу инвестор, я готов его пустить в долю. Первый вопрос, который нужно осознать четко — это не просто деньги, на которые вы продолжаете самостоятельно делать то, что считаете нужно. Нет, вы отдаёте часть контроля другому человеку. Вот это ключевая вещь, которую важно понимать. В моей практике 80 компаний, которые покупали консалтинг по этим вопросам, не понимали, что забирая деньги у инвестора, они отдают часть контроля над управлением. Вообще не понимали от слова совсем.

Это надо прямо в прямую приходилось объяснять. И приходится, вот я даже в феврале этого года проводила встречу уже, где мне пришлось объяснять, вы понимаете, что когда вы продаёте долю бизнеса, вы даёте часть контроля. Они, ну да, ну вот я часть контроля означаю, что вы приняете решение о том, кого он назначит генеральным директором, принадлежит теперь не только вам. Что вы делаете, на что тратить деньги, каким образом, тоже решаете не только вы. Вам придётся согласовывать свои управленческие решения.

Это, конечно, люди не понимают очень часто, хотя, казалось бы, это очевидная история. Но, тем не менее, с этим сталкиваются. Когда вы говорите о том, что у вас есть государственный инвестор, в чем сложно, в отношении к частному лицу, который зашел к вам деньгами. Это очень похоже на то, когда у вас инвестором становится инвестиционный банк. Что государственный, что инвестиционный банк. В настоящий момент времени вы ведете переговоры, выстраиваете отношения с конкретным человеком, который занимает должность.

Но спустя какое-то время эту должность может занимать любой другой человек, потому что на эти позиции люди назначаются как в государстве, так и, собственно говоря, в банке. Вот, вы строили-строили-строили отношения с Машей, объясняли-объясняли все Маше. Приходите, здрасте, сегодня у вас Паша. Вот этот риск того, что все, о чем вы договорились за кадром, и что не перенесено в некий ювидический формат, доказывать очень трудно. Огромное количество вещей не попадает в документацию, действительно держится на отношениях между людьми.

И если вы внезапно получаете себе вместо наблюдающего директора в НАПСовет своей компании, вместо Маши, Пашу, вы так слегка можете потерять вообще бизнес, потому что человек, который не понимает предыстории, который еще не разобрался в вашем вопросе, которому может не хватать квалификации на ваш тип проекта в вашей индустрии элементарно. Это случается сплошь и рядом, потому что дефицит стонок менеджеров колоссальный.

Там, мне кажется, десятки тысяч в России он измеряется, и никто не готовит, к сожалению. Получается, что человек начинает блокировать просто принятие решения. Решение, не принятое своевременно, приводит очень часто к краху бизнеса. Да, это не только вопрос слияния и покупок, да, и инвест-стратегии, которые привносят конкретный управляющий с той стороны, да, со стороны денежного спонсора вашего финансового инвестора. Это еще очень часто все расхождение взглядов на то, какой бизнес вы хотите вести.

Я вот думаю, что Камиль может поделиться своим кейсом, когда вы действительно вели переговоры и поняли, что ваши взгляды на жизнь с вашим потенциальным стратегическим инвестором, ну вот ни разу не совпадают, и вы отказались от инвестиционного предложения, с вами, слушайте, не надо нам таких денег, мы лучше как-нибудь сами будем развиваться. Спасибо. Наташа, Камиль, расскажешь?

Спикер 1:

Да, разные истории есть, да, то есть мы вели переговоры и, соответственно, мы поняли в результате переговоров, что стратегия, которая хочет, там, стратег, и наша стратегия, они расходятся. И там был вопрос такой, что, ну, хотим ли вы уходить из бизнеса сейчас, по какой оценке и так далее, да? Вот, и мы разошлись в оценке. Вот, как и всегда, да, как Ченьков уже сказал, да, не бывает, сделка, не договорились, бывает не та цена, да. Поэтому, ну, разные истории, да, и мне кажется, здесь не надо обогатворять инвесторов, да, но и не надо их недооценивать, да.

То есть, соответственно, есть конкретные люди, у них есть конкретные интересы, есть определенная форма или структура работы этого партнера вашего, да. Обычной жизни мы привыкли, вот, да, коммуницировать там лично, да. Но там может быть совершенно разные интересы внутри. Они могут быть логичными, понятными и в их картине мира вполне приемными, но в вашей картине мира они могут быть какими-то непонятными, неадекватными, ненужными.

Поэтому история про инвестора, это история, ну, вот, как я общался там с ребятами, это как вот брак, да, то есть, слушай, как бы там выбираешь там себе там супругу или супруга, да, вот, по жизни, слушай, как бы, так, так, там, какая ситуация будет, непонятно, да, но, в принципе, там, как бы, вот, вам вроде комфортно, да, вроде какие-то вещи есть, в которые вы знакомы с ним. Вот.

Братья бывают разные, да, долгие и короткие, вот, поэтому относитесь к этому серьезно, и если вам просто нужны деньги, возможно, вам не нужно или замуж, или жениться.

Спикер 3:

Да, я примерно такой же вывод делала, из того, что сейчас мы все обсуждали, но я, кстати, давно уже для себя определила картинку, как идеально, в каких условиях это будет. Есть два варианта для меня. Первый вариант — это банк, кредит в банке, потому что это не партнерство, это не доля, это просто заемные деньги, которые должен вернуть. И второе — никто не везет в твое управление, вот это самое главное. К сожалению, не так.

Ну, смотря, сколько ты берёшь. Понятно, что это очень долго обсуждаешь, но потом там сайт-менеджер Маша или Паша всё-таки Маша или Паша не задают вопрос о тебе, а почему ты заняла эту генеральную деревню. Это всё-таки не совсем такая история. Это точно коррелирует с тем,

Спикер 2:

Сколько ты берёшь и на каких условиях. Потому что банки, господа, берут залоги. Естественно, бывает, что стоимость залога, который вы не можете ликвидно продать, это тоже стоимость денег в кредите. На самом деле вопрос, который мы сегодня обсуждаем, где взять деньги, где там 500 вариантов и источников, вопрос, почем вы оттуда получите деньги, вот сколько деньги стоят и сколько у вас получается повышенный

приведенный там стоимости капитала, вот это вот вопрос профессиональный, который вам, конечно, нужно посчитать.

Спикер 3:

Я абсолютно согласна, что нужно считать, просто банк это, опять же, эта история как минимальная, как правило правило принятия решений, в отличие от инвестора или государственного инвестора, который допускает долю. Ну, для меня вопрос государственных денег закрыт навсегда и никогда даже не рассматривался мною, вот, и с инвесторами я для себя опять же сделал вот какой вывод, да, Наташа об этом сказала, и кстати, Камиль тоже об этом сказал,

что вы когда выбираете себе инвестора, вы действительно должны выбирать себе партнера со всеми вытекающими, и желательно все-таки, когда этот инвестор во-первых, чтобы он что-то добавлял не только деньги, да, интеллектуально, связи, не знаю, там, консалтинг, ментеринг, все что угодно, то есть человек, который в том числе будет помогать вам принимать решения, потому что он будет влиять на решение в бизнесе.

Вот поэтому, конечно, нужно очень внимательно смотреть, нужно действительно находить тех людей, с которыми вы созвучны, либо тех людей, которых вы хотите равняться, к которым вы хотите стремиться, потому что, конечно, вы такие инвесторы, которые сильно, ну, раз они инвестируют, они могут вам дать эти деньги. Значит, у них и деньги есть, да? Возможно. Они научились их делать чуть раньше, чем вы. Получитесь от них. Вот. С вами сегодня была область КОПИТА. Это был предъюбилейный 99 выпуск.

100 выпуск у нас будет с сюрпризом. Читайте внимательно телеграм-канал. Мы там будем вас просить поучаствовать в этом выпуске. Соответственно, читайте, присоединяйтесь к нам в телеграм-канале, если вы еще не просоединились, мы сегодня говорили о том, где взять деньги на развитие бизнеса. Ребят, я желаю вам их найти, и чтоб вы subtitions разыгрываются как може вам уж лучше и как можно быстрее Пока!

До свидания!

Спикер 2:

Всем пока и всем удачных инвестиций!!!