Ключевое:

Выход на федеральный уровень — заветная цель многих предпринимателей. Но покорение России с ее 11 часовыми поясами и разнообразной аудиторией требует не только амбиций, но и трезвого стратегического расчета. Эксперты подкаста «Авоська Опыта» сформулировали пять ключевых шагов для малого бизнеса, который замахнулся на «захват» страны.

1. Ответьте на вопрос «Зачем?»

Первый и самый важный шаг — саморефлексия. Честно ответьте себе, зачем вам нужна вся Россия. Это вопрос не только амбиций, но и готовности к радикальным изменениям. Управление локальным бизнесом и федеральной компанией — это два разных образа жизни. Будьте готовы к постоянному управлению, делегированию и решению проблем на расстоянии тысяч километров.

2. Проведите глубинную аналитику

Россия — это не единый рынок, а совокупность культурно и экономически разных регионов.

• Сегментируйте аудиторию. То, что работает в Москве, может не зайти на Урале или Дальнем Востоке. Используйте модели сегментации (например, по ценностям «патриотизм — космополитизм» и «общественное — личное благо»), чтобы понять свою целевую аудиторию в каждом регионе.
• Оцените логистику. Рассчитайте стоимость и сроки доставки в разные точки страны. Иногда выгоднее создать собственный распределительный центр в ключевом регионе, чем полагаться на сторонние службы.
• Изучите конкурентов. Поймите, с кем вам предстоит конкурировать в каждом конкретном регионе.

3. Начните с приоритетных регионов

Не пытайтесь объять необъятное сразу. Выберите 2–3 приоритетных федеральных округа или городов-миллионников, где проживает большая часть вашей целевой аудитории. Сфокусируйте на них маркетинговые усилия и логистические ресурсы. Например, начать с Центрального, Северо-Западного и Южного округов — уже охватить 75% населения.

4. Инвестируйте в бренд и упаковку

На федеральном уровне вас ждет жесткая конкуренция. Чтобы выделиться, нужно быть не просто продавцом, а брендом.

• Создайте УТП. Четко сформулируйте, чем ваш продукт уникален и ценен для потребителя из разных уголков страны.
• Проработайте коммуникацию. Контент, описания товаров и общение с клиентами должны учитывать менталитет и специфику каждого региона.
• Используйте партнерский маркетинг. Это недооцененный канал трафика, который может дать быстрый рост за счет рекомендаций от близких по духу блогеров и экспертов в разных регионах.

5. Соберите правильную команду и считайте экономику

Масштабирование невозможно в одиночку.

• Делегируйте. Найдите специалистов по трафику, логистике, упаковке и клиентскому сервису. Без сильной команды контролировать процессы на всей территории страны будет невозможно.
• Просчитайте unit-экономику. Поймите, какую наценку вы можете закладывать с учетом логистических издержек в каждый регион. Единая цена по стране может быть невыгодной.
• Продумайте сервис. Как вы будете обрабатывать возвраты, рекламации и жалобы клиентов из Владивостока, если ваш офис в Москве? Решите этот вопрос до старта.

Вывод: учитесь и планируйте

Главный совет экспертов — непрерывно учиться и тщательно планировать. Федеральная экспансия — это марафон, а не спринт. Начните с малого, отточите бизнес-модель в одном-двух регионах, построите сильную команду и только потом двигайтесь дальше. Только так мечта «захватить Россию» может превратиться во взвешенную и успешную бизнес-стратегию.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 17

Спикер 3:

Добрый день, наши уважаемые пользователи. В эфире снова ОВС Кооп. Это канал про онлайн и офлайн торговлю. И сегодня у нас с вами 92 выпуск. Мы решили с коллегами поговорить на захватывающую тему. Звучит она следующим образом. Как захватить Россию? Конечно, мы имеем в виду стратегии и тактики для розничного бизнеса в офлайне и в онлайне, которые стремятся покрыть абсолютно всю территорию нашей гигантской страны. Итак, у меня сегодня есть первый вопрос к Камиле.

Камиль, скажи, пожалуйста, что ты думаешь на тему, как нужно рассуждать о стратегии онлайн-бизнеса, который стремится захватить всю нашу страну?

Спикер 1:

Да, действительно, всем привет. И когда мы говорим про интернет-магазин, про интернет-продажи, действительно, одним из преимуществ онлайн-торговли является то, что, создавая, запуская интернет-магазин, вы даете возможность любому потребителю, не только в России, в любой точке мира, но мы говорим больше про Россию сейчас, зайти на ваш интернет-магазин и сделать заказ. И действительно, в этой части запуск именно продаж на всю страну, в отличие, например, от розницы оффлайн, да, когда нужно строить магазины, строить там логистику и так далее, конечно же, гораздо проще.

То есть вы выложили ассортимент определенный там вашего бренда, если вы производитель, или, может быть, какой-то у вас там есть отдельный ассортимент, какой-то специализированный, и у вас, в принципе, ну, настроили оплату, да, в онлайне, вот, пожалуйста, все это работает. Вот. В принципе, это все нормально, отлично, и все, в принципе, работает.

Один большой вопрос, который возникает, когда мы говорим про онлайн-торговлю, это вопрос логистики, то есть как товар, который у вас находится, например, в западной части страны, я не знаю, где-нибудь в Подмосковье на складе, доедет до какого-нибудь вашего покупателя, который находится, например, в Алтайском крае, или, например, в Владивостоке, или, например, даже где-то, например, в Екатеринбурге, даже так.

Вот. То есть, как эта посылка, как этот товар доедет, сколько это будет стоить, и может ли быть это действительно эффективно, учитывая задачу и тему, о которой мы говорим сегодня, да? Что мы действительно хотим выставить какой-то сервис, который будет захватывать всю страну. Вот. То есть, это вот, наверное, такая вот основная… Основной момент. То есть запуститься можно, можно позиционироваться, но логистику и все организационные вопросы никто не отменял.

И, конечно же, здесь надо очень четко понимать, что страна большая, здесь есть логистические вопросы, есть вопросы самой аудитории, вопросы продуктов, то, что подходит для одних, не подходит для других. Вот эти все моменты, аспекты, конечно, являются важными, и вот сегодня об этом еще поговорим.

Спикер 3:

Спасибо, Камиль. Катерина, хочу тебя спросить. Скажи, пожалуйста, вот с точки зрения разработки стратегии захвата такого большого рынка, как российский, все-таки 147 миллионов потребителей потенциально проживает на территории, для розницы это, конечно, очень привлекательно для бренда. С чего бы ты начинала анализ, как профессионал в маркетинге, как профессионал в брендинге, для того чтобы принять решение, что делать, на какую аудиторию все-таки позиционирование свое выстраивать, где проводить активность маркетинговую различную для того, чтобы захватить внимание

потребителя и привести бизнес к некой доходности.

Спикер 2:

Спасибо за вопрос, Наташ. Я могу сказать, что Россия действительно уникальная страна. 147 миллионов это не так страшно, как 11 часовых поясов, потому что 147 миллионов это действительно не очень большая цифра по сравнению с полутора миллиардами Китая и Индии. Но плотность населения у нас очень-очень низкая, особенно в некоторых властях, и из-за этого, в общем-то, существуют, скажем так, большие разрывы между людьми, и они же превращаются в культуральные разрывы.

Я могу сказать, что я когда-то, давным-давно, я работала в международном бизнесе и в крупном российском федеральном бизнесе, который рассматривал Россию как целиком, как рынок, стремился ее завоевать. И всегда возникали, прежде всего, вопросы к дальневосточному региону, потому что культурально там вообще все другое.

Там другой рынок, там другие тренды, там другие продукты, там другие сегменты, там другие игроки, там другие цены, там просто даже там большая часть людей ездит, как говорят, на леворульных машинах, праворульных машинах. Соответственно, большой регион, низкая плотность населения и, в общем-то, как международные, так и российские бренды на него смотрели, но особо не вовлекались. Дальше у нас идет Сибирь, тоже огромное пространство, в принципе, есть несколько городов крупных, но, тем не менее, действительно везти далеко.

В Сибири, естественно, у всех были свои площадки, но могу сказать, что сибиряки отличаются, например, от жителей Центрального федерального округа, да, также, например, Уральский регион сильно отличается от жителей Центрального федерального округа, то есть им действительно нужны какие-то доработанные продукты, им нужна доработанная коммуникация, у них действительно есть свои собственные продукты, свои собственные интересы, свой собственный взгляд на жизнь.

Например, мне очень нравится подход, который в свое время сделала компания «Родная речь» по сегментации, глобальной сегментации потребителей. Понятно, что для каждого продукта, для каждого рынка сегментация будет своя, но глобально они говорили о том, что есть люди, которые ориентированы по осям патриотизм и, соответственно, космополитичность, и вторая ось у них была ориентация на общественное благо, ориентация на личное благо, то есть таким образом они делили людей.

И, соответственно, получается 4 большие группы потребителей по этим осям, то есть те люди, которые люди-патриоты, это у нас казаки и и купцы. Казаки это люди, которые с одной стороны действительно любят Россию, с другой стороны они хотят самовыразиться, часто покупают нероссийские бренды, как ни странно.

Купцы это люди, которые тоже любят Россию, тоже любят нашу страну, при этом совершенно неинтересно самовыражаться, они ориентированы на личные блага, у них есть такой баланс между тем, что они хотят купить ценой, которую они готовы заплатить, то есть такой хороший value for money. И вот, например, в Уральском регионе больше всего людей, в принципе, технологии value for money, то есть им втюхать просто бренд, потому что он классный, потому что он эмоции вызывает, потому что он прекрасный, можно, но далеко не всем, то есть большинство людей на это не поведутся.

Вот есть еще такая группа, как студенты, которые то, это люди, получается, у нас пересечению между осями ориентация на общественное благо и космополитизм. В принципе, здесь люди совершенно спокойно покупают фейки. Если написано на сумке Louis Vuitton, она стоит 7000 рублей, отлично.

Классно, я хожу с Louis Vuitton. Есть люди, которые ориентируются также как бы на весь мир и при этом на личное благо. Они называются бизнесмены. Таких больше всего в Центральном федеральном округе, да, особенно в Москве, то есть люди, которые рассматривают покупку как средство, способ достижения чего-то, ну какой-то своей цели, да, вот и можно сказать, что даже регион уже

глобально делится по этим управлениям, и вы не можете, в принципе, конечно, если вы общероссийский бренд федеральный, вам придется искать свою какую-то историю, да, но если у вас очень яркое позиционирование, в одном федеральном округе у вас будет больше доли рынка, потому что вы будете попадать в культуральную историю, в другом центральном рынке у вас меньше, поэтому когда мы смотрим с клиентами сейчас, потому что я не произвожу продукты и не захватываем всю Россию, а вот когда

мы с клиентами смотрим на рынок, мы прежде всего смотрим на то, есть ли в регионе, во-первых, насколько он близок к нам, логистику никто не отменял, один из часов поясов это очень тяжело, неважно это у тебя розничный магазин оффлайн или интернет-магазин доставлять все равно надо каким-то образом. Соответственно, мы смотрим на близость и на то, насколько регион близок нам по духу, насколько наш бренд сможет действительно в этом регионе быть ценным или он не выдержит конкуренцию, потому что наши ценности изначально другие.

Вот примерно такой подход. Мы сейчас делаем проект, и мы, например, для клиента определили пять федеральных округов, мы выходим, в этих пяти округах живет 75 процентов населения, это всего лишь треть России. То есть проще сказать, что не входит Дальний Восточный, не входит Сибирский, не входит даже Уральский, хотя Екатеринбург это второй по доходам город после Москвы в стране.

Спикер 3:

Спасибо, Екатерина. Итак, давайте подытожим небольшой момент. Действительно можно посмотреть на всю страну. С другой стороны, нужно проводить экономический анализ. Раз, понимать, где находится достаточная плотность населения для того, чтобы вы окупили свои вложения, свои издержки на представление бизнеса, на гео-таргетинговую рекламу, на какое-то продвижение, на позиционирование и на доставку товара, в том числе, чтобы в пунктах выдачи заказа это делали корректно.

Другой аспект — это обязательно оцениваете ваше ценностное предложение, ваши культурные аспекты для того, чтобы понимать, все-таки, где доля вашей аудитории максимально соответствует представлению вашего бренда и вашему подходу. С другой стороны, это показывает, что существуют локальные возможности для того, чтобы развивать какие-то локальные истории, более специализированные, более соответствующие четкой истории рынка, четкому сегменту в конкретной локации. Соответственно, вы можете осознать, как именно, какую модель бизнеса вы будете подбирать для центрального региона, для уральского региона или для дальневосточного.

С воей стороны, хочу сказать, что, конечно, даже если когда вы смотрите по федеральным округам, все-таки будьте здравыми, трезвыми и смотрите на статистику, в каких конкретно точках и локациях концентрируется основная масса вашего потребителя. Понятно, что если вы, например, продаете как розничный магазин, например, сельхозтехнику, то вас интересовать будут люди, живущие не в городах-миллионниках, а люди, которые проживают в сельской местности.

Соответственно, вы будете позиционироваться даже в положских регионах на эти территории и искать этих людей, искать точки соприкосновения с ними. С другой стороны, если вы, например, продаете товары из масс-маркета, прекрасные толстовки, для примера, которые носят как на юге, так и на севере, вы должны себе трезво отдавать отчет, что если вы выносите эту историю, например, как реселлерный маркетплейс, а как, простите, в европейской части России-то поедет такой замечательный поселок Гремиха, где вообще доставка три месяца в году.

То есть, пожалуйста, понимайте, что существуют логистические ограничения. Итак, давайте пойдем на следующий круг вопросов и посмотрим на эту ситуацию с трюков. Вот я предприниматель. Мне здесь и сейчас нужно принять решение, что я изначально имею маленький магазинчик в Москве, я додумалась сделать какую-то выкладку на маркетплейсах на наших ключевых основных трех, да, там что-то на Балбересе, что-то на Озоне, что-то на Ла-Моде, вот, я как-то пытаюсь взаимодействовать со Сбер-мегамаркетом, Яндекс-маркетом, еще кем-то, как умеют, да, и я делаю свой собственный, там, интернет-магазин с попыткой объявить, я на всю страну торгую, да.

Дайте мне, пожалуйста, совет, из чего мне начать мою деятельность по прям какую-то инструкцию. Катя, давай начнем теперь с тебя. Коротких 5 пунктов, с чего стоит начать такому человеку. Еще раз, у нас есть офлайн-магазин или нет? У нас есть небольшой офлайн-магазин в центральном федеральном округе, скажем, либо Москва, либо Подмосковье.

Есть небольшая выкладка на всех ключевых маркетплейсах. Торгуем мы, условно говоря, одеждой, которую можно свернуть и отправить. То, что не бьется, потому что все, что бьется по российским дорогам, ездит плохо. Давайте ситуацию упростим, посмотрим вот на такого типового классического небольшого предпринимателя. Скажем, эти толстовки, футболки, майки, носки он не шьет сам, он даже где-то заказывает небольшие партии, но делает какой-то свой небольшой интересный дизайн.

Предположим, вот такого заказчика.

Спикер 2:

Во-первых, у меня сразу встанет вопрос, зачем все России? Потому что, ну и ты уже слово такое сказал волшебно-небольшой, для того, чтобы обслужить всю Россию, нужно быть большим.

Спикер 3:

А потому что на всех мероприятиях говорят, что давай, ты сможешь, у тебя будет большой бизнес, я вот буду представитель.

Спикер 2:

Нет, отлично, отлично.

Спикер 3:

Свято верю, думаю, надо, пора, вот все, растет, пора.

Спикер 2:

Отлично, конечно, то, что на всех мероприятиях говорят, но нужно тоже понимать. Вот я, когда со студентами общаюсь, я спрашиваю, ребята, зачем мы делаем планирования. Ну, там все говорят, вот, там 1, 5, 10. Я говорю, хорошо, вот представьте, что у вас план продаж превышен в два раза. Это круто? Ну, кто-то говорит, круто, и кто-то начинает думать. Те, кто начинают думать, понимают, что превышение плана продаж в два раза, оно приводит к дефициту продукции в два раза. То есть получается, что я сейчас мы сейчас проводим… вот сейчас идет бизнес-план планирования по компании, которая столкнулась с резким спросом со стороны розничных сетей.

И они не смогли его удовлетворить, потому что розничные сети заранее не сказали, то есть план продаж был один, а спрос случился в два раза выше. Ну и что? Испорченные отношения с розничными сетями у всех аутовстоки. Ну, конечно, там все виноваты, даже в большей степени, наверное, это розничные сети, потому что они сказали одно, а запросили совершенно другое.

Но тем не менее превышение плана продаж в два раза — это не классно. План должен плюс-минус выполняться, чтобы мы могли планировать свою операционную деятельность. Поэтому классные носки с классным дизайном в два раза быстрее произвести за один месяц невозможно, потому что вам нужно, если вы этого не производите сами и вы не планировали,

вам нужно либо мгновенно набрать огромное количество людей, но вам их нужно будет обучить и проверить, вообще способны они работать так, как вам нужно, вам нужно где-то будет взять оборудование, либо нужно будет найти поставщика, который выполнит все по вашим требованиям. Ребята, это нереально, да? Поэтому, когда ты небольшой, ты небольшой, ты строишь себе план постепенного захвата России. Начинаешь все-таки с приоритетных областей, поэтому по пять советов.

Первый — это, конечно, аналитика. Причем аналитику тут можно разбить на несколько подпунктов, можно считать это пунктами, которые ты хочешь 5, количество 5 штук. Прежде всего, действительно, проанализируйте, что находится рядом с вами. Посмотрите на структуру, вы будете работать с большими городами, с маленькими, с очень маленькими городами, потому что не обязательно выходить в миллионники, можно наоборот пойти.

Возможно, у вас такое прекрасное предложение, которое будет супер хорошо заходить в города 250 тысяч плюс, допустим, до полумиллиона даже минус, то есть посмотрите вообще, посмотрите на вашу ценность, что вы предлагаете и кому это может подойти, где они находятся в большем количестве, да, это пункт номер два, пункт номер три, какая там конкуренция, кто там уже есть, да, потому что вы туда придете, вы что думаете там, что есть сейчас области, где пусто, но я предполагаю, что всегда уже кто-то есть, поэтому посмотрите, с кем вы будете конкурировать, сможете ли вы это сделать, да, ну и, соответственно, проанализируя все эти факторы, уже проставить приоритет.

Это пункт номер 4. Куда вы идете в первую очередь, куда вы идете в вторую, куда вы идете в третью. Пункт номер 5 это планирование и пункт номер 6 вы ищите своих людей, которые помогут вам обеспечить туда логистику. Через что вы будете туда доставлять, где вы будете открывать свои розничные точки, где вы будете делать распределительные центры, потому что иногда выгоднее сделать свой собственный распределительный центр, чем пользоваться с самыми услугами маркетплейсов кого-то еще.

То есть, сложная очень история, поэтому если это небольшой, но сразу захватывать и Россию на следующий год, мне кажется, это просто не очень, как бы, правильная цель, но хотя, как бы, некоторые реализуют свои амбиции и могут, наверное, этого добиться.

Спикер 3:

Спасибо, Екатерина. Тот же самый вопрос, Камиль, тебе. Первые пять пунктов, что бы делал ты, и что бы ты порекомендовал такого рода предпринимателю, который вот поставил себе такую цель?

Спикер 1:

Ну, на самом деле, да. Вот я писал профиль предпринимателя. Это очень похоже на нашего такого, ядро нашей аудитории. И есть, действительно, кейсы, когда эти ребята достаточно хорошо в узком ассортименте продают на всю страну. Вот, ну, есть вот ребята, они там продают, ну, собирают траву, делают зубную пасту, там специальный бренд у них есть. Вот, и, соответственно, у них есть коммуникация через, ну, какой-то небольшой там магазинчик, конечно же, да.

Но основная история у них, конечно, в онлайне — это выгрузка на Marketplace. И, кстати, они вот с одного из известных ушли по причинам качества работы Marketplace и развития своего онлайн-магазина, и, соответственно, работы с ним. Вот первое, наверное, о чем бы я… что бы я прикомендовал этой компании небольшой — это задуматься, а можете ли вы быть каким-то брендом, можете ли вы быть каким-то продуктом, которым может запоминаться аудитория.

Вот. У нас есть кейс Ивана, я про него рассказывал, да, и, возможно, даже слушает. У него очень интересная история, что он взял как бы, ну, товар. Он, в принципе, товар был неизвестным брендом, или вообще, ноунейм. И забрендировал с собой этот товар, и, в принципе, нормально. То есть, выставляется на marketplace, у него магазин. То есть, он, по сути, прокачивает свой бренд, даже фактически, ну, не являясь производителем, а являясь перепродавцом. Такая же история есть.

У нас один клиент, он производит, не производит, точнее, продает обувь, у него небольшая сетка региональная, там, два или три магазина. И у него есть, соответственно, договоренности, что его бренд наносится на товар, который продается в его сети, и, соответственно, таким образом он развивает бренд. В общем, первое, о чем бы я рекомендовал задуматься, если вы решили захватить, там, страну, Россию, то, конечно же, посмотреть в сторону того, сможете ли вы

сформировать какой-то бренд или какое-то такое вот свое, свое какое-то представление, чтобы конкурировать на разных рынках, как вот коллеги сказали, рынки очень разные. Вот второе, как мне кажется, очень важным, и то, что мне кажется, не хватает чаще всего вот ребятам, которые находятся в этой точке, это то, что нет понимания в целом, как все работает. И мне кажется, здесь я бы взял какую-то книгу, я могу там свои книги, понятно, прекламировать.

Там есть и другие книги, которые рассказывают о том, как вообще принцип работы онлайн-торговли. Я про offline сейчас не буду говорить, я про онлайн больше скажу, что есть определенные вещи, которые связаны с трафиком, есть вещи, которые связаны с воронкой и так далее. Вот. Третье, о чем бы… Чем бы я… Что бы я рекомендовал этой аудитории, это история про поиск трафика. Вот это первая большая часть пути онлайн-продаж. Вы можете сделать крутой бренд, крутой магазин, организовать логистику, там, все организовать.

Но если у вас не будет трафика, вы не сможете этот трафик организовать, то, конечно же, цель вы свою не добьетесь. Поэтому активно работайте и анализируйте разные каналы трафика. И, наверное, здесь отдельным аспектом я могу сказать про трафик именно партнерский, когда вы можете привлекать партнеров, которые рекомендуют ваш продукт, которые близки по теме. Потому что партнерский трафик сейчас очень недооценен.

Очень многие продавцы его не умеют работать. Опять же, возвращаясь к пункту, почитайте, это несложно. И, соответственно, поэтому не привлекает этот трафик. Трафик — это, наверное, третье, что я бы рекомендовал делать этой аудитории. Четвертое. Понятно, что будет трафик. Есть, соответственно, какое-то онлайн-представление, но эмоции потребителя и вот то, как вы с клиентом взаимодействуете, мы назовем это воронкой, да, чаще всего вот такие ребята, они об этом не задумываются.

Ну, выставил товар, вроде должно продаваться, и все такое, да. На самом деле, даже на маркетплейсах, не говоря там уже про магазины, понятно, свои, уже все пришло к тому, что необходимо очень грамотно сформировать контент, очень грамотно сформировать определенное описание, да, то есть вот это вот понимание аудитории, кому вы продаете то, о чем Катя сказала ранее, да, что вот вы продаете и кому вы продаете, оно определяет коммуникацию,

и поэтому четвертый, наверное, такой совет большой — это очень хорошо понимать, какая у вас аудитория, и, соответственно, работать с этой аудиторией через правильные коммуникации, да. Опять же, возвращаясь к пункту номер два, про это есть книги, информация, не стесняйтесь это читать, спрашивать, слушать в подкастах, задавать вопросы в подкасте.

Да, если у вас есть какая-то конкретная тема, то, что вы сейчас продаете, пожалуйста, у вас есть доступ к аудитории экспертов, и эксперты готовы делиться этой информацией, просто сформулировать этот запрос. Вот, наверное, это четвертый пункт, наверное, который касается вот этой истории. И, наверное, такой вот пятый пункт. Он очень похож на второй, но мне кажется, это важно, это вопрос команды, то есть, соответственно, для того, чтобы захватывать какие-то территории или неважно, в каком плане вы захватываете эти территории, невозможно это сделать в одиночку.

То есть, необходимо по компетенциям понять, кто вам нужен в этой всей истории, если вы предприниматель или владелец бизнеса, руководитель, даже маркетолог, кто должен быть в команде. Понятно, я больше про онлайн говорю, сейчас больше в этом разбираюсь. То есть, здесь понятная история про, как с трафиком, кто будет у вас работать с трафиком, как воронку эту организовать, как ваш продукт упаковать, как упаковать бренд.

Вот, соответственно, это все компетенции, которые нужно заполнять внутри вашей компании. Тут могут быть разные сценарии, есть эфиры, послушайте. Мы про это очень подробно разговаривали. Какие могут быть эти специалисты, как они могут привлекаться, как, соответственно, можно их инкорпорировать, то есть, имплементировать в ваш бизнес, внедрить в ваш бизнес. Вот, наверное, это такие ключевые пять вещей, которые нужно сделать для того, чтобы действительно по-серьезному смотреть на какие-то большие горизонты.

Ну, конечно же, я полностью поддерживаю коллег, то есть без планирования, без подготовки, без определенных вещей это, конечно, сделать сложно. Но пять ключевых, которые касаются онлайн-продаж, я назвал.

Спикер 3:

Спасибо, Камиль. Ну, я тоже со своей стороны скажу, какие бы пять пунктов я бы делала лично первым. Пункт первый. Если вы заболели идеей захватить Россию, задайтесь для себя таким вопросом. Зачем вам это надо? Первое, что лично делала бы я, я бы не анализировала рынок, я бы постаралась разобраться с собой. Зачем мне это нужно и чего я, собственно говоря, от этого ожидаю? Исходя из ответов на первый вопрос, во втором шаге я бы постаралась поставить цели в виде количества новых клиентов,

в виде количества каких-то территорий, регионов, городов, вот как Екатерина предложила, оценить, куда я, собственно говоря, хочу попасть и что для меня означает захват большой территории, как Россия. Другая сторона этого же вопроса, пункт 2b. Давайте в рублях напишем, чего мы хотим, с какой территории. Просто в рублях, штуках, клиентах. Как-то так поставьте себе цели, посмотрите на них внимательно. Третий аспект. Мне очень близок тезис, который сказали мои коллеги. Оцените вообще, насколько далеко вам нужно отойти от вашей существующей локации, чтобы ваши цели из пунктов 2 все-таки можно было достигнуть.

И почему вы приняли решение такого территориального расширения влияния вашего бренда? Может быть, вы можете добрать это количество клиентов там же, где вы уже есть, и о вас хоть кто-то что-то знает? То есть вы хотите вовлечь новых людей, которые о вас не знали вчера, сегодня в покупки у вас? Почему сразу идти на глобальную какую-то территорию представлений и так далее и сталкиваться с огромным количеством вопрос.

На четвертом шаге, ответьте себе на вопрос, присутствие в новых территориях, что для вас означает? Оффлайн, онлайн, микс формат, физически, где вы будете присутствовать. Почему я говорю физически, я говорю слово онлайн. Потому что, когда вы говорите онлайн, вы присутствуете в пункте выдачи заказов. И это уже аспект, который называется, а кто будет вашим партнером физически. По франшизе ваш бренд может быть представлен в оффлайне, это ваши собственные точки, тогда там нужно нанимать директоров, магазинцев.

Это онлайн-представительство, которое будет работать в конкретном часовом поясе. Катюша обратила внимание, что с 11 часовых поясов. Поверьте мне, живя в Москве, крайне трудно обслуживать претензии клиентов, которые получили что-то не так с заказом в Владивостоке. И даже если вы в онлайне, вам это кажется. По факту вы все равно живете в реальности, в реальном пространстве людей, в реальном их рабочем времени, в тот момент времени, когда они хотят обсуждать свои проблемы, свои вопросы. И об этом тоже немаловажно думать.

Соответственно, четвертый патруль для меня, в первую очередь, это кто будет вашим партнером на этой новой территории, кто будет обслуживать претензии, потому что люди не готовы ждать месяцами возвратов денег, замены товара, сервисного ремонта и еще чего-то, да, то есть это очень сильно зависит от того, чем вы торгуете, и, соответственно, заставляет вас задуматься о том, как вы там будете представлены. И на пятом этапе я бы в первую очередь, конечно, попробовала бы посчитать цен. Вопрос ценообразования, когда вы находитесь локально, он менее грандиозный для вас.

Вы тут что-то можете приехать, проконтролировать, посмотреть. Даже, в том числе, проконтролировать рекомендуемую вами, как производителям, например, розничную цену в отдельно взятом Подмосковье. Если вы в Подмосковье находитесь, проехать, посмотреть, какую цену на ваш товар ставят на полк. А когда у вас в территории становится вся страна, процедура тайного покупателя оценки ценообразования, что творится на полке с точки зрения вашего партнера, это достаточно сложная история операционной организации бизнеса, поэтому на пятом этапе

соображайте, как вы будете контролировать свое ценообразование, как вы его будете считать, как вот коллеги верно заметили, а что вообще закладывать в эту цену, то есть если вы хотите сделать единую розничную цену на территории всей страны, вам нужно совершенно четко понять, откуда ваш товар приезжает или там его части, где он собирается в конечный вид, каким образом он разъезжается, как коллеги уже заметили, по распределительным центрам, по полкам конкретных магазинов, по полкам ПВЗ, которые вы дают вашим конечным потребителям и так далее. Каким образом он в конечном счете совершает свое путешествие до потребителя, который его употребит.

Вот эти пять пунктов я считаю действительно первыми, и после этого вы начинаете заниматься огромным количеством анализа данных, после чего, соответственно, считается, в какой части, в какой территории бизнес для вас будет доходным. На самом деле, на эту тему можно говорить бесконечно, но я попрошу коллег сейчас сказать буквально там в одной фразе в качестве пожелания к тому, как замахиваться на такую грандиозную цель, если вот у вам горит и прямо от нее отходить не хотите.

Вы поняли, что ваш бренд достоин того, чтобы люди во всей стране его покупали, радовались и улучшали свою жизнь. — Камиль.

Спикер 1:

Учиться, учиться, учиться. Я считаю, что это самое главное и универсальное правило. — Спасибо. — Действительно, да. Другое, наверное, в такой краткий период.

Спикер 2:

Прекрасно. Краткая сестра таланта. Екатерина. — Не могу не поддержать то, что сказал Камиль. Однозначно нужно учиться. Но у меня, знаете, вот такое все-таки… Ты правильно сказала по поводу, зачем вам это нужно. Дело в том, что управление, опять же, у нас есть какой-то предприниматель, который вначале обозначила небольшой бизнес локальный, и вот хочется завоевать. Это вообще другой образ жизни — управление крупной компанией.

Это другой уровень организации, управленческих процессов в компании, другое вообще устройство вашего рабочего дня. Это однозначно умение отпускать и делегировать, потому что контролировать все на 11-часовой надежном пространстве невозможно, то есть хотите ли вы, чтобы ваша жизнь настолько изменилась, понимаете ли вы, где вы окажетесь, когда вы небольшой предприниматель в своем городе,

у вас все может быть классно, здорово, красиво, феерично и эмоционально, когда вы владелец компании, которая поставляется по всей территории Российской Федерации, вы занимаетесь управлением, управлением, еще раз управлением и еще плюс ко всему пытаетесь контролировать то, что контролировать достаточно сложно. Я бы сказала так, подумайте, оно вам надо?

Спикер 3:

Ну вот я, наверное, продолжу мысль, Катя, оно вам надо, но в нескольком другом ключе. Из своей практики я понимаю, что люди, которым это замахивается, они обладают не просто амбицией, они на просто очень хотят увидеть всю свою страну. Поэтому, если вы мечтаете путешествовать, посмотреть все многообразие России, дерзайте. На этом наш выпуск 92-го эфира заканчивается. Мы с вами прощаемся. Пока-пока, до новых встреч в эфире. Задавайте вопросы на овоське опыта.

Спикер 1:

До свидания.