Ключевое:

«Цена на трафик выросла в два раза, и через три месяца я закрыл бизнес». Знакомая история? По мнению эксперта Камиля Калимуллина, автора новой книги «Где трафик?», такая ситуация — закономерный результат работы без стратегии.

Большинство компаний на российском рынке действуют по инерции: однажды сработавший канал (будь то Instagram или контекстная реклама) возводится в абсолют и используется до тех пор, пока не перестает приносить результат. В условиях растущей конкуренции такой подход ведет к провалу.

Стратегия важнее инструментов

Ключевая мысль книги: проблема не в том, где размещать рекламу, а в том, как выстроить коммуникацию с клиентом. Маркетинг — это не про инструменты, а про отношения. Пытаться продать что-то с первого контакта — все равно что предложить незнакомой девушке выйти замуж в первый же день знакомства. Это не работает.

Вместо линейной «воронки продаж» автор предлагает думать о пути клиента (Customer Journey Map) как о гибкой карте, где у пользователя есть выбор и варианты развития отношений с брендом. А идеальная цель — превратить эту воронку в «бабочку», где основной доход генерируется не от привлечения новых клиентов, а от работы с лояльной базой, которая сама приводит новых покупателей.

Почему не работают маркетплейсы?

Отдельно разбирается тренд на работу с маркетплейсами (Wildberries, Ozon). Это мощный, но коварный канал. Иллюзия быстрых продаж обманчива: площадка забирает себе трафик и данные клиентов, оставляя продавца в позиции зависимого поставщика. Стратегически правильный подход — использовать маркетплейсы как один из каналов, параллельно развивая собственный сайт и прямые коммуникации с аудиторией.

Универсальный подход

Описанные в книге принципы работы с трафиком универсальны. Они применимы не только для привлечения покупателей, но и для построения HR-бренда и поиска сотрудников. Суть одна: нужно понимать, кому и что вы «продаете» (будь то товар или вакансия), и выстраивать поэтапные, доверительные отношения, а не бомбардировать предложениями.

Вывод прост: в мире дорожающего внимания побеждает тот, кто умеет не просто покупать клики, а выстраивать осмысленную и ценную для аудитории коммуникацию. Книга «Где трафик?» — это пошаговое руководство к тому, как построить такую систему и сделать онлайн-продажи устойчивыми к изменениям рынка.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 20

Спикер 3:

Здравствуйте! В эфире 31 выпуск о войске опыта и 4 выпуск по теме эротичной стратегии производителей. В студии, как всегда, с вами Камиль, Наталья и я. И мы сегодня поговорим про книгу, которую выпускает Камиль. Я так понимаю, Камиль, что она буквально сегодня или завтра выходит.

Спикер 1:

Да, на днях уже будет книга.

Спикер 3:

Да, на днях выйдет книга. Книгу мы все заранее прочитали с Натальей, и продецензировали ее, поэтому мы знаем, о чем там написано очень хорошо. Вот, книга называется «Где трафик?». В общем-то, название такое, достаточно операционное, на мой взгляд. Но, как мне показалось, Камиль, ты там поднимаешь стратегические вопросы, как раз именно связанные с розничными стратегиями, с тем, как продавать. Права я или нет?

Спикер 1:

Да-да, коллеги, действительно, я, моя команда, мы готовим сейчас выпуск книги. Книга выйдет в ближайшие дни. Вот, начале она появится на Litres, потом это будет бумажный экземпляр, который можно заказать. И действительно, да, называется «Где трафик?», и основная цель книги — раскрыть тот вопрос, который, как мне кажется, является ключевым, но о котором никто не говорит. Вопрос очень простой — как работать с трафиком? То есть, как найти клиентов в интернете через трафик, да?

Вот, и действительно, ключевая вещь — это стратегия, конечно же, да? То есть дело не в инструментах, дело не в том, что Instagram правильно подкрутить надо или рекламу где-то запустить контекстную. Вопрос заключается в том, как именно этим управлять, как выбирать правильные каналы, как правильно двигаться в них и как вообще говоря вот эту модель выстраивать, чтобы не зависеть от рекламных платформ, которые постоянно дорожают.

Спикер ?:

.

Спикер 1:

Есть большая проблема, много у меня тоже ребят мне пишут, тоже отклик идет такой, что, блин, у меня был бизнес, я все зарабатывал, потом настал день X, цена на трафик увеличилась в два раза, я бизнес закрыл через три месяца. Вот что с этим делать, об этом как раз я и пишу в книге.

Спикер 3:

Смотри, на самом деле вот опять же я все-таки вернусь, вернусь как всегда к стратегии, потому что у меня на самом деле вопрос стратегии очень волнует. Я, например, считаю, что без стратегии никакой бизнес особенно на текущем рынке существовать не может. Есть ли такое у тебя ощущение, что действительно люди не понимают, что главное — продумать, что и каким образом ты предлагаешь, а не через какие инструменты ты идёшь?

Спикер 1:

На самом деле есть компании, правда их немного, которые чётко осознают стратегию и двигаются по ней. Но я бы сказал, что на российском рынке, на рынке русскоговорящем это единица, это больше исключение из правил, то есть стандартная история, которую я вижу на рынке, это компания, они что-то попробовали, у них почему-то это получилось и они как догму повторяют, нужно рекламировать через этот канал, например. Поэтому конечно же стратегия важна и очевидно, что стратегией вообще никто практически не занимается и это большая проблема, потому что сейчас конкуренция становится очень сильной и локальные конкуренты сильные становятся и глобальные конкуренты приходят сильные.

И поэтому, конечно же, отсутствие вообще в фокусе внимания предпринимателя-маркетолога стратегических задач — это верный проигрыш. То есть, соответственно, то, о чем мы пишем, это как раз о том, что делать, как с этой стратегией работать. И я с тобой категорически согласен, что это является очень важной, особенно сейчас, вещью для успеха любого бизнеса, любой компании.

Спикер 3:

Наташа, у тебя тоже были вопросы. Подключись, пожалуйста, к нашей дискуссии.

Спикер 2:

Да, коллеги, у меня тоже были вопросы. На самом деле я внимательно читала, перечитывала, возвращалась к некоторым страницам и разделам книги. Я очень рекомендую почитать тем, кто впервые проходит этот путь, еще до конца, как ты говоришь, не осознал свою стратегию, наверное, присутствия на рынке. Действительно, какие розничные стратегии разбираются очень хорошо для многих компаний, которые, наверное, пробуют себя в этом сегменте, пытаются разобраться своими издержками и вообще понять, куда девается моржа.

Мне понравилось, что написано очень предметно, очень по делу и в формате таких инструментов и упражнений можно прям пошагово разобраться, да, что как работает. Вот это там большой плюс книги. Хороший вопрос, который, действительно, там ты, Камиль, уже поставила, Действительно чувствуется акцент, что нужно продумать стратегию. Я бы спросила еще про другое.

Хорошо, я когда читаю книгу, исследую твои логики, Камиль, а вот на выходе, собственно говоря, я должна разобраться только с вопросом, где мой полезный трафик, принять решение, каким образом мне оптимизировать косты, то, что я увидела там наиболее ценного, что написано. Или есть еще какие-то вопросы, которые у меня должны сформироваться на выходе. Какому следующему шагу ты хотел бы подвести своих читателей?

Спикер 1:

Первый тезис, который я хотел бы озвучить, сходя из твоего вопроса, это то, что на самом деле косты подрезать не получится. Чаще всего вся история про стратегию и про стратегию работы с трафиком, это история больше не про то, как уменьшить расход на рекламу, а то, как больше на ней зарабатывать. Это вот первая история, но конечно же мы говорим о том, как эффективнее это делать, как эффективнее закупать рекламу, как эта система работает для того, чтобы вообще понимать, что будет завтра.

Потому что вот вторая история очень важная, это прогнозируемость, то есть что будет завтра, завтра он подорожает или там подешевеет трафик, но чаще он конечно дорожает, это первое. Второе, то о чем нужно говорить, что есть те истории, которые пока на российском рынке не очень эффективно используются. Вот мы пишем про большую историю про Dream 100, когда можно этот трафик находить не обязательно в рекламных платформах, на которые все почему-то вот заточены сейчас, да, то есть трафик есть где угодно, то есть он есть у других компаний, у блогеров, там у других партнеров и так далее, то есть с ними можно работать, поэтому если говорить про косты, то здесь все бывает по-разному, но в целом, конечно, да, книга поможет разобраться с тем, как эти косты эффективнее, да, то есть уменьшить, но в целом мы разбираем и тот вопрос, что делать, если все-таки это дорого, То есть, как окупать этот трафик.

Вот это, наверное, очень важный пойнт, чтобы понимать. Что дальше? Дальше, фактически, речь идет о том, что нужно запустить свою модель онлайн-продаж. То есть, любая компания, практически многие уже что-то научились делать в интернете. Где-то закупают рекламу, где-то у них какие-то страницы есть и так далее. Но это такая, знаете, ребята, первая история, первый шажочек, который сейчас происходит.

Дальше будет все сложнее и конкуренция будет расти. И нужно понимать, что делать дальше, потому что очевидно, что если вас не будет в интернете, то конечно же вы не сможете быть эффективной компанией и не сможете вообще дальше работать. Поэтому следующий шаг это построить свою модель онлайн продаж, которая позволит победить конкурентов в онлайне, которая позволит привлекать больше трафика, дешевле, эффективнее, которая позволит его окупать и которая позволит в итоге компании очень круто расти именно онлайн продажами.

Спикер 3:

Вот как раз очень интересный момент по поводу модели продаж. Ты пишешь про такой инструмент, который называется сваронка продаж. На рынке очень популярен инструмент, который называется customer journey map, то есть карта движения, путь клиента, карта пути клиента. И некоторые теоретики, может быть даже практики, они считают, что это на самом деле противоположные инструменты.

Я так не считаю, но поскольку ты писал про воронку, мне интересно твое мнение. Как ты относишься к этим инструментам, чем они отличаются, отличаются ли и противопоставляются ли, и вообще, что лучше, что хуже?

Спикер 1:

Да, я немножко такой экскурс, чуть-чуть назад откачусь в этом вопросе и попробую на более такой важный вопрос ответить, как мне кажется. То есть вопрос, что является важным для клиента и что нужно клиенту, чтобы комфортно что-то покупать, что нужно продавцу сделать, чтобы клиент у него покупал. На самом деле есть много маркетинговых изыскателей, то есть и там Сет Годин про это пишет, и много других авторов-маркетологов, которые говорят об очень

простой штуке, что рекламные каналы, вот эта вот история, которая была популярна в рекламе там 30 лет назад, 40 лет назад, в России 10 лет назад, когда мы просто должны заполонить эфир своим брендом, там своим сообщением, она перестает работать. То есть эта штука не работает, почему? Потому что сообщений очень много, а время человека все меньше и меньше становится, поэтому фактически речь идет о том, что для того, чтобы нам эффективно что-то продавать,

нам недостаточно одной коммуникации или одинаковой коммуникации какой-то массовой, мы должны с ним выстроить какие-то отношения, двигаться с ним по шагам. Оттуда из этой причины родились следствия, которые говорят о том, что должен быть путь клиента, то есть вначале он что-то изучает, потом мы ему консультируем, подсказываем, потом он берет какой-то продукт минимальный, потом он пробует, значит, там подороже продукт, развивается, дальше рекомендует компанию и так далее.

Это все концепции вокруг одной простой мысли, которую мы тоже пишем, то есть мысль заключается в том, что для того, чтобы продавать, нужно строить отношения с клиентом. Я люблю этот пример, я его часто озвучиваю, он уже такой с бородой, наверное, но я его повторю, да, то есть пример, когда, вот представьте, вы ищете там девушку, девушка вот которая вот находится в ресторане она ищет вас то есть она написала ты в профиле вы точно знаете что вот вы идеальный

ее кандидат она ваш кандидат идеально вы к ней подходите и говорите будь моей женой она открывает глаза она понимает как бы да, но она какой-то подвох явно да вот вы не останавливаетесь да она понимает, но не готова Вы значит открываете правую часть пиджака и говорите Слушай, предложение доступно 24 часа, только все, вот сегодня все, да, она понимает, явно какой-то подвох, и вы как, ну, нас учили, да, на разных, там, курсах, значит, открываете вторую часть пиджака и показываете ей, что вот отзывы бывших жен, все нормально, то есть, да, у меня все нормально, да, вот, и вопрос, да, будет ли девушка с вами иметь какие-то отношения при такой коммуникации, очевидно, что нет, потому что, да, то есть, если будет, то та ли это девушка, да, вот, поэтому, вот, отношения с, это же психология, да, отношения с девушкой, между людьми и продажа, это очень близкая история, поэтому для того, чтобы нам продавать, нам нужно выстраивать эти отношения.

И, соответственно, customer journey map, как концепция, появилась для того, чтобы объяснять и еще раз акцентировать эту идею. И появились разные другие концепции, в том числе воронки. Воронка, если посмотреть на нее от большого к малого, и воронкой пользовались как такой штукой чаще всего в отделах продаж, для того, чтобы посмотреть на то, как пользователь там, в каких состояниях находится.

Тут вот он, значит, у нас там коммерческое предложение запросил, тут вот уже он там, значит, рассматривает, тут он аванс внес, тут, значит, уже все, клиентом стал. И вот это понятие воронки очень много определений имеет. Действительно, кто-то воронку там, под этим понимает там конверсия на странице, кто-то под этим понимает воронку движения. Но в итоге, я понимаю, под этим это путь клиента, реализованный в интернете, если мы говорим онлайн-воронка, то есть то, как наш клиент двигается в онлайне и, соответственно, двигаться он может по-разному на самом деле, но есть самый эффективный путь, как лучше всего ему двигаться и нам двигаться, мы называем это воронкой.

То есть какие должны быть коммуникации у нас с ним, какую страницу он должен посетить, какое сообщение он должен получить, какие должны быть предложения, каким образом должен быть этот путь для того, чтобы этот путь был самым эффективным. Вот это мы называем воронкой, и соответственно у нас в этой книге есть отсылки на примеры воронок, и мы отдельно… Есть и продукт, понятно, где мы реализуем эти воронки, есть книга, которую мы готовим тоже, которая касается именно, какие воронки, в каком сценарии лучше всего использовать.

И вот, соответственно, ключевая здесь вещь не в инструменте, опять же, в стратегии, то есть как мы строим отношения с клиентом. А воронка это просто название одного из инструментов, причем называют его по-разному, кто-то называет посадочные страницы, кто-то называет прогревающие страницы, даже в орбитальнике есть такое понятие, кто-то называет это какими-то другими вещами, чат-боты и так далее.

Но суть одна, то есть нам нужно выстроить отношения с клиентом. Вот на базе этого тезиса строятся все эти концепции и строится, в том числе, эффективная работа с трафиком. То есть трафик — это одна из частей вот этой модели продаж.

Спикер 3:

Наташа, можно я дальше поговорю сейчас по поводу Customer Journey Map, а потом спросишь ты. Смотри, ситуация такая, что вот как раз те, кто противопоставляет воронку Customer Journey Map, Они говорят, что в кастриджем и мэп есть варианты развития отношений, варианты движения этого потребителя. Почему мэп? Это карта, это не линейная история. Эта история, как карта, может пойти направо, может пойти налево.

Здесь он может тоже пойти направо, налево и так далее, и так далее. Подразумевается ли в стратегии воронок? Вот допустим, что у компании от одного и того же продукта могут быть несколько воронок, и они работают как раз по-разному, но в итоге они работают в связке, или все-таки воронка — это самая оптимальная история, она одна? Вот мне все-таки что-то понять это.

Спикер 1:

Ну, смотрите, еще раз, да, то есть первый вопрос, с чего начинается маркетинг — кому продаем? Вот, а второй вопрос маркетинга — это что продаем, да? То есть очевидно, что если сегменты разные, и люди находятся в разных состояниях, соответственно, они двигаются по разным воронкам, и, конечно же, у них путь совершенно разный. Вот, вариативность, ну, как бы вот кастомер, жони-мэп, они, ну, сверху смотрят, маркетолог, но он же может и туда, может и туда, может и туда. Это, конечно же, он может туда и туда. Но есть оптимальный путь. Оптимальный путь все-таки он один, для одного сегмента.

Соответственно, если у нас сегментов несколько или несколько состояний клиентов, то, конечно же, у них будут разные сценарии. Некоторые из них в линию встают. Например, в начале он консультируется, потом покупает. Некоторые параллельно двигаются воронки. Здесь он покупает один товар, здесь другой товар. Соответственно, воронка — это инструментарий, который реализует кастомер Johnny Mapp. И customer journey map это концепция движения клиента, то есть он там двигается, а как двигаться, то есть customer journey map не отвечает на этот вопрос,

он говорит, ну он может как-то двигаться, надо заниматься тем, что он движется, а воронка отвечает на вопрос, как в конкретном сценарии ему лучше двигаться, то есть она тоже предполагает как двигаться, но на самом деле даже воронка вам не даст эффективные решения, потому что в конечном итоге, в конкретном бизнесе будет конкретная специфика, которая это все изменит, то есть изменит определенные вещи внутри этого пути клиента и, соответственно, в этой воронке.

Но есть определенные шаблоны, определенные сценарии, которые имеют такой паттерн, то есть шаблон. То есть ты по определенному маршруту можешь клиента начать вести, это будет лучше, чем если ты просто страницу сделаешь, например. Вот поэтому вот воронки используют для того, чтобы сократить работу маркетолога-предпринимателя по поиску этой дорожки, то есть да, это условно такая вот наработанный сценарий, по которому нужно вести клиента, но конечно же только реальный тест, реальные коммуникации могут привести к какому-то пониманию и вообще говоря построить этот путь, да, это как строить дом, да, то есть мы знаем как строить, мы в принципе знаем про материал,

Мы можем строить сами, можем строить по проекту, то есть вот есть воронки как проект, но в конечном итоге риски могут быть какие угодно и какому-то клиенту может это не понравится, а может и наоборот понравится. То есть воронки нас страхуют просто от рисков запуска не совсем эффективных сценариев коммуникации, если мы в этом не особо что-то понимаем.

Спикер 3:

Да, понятно. Наташа, прости, тебе слово.

Спикер 2:

Да, хотела тоже задать вопрос, потому что на самом деле тоже увлекается эта же тема про кастом и джонами, про воронки. У меня вопрос такой. Я люблю физические аналогии, я всегда слышу это слово про воронку, представляю такой вихрь из воды, действительно внутри воронки, понимаю, что она раскручивает, она ускоряет предметы, она быстрее их втягивает в себя. У меня всегда рождается вопрос такой, может, из-за того, что математика, она же всё.

Есть варианты обратной воронки, то есть мы что-то спащили, сузим сферу интересов, загнали, заставили следовать некой нашей логике. Получается, что мы тогда можем взять не только сужающуюся воронку, пример которых ты в большом количестве приводишь в своей книге, но построить, в общем-то, и расширяющуюся воронку тоже можем, то есть зацепить на неких кругах, как раз соприкасая между собой маркетинг и уже собственно технологию продаж, и сделать некое расширение, когда мы вовлечем дополнительные слои в наше взаимодействие, вот это наш вращающийся, активный такой круг.

Мне это интересно, ты там в следующем, как ты говоришь, вы планируете еще книгу про воронки отдельно издать, да, планируешь сказать такие примеры?

Спикер 1:

Да, Наталья, спасибо за вопрос. Действительно, очень важно понимать, что слово воронка, почему нам, например, оно не нравится, потому что оно не полностью отвечает как раз визуализации того процесса, который на самом деле должен происходить в компании. На самом деле должна быть бабочка, а не воронка, которая собирает базу, соответственно, которая осуществляет первые продажи и дальше должна расширение идти, то есть мы должны работать с текущей базой. Более того, я скажу, что в книге мы об этом пишем, в таком базовом варианте, что ключевая стратегия как раз заключается в том, чтобы вообще не покупать трафик, то есть сделать так, чтобы трафик был вашим, то есть собственный трафик и, соответственно, работать с базой.

Вот это очень-очень крутая штука, которой некоторые пользуются, но которые никто почему-то не дает, как бы не акцентируется на этом. Ведь самые крутые компании, это компании, которые имеют свою базу, то есть амазон возьмите, возьмите другие компании, то есть они работают постоянно с текущими клиентами, потому что привлечение одного клиента всегда, но часто дороже, чем-то, что мы зарабатываем с него, поэтому заработка в основном делается вот там, на второй части воронки,

вот этой вот правой стороне бабочки, если так можно назвать, вот поэтому да, мы об этом пишем, да, вот и да, в книге, в которой мы готовим про воронки, будет более подробно про это, то есть как это сделать, что должно быть с теми сценариями, которые удерживают клиентов, как вообще, говоря, выстраивать эту коммуникацию, вот как это все сопровождать, я считаю, что это ключевая вещь в окупании трафика, то есть трафик дорожает, то есть вот ключевая сейчас вещь такая, что трафик становится дороже, дороже, дороже, за клик бы его стоил, там на 5 рублей, клик 10 рублей, там 20, 50 рублей, 100 рублей, тысячу рублей из клики.

То есть цена растет, то есть за пользователя готово платить дороже. И мы, как компания, у нас нет выбора. Мы должны либо уйти оттуда, а что значит уйти? Значит, мы, ну, а где, в другом месте мы возьмем клиентов, да? Либо должны научиться работать в этой модели. Как научиться работать в этой модели, если мы на клиенте зарабатываем меньше конкурента? Ну никак, да, то есть мы должны зарабатывать на клиенте больше конкурента.

Для этого, конечно же, необходима работа с базой и расширять воронку в обратную сторону. Идеальная модель — это воронка в обратную сторону. То есть мы ничего не привлекаем, а у нас есть база, и эта база постоянно нас покупает. Вот это цель любой компании должна быть. Хороший вопрос, спасибо.

Спикер 3:

Вот скажи, Камиль, для того, чтобы эта цель оправдалась, на мой взгляд, вообще, все-таки я вернусь к стратегии, на мой взгляд, что стратегия — это не только понимать, что хочет твой клиент, не только давать ему то, что он хочет, но все-таки, чтобы это совпадало с его ценностью. То есть мы часто говорим о миссии бизнеса, идеологии бизнеса, в общем, почему-то часто эти вещи взаимозаменяемые. И вот сейчас вырастает уже, уже даже выросли поколения миллениалов, растут центуниалы, для которых вообще дело компании является первичным.

Они не будут покупать, особенно центуниалы, они не будут общаться с компанией, покупать ничего у компании, которую они считают неэтичной, которые не совпадают с их этилогическими принципами и мировоззрениями. То есть, да, это про это ты говоришь.

Спикер 1:

Да, смотри, на самом деле, говоря о стратегии трафика, мы, конечно же, говорим не только о каком-то инструменте, вот страничка у вас должна быть или письмо вы должны отправить клиенту. Конечно же, ключевым здесь является наполнение этой коммуникации, то есть, что мы говорим нашему потенциальному клиенту. И, конечно, если раньше, возможно, это была цена для кого-то, кого-то раньше это было просто, что у них это есть, то есть это товар или это услуга, они могут ее предоставить, то сейчас, конечно же, речь строится и вообще разговор с клиентом идет вокруг ценностей, вокруг миссии компании, вокруг того, что вообще компания дает, и почему она вообще этим занимается, и конечно же, вот очень важно, если вы строите свою воронку, это осознавать и именно ответить на вопрос, что же на самом деле покупает ваш клиент, то есть часто кажется, что он покупает услугу или

товар, но в очень большой части он покупает что-то другое, это какой-то статус, это какая-то определенная принадлежность к какому-то там сообществу, например, экологии и так далее, и есть какие-то другие причины, по которым он это покупает, и, конечно же, если вы в коммуникациях это не простраиваете, если у вас нет стратегии вот этой коммуникации, то вероятнее всего эффективность даже самого крутого инструмента будет ниже, чем у тех ребят, кто это использует, конечно же, потому что люди, они выстраивают отношения,

в том числе и по этим основаниям, то есть не только потому что вроде все написали, а потому что там действительно написано то, и я вижу то, что я хочу увидеть, то, что мне резонирует, то, что у меня откликается, то, что про меня. Поэтому, конечно же, очень важный аспект, мы об этом тоже говорим в книге, как именно коммуницировать, как это делать и, соответственно, как это использовать в трафике.

Конечно же мы не погружаемся в детали, да, про ценности, но еще раз повторю, это очень важно для того, чтобы выстроить модель онлайн продаж. С чем я сталкиваюсь очень часто, что много курсов всяких и ребят, которые набрались инструментов, узнали, что такое директ, узнали, что такое инстаграм, рекламы и так далее.

И общаешься и говорят, слушай, не работает, при этом как бы они не работают, почему-то относят вину только на инструмент, то есть они говорят, ну, вот этот канал не работает, слушай, а что вы там пробовали делать, то есть какие вы коммуникации делали с клиентами, что вы им там говорили? То есть если вы говорили не то что они ожидают, то есть может дело не в инструментах, можно дело в стратегии, да? Поэтому здесь, здесь этот момент очень важный, я полностью поддерживаю тезис, поэтому да, эти тезисы, конечно же, в книге тоже мы отражаем. Очень-очень важный аспект, да. Спасибо за вопрос.

Спикер 3:

Мне кажется, на самом деле, что очень клево, что есть уже люди, у которых что-то не работает, что они уже получили по рукам, да, заплатили свои деньги и наконец-то начинают задумываться о том, что не все так просто.

Спикер 1:

Да, там знаешь… Поэтому в этом есть даже какой-то плюс, да. Знаешь, какая история, вот, я прям, мы целую главу этому посвятили, вот, виноват маркетолог, То есть, понимаешь, то есть вот просто приходит предприниматель и говорит, этот маркетолог плохой, он меня, значит, настроил, результата нет, значит, второго берут, третьего, пятого берут и так далее. При этом, ну, там дело не в маркетологе, вот, дело в том, что у компании нет понимания, что они клиенту-то продают и как выстроена коммуникация, поэтому результат ни у кого не будет, потому что фактически дело не в инструментах.

Бизнес хочет оперировать инструментами, купил себе там, не знаю, велосипед, слушай, но там не по велосипед речь, мы с тобой путешествуем, мы с тобой путешествуем куда-то по неизвестному маршруту, даже вот вчера по нему прошли, сегодня он не будет работать, поэтому здесь нужно понимать, что есть очень важный тезис, тезис в том, что дело не в инструментах, дело в том, как мы выстраиваем отношения. Маркетинг — это про отношения, а не про инструменты больше. Инструменты, конечно, тоже как-то нужно выстраивать, но если мы не понимаем, что туда погрузить в этот инструмент, то пушка стреляет патронами специальными, такими снарядами, если у нас снаряд будет не того калибра или размера, пушка, вероятнее всего, не выстрелит, понимаете, ребята?

То есть, поэтому здесь вот очень важно это понимать. Да, коллеги, есть еще вопросы? Хорошо.

Спикер 3:

Да-да-да, конечно. У меня еще вопрос на самом деле про Marketplace. Тема очень горячая. Я ее не люблю. Да, все это знают. В общем-то, поскольку мы тут про розничные стратегии производителей, производители сейчас вынуждены идти в Marketplace, потому что это фактически замена, условно, машан в онлайне. Да, и тоже Marketplace, конечно же, приносит трафик. Я не очень люблю этот канал, потому что для меня это как компания в барахле на распродаже в попытке что-то найти там свое подходящее себе, то есть не системно, не структурировано, очень сложно.

И в общем непонятно, там ни идеологии, ничего за этим стоящее. У меня все время ощущение, что там продается либо подделка, вот серьезно скажу, либо что-то очень дешевое. Ну вот прям вот не хочу иметь отношения к этому, но неправильное, скорее всего, ощущение, потому что действительно темы сейчас очень горячие. Я вот уже буквально за последнее дело пообщалась с двумя людьми, которые занимаются непосредственно тем, что заводят товары на Marketplace, организуют их реализацию, приводят трафик и так далее.

Что ты думаешь про этот канал?

Спикер 1:

Да, спасибо за вопрос. Действительно, Marketplace сейчас являются таким достаточно хайповой историей. Это в принципе частично обосновано, действительно Marketplace дает определенный объем продаж, если говорить про лидеров Wildberries и Ozon, то есть они выросли в два раза, например Wildberries вывез до 400 миллиардов, а Ozon вырос почти до 200 миллиардов. То есть это компания, которая уже становится большими игроками, которая забирает большой объем клиентов и, соответственно, генерирует объем продаж, который падает в том числе на предпринимателей, которые там размещаются.

Поэтому этот канал действительно интересный, отдельно в книге посвятил этому главу. Значит, что там с маркетплейсами? Первое, есть иллюзия. Иллюзия того, что у всех все там будет продаваться. Это не так. Это тоже конкурентная площадка. Там также на ней есть другие игроки, с которыми нужно уметь конкурировать.

Если вы в какой-то нише разбираетесь и конкурентов там мало, у вас есть шанс получить оттуда трафик, заказы и, соответственно, зарабатывать, если вы в этом не разбираетесь, если вы там ищите какие-то товары, пробуете, то есть может получиться, может нет. Значит, у нас есть, ну мы общаемся с разными ребятами, вот есть у нас такой клиент, у него там, ну условно, да, сейчас вот там, да, из 100 товаров, которые он разбирается в этих нишах, да, выстрелил там только там около 20%, да, то есть, соответственно, не все выстреливает, да.

Вот по причинам, которые я уже объяснил, то есть нет такого трафика на Marketplace, конкуренция высокая, ваши предложения не очень интересные и так далее. Второе, то, что я уже говорил о том выше про трафик, Marketplace у него стратегия правильная, то есть он правильно понимает стратегию трафика, то есть трафик делает своим, то есть заказы, которые ему оставляют, с этими клиентами он постоянно работает, то есть его задача, чтобы покупали у него Marketplace.

Что это означает для продавца? Это означает, что в стратегическом плане продавец теряет свои позиции, то есть он не становится таким ценным, ну нет, поставщик другой придет, нет, это другой. Единственное, что бренды там, понятно, бренд постоянно будет брендом, если люди приходят за брендом, но даже бренды тоже там теряют, потому что человек может альтернативные бренды увидеть в предложении, да, то есть и так далее. Поэтому Marketplace это для тех, кто любит бежать в короткую с одной стороны, и для тех, кто понимает, что это просто один из каналов.

Вот у нас есть клиент, например, один, он занимается насосами и оборудованием для водоснабжения. У него, как мне видится, достаточно грамотная стратегия, то есть у него есть и интернет-магазин, в котором он продает именно там, качает свой бренд, продает напрямую клиентам и так далее, да. И он подключил несколько маркетплейсов, сейчас он на Яндекс. Маркете и на Азоне он продается, соответственно у него там все это автоматизировано, ну то есть мы помогаем платформе это сделать.

И у него такая вот, ну понимаете, если у него где-то что-то там просядет, он понимает, что у него всегда есть способ каким образом с этой базой работать через другие каналы. Поэтому маркетплейсы это хорошая возможность для определенных товаров, но опять же мы говорим про стратегию, то есть как с ними работать, чтобы в итоге эта вся история была стратегически эффективна. То есть тактически понятно, что маркетплейсы эффективны, но стратегически нужно об этом думать просто. Вот такая история здесь с маркетплейсами.

Спикер 2:

Камиль, у меня есть еще один вопрос к тебе, да, вот я так слушаю, ты там говоришь сейчас про брендинг, интересно. А вот мне стала интересна такая штука. Ты книгу назвал «Где трафик?». Я сижу и думаю, вот у меня там периодически повторяются вопросы от коллег. Мы уже там в эфире несколько раз отракивали эту тематику, называется HR бренд компании. Я понимаю, что «Где трафик?» — это вопрос, который помогает решить, например, проблему с привлечением достаточного количества новых сотрудников.

В особенности, если производитель выходит в розницу, рынок не его, он не очень понимает, как розничный персонал привлекать, как привлекать вообще людей в онлайне и так далее. Вот где трафик? Вопрос правильный. Где взять поток нормальных идей, подходящих, заодно еще рассказать о том, что у тебя за бренд, какого у тебя бренда в HR-стратегии присутствует и так далее. Можно воспользоваться твоей книгой для того, чтобы придумать и понять вообще, с какого угла подходить HR-бренд у компании, Отвечая на вопрос, где трафик, с чего все начинается, а кому мы, собственно говоря, там продаем.

Вот мы примерно понимаем, какие есть портреты наших сотрудников, люди живые отличаются, а как можно, не можно воспользоваться твоей книгой, как таким подспорьем, что ли, в этом тяжелом процессе.

Спикер 1:

Слушай, да, вот еще раз повторю тезис, который мне кажется очень важным. Это тезис о том, что предприниматели и компании, и руководители, они смотрят на инструменты. То есть они смотрят на всю эту историю с стороны инструментария, то есть слушай, где мне искать персонала, наверное на хэхэ надо написать, или где мне там искать клиентов, наверное нужно там Яндекс. Директора рекламу разместить. Но на самом деле, если вот чуть-чуть глубже копнуть, то надо простую мысль понять, что это все люди, и там и там это люди, с которыми нам нужно выстроить отношения.

Хотим ли мы ему продать что-то, хотим ли мы его там трудоустроить, то есть ему предложение какое-то сделать именно в работе, то есть все одно и то же. Ну конечно же сами источники, сама вот эта история, какая воронка будет, она отличаться будет, но сам подход, сама стратегия, она абсолютно та же самая. То есть мы отвечаем на вопрос, кому мы продаем, мы отвечаем на вопрос, что мы продаем. Мы ищем те каналы, где присутствует аудитория и выстраиваем с ними воронку отношений, то есть когда человеку мы не сразу в лоб делаем предложение, а когда мы постепенно-постепенно его трудоустраиваем.

Вот я могу сказать, например, как вот в компаниях, IT-компаниях, вот у нас даже это работает, то есть IT-специалистов просто не найти сейчас, то есть ты не можешь зайти там сказать, хочу себе разработчик такой-такой-то, ну просто очень мало людей и соответственно невозможно даже нанять. Что делают компании? Они проводят там стажировки, например. Что такое стажировка?

Стажировка это по сути воронка, то есть мы собираем определенную базу и занимаемся уже тем, что это обучаем. Таким образом и для людей мы делаем более комфортный вход в эту историю. Понятно, если есть возможность конечно это сделать. И для нас делаем более комфортный поиск этого человека. Такую вот воронку по сути выстраиваем в отношении с этими людьми. Это касается и всех других историй. Когда мы выстраиваем в отношении там, не знаю, с девушкой, да, приводил пример, то же самое, да, то есть такие же отношения, да, то есть мы постепенно знакомимся, не знаю, ходим в кино, то есть идет вот на определенная воронка, по которой мы движемся, да, в нашем пути друг к другу, да, и, конечно же, это работает на рынках, когда мы выстраиваем отношения с клиентами, поэтому да, да, Наталья, да, то есть хороший вопрос, действительно, сам подход, сама стратегия работы с трафиком, она универсальна, то есть такие вот вечно зеленые истории, когда есть люди, вот у них есть потребности, и мы выстраиваем с ними отношения.

Это работает на всех отношениях, фактически во всех отраслях жизни.

Спикер 3:

Коллеги, спасибо большое. На самом деле книга большая, 160 страниц, если я не ошибаюсь, Камиль. Поэтому все, естественно, мы обсудить не можем. Я предлагаю, мне кажется, мы так осветили основные моменты, предлагаю слушателям эту книжку приобрести или как-то будешь ее распространять на Литрэйсе, скажи поподробнее.

Спикер 1:

Еще раз, где ее искать, когда она выходит, где она начинается. Во-первых, в описании к этому подкасту разместить ссылку, ну и, соответственно, вы можете найти ее на Литрэйсе, на других всех источниках, где вам комфортнее покупать книги, электронные или бумажные. Прямо так набирайте, где трафик, книга Камиль Калимуллин и находите ее, да. То есть здесь все просто. Спасибо большое, Камиль. Спасибо.

Спикер 3:

Большое, Наталья. Да, у нас был 31 выпуск Ковоський опыта. Достаем и делимся. Надеюсь, что вы будете с нами оставаться на связи. Всем большое спасибо. До свидания.

Спикер 1:

Удачи, пока.

Распознано с использованием https://speech2text.ru