Ключевое:

Как открыть первый магазин: пошаговая инструкция от экспертов ритейла

Решение открыть свой первый магазин — это лишь начало сложного, но увлекательного пути. С чего начать и на что обратить внимание в первую очередь? Эксперты подкаста «Овоська Опыта» делятся структурным подходом.

Шаг 1. Определитесь с концепцией и ценностным предложением
Прежде чем смотреть помещение или регистрировать домен, ответьте на ключевые вопросы:

• Что вы продаете? (Товарная категория: продукты, косметика, стройматериалы и т.д.)
• Кому вы продаете? (Ваша целевая аудитория — ядро ваших будущих клиентов).
• В чем ваша уникальность? Почему клиенты должны покупать именно у вас, а не у конкурентов или на маркетплейсе?

Именно уникальное ценностное предложение станет основой всей вашей стратегии. Для офлайна это часто создание особого впечатления (experience) — сервис, атмосфера, экспертные консультации. Для онлайн-магазина — удобство, скорость доставки или узкая специализация.

Шаг 2. Выберите формат и локацию (локейшн)
Это критически важный этап, особенно для офлайн-магазина.

• Офлайн: Помните мантру ритейла: «Локейшн, локейшн, локейшн». Оцените не только стоимость аренды, но и пешеходный трафик, наличие поблизости конкурентов, платежеспособность аудитории в районе и удобство логистики. Даже опытные сети годами учатся выбирать идеальные места.
• Онлайн: Ваш «локейшн» — это выбранная платформа (самостоятельный сайт на базе Tilda, InSales, AdvantShop или площадка на маркетплейсе) и география доставки. Ваша главная задача здесь — не разработка сайта, а привлечение трафика (посетителей) на вашу витрину.

Шаг 3. Проработайте ассортимент и ценообразование
Определитесь, что именно будет на ваших полках (виртуальных или реальных). Не пытайтесь быть «всем для всех». Сфокусируйтесь на потребностях вашего ядра — целевой аудитории. Изучите цены конкурентов и трезво оцените свою наценку. Ждать маржи в 75% в условиях высокой конкуренции наивно — реалии ритейла часто диктуют куда более скромные, но стабильные цифры.

Шаг 4. Продумайте операционку и логистику

• Для офлайна: Решите, какой у вас будет формат: классический магазин с полками, шоурум с консультантом или гибрид с кафе. Продумайте движение товарных потоков: где будет склад, как товар будет попадать на полки, как организовать выкладку.
• Для онлайн: Выберите надежного логистического партнера (курьерская служба, пункты выдачи) и отстройте процессы обработки заказов и возвратов.

Шаг 5. Не экономьте на контенте и команде

• Качественный контент (фотографии, описания товаров) — это ваша главная «продавщица» в онлайне и мощный инструмент привлечения внимания в офлайне.
• Команда — лицо вашего бизнеса. Обученный, мотивированный и дружелюбный персонал, который не «втюхивает» товар, а создает позитивный клиентский опыт, — ключ к повторным покупкам и сарафанному радио.

Главный вывод: Не бойтесь действовать, но действуйте обдуманно. Сначала спроектируйте бизнес-модель у себя в голове и на бумаге, просчитав все возможные риски и затраты. Только потом переходите к активным действиям. Помните: люди в любом случае будут делать покупки. Ваша задача — сделать так, чтобы они делали их у вас.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 22

Спикер 3:

А восьмого опыта в эфире, выпуск 134. Итак, мы решили обсудить тему, как открыть свой первый магазин. И в студии для вас работаю я, Наталья Красильникова, как визионер и предприниматель, Камиль Калимурин, как представитель мира интернет-торговли. Привет, Камиль.

Спикер 4:

Привет, привет, ребят.

Спикер 3:

И Екатерина Гузнецова, как человек, который абсолютно все, по-моему, уже знает про мир торговли в оффлайне. Привет, Екатерина. Мы с коллегами с утра обсуждали здесь наш перенесённый многострадальный опыт за последний месяц и решили, что крайне важно рассказать пошагово инструкцию, как открыть свой первый магазин, когда вы приняли решение, что вы хотите зарабатывать в мире розничной торговли. Теперь мы открываем серию выпусков и будем отвечать на ваши вопросы и будем разбирать механику открытия магазинов.

Итак, я хочу начать этот выпуск с вопроса к Екатерине. Я знаю, что ты часто получаешь запросы в формате «Катерина, помогите мне, пожалуйста, открыть магазин». Как ты думаешь, что бы тебе хотелось услышать конкретного для того, чтобы действительно помочь этим людям?

Спикер 2:

Спасибо, Наташа, за вопрос. Действительно, приходят часто, регулярно, в письменном виде, в устном виде, со звонками. Что понятно? Хорошо, когда у человека уже есть помещение, да, вот, и человек уже понимает, что в этом помещении, он уже знает метраж этого помещения, физическое положение помещения. На самом деле это может быть хорошо, может быть не очень, но, по крайней мере, понятно, когда мне, как поставщику, приходит такой запрос.

Для вас почему это может быть не очень хорошо, потому что помещение, не факт, что помещение находится в том месте, в котором вы хотите, в котором будет классно разместить данного типа магазин. О чем я? Ну, розница вообще как бы имеет такую мантру. Локейшн, локейшн, локейшн. Это первые три принципа, на которые вы должны опираться, открывая магазин. То есть вы должны выбрать правильное местоположение.

Вот с правильным местоположением, если у вас уже магазин есть, вы, естественно, выбрать уже ничего не можете. Возможно, вы, когда покупали помещение, вы уже понимали, да, под какой тип бизнеса вы хотите его определить. Но, тем не менее, есть специальные исследования, которые показывают трафик, которые показывают, там, допустим, вы находитесь в кластере, если вы хотите предстроительный материал открыть, вы находитесь в кластере, где, в принципе, есть разные магазины для ремонта и стройки.

Или там, если вы хотите, например, косметику, косметический магазин открыть, или тут там вообще есть люди, которые будут покупать трафик тот же самый, платежеспособный спрос, это все можно, на самом деле, замерить, причем достаточно быстро и просто. Ну и плюс ко всему, что там, например, не очень высокая конкуренция, потому что, если вы войдете в 15 магазин с косметикой, возможно, вы уже интересным не будете. То есть, вот, конечно же, первое, что вы должны понимать, ну, как, первое, что есть магазин, есть локейшн, нет локейшна.

В случае, когда локейшн есть, часто приходит такой вопрос, а я вот уже знаю, что я хочу открыть там какой-то магазин. Вот, ну, окей, хорошо, в принципе, ну, тут не моя задача, получается, если вы уже решили, не моя задача вам сказать, знаете, этот магазин здесь бесполезен, да, вы будете улучшены. Но все-таки хочется быть честным с клиентами, зачастую ты прекрасно понимаешь, что этот магазин там не пойдет, и пытаешься это объяснить. Опять же, почему? Потому что локейшн. Опять же, потому что спрос в данном месте, физическом, будет или нет.

Потому что, если мы, когда мы говорим по онлайн, мы будем говорить дальше с Камелием, в интернете есть все. А вот в данной точке конкретное место физического положения. Здесь далеко не все, и, возможно, эти все не захотят там ехать за вашим продуктом. Поэтому, конечно же, зачастую я говорю, что, знаете, ребят, не стоит этого делать, но люди уже решились.

И что тут важно понимать? В розничной торговле, на самом деле, очень низкомороженальный бизнес, мы уже очень много об этом говорили. Почему? Потому что у вас высокие операционные сдержки ежемесячные, вы платите за аренду, хорошо, если своё, но всё равно есть альтернативная стоимость. Вы платите сотрудникам, вы держите сток, вы платите за то же самое электричество, вы платите за уборку, за обслуживание всего этого дела. Вот, и поэтому, конечно же, вы… Плюс ко всему, вы, как розничная торговля, редко торгуете эксклюзивным товаром.

То есть то, что можно купить у вас, возможно, можно купить у кого-то ещё. А возможно ещё, не дай бог, это можно купить в онлайне, и еще тем более, не дай бог, на маркетплейсе. То есть, фактически, вы должны дать людям объяснение, почему, во-первых, это дорого, если вы хотите покрыть все ваши издержки, ваши цены, и вообще, почему они должны к вам приехать. Поэтому нужно сразу смотреть глобально на то, какое место вы хотите, сколько квадратов вам нужно, первое, да.

Будет ли это место подходящее для вашего типа деятельности, готовы ли вы менять тип деятельности, например, строительных материалов на косметику, она тоже, если вдруг вы поймёте, что она не пойдёт. То есть оценить целиком вашу идею и как она с данным местом коррелирует, это самое главное, самое первое.

Спикер 3:

Спасибо, Екатерина. Итак, господа, я подытожу немножко, для того, чтобы что-то в голове откладывалось в качестве инструкции. Сначала вы должны выбрать тематику, условно говоря, хотите ли вы работать с косметикой, со стройматериалами или с продуктами питания, или с цветами, или с чем-то ещё. Дальше вам нужно понять всё-таки плюс-минус ваши по желанию и возможности к какому-то месторасположению вашего потенциального магазина в оффлайне. Дальше, я так предполагаю, Катерина рекомендует сначала оценить правильность выбора места, а потом, собственно, оценить выбранное место с точки зрения трафика для того, чтобы уже сделать выбор формата магазина.

Камиль, самое интересное теперь к тебе. А если мы пока не понимаем, хотим мы магазин в оффлайне или в онлайне, потому что мы еще не очень компетентны в области розничной торговли, и мы открываем первый магазин в нашей истории, в нашей жизни, или может быть в этом виде темы, или в этом формате. Как вот понять, например, мы посмотрели, что-то выяснили про места, пока еще, слава богу, ничего не купили, только пригляделись, что можно купить или взять в аренду.

И дальше начинаем с работы. А может быть, нам тогда попробовать онлайн-магазин, то есть вычеркнуть слово «локейшн» или не вычеркнуть слово «локейшн», про которое так много сказала Екатерина. Вот что делать на втором этапе, если такая история про рассуждения.

Спикер 4:

Да, на самом деле, действительно, если вы хотите продавать товар, то очень большое количество людей находится в интернете, и, наверное, сейчас, по сравнению с тем, что было 20 лет назад, вы уже не можете это не учитывать. Екатерина тоже об этом сказала, что если ваш товар уже продается на маркетплейсах, если уже ваши клиенты как-то его покупают, то есть вам нужно понять, почему они будут покупать у вас, будь то оффлайн-разница, либо онлайн-разница своя, вот это, наверное, вопрос, который очень важный.

Здесь очень важен аспект ценности дополнительной, которую вы несете клиенту. Например, если вы продаете какие-то сложные технические штуки, вы в них очень хорошо разбираетесь, и клиент, который зайдет на Marketplace, просто сам не может в этом разобраться, или не может это интегрировать, или не может с этим как-то поработать, то у вас есть шанс, что вас люди могут купить, будь это оффлайн-разница ваша или онлайн-разница. Чем отличается офлайн-розница от онлайн-розницы? В онлайн-рознице, в оффлайне у вас трафик, по сути, определяется местом, то есть люди, которые проходят мимо этого места, живут рядом и так далее.

В онлайне это вопрос, который вам нужно покупать, то есть вам нужно купить трафик, привлечь к себе, и, соответственно, это определенная экспертиза, вам нужно разобраться с тем, как привлечь трафик в свой онлайн-магазин. Ну, кроме тех технических вопросов, которые нужно решить для того, чтобы его запустить, их сейчас все меньше и меньше становится, но вот ключевые вопросы именно в запуске своего первого магазина, это откуда к вам придет трафик, то есть вы где-то купите его, у вас какие-то текущие клиенты.

Мне рассказывали про историю, что некоторые продавцы в офлайне, у них там какая-то группа в Вайбере есть, в которой есть там их продавцы, и они, соответственно, оттуда тащат трафик, значит, онлайн и там дают покупать что-то. И, соответственно, что вы предложите этой аудитории в виде ассортимента на своем тренд-магазине, в виде цен, в виде кого-то сервиса, в виде доставки и других, соответственно, сервисов, которые вы можете дать именно в онлайне.

Поэтому, если отвечать на вопрос оффлайн или онлайн, это просто разные инструменты доступа к аудитории, и, соответственно, здесь все те же самые вопросы, что вы продаете, кому вы продаете и как вы продаете. Но, наверное, кому и что вы продаете, это, наверное, самый главный вопрос, который вы должны ответить перед стартом любого бизнеса, в том числе розницы. Вот, есть следующий вопрос, а как сделать, как запустить свой магазин, как технические вопросы решить?

Вот, ну вот сейчас есть очень много разных инструментов, то есть можно им пользоваться, которые достаточно быстро решают этот вопрос, когда у вас есть уже понимание первых двух вопросов. Ну, как это выглядит, да? То есть вы понимаете, что вот у вас есть товар, у товара есть фотография, у товара есть описание, вы загружаете платформу, и у вас вот в интернете появляется, да? Дальше вопрос трафика. Как вы привлечете к своим интернет-магазинам аудиторию, чтобы они увидели ваше предложение и сделали покупку онлайн?

Ну, где-то краска, наверное, вот так вот, да. В общем, наверное, так, да.

Спикер 3:

Итак, я тоже подытожил. Значит, Камиль задал следующий вопрос, и он всегда инициатор, на самом деле, того, вокруг чего начинается магазин, а в чем же, собственно говоря, ваше ценностное предложение, когда вы поняли, что вы хотите продавать, кому вы хотите продавать, вы отвечаете на вопрос, как именно вы хотите продавать, и в чем ваше ценностное предложение, что, собственно говоря, начинается вокруг понятия о концепции магазина. И дальше вы сказали, что важно принять решение, какой будет ассортимент, мало сказать, я хочу продавать цветы, какие цветы, в каком составе, в каком количестве.

Спикер 4:

Важнее кому даже, важнее даже не какие, а кому, в первую очередь, а потом уже какие из этого искали.

Спикер 3:

Мы просто озвучили, что кому, да, там, цветы, кому, людям, которые там делают, не знаю, предложения, вот у вас такая специализация. А дальше вы определяете ассортимент, что у вас там будут розы, пионы, ромашки, лютики, я не знаю, там, да, вообще нет цветных, и вы все будете продавать в горшках. Да, дальше вы определяете свою ценовую политику, да, туда как ваши цены месяцами попадают, условия доставки. Мы решили, что это крайне важно для онлайн-магазинов.

Сейчас Екатерина прокомментирует про доставку про оффлайн-магазины. Вообще, в каком странном мире мы сегодня живем. Я даже сказала, плюс сервисы дополнительные, которые все это составит. Вот очень интересный сейчас диалог между моими коллегами про есть локейшн, нет локейшна. Мое частное мнение существует только одно. Я считаю, что локейшн у магазина есть всегда. И от того, что вы в онлайне открыли магазин без локейшна, он у вас все равно есть. У вас есть город, у вас есть пятно доставки от того склада, центра, в котором вы этот физический товар принимаете, отправляете в пункт выдачи заказов.

Соответственно, у вас локейшн и ПВЗ все равно есть, и вы все равно оцениваете. И покрыть сразу все 17 тысяч ПВЗ какого-нибудь, не знаю, оазона в городе, вы в любом случае не можете, но все равно начинаете выбирать, какой сетью ПВЗ вы будете работать. Поэтому я принципиально считаю, что локейшн есть у всех. Мое частное мнение. А вот по части ценностного предложения я хочу как раз адресовать вопрос Екатерина. Для нас звучит привычно с вами, но мы в рынке розничной торговли уже там 25 плюс лет точно все.

А вот как это вообще в голове уложить человеку, который в жизни розничной торговли не занимался или занимался, например, производством и понял, что вот надо как-то разобраться во всей этой истории. Действительно хочет открывать свой первый магазин. Как подходить вот к этому странному названию, да, ценностное предложение от розничной торговли, да, как вообще в своей планету уложить?

Спикер 2:

Ну, ценностное предложение от розничной торговли это такое же, как ценность, такое же абсолютно, как ценностное предложение другого, любого другого бизнеса. Мы можем сказать, что единственное, что офлайн сейчас сильно очень отличает от того же онлайна, это то, что нам нужно обязательно людей чем-то развлекать. Так, сейчас секундочку. Нам нужно людей обязательно чем-то развлекать, поэтому мы включаем такое понятие как experience либо впечатление в наше ценостное предложение оффлайновой точки.

Почему я об этом говорю? Потому что действительно, когда появился онлайн, когда онлайна не было, понятно, что мы в розницу ходили все в магазин. Мы не ездили, ну, кто-то, конечно, может и ездил на склады, что-то покупал, потом там раздавал, да, но в целом, конечно, розница — это услуга, услуга комфортного, комфортной покупки одной единицы разных товаров в одном месте, фактически так.

То есть не на одном складе, а на другом, на другом, на третьем, а все-таки тебе близко, к дому или куда-то еще, к работе, или просто в одном месте собрали все. Но когда появился онлайн, это преимущество, честно говоря, пропало, потому что онлайн-полка, она бесконечна. Ну, конечно, тоже иногда говоришь, что она бесконечна, но не бесконечна, потому что нужно все-таки тоже каким-то образом на это полки набрать.

Вот вы знаете, что я не буду marketplace именно по причине того, что там огромное количество всего, а когда они как бы не специализированные, там фильтры тоже не совсем специализированы под категории, там хрен что найдешь, ты сидишь, вот и там листаешь эти страницы, длинные-длинные. Вот офлайн из такого позволить не может, потому что уфлайн есть физическое ограничение. Вот у вас есть там 100 квадратов, 1000 квадратов, 5000 квадратов. Все, что вы можете разместить физически там, это все, что вы можете представить. Если вы физически этого не разместили, это не продается. Но опять же онлайн-покупок длиннее, больше, практически бесконечное.

Поэтому это преимущество, оно как бы теряется. И когда вот началась пандемия, особенно когда очень мощно все стали переходить на доставки, на заказы, на все остальное, начали говорить, что все, розница умирает, онлайн-розница помрет, ничего подобного, никуда она не умирает. Если посмотрите вакансии торговых центров в Москве, они сократились очень сильно. Сейчас люди бились за то, чтобы получить места от уходящих от нас западных игроков. Радостно перехватывали прекрасные точки, с собой бронировали.

Потому что, конечно же, ничего не умирает. Но вы даже можете обратить на свой опыт внимания, что вам нравится в торговом центре. Не приехать в торговый центр, таскаться по нему, чтобы купить там какой-то, не знаю, крем. А вам нравится общая история, что там можно и поесть, и сходить в кино. И сейчас многие торговые центры, там у них можно и танцами позаниматься, и там, не знаю, что-то еще такое прекрасное, прессовать можно.

То есть это центр тусовки, да, особенно когда мы говорим про региональные торговые центры, это центр тусовки комьюнити, то есть людей, которые живут конкретно вот в этом районе, районной центре, вот либо там в центре, центровые центры. То есть впечатление, которое мы там получаем, это важно, как вместе, как в торговом центре, так и конкретно в вашей точке.

Зачем человек приедет к вам покупать платье, если это платье он может заказать домой. Я, например, вообще не езжу в торговый центр, я не покупаю одежду в торговом центре, потому что мне привозят домой, у меня дома мой гардероб, я проверяю ту вещь, которую я хочу купить, с теми вещами, которые у меня есть дома, у меня все складывается замечательно. Вот как меня заманить? Меня можно заманить впечатлением. То есть, фактически, если мы говорим про оффлайн-розницу, ваша клиентская ценность должна предлагать эмоциональное дополнительное какое-то преимущество против сухой рациональной торговли.

Почему это важно сделать? Я еще, например, в оффлайне не покупаю ту же самую одежду, потому что я не могу остановиться. Потому что в оффлайне можно намного сильнее поднять средний чек, потому что там есть продавец, продавец там может быть супер обаятельным, продавец может быть очень классным консультантом, он будет лучшим экспертом чем вы, он будет знать какие-то новые вещи, новые вени, он может сказать, слушайте, вы берёте стабулы с кучей, носить будете джинсы меня, смотрите, какие классные брюки, вот к ней прям идеально подходят.

Поэтому, конечно, вот это вот впечатление, это эмоция, это то, что, то дополнительное, что можно сказать про оффлайн, это фактически ваш клиентской ценность, которую вы можете предложить. Уже говорили про ассортимент, понятно, про цену говорили, понятно, но вот основное — это то, чем вы можете заманить. И тут Камиль, вот он сказал очень важную вещь, очень прав он, да.

Понимаете, клиентской ценность эмоционально меня зацепить можно одним, мою дочь другим, не знаю, там, школьника пятого класса третьем, мужчину в пятидесяти лет четвертом, вы не можете всем все предлагать. И вот это самая сложная засада для розницы оффлайновой, потому что вы физически находитесь вместе, мимо которого проходят мужчины, женщины, школьники, бабушки, еще кто-то. Если вы будете пытаться предложить впечатление им всем, ну, скорее всего, это будет никому.

Поэтому все нужно выбирать ключевую целевую аудиторию, понимать, что это будет ядро. Ядро, ключевое целевую аудиторию — это те, кто покупают чаще, у кого средний чек больше, кто более лоялен, кто действительно по каким-то причинам тяготеет эмоционально к вашему продукту. И что-то делать для них, учитывая всех остальных.

Вот примерно такая работа в клиентской ценности.

Спикер 3:

Да, спасибо, Екатерина, достаточно подробно ответила. На самом деле, интересная и сложная задача для каждого человека, который открывает магазин. Даже если вы открываете не первый, а пять тысяч первый магазин в вашей жизни, вас все еще волнуют эти же вопросы. Я на эту неделю специально поехала на выставку, на большое мероприятие. Это ритейл-тех-шоу. Проходит он ежегодно, один раз в году в Центре международной торговли. Это одна из тех немногих выставок, на которых не бывает государственных чиновников, бывает только, собственно, бизнес в формате компаний, которые какие-то технические решения представляют, в формате, собственно, ритейлеров.

И мне очень понравилась одна из историй на панельной дискуссии. Куча представителей, ну это food retail, совершенно четко обозначились, да, это люди, которые подают еду, и они обсуждали новые форматы, да, новые и старые форматы, обсуждали, причем, пять проектов выбора жестких дискаунтеров на российский рынок, обсуждали не только дискаунтеры, обсуждали магазин, совсем не из этого сегмента.

И очень интересно было услышать три тезиса. Люди, которые в торговле уже по 20−30 лет, самые опытные менеджеры, они говорят, мы все еще учимся выбирать локейшн, потому что у нас недостаточная экспертиза. Мне очень понравился этот тезис, люди, у которых там десятки тысяч точек, они говорят, а мы еще учимся, мы еще до конца не понимаем. И они совершенно четко говорят, что выбрать конкретный локейшн под новый формат магазина — это прям очень сложная задача, это экспертиза, которые требуют, в том числе, права на ошибку.

То есть мы делаем самое главное сначала открыть. Потом приходит другая команда, это другие люди, которые вот эту вот открывшуюся точку доводят до нормальных показателей рентабельности. Причем, когда им про рентабельность, маржинальность и прочие вещи задавали вопрос, они говорят, ну что вы от нас хотите? Мы, в принципе, на одном и том же рынке. Маржинальность и рентабельность у нас у всех одинаковы. Как бы там ни упражнялись, у нас, собственно говоря, ассортимент.

Политика, нереальная платежеспособная история, усредняет плюс-минус до десяток или до соток долей процентов. Интересно, как профессионалы на эту тему рассуждают. Поэтому, когда клиенты приходят и говорят, слушайте, а как бы мне так, у всех маржинальность 14, а я хочу 75? Вы хотите, конечно, получить, но получите вы все равно в лучшем случае 14 или меньше, если будете считать себя умнее рынка. Таких чудес не случается. И вот второй тезис, который мне крайне понравился, его сказал один из очень опытных игроков рынка, человек, который владеет достаточно большой сети, он сказал, слушайте, мы понимаем, что люди покупают.

И они в любом случае будут покупать. Они будут покупать в интернете, они будут покупать в гипермаркете, они будут покупать в супермаркете, но они все равно будут покупать у дома. Потому что мы так устроены, мы люди. Образ жизни человека в коттеджном поселке и образ жизни горожанина с небольшим холодильником в ограниченном пространстве квартиры — это два разных образа жизни.

Самое главное, что нам нужно понять, это модель поведения нашего клиента, что он хочет в этом году или в следующем. Ведь розничная торговля очень сильно получила вызов от технологий различных. Если три года назад ты доставлял на следующий день продукты питания домой, человек просто был счастлив, возвращался к тебе в сеть. А вот в этом году, если ты доставляешь дольше, чем за 30 минут, чем обещал, он уже злится и меняет всю твою сетку на другую доставку.

Это говорили концепции про форматы не онлайновые. Это говорили люди, которые пользуются в первую очередь оффлайновыми магазинами, строят эти сети, говоря о том, что они осуществляют логистическую дистрибуцию тех единичных, штучных позиций, о которых Екатерина сегодня уже говорила, в одну корзинку, которые вас, собственно говоря, как клиента интересуют. Но это мы сейчас говорим просто про те товары, которые потребляются практически ежедневно. С другой стороны, были невероятно интересные сессии в области, например, фэшн-ретейла, и никто не говорит, что он продает платье или продает ботинки.

Все торгуют модой и образом. И вот Екатерина коснулась очень важного элемента. И на выставке, ну, наверное, примерно процентов 75 стендов технологических компаний, которые продают решения для организации торговли, они показывают какой-то способ организации интерфейсов для выкладки товаров, для обработки данных, для того, чтобы его лучше выставить, это лучше продавалось, для создания какого-то уникального потребительского опыта и впечатлений.

Меня, например, так привели, направленно показали стенд НТС, они себя считают позже розничной торговли, и они показывали технологической компании свое решение, каким именно образом они могут создавать, организовывать опыт и впечатления внутри розничной точки для самих магазинов, для того, чтобы их клиенты были более счастливы и часто возвращались. И вот здесь следом за впечатлениями и опытом стоит очень важная вещь.

Когда мы говорим про математику, про юнит-экономику розничной торговли, отдельного магазина, как специалисты, как эксперты, мы всегда говорим, ребят, нам очень важно не только по какой цене какую категорию вы продадите, а как часто клиент будет возвращаться и делать у вас повторный покупок. Это следующий тезис, о котором мы, наверное, поговорим. Камиль, скажи, пожалуйста, насколько сегодня платформы, которые помогают открывать интернет-магазины, Advanced Shop, например, или InSales, или еще кто-то, помогают вообще часть вопросов организационных осознать человека, который впервые пришел.

То есть, что вы делаете с новичками, что вы показываете для того, чтобы человек мог сориентироваться в наборе вопросов, с которыми ему предстоит взаимодействовать.

Спикер 4:

Ну, действительно, сейчас есть, как я говорил выше, очень много технических решений, которые позволяют сэкономить кучу времени. То есть, если взять, например, какой-нибудь горизонт 10 лет назад или 15 лет назад, чтобы вам запустить свой интернет-магазин, нужно потратить какую-то круглую сумму денег, нанять какое-то количество специалистов, и дальше самое страшное, что-то, что вам сделают, нужно сопровождать, и это стоит больше даже денег и больших усилий, чем даже сделать то, что вам сделают.

Благо, появились сервисы. Вот мы один из сервисов AdvanShop, который помогает вам фактически забыть о технарях и заниматься только торговлей. Что значит забыть о технарях? Это значит, что у вас есть платформа, в которую вы загружаете товар, назначаете условия, вы занимаете понятно, там какими-то маркетинговыми вещами, есть много-много инструментов, там скидки, рассылки, уведомления, приемы денег и так далее, да?

Вот, и платформа все это за какие-то очень небольшие деньги вам предоставляет. Ну, там у нас тариф, я не знаю, там в год, я не знаю, 20 тысяч или 30 тысяч рублей, вот этой суммой мы стартуем, и вы, в принципе, забываете о всех технических вещах, и, соответственно, у вас есть просто решение, вы загружаете товары и у вас за 2−3 дня вы можете запустить свой собственный интернет-магазин. Поэтому то, что касается технорей, вот IT-решений, здесь достаточно много уже готовых штук, которые вы можете использовать и выбирать и так далее.

Поэтому это вот часть вопроса, связанная с решениями. Часть вопроса связана с тем, а что еще нужно, кроме технического решения, для того, чтобы запустить этот магазин. Очень большая часть, на которую вам нужно обратить внимание, это контент. Вот, как бы это ни казалось неважно вначале, я просто очень с многими общаюсь, предпринимателями, начинающими, и у всех такое, ну, понятно, фотки, понятно, тексты, окей, это вроде бы так понятно.

Вот, на самом деле, когда ты хочешь сделать красивую штуку, тебе нужно в это вложиться, тебе нужен фотограф, тебе нужно взять материалы, тебе нужно сделать правильное описание. И вот на это многие не делают правильный фокус, потому что вот этот контент, который вы сделаете, он на самом деле является одним из важных элементов, когда клиент на это будет смотреть и принимать решение, купим ли мы эту штуку или нет. Поэтому две, наверное, вещи, которых я подытожу и скажу.

То есть технические платформы, берите готовые решения, не занимайтесь, если у вас не очень много времени и денег, какими-то кастомными разработками, и какими-то проектами с длинными горизонтами, с большими бюджетами, если вы, конечно же, не бренд, и у вас есть какое-то понимание, как этим работать, если вы только застартуете первый магазин, берите готовые платформы, недорогие, загружаете туда товар, вот, вкладываетесь в контент, и дальше вкладываетесь в маркетинг, в трафик, чтобы люди пришли к вам в ваш интернет-магазин и делали у вас покупки.

Дальше вы все это разовьете, у вас будет там понятно, что вы хотите сделать, И дальше, соответственно, вы сможете уже решать следующие задачи.

Спикер 3:

Спасибо, Камиль. Итак, смотрите, выбирая, например, в интернет-магазине, возможность разместить его на какой-то интернет-платформе, вы фактически за относительно небольшие деньги в аренде, ежемесячными или ежегодными платежами, получаете организованные бизнес-процессы, операционные процессы, связанные с технической частью организации продаж через интернет. У вас остается гигантское количество неорганизованных бизнеса, операционных процессов, которые связаны физически с перемещением товара, раз, с определением

ассортимента, два, с тем, каким именно образом вы определяете ценовую политику, каким образом делаете ценностное предложение, ну и далее там по тексту, все остальное. Вот эта вся операционная история остается на ваших плечах и вам решать, как это будет организовано, как это будет работать. Сейчас я хочу задать Екатерине вопрос, поскольку у оффлайна свободы выбора организации операционных процессов действительно побольше, чем в интернете, потому что больше возможностей, больше вариантов организации. Тем не менее, огромное количество вот этой нутриант операционной повторяется абсолютно у всех.

Есть закупка, есть подбор ассортимента, есть организация системных заявок для пополнения складов, есть контроль остатков, есть там выкладка и так далее. Вот когда человек делает свой первый шаг, все-таки на каких категориях процессов нужно в первую очередь фокусировать свое внимание для чтобы не вылететь в трубу месяца за два?

Спикер 2:

Ну, первое, вообще нужно решиться по формату, потому что есть формат, например, когда у вас стоят продукты на полке, и соответственно, тогда нужен какой-то склад рядом, нужен человек, который регулярно обновляет эти полки, один или два или пять. Бывает такое понятие, как шоурум, когда, в общем-то, вам достаточно просто показать один вариант этого продукта, и там уже будет консультация. Человек, соответственно, будет подбирать все, что нужно, уже компоновать и досылать.

Почему я об этом говорю? Потому что, например, мы тоже делали проект для поставщика астроматериалов. У них изначально была вот полка с продуктами, и мы им предложили заменить формат розничный на шоурум. Для них это было более правильное в их ситуации, потому что была профессиональная аудитория, потому что был очень широкий апортемент, с очень сложной манипулатурой, были целые системы. Несколько продуктов, связанные вместе, давали хороший результат, это нужно было понимать, там требовалось сопровождение эксперта.

При этом там действительно получался очень хороший результат, когда ты это видишь, допустим, на стене, на полу, где-то еще, но на банках ты этого результата не видишь. То есть мы показали результат, мы людям дали возможность увидеть собственными глазами, как это может выглядеть. Уже можно было ткнуть пальцем и сказать, а вот соберите мне, пожалуйста, вот это. Уже неважно, какие банки, в каком количестве и кто вам их доставит. То есть прежде всего формат. Это вообще как бы полки, это шоу-рум, это, возможно, сейчас, например, если мы говорим про продуктовый магазин, то большое количество продуктовых магазинов добавляет кафе.

То есть вообще будут ли люди вас там пить есть. И не только продуктовый. Сейчас уже даже идут разговоры о том, что почему вы в каком-то тоже премиальном бутике, а не наливать людям кофе или даже шампанское. Вот, например, проект, который мы запускали очень давно, или журналь, они регулярно практикуют в своих бутиках на какие-то праздники налить клиентам шампанского.

Вот, то есть формат, да, формат прежде всего. И уже от формата вы будете, от того, соответственно, ваша целевая аудитория, каким форматом вы будете ее привлекать и, соответственно, уже определять ключевые бизнес-процессы, что нужно. Но, конечно же, склад в любом случае нужен. И тут нужно понимать, у вас склад будет прямо в месте, на месте, где вы…

Вот, например, сейчас мы делаем продуктовый магазин, и мы стараемся большую часть склада реализовать прямо в торговом зале. То есть у нас есть стеллажи, люди вниз не наклоняются, да, это неудобно, поэтому внизу у нас хранение для того, чтобы там держать все в коробках и там возобновлять выкладку на месте параллельно существует склад за пределами торгового зала, соответственно склад двух типов, там и охлаждаемый склад и морозильный торговый склад и классический торговый склад.

Там соответственно разные продукты в разных системах хранения находятся. Это тоже соответственно когда приезжает машина вам нужно подумать каким образом им продукты попытаются И каким образом они со склада попадают в торговый зал.

То есть вот это вот движение оффлайновых потоков, товарных потоков, клиентских потоков, грузовых потоков, всех вот этих потоков, нужно обязательно, конечно, продумывать. Да, это процесс очень важный, потому что они вас там не пересекались, не сталкивались с любами, чтобы это было удобно. Вопрос, конечно же, персонала. В любом случае, в оффлайн рознице, даже если это кассирша, возможно, конечно, она там много не разговаривает, но лучше, чтобы она разговаривала.

Как мы уже говорили, что мы делимся впечатлениями с людьми, мы создаем впечатления. Поэтому кассирша, которая здоровается, которая не автоматически пытается тебе что-то втюхать. Я, например, ненавижу заправку в Shell. Ты приезжаешь туда, во-первых, мало того, что там все время пахнет самой хлоркой, почему-то они пираются хлоркой, я не знаю. Энти пытаются вот в запах хлорки впихнуть кофе. А давайте вы кофе выпейте. Слушайте, ребята, знаете, мне тошнит от вашего запаха, вы еще кофе хотите позалить?

Вот, то есть они говорят по… У них есть какие-то шаблоны, да, у них видимо есть задача на повышение среднего чека, и они тебе вот просто вот эту шаблонную фразу в голову запихивают, и тебе хочется быстрее туда убежать, тебе ничего не хочется купить. Конечно же, намного лучше, когда кассирша, возможно, она пытается допродать, но допродать так, чтобы тебе было приятно и не чувствовать, что тебя насилуют и пытаются из тебя выдрать кучу денег.

То есть, в момент общения торгового персонала с покупателями, их нужно обучать, им нужно объяснять. Вы сами должны понимать, что вы хотите. Что вы хотите от них? Вы хотите вот этой допродажи жуткой, чтобы они бежали с горящими глазами от вас? Или вы хотите действительно установление каких-то отношений, потому что мимо этого шила я регулярно проезжаю, я там заправляюсь очень редко, потому что я знаю, что это будет мучение.

Я пытаюсь найти способ где-то в другом месте заправиться, чтобы к ним не заходить, чтобы меня не пытались там замучить. Этот вопрос важный. Естественно, тут мы коснулись обучения персонала. Обучение персонала — важный момент. Опять же, вы должны понимать, в рамках чего вы обучаетесь, то есть готовить полностью уже схему поведения этого персонала. Наверное, основные процессы, кассовые — это не надо, это все очень просто и достаточно. Мне кажется, вот эти — да.

Спикер 3:

У нас немножко заканчивается время. Я не хочу сегодня сознательно касаться вопросов про команды, про людей. Я надеюсь, что мы поговорим про подбор команды при открытии своего первого магазина, и кого вообще вам придется внести в список в зарплатную ведомость в онлайне и в офлайне. Но мы разберем это в следующем эфире. Итак, коллеги, мы сегодня обсудили с вами массу вещей. Я считаю, что для того, чтобы в первом касании вообще, когда человек соприкасается, например, с розничной торговлей, начинает что-то осознавать, мы сегодня поговорили про то, что нужно очень сосредоточиться и оценить правильно локейшн.

Если это офлайн-магазин, это первые три позиции, про которые вы думаете, то есть та локация, которая вам доступна, место расположения, в котором вы готовитеся открыть магазин, вы оцениваете район, вы оцениваете там торговый центр, ландшафт, там, я не знаю, потенциальные точки, квадратные метры, подъезды, подвозы и прочее. Мы про это тоже будем чуть подробнее рассказывать в следующих выпусках на тему, как открыть свой первый магазин. И в то же самое время вам нужно обязательно посмотреть, какой у вас там получается трафик.

Когда мы говорим про онлайн-магазины, да, вы тоже смотрите, а на какой, собственно, торговой платформе вы выходите, вы делаете свой магазин, вы открываете представление на marketplace, да, и чем это, собственно говоря, обернется, да. И, как Камиль сказал, оцените, а какова будет стоимость эксплуатации и привлечения этого трафика, да. Ну, на самом деле, стоимость привлечения трафика и стоимость эксплуатации трафика в конкретном месте, да, онлайн или онлайн, это самый там болезненный вопрос с точки зрения расходов

и с точки зрения перспективы захода в ваш магазин потенциальных клиентов и, соответственно, конвертация их поведения в покупки, когда они оставляют вам деньги. Итак, мы про все про это поговорили, поговорили про ценностное предложение, поговорили про то, что вам нужно думать над CPV, над ассортиментом, над ценой, над доставкой, над какими-то сервисами, над user experience, который вы дарите внутри своего онлайн или офлайн-магазина, что кому вы продаете и как именно вы собираетесь это делать, какая будет у вас команда, которая будет работать в локации, мы поговорим в следующий раз.

Мы говорили о том, что вам нужно думать над ассортиментом, над закупкой, над выкладкой, над остатками, над складом, над обратной связью с фронтлайном, вам нужно обязательно определиться с тем, какой у вас формат магазина, какой у вас формат полки, какой у вас сервис, как вы именно предполагаете, что а, оттуда забирать клиента, б, товарная полка пополняется в вашем онлайн-представительстве в оффлайновом складе или это происходит у вас в оффлайновой точке розничной, где у вас будут дополнительные места охранения, где у вас будут места выкладки, с которых это удобно и красиво забирать клиента.

Про остальные вещи мы с вами поговорим в следующий раз. Мы Надеемся, что все наши тезисы и замечания вам полезны и никак не отпугнут вас от вашей идеи открыть ваш первый магазин. Коллеги, скажите пару бодрящих слов, пожалуйста, нашим слушателям в эфир.

Спикер 4:

Все получится, ребят, надо только действовать.

Спикер 1:

Ну, коллеги, считайте, считайте, еще раз считайте, думайте, потом запускайтесь, и все получится точно.

Спикер 3:

Главный тезис, напишите на бумагу как бы все то, что вы успели сегодня выцепить из нашего диалога, да, и попробуйте себе создать некий план, когда вы над этими вопросами будете работать. Сначала проектируйте в голове, планируйте, обсчитывайте, и потом только принимайте решение, совершайте уже какие-то действия в жизни. Тем не менее, не маловажно заметить, после того, как вы все это перед своими глазами разложите, все равно не испугайтесь действовать. Те, кто действуют, те выигрывают. Мне очень понравился тезис на ретейлтехе, на ретейлтехшоу.

Они говорят, люди в любом случае купят. Вопрос у кого? Добыл, чтобы это были вы. И так мы с вами прощаемся. Всем пока. А вот как опыта вышла, 134 выпуск на тему «Как открыть свой первый магазин». В следующий раз поговорим о командах для открытия первого магазина. Пока, ребят.

Спикер 4:

Пока, пока, ребят.