Ключевое:

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 27

Камиль Калимуллин:

То есть, да, кажется, как клиенту нам всегда кажется и хочется, чтобы в момент, когда я захотел, ресурс был на месте, самый качественный и, желательно, бесплатный.

Екатерина Кузнецова:

Ну, фактически, да, маркетплейсы становятся чем? Они становятся не тем местом, где можно купить дешево, как это было раньше, да, все так выслали, о, на маркетплейс придешь, там за 2 рубля купишь. Это, скорее, место, где ты можешь купить логистические услуги.

Камиль Калимуллин:

Когда вы хотите чуда, приходят сказочники.

Выпуск-152. IT-в-ритейле

Екатерина Кузнецова:

Друзья, приветствую вас. С вами снова Авоська опыта, подкаст про онлайн и оффлайн торговлю, выпуск 152. Сегодня мы с вами поговорим про IT в ритейле. Меня зовут Екатерина Кузнецова, с нами в студии Камиль Калимуллин. Камиль, привет.

Камиль Калимуллин:

Привет, привет всем. Привет, Кать.

Екатерина Кузнецова:

А вы нас уже все знаете, поэтому давайте сегодня по-домашнему обсудим, что же происходит на самом деле в самой быстро развивающейся отрасли, которая сейчас есть. Камиль, прошла Стачка. Стачка — это одна из крупнейших международных IT-конференций, которые проходят у нас в России. Я уверена, что вы там обсуждали очень много всего нового и интересного.

Опять же, IT действительно сейчас на пике развития. Расскажи нам, пожалуйста, что вообще происходит в IT-мире? На что стоит обращать внимание? Вообще, куда мы все движемся?

Камиль Калимуллин:

Да-да, всем привет. Действительно, IT-конференции сейчас захватывают больше внимания. Почему? Потому что IT фактически перестал быть такой штукой, которой занималась какая-то куча энтузиастов. Это, по сути, технология, которая уже работает в бизнесе. То же самое, как когда-то мы говорили про вывески, то есть, у любого магазина должна быть вывеска, то же самое у любого магазина должна быть IT. Поэтому, наверное, интересно было бы рассказать именно о том, что происходит в IT-сфере и, соответственно, как это влияет на розницу, на ритейл и так далее.

На самом деле, IT затрагивает очень много разных аспектов. Вот я, наверное, только некоторые про них сегодня смогу рассказать. Ну, наверное, первое, о чем я хочу рассказать, это про сам подход, про то, о чем говорят крупные компании, и о чем говорят те, которые для этих крупных компаний делают разные IT-решения.

Вот очень наметился тренд сейчас в то, что если раньше компании покупали, ну, условно говоря, продукты IT, ну, например, программу какую-то там 1С, И дальше они покупали, ну, не знаю, или пытались купить какой-то проект по фикс-прайсу, ну, типа, настройте нам там что-то за какие-то конечные деньги. То есть сейчас практически такого рынка «настройте мне за какие-то конечные деньги проект» практически нет. То есть очень многие компании и закупают, и продают, ну, фактически, аутсорс, аутстафф, услуги айтишные.

Что такое аутстафф? Аутстафф — это когда компания берет айти-разработчика, который работает на их проект, на их компанию, но берет его не на рынке труда, а берет ее в другой IT-компании, которые уже набрали этого человека, там управляют его мотивацией, там занимаются и могут его заменить, если что-то. Вот Outstaffing сейчас набирает очень большой оборот, и IT-компании сейчас в основном стараются продавать IT-услуги как Outstaffing. Если раньше еще компании можно было купить какую-то более-менее сносную работу за какой-то фикс-прайс, типа ты платишь какую-то сумму, тебе делают проект, и ты такой говоришь, ну окей.

То очень большой тренд сейчас на это, то есть фактически все эти компании говорят о том, что нереально сделать IT-проект сразу, и вот большая часть проектов, конечно, продается в Outstaff или в Outsource. Outsource, когда тоже какой-то внешний человек под твои задачи делает историю.

Это связано с тем, что IT, конечно, специалистов все сложнее и сложнее нанимать, сложнее мотивировать, и в компаниях, где на это есть специализация, вот их больше и лучше они это делают, и, соответственно, в основном вот большие компании закупают в таких компаниях. Это то, что касается именно закупки IT. Наверное, это то, что касается ритейла. То, что касается продуктов. Очень много появляется новых продуктов, которые используют эти штуки. Вот мы про это говорили в своих эфирах. Это история про искусственный интеллект, история про автоматизацию процессов, историю про то, как фактически заменяются какие-то прям куски процесса этими решениями.

Ну, наверное, вы видели, многие замечают, сейчас большой тренд, это так называемые мобильные кассы. Когда вы приходите, кассира нет, и вы нажимаете там, не знаю, в Магните или в каком-то другом ритейле, просто там выбираете на экране и, соответственно, пробиваете товар, который вы набрали, например, в зале торговом. Эти решения развиваются, их становится больше. Сейчас фактически идет автоматизация. Вас там и узнают, вам что-то рекомендуют.

Это все очень активно развивается. То, что касается онлайн-торговли, то, что мы обсуждаем тоже и в подкасте, можете послушать эфиры. Огромный рост идет маркетплейсов. Маркетплейсы, конечно, растут в объеме. Очень много людей покупают, у них активная борьба. Вы, наверное, наблюдаете разные истории вокруг маркетплейсов, но, тем не менее, мы видим сейчас то, что вот это D2C-продажи, то есть, когда бренды сами выходят, они сейчас, тренд восстанавливается, то есть, компании начинают выходить со своими магазинами, со своими предложениями, со своими сервисами в онлайн.

То есть фактически идет такая мультиканальная торговля сейчас, она набирает оборот. Мы видим, что набирают оборот решения, IT-решения, которые позволяют автоматизировать эту работу. То есть, соответственно, здесь вот тоже идет достаточно большой такой тренд.

Наверное, из таких больших историй, наверное, вот эти три. Вот, да, Катя, то есть мы можем пообсуждать какие-то моменты.

Екатерина Кузнецова:

Ну, а давай, конечно, пообсуждаем, потому что мне вот, например, все три интересные, поэтому начнем с первой — outsourcing, outstaffing. Я когда слушаю тебя, вот твои истории про то, как вы не выдаёте fixed price, а работаете, работаете, работаете, я безумно завидую, потому что к нам регулярно приходят проекты, рамки которых достаточно сложно оценить, но понятно, что их всё равно нужно оценивать, потому что стебя требует коммерческое предложение, которое в конце должно показывать окончательную цену.

Расскажи, как вы здесь работаете, вот как двигается здесь понимание, да, наверное, клиента в том, что конечной цены не будет, потому что ему же тоже нужно бюджетировать, правильно, он же должен каким-то образом выбирать себе подрядчика на основе чего, да, все-таки люди на цену ориентируются.

Как тут быть? Как вы это делаете?

И как нам, кстати, туда войти, если это получится?

Камиль Калимуллин:

Да-да, здесь на самом деле вопрос даже не в том, что хотят айтишники, как индустрия, а дело в том, как лучше выдать продукт, который нужен клиенту. Действительно, у клиента часто возникает очень понятный запрос на то, чтобы купить какую-то услугу и сразу узнать, сколько она стоит. Когда мы идем в парикмахерскую, они говорят, слушай, стрижка будет стоить, там, две тысячи рублей, или сколько там, да? Вот, и вот она там так выглядит, да?

Вот. Весь фокус заключается в том, что в IT реально никто не знает, сколько будет стоить проект. То есть, почему это происходит? Потому что пока делаются какие-то инженерные работы в рамках проекта, требования меняются, и это касается 90% истории, которую я вижу на протяжении 20 лет. То есть, я не знаю, вот у меня на опыте моем, вот, наверное, очень мало там единичные проекты, когда требования там не поменялись, да, по ходу движения проекта, либо не могли, ну, то есть, либо клиент сказал, что да, прикольно, вы сделали, что я хотел, но мне уже это не надо, да, вот, то есть, это тоже, вот, возникает, и, соответственно, в IT-проектах это прямо, ну, вот, классика, и здесь, конечно, вопрос доверия, вопрос работы с клиентом, когда клиент только приходит, он говорит, ребята, вы там все понятно, на своем птичьем языке разговариваете, значит, вы скажите цену, и вот мне надо вот это сделать.

Можно сделать и по кейкспрайсу, вопросов-то нет, просто вопрос какой? Первый, нужно заплатить за проектирование, вот, то есть, да, вот вы здание строите, сколько стоит здание? Слушай, ну надо спроектировать, давай начнем, там сколько этажей, там сколько, наверное, там, дверей, там, окон и так далее, да? Вот, это тоже работа, вот. И есть такие системы, действительно, для которых это важно, там, например, государственные контракты и так далее, да? Когда необходимо, ну, очень жестко, твердо запроектировать там IT-систему.

Я читал ТЗ на 200 страниц, на 300 страниц, которые вот прям точно описывают то, что должно получиться. Вопрос какой? А действительно ли вы уверены, что когда это будет сделано, это будет то, что вам будет нужно? И когда клиенту задаешь этот вопрос, они говорят, слушай, ну не знаю, там у нас были еще хотелки, были желания и так далее, и так далее. Мы говорим, слушайте, ну давайте мы, может быть, начнем так, что мы начнем делать какую-то задачу, будет какая-то ставка, вы посмотрите, как мы это делаем, и дальше вы просто поймете, нравится ли вам команда, нравится ли вам темп, нравится ли как идет работа.

И на самом деле для клиента это на каком-то этапе может быть хорошим решением. Он говорит, слушай, я в этом не разбираюсь, я до конца не понимаю, что там будет, есть какие-то ребята, мы сейчас начинаем делать что-то. Да, я потеряю какие-то небольшие деньги, в основном за эти задачи, но я точно пойму, что мне нужно, и я сделаю то, что на самом деле мне надо, вот, и это на самом деле для клиента может быть дешевле, чем фикс прайс, потому что он будет это делать.

Это определенная, да, культура закупки, определенная культура, которая вот формируется у заказчика, вот, поэтому это больше аутсорс история. Либо аутстафф история, когда он говорит, ребят, у меня есть внутри грамотный, компетентный заказчик, вот, я знаю, чем мне надо, вот, мне просто нужны руки, которые будут это делать.

Вот эта история Outstaff сейчас, к которой приходят многие заказчики крупные, но там тоже вопрос, внутри нужно иметь компетентного заказчика, чтобы он мог ставить задачи. Поэтому крупные компании сейчас выстраивают работы таким образом, что они закупают себе внутреннего заказчика, нормальную экспертизу, этот внутренний заказчик закупает уже профильную экспертизу по конкретным направлениям, будь там верстка, разработка, еще что-то. Такие истории.

Екатерина Кузнецова:

То есть, получается, что внутренний заказчик — это фулл-тайм человек, который находится внутри клиента.

 Камиль Калимуллин:

Фулл-тайм, да, внутри клиента и который может управлять проектом фактически, да. Если такой человек внутри есть, то это Outstaff возможный, да. Если такого человека нет, ну, понятно, такого человека можно купить, да, но там будет конфликт интересов, да, что там, слушай, там он на нашей стороне, на нашей стороне играет и так далее, да. Иногда там, в принципе, компания говорит, ну окей, у нас нет экспертизы, но мы готовы у вас ее там покупать. И частично даже менеджмент проектов, да, многие компании отгружают бизнес-аналитику, например, отгружают экспертизу, когда нужно вообще сказать, что надо делать.

То есть, пожалуйста, закупи, тебе скажут, и дальше, если доверяешь этому подрядчику или другому, ты уже можешь ее на рынке расторговать. Но здесь нужна определенная культура, да, компании по закупке, потому что чаще всего все тендерные процедуры, они проходят примерно таким образом, что ребята, давайте цену, давайте сроки, мы будем это расторговывать, внутри будем обсуждать, вот. Ребята, ну окей, а вы знаете, что нужно? Ну вот, примерно. Мы будем писать ТЗ 2 месяца, мы написали какой-то документ, который не похож на ТЗ, он является просто списком требований, вот, и наших хотелок, Причем там есть внутренние конфликты, причем это не отвечает задачам некоторым и так далее.

И, ну, как с этим работать, да? То есть, ну, вот, условно говоря, если вы строите дом и вы даете, там, не знаю, например, человеку, который кладет кирпич каменщику за дачу, слушай, должен быть красивый дом. Он такой, окей, давайте будем строить красивый дом. А как он выглядит? Ну, вот ты подумай там, ты же специалист, да? Вот, там скажи. То есть вопрос культуры заказчика, да, и постепенно культура меняется, потому что конкуренция на рынке IT-решения, она достаточно большая.

То есть для того, чтобы тебе сделать что-то крутое и конкурировать с кем-то, ну, ты уже не можешь просто там сказать, ну, ребята, что-нибудь попрограммируйте мне, да. Вот, то есть надо сделать как бы там концепцию, надо там проработать бизнес, там, анализ, понять, как это будет там интегрироваться внутрь системы, да, и для этого требуется экспертиза. То есть вечная тема, которая обсуждается на всех конференциях, в том числе на «Стачке» — это где эту экспертизу брать, кто эти люди и как они могут выстраиваться и получать качество, качественный проект.

Екатерина Кузнецова:

На самом деле это очень похоже на наши услуги даже и по маркетингу, и по проектированию оффлайн-магазинов, и по работе с планными стратегиями, коммуникационными стратегиями, всего остального. Тоже люди приходят, говорят, я хочу бренд-стратегию. Ты говоришь, ну, отлично. Ты сидишь, читаешь там, говоришь, хорошо, смотрите, для бренд-стратегии у нас будут какие-то пункты, согласны, согласны.

Значит, выставляешь МКП, они входят просто в какой-то ступор, потому что, на самом деле, они не понимают, что они запросили, они не знают, как выглядит бренд-стратегия, дать им ее в качестве, например, там, не знаю, образца нельзя, потому что это все под NDM идет, вот. И, конечно же, в таких случаях, как, опять же, у нас бывают такие ситуации, когда приходят люди и говорят, мы хотим нейминг, мы хотим нейминг для студии, для салона стоматологических сетей, стоматологических клиник.

Мы не хотим, чтобы был дент и мед, ты делаешь им кучу-кучу всего, все-таки делаешь одно слово с дент, и они выбирают слово с дент. То есть тоже, в общем, вроде было тузе, а в итоге ты получаешь то, что люди не знают, что хотят.

 Камиль Калимуллин:

Это классическая история вот таких вот экспертных услуг, когда необходимо, то есть, ну, по сути, компетентный заказчик, да, вот. Ну, ты приходишь даже, вот ты же с антологии сказала, да, то есть у тебя врач там диагностику делает, слушай, проводит там, что-то смотрит, говорит, слушай, ну тебе туда, там, надо что-то там сфотографировать где-то еще, да. А если касается IT-проекта, да, это же касается IT-системы, там много людей задействовано, какие-то процессы, ты поменяешь что-то серьезное в своей компании и так далее, и многие не готовы оценивать вообще проектирование и так далее.

Вот, ну пожалуйста, да, то есть, как это, знаешь, есть такая фраза, да, вот, для вас дорого компетентность, попробуйте некомпетентность, да, вот, то есть, поэтому нужно понимать, что любой проект, IT-проект требует определенных экспертиз, вот, если вы хотите, или вы должны честно себе признаться, что какие экспертизы у вас есть, вот, вы понимаете, что вы точно хотите, вы провели бизнес-анализ, вы понимаете, как ставить задачу программисту, вы понимаете, как тестировать эти системы, Вы понимаете, как вот то-то-то-то делать, да? Если ответа нет на какие-то вопросы, это означает, что там должен быть человек.

Это означает, что должен быть консультант, который вам расскажет, как это происходит. На базе этого консультанта, этого рассказа вы должны понять, как вы хотите этим управлять. И дальше вы должны купить эту экспертизу, и эта экспертиза должна вам выдать решение. Дальше, исходя из этого, вы должны сделать этот проект.

Екатерина Кузнецова:

Хорошо. Значит, ты делаешь КПН-экспертизу. То есть пришел человек, говорит, я хочу вот такую систему, ты чувствуешь, что нифига он не хочет этой системы, вообще система плохо прописана в ТЗ, ты предлагаешь ему пробные несколько задач. Как это выглядит? Ты говоришь, я решаю вот эти задачи, это будет столько-то времени, столько денег, или все-таки ты говоришь, нет, я решаю эти задачи, вы будете платить понедельно. Вот я пытаюсь понять, как это выглядит.

 Камиль Калимуллин:

Есть разные модели классические. Есть, например, Time and Material. Вот такая модель. Компания говорит примерно так. Ребята, есть примерный периметр задачи. Мы его услышали на пресейле. Мы поняли, как двигаться. Есть задачи, которые точно вам нужны. Например, если касаться продукта Advanced Shop или любого другого продукта.

Вот смотрите, есть такие штуки, которые уже готовы, вот есть такая штука, которая вам может быть очень полезна и дать какой-то уже первый value, или, по крайней мере, вы можете оценить, насколько мы быстро и качественно можем работать по этому проекту. Вот, давайте мы договоримся, что вот мы сделаем эту работу, она будет там оцениваться примерно в таких там рамках, да, вот, вот с такой ставкой, и вы посмотрите и согласитесь или не согласитесь дальше работать по этой модели. Вот, И клиент, в принципе, по сути, это часовая история, да, по часовой истории, time and material, вот.

Есть клиенты и компании, которые говорят, ребята, у нас там, мы понимаем, примерно, ползадачи, и мы понимаем, что горизонт его длинный, мы понимаем, что вам тоже нужны бюджеты, вот. Давайте сделаем так, что, ну, вот как абонентка, да, то есть у нас будет какая-то плановая цифра, к которой мы должны попадать, вот, и мы будем двигаться согласно темпу, который вы можете дать за этот бюджет.

Соответственно, компания показывает какие-то темпы, говорит, ребята, вот, да, в этот темп у нас попадают какие-то задачи, вот, и начинается какое-то движение. Компания говорит, ну, окей, да, темп, мы понимаем, что надо быстрее двигаться, надо больше платить и так далее. Там, вы поймите, есть, правильно, есть история как бы внутри компании, которая отгружает вам эти вещи, им тоже надо планировать ресурс. То есть, да, кажется, как клиенту, нам всегда кажется и хочется, чтобы в момент, когда я захотел, ресурс был на месте, самый качественный и желательно бесплатный, чтобы он все сделал.

Но по факту это иллюзия, мы же должны это осознавать, что люди, особенно компетентные, они мега занятые, они все востребованные и они находятся на проектах. То есть, если, соответственно, вы приходите, у вас есть проект, вы хотите сделать что-то качественное и так далее. Ну вот это как строители, да, вы там бригаду можете ждать две недели месяц, да, для того, чтобы сделать качественно, да. Есть те, кто готовы сделать сегодня, но вы почему-то не хотите с ними работать, потому что, слушай, там, ну вот не очень, да, наверное, они по качеству пройдут.

Поэтому здесь, да, здесь, поэтому вот эта вторая, ретейнер, так называемая модель, или абонентка ее еще называют, да, модель, когда вы тоже договариваетесь, Ребята, мне нужны нормальные ресурсы, давайте мы договоримся так, что в рамках этого договора вот эти люди будут постоянно в проекте. Особенно касаемые, ну вот в IT-проектах это очень часто происходит, когда контекст проекта важнее, чем компетенция. Что такое контекст? Когда человек, который работал с этим проектом, он быстрее сделает задачу, чем чувак, который на уровне его выше, но компетентнее.

Потому что просто чувак, который на этом проекте сидит уже там полгода, он просто знает, где покрутить там отверткой или чем-то, да, чтобы все заработало. А человек с большей компетенцией, он быстрее, может быть, разберется, и через какое-то время он будет быстрее делать задачи или качественнее, может быть, даже делать, но ему нужно будет время, чтобы погрузиться в контекст задачи. Вот это вот очень важно. Спасибо, спасибо. Express возможен, просто у него есть риски, и многие это не понимают, что, слушай, ты получишь не то, что решит твои задачи.

Екатерина Кузнецова:

Да, очень познавательно было. Спасибо большое. Я просуммирую. Ребята, если вы хотите что-то заказать, какое-то IT-решение для своего магазина либо сети магазинов, вам либо надо очень хорошо понимать, что у вас должен быть компетентный заказчик внутренний внутри компании, который вы можете купить, как сотрудника на рынке, Либо вы должны тогда быть готовы к тому, что вы не получите окончательной цены контракта при тендере.

Скорее всего, вам придется выбирать команду и, может быть, даже не одну команду и пытаться работать с ними, смотреть, каким образом они устраивают вас, не устраивают, как идет проект. Соответственно, это может быть либо система абонентка, когда вам выделяют какое-то количество часов в месяц, какое-то количество сотрудников разного уровня на какое-то количество часов, вы с ними работаете.

Либо это может быть другая история, когда действительно вы платите по факту, то есть тайм и материю.

 Камиль Калимуллин:

Да-да, есть еще фраза, вот я еще добавлю, вот это очень часто, да, она мне кажется очень такая, когда вы хотите чудо, приходят сказочники, вот есть такая фраза, вы когда вы ожидаете чудо на рынке, да, там, ну, неважно, специалисты ищите или подрядчика, вот, и если вы покупаете чудо, то, да, или хотите купить чудо, то приходят сказочники, которые про это чудо начинают рассказывать. Вот были кейсы такие, да, ребята запрашивают fixed price, говорят, у нас мы по-другому не можем, мы говорим, мы не будем фикс-прайс, мы просто не готовы, например, или другая компания тоже.

Приходят ребята, которые дают фикс-прайс, потом вы получаете эту цену, потом, соответственно, вы пытаетесь по этой цене работать, потом оказывается, что компания, которая называла эту цену, она вообще не понимала, во что она ввязывается, потом этот проект почему-то замораживается, никто не готов работать по этим ценам, и в итоге, да, вот эта сказка про то, что можно что-то закупить, она не сбывается.

Поэтому здесь надо объективно понимать, что вы закупаете, как вы закупаете, и дальше уже это делать.

Екатерина Кузнецова:

Хорошо. Тему закупки, IT-решений для розницы мы сегодня уже закрыли. Давайте передвинемся к реальным решениям. Ты назвал такие прекрасные инструменты, как искусственный интеллект и автоматизация. Мы уже не один раз говорили про это. Но, тем не менее, прошла стачка, всё-таки что-то новенькое наверняка появилось. Расскажи, что нового там, особенно в счёт на того, что розница сейчас безумно страдает. В рознице очень высокая текучка кадров. Кадров, в принципе, не хватает.

Текучка говорит о том, что их нужно постоянно обучать, это тоже не здорово. Поэтому, конечно же, все автоматизированные решения искусственного интеллекта — это огромная помощь для розницы. Вот что там новенького?

 Камиль Калимуллин:

Да-да. Ну, я вот добавлю ещё тезис, как бы связка с предыдущей нашей темой, что если у вас нету ресурсов и компетенций, то, конечно, нужно смотреть на готовые продукты, которые на рынке становятся все больше. То есть, вы можете выбирать, брать готовые решения, да, чуть-чуть адаптировать свои процессы, да, чуть-чуть обучиться этим продуктам, да, вот инвестировать какое-то время, но использовать типовые решения, которые там по подписке SaaS или там просто вы покупаете коробочные решения,

где вы можете, соответственно, это использовать, и у вас есть какая-то поддержка, вы можете позвонить, сказать, ребята, расскажите, научите, подскажите, или что у вас с этим, и так далее. По поводу самих решений, действительно, все сегменты бизнес-процесса, так или иначе, пытаются быть покрытыми IT-компаниями типовыми решениями. То есть, ну, начиная, я не знаю, про прикассовую зону или кассовую зону я немножко рассказал, да, то есть здесь идет, ну, по сути, обычная автоматизация, то есть вот это слово «искусственный интеллект», который такой сейчас достаточно популярный, немножко на самом деле сходит на нет.

И почему? Потому что есть реальные процессы, где он применим, а есть реальные процессы, где он неприменим, либо пока он недостаточно применим, да. Соответственно, кассовые истории, тут про них мы немножко поговорили. Это автоматизация, по сути, или замена кассира, когда вы ставите экранчик, на который клиент натыкивает, и, соответственно, у него там собирается чек и пробивается в кассе. Там тоже нужен администратор, там тоже не всех вы можете заменить, если у вас такой поточный, поточная история.

Многие ребята используют такие вещи, когда они делают онлайн-магазин либо витрину, и постепенно эту витрину затаскивают в свой оффлайн. Ну, то есть, фактически, они, да, открывают, там, компьютер ставят, да, и, может быть, вы видели такие, такую розницу, когда человек просто приходит, и ему говорят, ну, вот компьютер, если что, можешь там потыкать здесь, если даже не увидишь, там, вживую, да. Это тоже, в принципе, да, тема работающая, вот эта история есть. Дальше истории, все истории в ритейле, они в принципе достаточно большие и дорогие, то есть, если мы говорим про дальнейшие процессы, например, мы говорим про контроль выкладки, например, или про какой-то мерчендайзинг.

Да, сейчас есть решение, я вот тоже смотрел несколько проектов, где есть камера, и, соответственно, эта камера дает сигнал, что-то лежит не так у тебя на полке, либо считать, сколько у тебя с полки взяли ребята, твои покупатели, взяли продуктов, достаточно дорогие внедрения, решения и, наверное, эффективны на каких-то таких масштабных задачах.

Вот, что еще связано с искусственным интеллектом? Сейчас большой такой идет, такой вот тренд на создание контента, использование там искусственного интеллекта и коммуникационный тренд. Вот то, где реально применим, ИИ так называемый, это когда мы общаемся с клиентом, то есть, например, это сайт или какая-то другая коммуникация, телефон, то есть, сейчас уровень коммуникации уже там год-два в принципе достаточно становится вменяемым,

чтобы саппорт, так называемый, да, когда клиент задает вопросы, был не таким механизированным, да, вот как мы, когда мы пишем, например, да, в какие-то известные компании, мы понимаем, что с нами робот, и нас по какому-то алгоритму ведут, который нам вообще не нужен, да, вот, то есть постепенно вот эта история, она набирает обороты, вот такой саппорт, клиентский сервис, да, Это, в принципе, штуки, которые уже можно пробовать, они сейчас прямо хороши становятся, но, конечно, их надо учить, внедрять там и так далее.

То есть, это как любое IT-решение, его нужно внедрять. И штука по созданию контента, то есть, контент-генераторы становятся все лучше. Да, вот мы обсуждали, по-моему, год назад, да, когда у нас был такой эфир, что вроде бы было не очень качественно, вот. Но, в общем-то, там идет рост производительности и рост качества продукта, который выдает эти решения. И если у вас, ну не знаю, по какой-то причине вы не хотите фотографировать товар, да, или вот вы почему-то там продаете какой-то товар, который вам нужно там оформить с помощью контента, причем только видеоконтента и так далее, то есть, в принципе, аудио то же самое, да, то есть вот создание аудио, видео, фото начинает автоматизироваться.

Не везде это применимо, это не такая, знаете, как волшебная таблетка, типа вот всем надо, это штука, которая растет, и вы можете на нее смотреть. Вот, наверное, основные вопросы такие бы я бы отметил. Еще раз повторюсь, то есть автоматизацию никто не отменял, вот, не надо никакие волшебные таблетки искать, если есть какая-то штука, которая лучше работает, там, заменяет какие-то процессы, вы можете использовать, там, банальный 1С, который вы внедрите в учет, в управление торговлей, даст вам производительность, и может дать гораздо больше, чем искусственный интеллект.

История про контент, да, вот эта история, то есть она вполне может тоже работать. Ну вот, наверное, так.

Екатерина Кузнецова:

На самом деле, конечно, да, есть такое, не знаю, пословица не пословица, но, по крайней мере, фраза, что нет ничего хуже, чем неграмотно, чем автоматизированные кривые процессы. То есть, если у вас кривой процесс, если вы их не проработали, и вы их начинаете автоматизировать, но это на самом деле просто выкинутые деньги и еще ухудшение всего, потому что автоматические процессы, естественно, должны накладываться на…

То есть, автоматизация должна накладываться на очень хорошую связку, логическую, проработанную первоначально людьми. А у меня, на самом деле, все-таки до сих пор есть вопрос к контенту. Вот интересно, были ли какие-то люди у вас, которые выступали на статьи, которые показывали, насколько вообще он эффективно работает с генерированным искусственным интеллектом контент. Потому что я его вижу, там, картинки, не картинки, короче, я его вижу сразу, меня он вызывает отторжение.

Более того, там, в Инстаграме люди уже начали возмущаться, когда какие-то паблики показывают, опять же, с генерированной картинки искусственным или видео искусственным интеллектом. И люди начинают говорить, ну вы хотя бы там галочку поставьте, что это искусственный интеллект. Ну, это же просто очевидно, это просто неприлично, но, ребята, то есть пошло такое отражение контента, которое делает искусственный интеллект людьми, простыми людьми, да, у профессионалов, я молчу, шесть пальцев, все-все-все видели, четыре ноги, шесть пальцев и вообще странно движущихся людей.

Вот эффективность есть? Люди что говорят? Те, кто продают решения?

 Камиль Калимуллин:

Эффективность есть, но мы говорим о том, что контент же не только это фото, да, это и видео, и аудио, и текстовый контент, да. И есть задачи, в том числе в ритейле-бизнесе, когда у тебя есть много клиентов, и тебе нужно, например, с ними коммуницировать. То, что ответит человек на какие-то типовые вопросы, это может быть автоматизировано вполне, и это не вопрос даже искусственного интеллекта, это вопрос автоматизации в первую очередь.

То есть искусственный интеллект немножко сдвинул фокус, и мы почему-то начали все искать таблетку в виде искусственного интеллекта. Решение — это искусственный интеллект. Решение, на самом деле, не в искусственном интеллекте, а в автоматизации процессов, которые могут использовать механизмы искусственного интеллекта. Поэтому, если мы говорим про автоматизацию, то, конечно же, можно использовать алгоритмы. Конечно, если человек задает вопрос, слушайте, ребята, у меня там возврат, у меня там некорректно работает товар, у меня там, не знаю, подскажите, как им пользоваться.

И какая-то машинка, которая может чуть лучше дать какой-то ответ, да, консультацию, и это поможет компании меньше тратить времени специалиста, а людям быстрее получать ответы, то эта штука нужна, и она будет расти и развиваться, да, вот что мы сейчас и видим, да, вот в языковых моделях, например, да. Вот, если мы говорим про фото или про фотоконтент, ну, такая же история. Мы же говорим про автоматизацию создания контента.

То есть, да, можно выбрать там фотографа, можно взять дизайнера, Можно взять там еще кого-то, кто будет рисовать. Это будет красиво, круто и так далее, если этим занимает специалист. Но есть задачи, в которых это не нужно, может быть, или это нужно сделать быстрее или для каких-то вещей. Вы делаете какую-то демо, я могу наш пример привести. Нам нужно делать 50 демо-интернет-магазинов. Но нам не нужно, чтобы был какой-то уникальный товар. Мы можем просто показать, что этот товар примерно такой категории.

И вот мы как бы там нагенерили фотографии, все понимают, что это нагенерированные фотографии и согласны с этим. И наоборот, для них это классно, потому что, да, они хотят видеть, как пример это будет выглядеть. И это может вполне работать в этом кейсе, но заменять всеми, все кейсы возможные, там, уволить всех фотографов, дизайнеров, художников и всех-всех-всех, но это же нереально, да, то есть мы автоматизируем работу, да, вот. Иногда это нужно, и вот нужно искать кейсы использования, где это будет полезно.

То же самое со звуком, да, то есть есть какие-то вещи, которые можно, там, не знаю, люди хотят слушать что-то, там вот есть какой-то текст, и они хотят его прослушать почему-то, да, а не прочитать, да. Ну, есть роботы давно, причем там до создания еще вот этих моделей, которые умели там распознавать и превращать это в звук, и там это как бы алгоритм, там автоматизация фактически, да, какой-то работы, ну, пожалуйста, вот будет звук, и можно его слушать там, да, и так далее.

Вот в телеге там, например, и там, не знаю, в ВК уже, по-моему, давно есть штука, которая, наоборот, там, из звука делает текст. Слушай, ну удобно же, да? Никто же не говорит, что это искусственный интеллект. Все говорят, ну, слушай, ну окей, фича, там, нормальная, удобная и так далее. Кажется, что искусственный интеллект, слово само, переоценено, вот, и нужно говорить о конкретных задачах. Вот, есть генерация достаточно неплохая, 3D-объектов, есть задачи, где нужно там помочь, даже вот программисты, да?

Сейчас есть такие решения, когда программисту там подсказывают, как там лучше кодировать ту или иную функцию, да, вот. Но может ли он пока заменить там программиста? Ну нет, не может. Почему? Потому что есть много контекстов, которые в голове у разработчика, которые, ну, нужно, чтобы загрузить в программу, это нужно потратить больше времени, чем человек это сделает, да, вот. Поэтому автоматизация неизбежна, то есть механизация будет процессов, и дальше нужно просто понимать, какой конкретный кейс использования будет объективен.

Ты же говоришь про стачку, вот я в 2012 году с тачкой начал, уже 12 лет назад, я иногда захожу, смотрю, какие темы были в 2012 году, и знаешь, вот очень похожие темы, да, вот тоже там нейронные сети, искусственный там интеллект в сфере там того-то, например, там генерации видео, да, то есть это все не новое, ребят, то есть это кажется, вот маркетологи очень круто все упаковывают и пытаются какие-то штуки, переупакованные нам, вот как новые, как бы упаковать и продать, вот, конечно,

Технологии развиваются, но глобально там не очень много нового.

Екатерина Кузнецова:

То есть глобально получается, что это по-прежнему старая добрая автоматизация, которая все-таки улучшается с каждым годом?

 Камиль Калимуллин:

Да, улучшаются, инструменты лучше, программа лучше становится. Да, теперь тебя отвечают не просто там, а чуть-чуть получше. И там есть прогресс. Это действительно меняет определенные кейсы потребления. То есть действительно ты можешь с роботом реально поговорив, автоматизированно купить. То есть, тебе, может, даже ходить не надо, например, куда-то, он может тебя проконсультировать и так далее. Эти кейсы есть, да. Но для того, чтобы это хорошо работало, эту штуку надо хорошо настроить.

Это такая же программа, фактически, как и любая другая, как 1С, если вы туда неправильно забьете остатки, то у вас склад не сойдется, понимаете? И здесь так же, да? То есть, если вы неправильно настроите, клиента могут не туда отправить.

Екатерина Кузнецова:

Значит, все мы можем расслабиться пока, работы нас никто не лишит. Еще в ближайшее время. Расслабляться как раз нужно наоборот.

 Камиль Калимуллин:

Сейчас учиться, учиться, учиться, потому что новые технологии, те, кто не будет их использовать, те в продуктивности и производительности проиграют. То есть нужно их сейчас использовать, смотреть на них и пытаться применять, пытаться находить новые способы их использования для того, чтобы дать большую пользу клиенту и, соответственно, быть успешнее на рынке из-за этого.

Екатерина Кузнецова:

Окей, понятно. С искусственным интеллектом автоматизации потихонечку разобрались. Давай передвинемся к Marketplace. Моим любимым, что новенького на стачке было рассказано про Marketplace, кроме того, что они растут?

 Камиль Калимуллин:

Слушай, ну, Marketplace, они немножко становятся на полку, в том смысле, что сейчас тот ассортимент товаров, который классический, мы привыкли видеть в Marketplace, он уже, ну, там, продается в достаточном объеме, там в этих категориях товара, ну, соответственно, рост есть, но он меньше все, замедляется, да. Вот, food, то есть вот еда, вот все, что касается с этим рынком, он на маркетплейсах растет, то есть это такая точка роста и проникновение в регионы,

то есть вот те большие точки роста, которые происходят именно на маркетплейсах, вот, это то, что касается в целом маркетплейсов как площадок дистрибуции. Растет конкуренция, очевидно, там. И возникают различные решения по автоматизации работ с маркетплейсами. Там происходит такая вторая волна. То есть, где-то, наверное, 3 года назад, может быть, чуть раньше, появились там первые решения для маркетплейсов. То есть, они такие, вот пробуйте нас, у нас такой сервис, такой сервис, такой сервис.

Сейчас там, в принципе, уже сформировались игроки. IT-игроки, я имею в виду. Там выделилось два основных рынка. Это рынок аналитики, ну это типа а-ля mpstat, а-ля там, не знаю, moneyplace и другие ребята, которые вам рассказывают, что продается, у кого что продается, как продается. То есть вот такая вот, по сути, аналитика на базе больших данных, которые вот они парсит, собирают с marketplaces.

Вот. Это первая ниша. И вторая ниша — это автоматизация учета, как ни странно. Автоматизация работы с маркетплейсами, когда компании предлагают решения, связанные с тем, чтобы быстрее работать с контентом, быстрее работать с заказами, лучше обрабатывать обратную связь от клиента. То есть вот такая, по сути, автоматизация работы с маркетплейсами. Вот, наверное, то, что происходит именно в части маркетплейса, в части IT именно решений, направленных на маркетплейс.

Екатерина Кузнецова:

На самом деле, очень интересная история по поводу аналитики, потому что вот с чем сталкиваются мои клиенты на постоянной основе, то, что ты торгуешь вроде как, ты говоришь, D2C модель, то есть Direct to Customer, да, Customer, вот твой клиент, вот он ты руками можешь его пощупать. Но самая большая проблема в продажном маркетплейсе, что ничего ты там пощупать не можешь. Вот, расскажи немножко про решения аналитические, потому что, ну, это не здорово, да, ты никак, на самом деле, не связан с клиентом, Ну, вообще, ты можешь получить только какие-то очень поверхностные данные.

Вот хорошо, как нужно маркетингу, пока таких данных, ну, по крайней мере, то, что клиенты мои говорят, они получить не могут.

 Камиль Калимуллин:

Слушай, да, там действительно Marketplace тебе не дает клиента, и, соответственно, все производные от клиента, да, там сегменты, то есть ты не можешь, да, вот, заниматься каким-то анализом. И это нерешаемая задача, наверное, это не IT-задача, потому что просто сама бизнес-модель Marketplace, она в том и застоит, что Marketplace владеет клиентской базой, и он управляет этим, никому это не отдают. Что дают аналитические системы? Они дают тебе, в силу того, что там очень много игроков, очень много данных, данные очень часто обновляются.

За счет того, что вот эти сервисы делают такой срез постоянный того, что происходит на маркетплейсы, они делают такой опосредованный анализ и дают тебе примерное представление, как там продаются те или иные товары. Погрешность там может быть высокая, очень высокая, но в целом для того, чтобы тебе понимать тренды того, что продается, сколько продается на маркетплейсах, это достаточно хороший, может быть, для тебя инструмент.

Ты решил продавать, я не знаю, тележки для садоводов какие-нибудь, ты заходишь на Marketplace, там вот этот аналитический сервис, смотришь категорию, смотришь какие-то товары, которые там продают, тебе говорят, ну вот примерно такой-то тренд, примерно-то вот так вот там все происходит, по остаткам они как-то интерполируют. И ты начинаешь понимать, слушай, ну, наверное, стоит этим заниматься, там, я могу что-то там попробовать сделать и так далее.

Но понятно, что эта аналитика, она не является 100% достоверной, и ты не можешь никому сказать, слушайте, ребята, ну, у меня ничего не продается, вы тут мне что-то какое-то хрень аналитическую наговорили. Но, тем не менее, эти данные для тебя являются какими-то первыми данными для того, чтобы тебе принимать решение, и этот рынок достаточно быстро растет, вот софт-софта я имею в виду, да? Поэтому аналитический софт, он людьми используется.

Екатерина Кузнецова:

Ну, видимо, ему еще очень долго расти, потому что я тебе могу сказать, что мы недавно делали проект, оценивали рынок, мы покупали 40% чеков категории по всей стране. То есть реальных чеков, то, что купили люди. Соответственно, на базе этих чеков мы сделали экстраполяцию, построили рынок, 40% любой статист сказал, что это очень большой кусок рынка. Вот, и мы сравнили с данными, которые давала Marketplace в категории, а отличалось это в 4 раза, а Marketplace показывал больше, т.е. больше в 4 раза, т.е. эта цифра вообще ни о чем получается, она вообще ниоткуда взята из потолка, рынок в 4 раза больше, на самом деле для бизнес-решений это очень большая ошибка.

 Камиль Калимуллин:

Слушай, ну да, маркетплейсы пытаются сейчас сами поставлять какую-то аналитику, и кто-то этим пользуется. Я знаю больших игроков, которые типа сотни миллионов, миллиард, то есть на маркетплейсе отгружают вудзи, и они общаются напрямую с менеджерами. И там могут быть какие-то общения более тесные, где про цифры более серьезно можно общаться. В целом, да, мы говорим про тренды, и есть, понятно, спрос рынка, то есть я хочу знать, это как вот та тема, да, то есть если вы хотите чуда, приходят сказочники, да, то есть есть задача, есть решение, да, вот.

Ну вот насколько оно возможно качественное, да, вот оно вот выдаёт тебе сейчас, да, вот, никто не говорит о том, что оно качественное, тебе не обещают 100%, но это даёт тебе какое-то представление, если ты небольшой игрок или средний игрок, То есть, это ориентир, который может быть использован для каких-то решений. Для кого-то это является решением. Компании растут, то есть, дают эти данные. Похоже, решение есть на Амазоне. Это как бы не наша придумка.

Это не то, что, знаешь, в России догадались, никто не знал, и вот весь мир, значит, нет. То есть, давно на Амазоне уже этим решением по 15 лет уже есть, который анализирует карточки, анализирует, как динамик идет этих карточек и так далее. Ну вот у нас просто в России, как бы мы с опозданием на 5 лет или на сколько-то, да, вот у нас сейчас эти решения тоже появились, вот, они встали на полку, то есть основное здесь в том, что здесь нет новых уже игроков, то есть здесь уже рынок IT решений, он вот, ну вот, кристаллизуется, да, то есть структурируется, там, условно, 2, 3, 4, 5 игроков, которые что-то делают.

Рынок автоматизации, где в том числе 1Shop играет сейчас, да, вот он сейчас, да, в принципе, да, эти решения появляются, есть ребята, которые помогают автоматировать эту работу, то есть он становится таким более зрелым, что ли, да? То есть уже просто условный школьник, который просто хочет в Китае что-то условное продать на маркетплейсе, ну, наверное, это какая-то фантастическая история сейчас, хотя это 5 лет назад было прям очень реально. Сейчас это серьёзный канал, туда приходят игроки, там серьёзная история про контент, про автоматизацию, про отгрузки.

Вот это история сейчас про маркетплейсы и, соответственно, спрос найти решения и, соответственно, спрос брендов найти решения. Вот мы общаемся с брендами некоторыми, крупными в том числе, и они говорят о том, что там, блин, ребята, мы не можем там ценой управлять на маркетплейсе, просто нормально, потому что маркетплейс вбухивает какие-то акции, можно, чтобы мы автоматизировали, значит, эти акции, значит, там их как-то нивелировали, да, вот у нас есть там определенная ценовая политика, мы не хотим там конкурировать с дилерами и так далее. Вот, то есть, есть вот этот запрос, то есть, ребята действительно хотят лучше работать с этим каналом.

Есть эти решения, которые в эту сторону смотрят, работают, либо сейчас там создаются.

Екатерина Кузнецова:

Ну, на самом деле, по поводу цены маркетплейса, я все больше больше с крупными игроками общаюсь. Да, все понимают, что нужно идти, да, некоторые уже сходили, некоторые даже уже ушли. Но отношение к маркетплейсу как к месту, где дешево, у поставщиков меняется. То есть настолько маркетплейс жестко действует с точки зрения всех вот этих скидок и всего остального, что фактически нам не остается ничего другого, как повышать цену.

То есть для того, чтобы, Грубо говоря, вы приходите на маркетплейс, он показывает скидку в 40%. На самом деле, эта скидка в 40% — это нормальная цена поставщика, если вы будете покупать у него напрямую. Просто маркетплейсы все больше крупными поставщиками рассматриваются все-таки не как место, где нужно дешево продать, а место, где нужно быть, просто потому что там есть конкуренция.

Но, тем не менее, все хотят зарабатывать, и эти безумные скидки в 40% — это, конечно же, как мы уже обсуждали, очень большое вранье.

 Камиль Калимуллин:

Да, причем это касается не только ритейла, вот мы смотрим сейчас, у нас есть и ресторанные решения, да, вот у нас там клиент есть, то есть они там, Яндекс. Еда такой же агрегатор условно, как Marketplace, то есть они делают ровно такую же штуку, что они прибавляют к цене, выставляются на этот агрегатор, чтобы там быть, присутствовать, да, вот, ну, в их категории, они там брендовые определенные, да, определенный бренд ресторана, и дальше люди, зная их, уже заходят к ним, там, делать заказ и так далее, вот, причем у них стратегия такая, что они на самовывоз, если человек приехал, еще делают дополнительную скидку.

То есть есть их цена, есть цена за самовывоз, чтобы еще им сократить косты. То есть они по-честному рынку предлагают. Ребята, готовы наши косты скроить? Приезжайте, будет дешевле. Не всем это подходит, потому что да, есть, понятно, там узнаваемая цена, есть, соответственно, определенные ценовые стратегии, ценовые политики. Поэтому здесь, конечно, каждый выбирает свою стратегию.

Екатерина Кузнецова:

Ну, фактически, да, маркетплейсы становятся чем? Они становятся не тем местом, где можно купить дешево, как это было раньше, да, все так рассматривали, о, на Marketplace придешь, там за 2 рубля купишь. Уже много, кстати, я продуктов видел, которые там не 2 рубля, а x2, x3, x4 и даже x10 бывают, да, там на чипсы те же самые. Вот, это скорее место, где ты можешь купить логистические услуги, то есть довести что-то, да, забрать у дома, довести что-то, ну и как канал коммуникации.

То есть уже не место, где вы сейчас классно и дешево затаритесь. Совсем другая функция. Хорошо, Камиль, спасибо большое. На самом деле, действительно, интересно все развивается. Действительно, что-то развивается, что-то по-прежнему остается там, где оно было. Но, тем не менее, ребята, в общем-то, суть всего всех IT-решений, того, что мы сегодня обсуждали, для VT заключается в том, что, во-первых, вы должны понимать, вы все-таки должны быть в курсе.

Если вы хотите заказывать IT-разработки, у вас должен быть либо хороший заказчик, либо вам придется доверять и не ждать того, что вы получите окончательную цену за продукт, который вы хотите. Маркетплейсы, каналы классные, но очень внимательно к ним относитесь, думайте, какую стратегию будете простраивать, потому что это уже не про дешево, а про удобство доставки, может быть, по особо отдаленные районы. Искусственный интеллект нужно помнить, нужно его внимательно мониторить, внедрять его именно там, где вам по процессам это будет подходить.