Ключевое:
Решение запустить интернет-магазин для производителя часто выглядит логичным шагом на пути к росту. Но на практике эта идея упирается в суровую реальность. Как отмечают эксперты подкаста «Авоська Опыта», первая реакция на такой проект внутри компании — «все плохо». Почему?
Главная проблема — организационная структура. Производители, работающие в b2b, не готовы к рознице. Их команды не знают, что такое работа с розничными клиентами, возвратами, мелкими отправками и точечным сервисом. Нет нужных компетенций, а существующие сотрудники заняты совершенно другими задачами.
Вторая ключевая сложность — каталог. Товары, которые отлично продаются оптом, оказываются совершенно не приспособлены для розничного онлайн-формата. Производителю приходится полностью перерабатывать номенклатуру, учиться думать категориями конечного потребителя, а не техническими спецификациями. Люди ищут не «акриловую краску», а «решение для ванной в стиле Прованс».
Третий камень преткновения — контент. Нужны не просто фотографии, а качественные материалы, которые отвечают на запросы клиента. Съемка 1200 товаров, создание описаний и видео — это огромные затраты времени и ресурсов, которые производители часто недооценивают.
Как решить эти проблемы?
- Назначьте ответственного. Это должен быть высокоуровневый менеджер, освобожденный от других задач. Его цель — полностью погрузиться в запуск и развитие нового направления. Поручать это «в нагрузку» бренд-менеджеру — путь к провалу.
- Поймите путь клиента (CJM). Изучите, как ваш конечный потребитель ищет товар в интернете. Это определит структуру сайта. Главной страницей становится не «главная», а страница товара или категории.
- Готовьте контент заранее. Без качественных фото и описаний магазин не запустить. Ищите внешних подрядчиков (фотографов, копирайтеров), не пытайтесь сделать все силами штатных сотрудников.
- Используйте аутсорсинг. Не обязательно самим разбираться в логистике, fulfillment или программировании. Готовые платформы и сервисы помогут запуститься быстрее.
Запуск интернет-магазина — это не просто «сделать сайт». Это запуск нового бизнеса внутри существующего. Он требует отдельной стратегии, команды и бюджета. Только так можно превратить историю про «все плохо» в успешный омниканальный проект.
Аудиозапись
Транскрибация
Время прочтения(в минутах): 22
Спикер 3:
Всем привет, это подкаст Авоська Опыта и это 46 выпуск, мы обсуждаем тему запуска интернет-магазина для производителей. В студии для вас работает ваша покорница Камиль, Наталья и Екатерина. Девчонки, привет!
Спикер 1:
Привет!
Спикер 3:
Итак, ребята, действительно вопрос интересный. Обычно мы говорили с вами больше про оффлайн, чуть-чуть про онлайн. Сегодня вот прям полностью про онлайн поговорим и поговорим про процессы запуска интернет-магазина для производителя. Наталья, наверное, первый вопрос тебе, так как ты, ну, у тебя есть большой опыт, да, работы с производителями, с чем сталкивалась, как запускала, с какими проблемами сталкивалась и, может быть, есть какой-то опыт решения.
Поделись, пожалуйста, да, как вот производитель вообще запускается и что там происходит, да, в этом процессе.
Спикер 1:
Ну вообще если коротко в двух словах, то у меня сейчас стоит задача, год уже стоит задача запуска интернет-магазина со стороны как раз производителя. История стоит про продажи ограненных камней и теперь еще ювелирных изделий в розницу. Я могу сказать, что все плохо, если в двух словах. Прямо так, да? Все плохо.
То есть производители, которые не работают в рознице, это достаточно тяжело, потому что нет профильных людей, нет людей с экспертизой, нет людей, которые вообще понимают, что такое розничные отгрузки, что такое отправки, получения, возвраты, доставки, обсуждение с каждым розничным клиентом. Все, что касаемо ритейла, производителей, это ужасный ужас. И в первую очередь это проблема, потому что внутренняя организационная структура компании к этому как правило не готова, да, то есть когда такие решения на
стратегическом уровне принимаются, да, то есть там все понятно, все прекрасно, они радостно хлопают в ладоши, а дальше начинается операционная деятельность, которой нужно, по сути, заново принимать людей, потому что, ну, люди, которые есть, они заняты совершенно другим функционалом или другой образованием, они в этом не понимают, не разбираются и по большому счету, в любом случае, ты ищешь новых сотрудников, которым можно, там, вкручить часть задач, да, и первая проблема, которая возникает при запуске интернет-магазина, это найти и адекватно отобрать людей, способных этим заниматься.
У меня, допустим, в нашей компании такой опыт есть, я понимаю, какой компетенции мне нужны люди, но тоже это все не в один день настраивается, и тоже это происходит как бы не сразу, поэтому во времени это достаточно всё сурово, обычно растягивать, если это впервые. Если у производителя такой опыт уже был, и он открывает, допустим, какой-то дополнительный интернет-магазин по своему другому профилю, ну тогда уже полегче.
Еще часто возникают задачи, то есть непонятно, а хватит ли объема работы на полную месячную ставку тем сотрудникам, которые нужны для того, чтобы эту розничную историю держать. На первом этапе возникает вопрос, мне их брать в штат, мне их брать на фриланс, как им управлять, как перед ними ставить задачи, как их контролировать.
В общем стандартные совершенно управленческие административные вопросы, и они вот просто все присутствуют, они не сказать, что запредельно сложные, да, они очевидны и там понятны и прозрачны для большинства опытных менеджеров, но их просто получается одновременно сразу много, и твои иллюзии на тему, что ты вот сейчас принял решение, там через месяц интернет-магазин запустился, да, но вот даже в реалиях нашей компании, да, там относительно не грандиозно масштабно и большой, это не так, что происходит быстро, потому что все равно время ключевых управленцев съедают там другие совершенно вопросы, не касающиеся открытия инициативы в интернет-магазин.
На втором месте стоит большой вопрос под названием «каталог». То есть если то, что мы делаем, мы продаем в B2B формате, как общаются организации с организацией, когда мы окружаем некими оптовыми партиями, у нас нет дилерской системы как таковой, то есть это достаточно разнообразный и разнородный запрос, и нет некого единого обобщающего материала, который подошел бы для использования в тренд-магазин.
То есть, имея там продуктовую линейку, мы столкнулись с простой задачей, что нам нужно ее полностью переделать, исходя из того, что мы делаем там розничный формат. И мы понимаем, что надо вот исследовать какие-то вопросы в поведении наших потребителей. То есть, по факту процессов возникает крайне много, и, наверное, они там все те же самые возникают, когда ты открываешь офлайн-магазин. Я бы вот сказала, что открыть что офлайн-магазин, что онлайн-магазин, разница только на одно.
Ремонт офлайн-магазина занимает чуть больше времени по сравнению с тем, чтобы сделать нормальную выкладку в онлайн-магазине. Вот это единственный этап, на котором ты что-то экономишь во времени и деньгах. Во всем остальном все происходит гораздо медленнее, чем с оффлайном, потому что народ еще и часто себе не представляет, как это будет в реальности выглядеть, смотреться, по факту заработать. Это какие-то простые элементарные вопросы, которые почему-то очевидны для людей в реальной
Спикер ?:
..
Спикер 1:
Жизни совершенно не очевидно виртуально, хотя все вроде пользуются интернет покупками, и у людей какие-то разные представления, что будет на выходе. Между тем, что мы там пообсуждали, написали, даже на бумагу записали, и потом раз в жизни, когда появляется, вообще все совсем не так, как ты себе представлял. Но вот если вот в целом и общем, то наверное так. Если более конкретно, то лучше уточнить свой вопрос.
Спикер 3:
Ну да, Наталья, спасибо. Да, действительно, тоже сталкиваюсь с такой ситуацией. Несколько было даже таких проектов, приходишь к производителю, мы тогда еще разрабатывали проекты, и вроде руководитель хочет, и вроде все хотят, и собственник хочет, все хотят, но не могут по той причине, что вроде тут я сам не буду заниматься, а этот не знает, а этого я не знаю где найти и так далее, это, конечно, большая проблематика.
Давай, Катя, тебе вопрос тогда. Да, Кать, привет еще раз, да? Какие проблемы ты видишь вот при запуске интернет-магазина для производителя? Что ты видишь именно, вот какие-то основные проблемы? Поговорим про них, а потом уже про разные способы решения, наверное, в следующих вопросах уже как-то раскроем эту тему.
Спикер 2:
Спасибо, Камиль, за вопрос. На самом деле, согласно с Наташей, в чем? В том, что действительно процессы намного важнее, на самом деле, чем интерфейс вашего магазина, то есть, нет, он тоже, конечно, важен, но это пункт номер последний. То есть, когда вы начинаете думать о интернет-магазине, вы должны понимать, что это совершенно другой тип бизнеса, да, и там действительно насколько сложнее запустить просто физический магазин или интернет-магазин — это ваш вопрос.
Потому что, по сути, своя — это другой бизнес, другая бизнес-модель, это розница, да, и со всеми вытекающими Вот, например, у меня просто на моей мастерской специально обученный человек отдельно приходит и рассказывает моим будущим производителям, будущим бизнесменам о том, вообще, что скрывается за интерфейсом интернет-магазина. Там скрывается огромное количество всего интересного, там и логистика, там действительно и склады, там и куча персонала, да-да-да, и куча персонала.
То есть то, что, в общем-то, ты никогда об этом не думаешь, как производитель, но с этим ты сталкиваешься. Вот, как я уже сказала, второе, последний вопрос. Интерфейс, да, это на самом деле интерфейс, не последний вопрос, последний вопрос разработки сайта, самопрограммирования сайта, да. Но интерфейс тоже штука очень важная. Она идет перед, да, перед программированием, задумываясь о том, вообще, какая архитектура сайта у нас будет. И это тоже то, что производители частенько не очень понимают, потому что они, как бы, ну, производители, которые работают с оптовиками, с розничными сетями, им задача сделать хороший продукт.
Да, хороший продукт сделать, соответственно, сделать его конкурентоспособным по цене, обеспечить недостаточную рекламу, чтобы был спрос. И они не понимают вообще, каким образом клиент ищет продукт, то есть они знают потребителя, но не знают покупателя. Да, и вот тут, например, у нас был очень интересный опыт недавно, мы работали с нашим таким хорошим партнером компании, которая занимается красками, пока красочными изделиями, и для их дилера мы делали как раз вот структуру интернет-магазина.
Посмотрев на запросы, связанные с тематикой, мы поняли, что на самом деле люди ищут решения для помещений. Это строительное отделочное материал, лакокрасочные изделия, там много родного всего. Люди, прежде всего, ищут решения для помещения. То есть это не так, что я хочу найти краску. Я хочу найти краску для ванны в стиле Прованс.
Условно говоря, все решения, все отделку для ванной в стиле Прованса. И когда ты это понимаешь, вот Наташа сказала по поводу каталога. Когда ты это понимаешь, ты понимаешь, что твой каталог нужно резать совершенно по-другому. Ты не будешь говорить про то, что у тебя есть акриловые краски, водорастворимые краски, еще какие-то краски, нанотехнологии, там, не знаю, решетки, все остальное, потребителям пофиг. Он будет искать краску для ванной, и ты должен дать ему краску для ванны, а желательно еще помимо этой краски для ванной, ты должен впихнуть ему еще краску для потолка, отделку пола, возможно, даже еще технические какие-то решения.
Ну, в общем, короче, в эту ванну напихать, ну, больше всего, да, чтобы там у тебя повысился свой средний чек. Производители такими категориями на момент не мыслят.
Спикер 1:
Не мыслят.
Спикер 2:
Не мыслят абсолютно, да. Они не понимают. То есть они смотрят на путь клиента. По сути себе, когда мы говорим про интернет, мы всегда говорим, что CGM, customer journey map, да, путь клиента, как он ходит, как он ищет, вот это первое, что нужно сделать, когда ты разрабатываешь интернет-магазин. Просто понять, каким образом клиент будет искать тебя, как он будет искать твой продукт, и как он в итоге тебя найдет, да. Второй момент очень важный. Да, все заморачиваются по поводу главной страницы.
Кто нахрен ходит на главную страницу сайта, да, интернет-магазина? Обычно никто. Вот только это ваши прямо известные клиенты, которые там лояльны, уже 15 раз к вам пришли, купить что-то то, что они знают. Большинство попадает на страницу продукта. То есть вам нужно понимать, что вот помимо того, что вы проработали путь клиента, вот он вошел у вас, например, на это решение для ванн, нашел краски для ванн в стиле Provence,
и дальше вот с этой страницей вы должны думать, как вы будете ему увеличивать средний чек, как вы будете дальше его двигать по вашим категориям, показывать, что у вас есть много чего-то нового, интересного. То есть допродавать ему какие-то дополнительные материалы, дополнительные продукты и все остальное. Тоже важный момент. Не главная страница у нас является главной, хоть и называется главной. Главной страницей является страница продукта, и она должна максимально конвертировать клиента, двигаться дальше.
Не останавливаться на покупке одного продукта, а двигаться дальше. Опять же, производители об этом частенько не думают. Они долго работают над главной страницей, мучаются, как бы там ее красиво сделать, какие там видео запустить, какие акции запустить. Нет же, клиенты выпадают обычно не туда, особенно, когда они первый раз знакомятся с вашим продуктом в интернете. Ну вот в трех словах вот так.
Спикер 3:
Я добавлю, да, действительно, вот я отмечу, да, то есть проблема с организацией процесса, да, с тем, что непонятно, кто этим будет заниматься, да. Есть технические вопросы, как это все технически организовать. Есть большой вопрос, и Наталья тоже об этом сказала, вопрос связанный с контентом, как представить товар, как описать его, какие там будут параметры отбора, поиска и так далее.
Да, вот это большая-большая история, которой многие.
Спикер 2:
Как минимум мы будем тоже, верхний уровень, фильтры и так далее.
Спикер 3:
И вы знаете, девчонки, у меня есть один клиент, и мне очень понравилось, как он решил, тоже производитель, как он подошел к тому, что решал эти вопросы. Понятно, он взял AdvanShop, сейчас не буду рекламировать. Суть понятна, что он взял платформу, которой можно очень быстро запуститься, Но проблема это не решает, правильно вы сказали, что сама платформа, техническая часть, фронт, его сделать можно очень быстро, есть очень много решений, которые быстро помогут вам это сделать.
Как он решил вопрос с персоналом? Он примерно так мыслил, у меня есть там какой-то толковый менеджер, толковая девчонка, которая более нормально коммуникует, быстро может разбираться с чем-то новым. И он прям посадил ее, взял у нас небольшое видео, у нас есть контент, курс есть, он посадил ее за курс, она изучила базово, понятно, использование платформы, она же разобралась с рекламой, мы тут встречаемся с ним на той неделе, я говорю, как у тебя вообще, ты знаешь, она у меня и контекст настраивает, и социальные сети ведет, платным трафиком занимается, превратилась из менеджера по продажам, ведущего, То есть, превратилась в маркетолога, в PPC специалиста, который с трафиком работает, и работает с платформой.
У них там история на сайте, соответственно, в магазине и битубичная история, то есть заявки приходят от крупных производителей строительных материалов. И, соответственно, их розница тоже там работает, и, соответственно, они уже находятся в следующей стадии, да мне нужны там уже база уже какие-то такие вопросы вот поэтому вот наверное такой такой пример как для затравки
как вот те ребята с кем вы сталкивались решали такие вопросы может быть расскажите историю на 6 ночно как вот производителю запуститься проблема понятная да людей нет не значу не знаем там значит что-то надо делать. Есть какие-то кейсы у тебя успешные или, может быть, ты их видел, или, может быть, предложил бы? Как можно было бы производителя этот вопрос решить?
Наташа, тебе вопрос.
Спикер 1:
Спасибо за вопрос, Камиль. На самом деле везде решения-то примерно одинаковые. После того, как все приняли стратегическое решение, что все за, сейчас мы там срочно покорим интернет-продажи, вот они там растут, все классно, мы тоже хотим свой кусочек денег. Дальше всегда возникает либо сразу идея выбрать отдельно взятого человека, который будет действительно отвечать за направление интернет-розницы. Из своих кейсов расскажу вот занятный случай.
Значит, пробовали мы, пробовали, у производителя была своя собственная фирменная офлайн-розница, были прекрасные отношения с ритейлерами, то есть компания в целом-то работала, но вот они приняли решение, что им нужно запустить интернет-магазин и все застряло. В общем, для того, чтобы эту ситуацию сдвинуть с точки, владелец назначил по желанию собственного сына ведать этим вопросом. История была такая долгая, то есть запускали интернет-магазин, они в итоге года полтора. Для производителя надо понимать, что это еще не очень долго, это еще так ничего, это так нормальненько.
И он сначала поехал учиться вообще, что это такое, как это делать, как это работает, поговорил со всеми. Причем именно изначально у сына была такая идея, что там сейчас месяц-два и у нас там что-то мы сделаем. Ничего не сделали через месяц-два. То есть в реальности примерно полгода ушло на то, чтобы в действующем бизнесе реформатировать как раз каталог и понять категории товаров.
То, что Катерина и я озвучили уже. Разобраться вообще, что пользователи ищут в сети и не в сети. Они использовали сайт очень своеобразным образом. Вот интернет-магазин. У них достаточно большой объем отгрузок шли по системе B2B. Они продавали это муниципалитетам.
То есть там такой набор товаров, спортивных площадок уходил для муниципалитетов, и им очень сложно было сразу заходить на тендер, нужно было куда-то отправить, чтобы люди посмотрели, как это может выглядеть, как выглядит монтаж, как выглядит в целом собранное решение. И вообще, конечно, интернет очень помогает производителю понять, как именно его товары используются конечным потребителям. На самом деле расширяются экспертизы в этом вопросе, у производителей возникают такие хорошие идеи, как брать вот эту конечную обратную связь от пользователя, от потребителя продукции и отдавать это разработчикам, конструкторам, технологам для осознания некоторых нюансов.
Вот где-то через полгода они наконец-таки разобрались, что собственно говоря, они могут продавать в интернете и для кого, где там в розницу, где не в розницу, какую часть оставить открытой для B2B, какую сделать закрытой, то есть не для всеобщего доступа, а для зарегистрированных пользователей. После этого начался такой большой и сложный процесс, еще полгода, называется «давайте доснимем фото и видеоматериалы для того, чтобы их можно было выложить на сайт».
Потому что печатные каталоги, которые, как правило, работают при личных встречах, да, они хороши, они даже позволяют делать выбор профессиональным потребителям, да, то есть каким-то дилером или еще кому-то, но они очень часто не соответствуют той истории, когда выбор делает конечный потребитель, да, то есть у него гораздо больше таких вопросов специфических возникают. Вот на примере тех же спортивных площадок, такой разничный интересный сегмент осваивался, это частная детская площадка на заднем дворе коттеджа.
Вот нормальный совершенно был запрос для этого производителя через интернет-магазин, и оказалось, что пришлось переделать вообще все материалы, то есть те материалы, которыми пользовались, например, декатлон при заказе той же категории товаров, они были совершенно другими по формату. Оказалось, что и там, и там горки, с которых дети съезжают, а потом руки, еще что-то.
Но факту оказалось, что нужно совершенно по-другому отснять, сделать другой формат упаковки, что нужно дорабатывать видеоинструкции по сборке, потому что это делают уже люди, которые делают это сами, им не совсем там понятно. Вскрылся этот блок проблем, и благодаря его решению улучшились продажи, в том числе через профессиональные ритейлерные каналы впоследствии, да, то есть такой интересный был путь. И действительно там решением стало, что очень высокого уровня человек в компании, этот вопрос возглавил.
На самом деле вот на нашем примере я вижу примерно то же самое. То есть нужно выделить человека, который войдет, ну наверное, там минус один от топ-менеджмента, минимум, или там на уровень ставит, это будет руководитель именно онлайн-продаж компании, который будет развиваться, разбираться этими вопросами уже профессионально. То есть это не так, чтобы, знаете, дополнительно поручить одному из менеджеров можно было бы.
То есть вы человека полностью снимаете, ориентируете на эту задачу и тогда начинает что-то произоходить в достаточно адекватном темпе. Иначе просто не хватает скорости принятия решений и просто фокуса операционного внимания для того, чтобы вопрос в реальности двигался и достигал реализации в реальности. Ну вот я бы, честно говоря, так сказала.
Спикер 3:
Согласен, поддерживаю, да. Катя, тебе такой же вопрос. Какие кейсы реальные ты видела, запуск интернет-магазина, и какие организационные, может быть, какие-то решения, кейсы, как производителю это реально сделать, вот, чтобы был результат, и как можно быстрее, идеально, да?
Спикер 2:
Ну, на самом деле, кейсов, когда производитель сам справился без помощи, там, консультантов, я лично не знаю, да, они, естественно, есть, однозначно есть. Я не хочу рассказывать, что мы молодцы и все остальное нет, но я таких не знаю. Ко мне как раз доходили истории, когда к нам уже приходили и говорили, помогите. Почему так происходит? Опять же возвращаемся к тому, что бизнес-процесс у производителя и у розницы абсолютно разный.
Я сама достаточно долго работала в производителе, я даже близко не представляла, что такой розница пока не начала заниматься розницей прямо вот внутри, да, нее. Поэтому, конечно, ты понимаешь, что, да, производители — это очень хорошие, на самом деле, частенько, маркетологи. То есть люди, которые действительно знают своего клиента, знают свой продукт, понимают, как про него говорить хорошо, понимают все его преимущества, но не умеют продавать.
И продажники в компаниях-производителях тоже продавать умеют кому — оптовикам, дилерам, дистрибуторам, розничным сетям, они тоже не умеют работать с конечным клиентом, они не понимают, как устроена глава конечного клиента. Поэтому вот то, что Наташа сказала, взять высокого уровня у человека, который будет заниматься этим, абсолютно правильно. Конечно, желательно, чтобы этот человек, ну либо опять же прийти к консультантам, и консультанты помогут на этапе запуска, но все равно в команду придется брать людей.
Да, вот я вообще там, Наташа говорит, мы сейчас думаем фулл-тайм, не фулл-тайм. Я считаю, что розница — это фулл-тайм, потому что такая жуткая операционная история, фулл-тайм, умноженная на 2, да, это не 8 часов в день, а 16 часов в день, если не больше. Вот, да, это как бы, это очень большая операционка, к сожалению, к счастью, на такой тип бизнеса.
Поэтому, конечно, это высокого уровня человек, и там, консультант сначала, изначально, они должны брать экспертизу внутри компании, но также должны приносить свою экспертизу, вот, построение всех этих розничных процессов, понимание того, что делать, потому что вот, ну, ребят, тупо, да, там фотографии, это смешно, но когда все начинают понимать, что нужно фотографии, причем желательно, чтобы эти фотографии были хорошие, чтобы они, например, даже давали 360 градусов обзор, желательно еще какое-нибудь видео куда-нибудь присобать.
Спикер 3:
Нет, там еще текст, нужно описание, приставляешь к товару, да.
Спикер 2:
Вообще, да-да-да. Слушайте, о видео, да, вот как производитель, когда я как производитель, мы снимаем ролик, мы снимаем ролик месяца четыре, потому что сначала мы долго брифуемся с разными агентствами, выбираем, значит, агентство, которое будет делать нам сценарий, синопсис и все остальное, сейчас синопсис, потом сценарий, потом, значит, долго выбирается режиссер под этот сценарий, потом проходит PPM-1, PPM-2, PPM-5, PPM-18, потом под это дело и чищится продакшн.
Спикер 3:
ППМ что такое, Катя?
Спикер 2:
Пред продакшен митинг. То есть это когда вот здесь мы обсуждаем одежду наших актеров, а здесь мы обсуждаем цвет волос нашей актрисы, а здесь мы смотрим, нравится нам эти детишки или нет, а здесь мы смотрим на какую-то хрень, типа ложечек, чашечек и всего остального. То есть мы находимся в процессе очень долго. Потом мы долго думаем, где мы будем снимать, и мы в итоге едем в страну Словении прекрасную, потому что дешевле. Но опять же, Пока мы едем в страну Словении, нам нужно всем оформить документы, всем сделать визы.
То есть это процесс, мы говорим, 4 месяца, а еще постпродакшн засуществует. То есть все это насняли, а потом это 15 раз переделали. Вот так вот производители снимают ролики. И они получаются красивыми, картинными, то есть там все классно и здорово. А розница и интернет-магазин — это совершенно другая история. Тебе нужно, сказать, снять 15 роликов завтра.
Не нужно, чтобы там обязательно были крутые режиссеры, которые, или операторы, которые бы работали у мира пустурицы, да, там может быть простой режокер, который просто тебе снимет качественно, выставив свет. Все. Конечно, производителям сложно, да, сложно очень в такой новопродигной работе, поэтому все-таки лучше брать людей, которые в этом разбираются. И потом, там, не знаю, сначала или потом ставить в углае человека, который, то есть нужно понять, что это отдельный бизнес-модель, это отдельный бизнес.
Вот примерно так.
Спикер 3:
Да, поддерживаем.
Спикер 1:
Ну, вот я еще добавлю там, да, про каталоги, почему-то мы тоже смотрели вариант, там, люди в штате, люди со штатом, вот у нас, например, достаточно специфический, там, продукт, с которым я сейчас работаю, да, на стороне как раз компании-производителя. У нас просто получается, что ни одна интернет-платформа, которая, там, существует для магазинов в чистом виде не подходит, да, то есть мы поняли, что у нас, там, шесть параметров поиска, типовых обычно два, там, дописывать тоже это достаточно, там, тяжело, и мы долго перегруппировали наши категории, мы пытались понять, что для наших заказчиков может быть действительно важно, и что может быть неважно.
И получается, что там просто каталог для категории поиска автоматически переписывали, наверное, раз шесть. Содержать для этого специально обученных людей в штате, наверное, смысла не имеет, это действительно проще нанять на фрилансе, это действительно можно организовать, но даже когда мы там делали подходы к балетному станку со стороны, еще пока не дошли даже до вынесения карточек, даже до поиска фотографий, но хотя бы просто разобраться, как эти артикулы обозначить.
Вот у нас, например, получается, что общая линейка всех позиций около 1200 штук. Это то, что мы делаем сами в базовой номенклатуре. То есть, если даже не добавлять туда дизайн и все прочее, то базовых вот этих вот агранок, всех мастей и сортов, получается 1200 штук. Гигантский, на самом деле, каталог для того, чтобы это все там сделать, все это там отснять и там привязать.
И еще там многие производители, они продают простой товар, его можете прийти, щелкнуть на столе, на складе и получить хоть какую-то фотку. Попробуйте себе беспрофессиональный камерой снять камень размером 0,3 карат. Вы ничего не сделаете, на телефон вы ничего не снимете. То есть у нас сразу на входе получились расходы, который называется фотограф. Естественно, держать его штатным, ну просто смысла там никакого нет. Понятно, что нужно сразу договариваться, брать людей внешних.
Поэтому вот все, наверное, очень зависит от того типа, от категории товаров, которыми вы собираетесь торговать в розницу, и вы так начинаете осознавать, почему в рознице такое гигантское количество народа, при том, что вы, как наценка, там, глазами производителя, должна быть не такая значительная, как она на самом деле есть. А по факту это огромное количество бизнес-процессов, операций, которые нужно выполнять ежедневно, да, то есть там не ежеквартально, не раз в год, а каждый божий день для того, чтобы это все работало.
И поэтому, наверное, да, там есть еще внутренние механики, про которые, я думаю, мы тоже там чуть позже в эфире поговорим. И ты начинаешь осознавать, что кого-то в Штаты, как Катя смеется там на 16 часов в день, да, а кого-то за Штаты время от времени, потому что постоянно они тоже не нужны. Но когда ты запускаешь, тебя эти процессы очень сильно держат, на самом деле. И если у вас не хватает людей, вы не можете сразу принять решение принять людей в Штат, берите их из-за Штата.
В конце концов, потом сообразите, кто вам действительно нужен на постоянку.
Спикер ?:
Но вообще бренд-менеджеры, они такие люди, их частенько сажают на управление проектами. А у меня тоже можно еще пример, пожалуйста, приведуть.
Спикер 2:
Неправильный пример, какой у меня был перед глазами, да, но как бы тоже частенько случающийся. Вот, когда я говорю, что не получалось, вот не получалось. Бренд-менеджер, у которого на самом деле очень много задач, да, без всякого интернет-магазина. Ну вообще бренд-менеджеры, они такие люди, их частенько сажают на управление проектами. Это нормально, они привыкли, да, они там запускают новые продукты, они запускают там, не знаю, то же самое, снимают то же самое рекламу, делают акции и так далее, и так далее.
То есть у них постоянная работа, есть проектная работа, они, в принципе, умеют. Вот, ну вот бренд-менеджеры засадили за создание интернет-магазина. Вот пример прямо вот недавно. Человек еще, по ходу дела, малешку умел программировать. Вот он сам и программировал, и делал дизайн, и снимался с этой самой плюшки, которую они продавали. Но, как я могу сказать, конечно, есть у них какой-то сайт, а продаж у него никаких.
Потому что, блин, ну не может один человек делать все. Понятно, что у него еще параллельно другие вещи есть, понятно, что ассортимент у него нарезан неверно, Понятно, что продвижение у него вообще никакущее, никакие результаты не приносящие, нехорошо, не надо так делать. Бред-менеджеры могут согласиться, потому что, в принципе, люди такие, привыкли работать в проектах, почему бы и нет? Вот нет, не работает это так.
Спикер 3:
Ну, бывает, да, бывают разные истории. Бывает история, я тоже прокомментирую, действительно, когда принимается решение, обычно, производителям об интернет-магазине, То есть все в голове представляют картинку сайта типа Apple или может быть сейчас Amazon, в котором есть товары, которые они будут продавать и так далее. Я могу сказать, что действительно контент становится такой большой убийственной такой точкой, через которую не проходят многие производители.
Мало того, что контента нету, то есть предполагается, что этот контент не так важен. То есть мы же всегда там как бы, ну вот менеджмент, как мыслит операционно, слушай, ну там есть человек, люди, какие-то задачи произвести, это важно, а контент, ну что там, фотографии, все, тексты какие-то, и нет опыта, диджитал опыта у руководителя очень часто, на самом деле контент это важно, и контент является ключевой историей в интернете, Поэтому, если вы сегодня решили запустить интернет-магазин, первое, что вам нужно сделать, подготовьте контент.
Вы всегда запустите интернет-магазин, когда у вас будет контент, фотография, там как минимум описание товара. Вот это первое. Что для этого есть? Для этого есть куча различных готовых штук, ну кроме фотографов, которые могут прийти и сфотографировать. Есть уже базы готового контента, вы можете его взять на самом деле, если ваш товар похож на есть там, если вы перепродаете товар, да, то, соответственно, может быть, есть не у этого другого производителя и так далее, да.
То есть, соответственно, вы можете этим пользоваться для того, чтобы быстрее решить этот вопрос. Запуск самого магазина. Многие, да, нанимают программистов, нанимают там, не знаю, там команду, агентство, студии и так далее. Да, это возможно, если вы действительно понимаете, как этим управлять, понимаете, какую задачу ставить. Есть консультант, который четко вам описывает свой путь, что вы там сделаете и так далее.
Если этого нет, и вы хотите сделать быстрее, понятно, есть платформы готовые, куда вы можете загрузить товар, описание и привязать домен, у вас будет магазин, и будет система учета заказов, система интегрирована с системой доставки и так далее. По поводу операционных внутренних процессов, на самом деле и по логистике, и по многим другим вещам есть уже компания, например компания Fulfillment есть такие, которые помогут вам решить вопросы, связанные например с тем, чтобы где-то товар забрать
и куда-то его отвезти, и взять трубку например в интернет-магазине, да, то есть понятно, что лучше самому, понятно, что качественнее самому, да, и лучше вас никто не поменяет товаре, но если вам нужен какой-то такой вот быстрый спринт, вы что-то хотите попробовать, вы можете, да, какие-то процессы переложить, но опять же с пониманием, какие процессы нужно организовывать, поэтому смотрите на задачу и под задачу ищите решение. Решение есть, не обязательно все делать внутри. Есть ребята, кто могут и проконсультировать, есть сервисы, которые уже заточены на тельные задачи, и сейчас действительно все очень-очень упростилось.
Я вспоминаю, как интернет-магазин мы запускали по продаже там 15 лет назад или 20 лет назад уже, то есть это была история там еще та, то есть мы программировали там скрипт отправки формы, ну это такая техническая штука, да, и там потратили
на это, не знаю, там три месяца, да, вот сейчас это только вот форма.
Спикер 2:
Даже я могу это сделать?
Спикер 3:
Да-да, сейчас уже эта штука настолько комодитен, то есть там, да, поэтому многие вещи, которые вам, но такими типа большими, конечно же, они уже легче делаются, чем раньше. Еще один момент добавлю по поводу трафика. Вот коллеги тоже говорили по поводу того, что Катя сказала, что запустили сайт и что. То есть нужно четко понимать, что конечно, если нет трафика и вы не работаете с трафиком, то история про запуск интернет-магазина это история с очень низким коэффициентом полезного действия.
То есть вы что-то выложили, да, понятно, дай бог вы используете это как промо-материал, когда ваш менеджер встречается, это уже хороший результат. Но лучше, конечно, чтобы туда приходили посетители, а, соответственно, нужно работать с трафиком. Про трафик у нас есть целый эфир, наверное, мы в рамки уже не вписываемся.
Коллеги, я, наверное, буду тогда заканчивать, если есть какие-то еще комментарии, как вы считаете?
Спикер 2:
Ну, у меня, на самом деле, есть комментарий, да, просто тут могли, может быть, бренд-менеджеры обидеться, что я так… Я считаю, что бренд-менеджеры способны на всё. Единственное, что в сутках 24 часа. И если вы решили, что ваш бренд-менеджер запускает интернет-магазин, освободите его от другой бренд-менеджерской работы, да. Действительно, люди это обычно системные, да, понимающие маркетинг изнутри, действительно, умеющие работать с проектами, умеющий быстро обрабатывать информацию, справится, но только если они фулл-тайм посвящены, посвящают этому интернет-магазину.
И, конечно же, все-таки, опять же, хороший бренд-менеджер — это, прежде всего, управленец. Это не человек, который собственными руками фотографирует, собственными руками программирует, собственными руками делает дизайн, да, это человек, который находит нормального дизайнера, находит нормального программиста, СММщика и всех остальных, да, там, находит людей, которые ему обеспечивают трафик и все остальное, да.
То же самое компанию Fulfillment, потому что, конечно, может, да, но просто это очень сложно, очень долго, очень много всего, что нужно сделать, вот, поэтому освободите от всего остального, он не будет вам писать отчеты, встречаться там, не знаю, с узами, делать какую-то работу, которую он делал до этого, то есть это просто будет такая full-time job, и даже больше, чем full-time, да, поэтому это нужно.
Спикер ?:
Понимать.
Спикер 1:
Я бы сказала, что здесь все-таки логично не бренд менеджера там взять и содрать с его вот этой компетенцией в бред-менеджменте, да, и отправить на операционное управление новым юнитом продаж, да, то есть все-таки полноценно, конечно, туда нужно искать человека, который возглавит именно направление онлайн-продаж, возглавит конкретный интернет-магазин, совершенно конкретным ассортиментом, будет там работать как директор онлайн-магазина, да. Нужно совершенно понимать, что люди как бы больше вот туда ориентированы. Вот из своей тоже практики могу добавить, что, ну, я много видел на стороне консультанта, видел на стороне производителя там непосредственно.
Слушайте, ну реально, две разных совершенно бизнес-модели. Люди, организационно работающие на стороне производителя, вообще не мыслят как люди, которые работают на стороне розницы. И на самом деле неплохо их по психике хотя бы как-то разделить. Они будут друг друга понимать, они будут взаимодействовать. Когда у вас собственный интернет-магазин, это огромный исследовательский фактический материал о том, как ведут себя и не ведут себя ваши потребители.
Это, кстати, не маловажная истина, зачем это делать. Ты несешь расходную часть и тебе очень важно понять, что твои пользователи не делают. Ты себе это намечтал при разработке продукта. Я с такой штукой сталкивалась и на стороне консалтинга, и на стороне непосредственной работы. Это действительно часто встречается, это очень полезно, потому что это экономит гигантское количество денег на этапе расходования на R&D и разработку. На самом деле это так.
Когда появляется вот этот вау прямой обратной связи, пусть у вас там 10 продаж случилось в первый месяц, вы порадуетесь, потому что вы что-то начали понимать из реальности, из реальности совершенно другой части этого бизнеса. Если раньше, 50 лет назад мир позволял производителю жить, что-то производить и вообще не идти в понимание конечного розничного клиента, то сегодня, благодаря развитию технологий, у вас такого выбора просто нет, вы в любом случае обязаны в этом разбираться.
И даже пусть вы будете пользоваться там множеством каналов, там исповедовать религии под названием омниканальность, у вас как бы выбора нет, да, как у производителя, как у владельца бренда. Тем не менее, понимать, что внутри там механик происходит, какие есть интересы, каких интересов нет, там, да, это очень важно, и интернет-магазин — это простой инструмент на фоне прочих, это понять. На самом деле, самая большая ошибка, которую делают производители, на мой взгляд, они неверно оценивают сроки запуска и они неверно оценивают стоимость владения собственным интернет-каналом продаж.
Вот если это поправить, ну, это просто нужен опыт, и пока что его большинство компаний получает впервые, если этого опыта станет больше, где появится реальный бэкграунд работы в Диджитале с точки зрения канала продаж, канала продвижения, то есть будет просто более адекватное усприятия, бюджетов, с которыми нужно работать, орг структуры, которые нужны, люди, которые должны это наполнять, люди, которые должны быть в штате и те, кого мы скорее привлекаем, потому что просто их квалификацию купить на постоянной основе невозможно, либо очень дорого, либо слишком сложно.
Все креативщики должны быть за вашим бортом, содержать полный штат программистов, учиться ими управлять. Мне кажется, в современных реалиях лучше действительно купить готовые платформы. Есть люди, которые специализируют свой бизнес в этом и сотрудничают. Действительно, начинает выглядеть вот так. Это не история, когда производитель изгоняет, изживает из своей стратегии другие каналы продаж.
Нет, он просто учится, осознаваясь информацией, с которой сегодня в современном мире нужно работать, чтобы быть доходным. Мне ближе к этому.
Спикер 3:
Коллеги, огромное спасибо. Мы заканчиваем сегодняшний наш эфир. Удачи всем, крутых продаж и слушайте, подписывайтесь на нас.
Распознано с использованием https://speech2text.ru