Ключевое:

Рынок строительных и отделочных материалов — один из самых конкурентных. Чтобы выжить в борьбе с гигантами вроде Leroy Merlin и «Петровича», малый и средний бизнес должен выбрать четкую стратегию. Эксперты выделяют несколько ключевых направлений.

1. Определите свою нишу и бизнес-модель
Кто вы: небольшой интернет-магазин, региональная сеть или представитель производителя? Без понимания своей роли и формализованных целей (KPI, ROAS, конверсия) выиграть невозможно. Проанализируйте, какой ассортимент вы можете предложить лучше и глубже, чем крупные сетевые игроки — например, узкоспециализированные товары для бань или эксклюзивные отделочные материалы.

2. Офлайн: превратите магазин в источник вдохновения
Главная ошибка — выставлять на витрину банки с краской и рулоны обоев. Это не работает. Ваша задача — поразить клиента эмоционально с первых секунд.

• Витрина: Используйте приемы дополненной реальности. Покажите готовый интерьер, отделанный вашими материалами, с подписями и стрелочками, что и где использовано.
• Пространство внутри: Создайте атмосферу, как на показе мод «от кутюр». Покажите, что можно создать с вашими товарами, а не просто выложите их на полки. Клиент должен вдохновиться и захотеть повторить это у себя.

3. Онлайн: продавайте не товар, а решение
В digital-пространстве работают две основные аудитории:

• Профи (мастера, бригады): Им нужен широкий ассортимент, выгодная цена и удобная логистика. Стройте для них программы лояльности.
• Частные клиенты («чайники»): Они покупают не краску, а решенную проблему «как покрасить веранду». Создавайте экспертный контент: статьи, гайды, видео. Проводите клиента по воронке: проблема -> решение -> ваш товар. Так вы перетянете к себе аудиторию, ищущую совета.

4. Инвестируйте в персонал и аналитику
Любая маркетинговая стратегия разбивается о плохое обслуживание. Обучайте продавцов не «втюхивать», а выявлять потребности и консультировать. Внедряйте сквозную аналитику, отслеживайте эффективность рекламных каналов и промо-акций. Без обратной связи вы не сможете корректировать стратегию.

Итог: Побеждает тот, кто предлагает не просто товар, а уникальную ценность: глубокую экспертизу, вдохновляющий опыт в магазине или узкоспециализированный ассортимент, недоступный гигантам.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 14

Спикер 3:

Всем привет! Это подкаст АВОСЬКА ОПЫТА и сегодня 20-й мой выпуск и поговорим о строительных материалах, как продавать строительные материалы, как продавать в сегменте DIY, так называемый, do-it-yourself. Поговорим с вами, для вас работает Наталья Екатерина и ваш покорный слуга Камиль. Давайте начнем. Наталья, привет! Расскажи, что ты думаешь об этом рынке, о конкуренции, вообще что делать, какая стратегия с этим рынком?

Спикер 2:

Привет, Камиль, привет, Серина, привет нашим всем слушателям. Да, у нас такая же бесплескающая тема. Мы выбрали отрасль, связанную с продажей нестрой-материалов. Это не только DIY на самом деле. Я сначала обозначу, какие варианты игроков на этом рынке существуют. Рынок, сразу оговорюсь, высоко конкурентный, насыщенный и действительно требует и маркетинга, и стратегии продаж, потому что иначе на нем не выиграть просто-напросто.

Поэтому сейчас просто первый вопрос, который стоит себе задать, а кто вы на этом рынке? В какой его части вы играете? Что есть? Существуют небольшие интернет-магазины, которые работают со склада своего дистрибутора или со склада производителя. Существуют большие интернет-магазины, имеющие свой склад и несколько точек выдачи. И точки выдачи — это отчасти офлайновая розница. Это не совсем полноценный магазин, но это не отсутствие визуального присутствия для вашего клиента.

И это тоже большой набор проблем. Об этом мои коллеги там тоже расскажут позднее, как это выглядит в примерах и что с этим делать. Вы можете быть небольшой региональной сетью, которая активно конкурирует, например, с вертикально интегрированной сетью оптовид-ретейлер. Очень сложно поставить грань между тем, что это вся модель действительно оптовых закупок и дистрибуции, и тем, что это сегодня ретейлер. Есть еще производители, которые держат собственный ретейл и тоже участвуют в этом рынке.

Вот так выглядят по-крупному бизнес-модели конкуренции, в которой играют и самые маленькие игроки, имеющие небольшой интернет-магазин, и самые крупные, которые имеют собственные игровые марки, собственное производство, огромные различные сети, такие как Leroy Mergen, Petrovich, Abile, Castorama. Поэтому просто для начала определитесь, кто вы, и поймите, кто вы сейчас, и кем вы собираетесь стратегически стать через год, два, три, пять, семь лет на этом рынке.

Если у вас нет формализованной стратегии, нет формализованного плана продаж, вам ни о чем не говорят такие слова, как ROES, IOSIP, конверсия битов в продажу, объем продаж, то вы должны для себя сделать первое в рыбе. Вам нужно получить базовые знания и обучаться вы можете выбрать множество курсов на образовательном рынке, хотя бы разобраться по понятиям. Без этого выиграть в конкуренции, заработать денег, иметь нормальную доходность в этом конкретном сегменте сегодня уже нельзя.

20 лет назад было можно, сегодня это не дает возможности зарабатывать и обеспечивать расходную часть бизнес-процессов, в которых эти рынки играют. Поэтому это раз. Второй момент, поймите простую вещь, что в вашем ритейле, в оффлайне или в онлайне ключевую роль играет либо машина продаж, если это оффлайн, и автоматизация глубокая, либо продавец. Абсолютно все ваши инвестиции в маркетинговую стратегию могут просто обламываться на этапе, когда человек попадает на продавца.

Это доминирующая составляющая в онлайне, а в онлайне это безусловно техподдержка, которая сопровождает процесс продаж, и это сами процедуры, которые работают в онлайн-магазине. Об этом детальнее расскажет Катерина. Следующий шаг, который вы делаете, это маркетинг внутри магазина. То есть это все, что связано с магазинной полкой, с мерчендайзингом, с оформлением виртуального или реального пространства и со всем тем, что позволяет вашему клиенту сделать окончательный выбор.

Четвертый момент — это мнеканальность. Мы много выпусков посвящали особенностям этого термина. Разъяснять я сейчас не буду. Послушайте наши предыдущие выпуски на сайте avos. Co.Tr. Можете написать нам запросы по уточнению, но по факту в этом рынке, да, вы начинаете сначала формировать классическую потребность в голове вашего потребителя, потом вы проходите с ними всю процедуру поиска и все сценарии того, как он найдет именно вас как канал продаж.

Дальше есть история, которая помогает сделать конкретный выбор и дальше уже совершить покупку. И в этот момент люди переходят из онлайна в оффлайн и обратно много раз в современную реальность. Поэтому вам придется держать и заниматься маркетингом нескольких каналов. До сюда совершенно четко вытекает главная проблема, с которой сталкиваются все продавцы этого рынка. Это правильное создание маркетинг-микса для того, чтобы с этим сегментом работать, с этим направлением бизнеса.

Какие еще проблемы вы можете себе зафиксировать, над которыми стоит подумать? Номер один — отсутствие формализованных целей, стратегий, KPI, маркетинг-мейсов для каждой целевой аудитории. В связи с тем, с кем вы работаете. Вашими целевыми аудиториями могут быть конечные потребители, которые ремонтируют собственную квартиру. Это могут быть небольшие строительные бригады. Это могут быть дизайнерские бюро и архитекторы. Это могут быть действительно небольшие дилеры, которые содержат хозяйственные магазинчики формата у дома, которые тоже продают свои материалы и так далее.

Коллеги еще раз скажут разницу между стройматериалами и материалами декоративной отделки. Условно говоря, группа большая. И вы, как розничный человек, как потребитель, можете покупать как мешок цемента, так там и несколько рулонов обоих. И, условно говоря, тоже есть разница в магии этих продаж. Где-то они сходятся, а в чем-то они реально расходятся. В особенности в визуальном представлении себя. Поэтому тоже нужно понимать, как это делать.

Есть государственные ограничения на продажи стройматериалов. Есть правило, которое дает регулятор по предварительной подготовке своих материалов к продаже. И как продавцу, в особенности розничному, вы обязаны их знать и исполнять. И это накладывает на вас организацию бэкэнд-процесса. И вне зависимости от того, offline это магазин или онлайн, вы все равно соблюдаете правила продаж, торговли этих типов материалов. Вторая ключевая проблема для многих розничных каналов — это отсутствие маркетинг-активности направленных на рост awareness, спроса, знания, доверия бренду и продуктам.

Представьте себе, у вас может быть один производитель, который поставляет вам данную категорию, а может быть несколько. И для вас, как для канала, встает вопрос, как работать с категорией. Монобренд, мультибренд вы будете представлять по маркам производителей, как вы будете учить ваших продавцов консультировать клиента, доминирует эта история здесь, и каким образом вы будете это предлагать вашему клиенту.

Пример. Если клиент пришел и спрашивает, например, Leroy Merlin, конкретный бренд производителя, то продавец его сопровождает конкретной полкой. Если он приходит и спрашивает категорию, то, безусловно, продавец начинает продавать собственную торговую марку этой сети. Вот и вся история, с которой вы сразу либо попадаете в выбор клиентский, либо вы даже на этапе поиска уже просто проваливаетесь.

Поэтому бейтесь за узнаваемость бренда, за возможность влиять, если вы производите. Если вы торговец, тоже поймите, с какими брендами, с какими категориями вы на этом рынке конкретно имеете дело. Инвестировать во все подряд очень тяжело. Это требуется слишком большого капитала сегодня. Третья проблема — это нерегулярная промо, отсутствие акций, игнорирование сезонности.

В строительном рынке это невозможно не делать, иначе вы с него просто вылетаете. Соответственно, магазин должен планировать эти промоакции и планировать и выстраивать бизнес-процесс, связанный со сквозной аналитикой между магазином и дилером-дистрибьютором-производителем, делать это более-менее совместно, совместно в это инвестировать и отслеживать результаты этого промотирования. Четвертое по значимости проблемы, на мой взгляд, это отсутствие сквозной аналитики.

Из-за того, что промо проводится, обратная смесь не собирается, то не получается нормальной коррекции операционной стратегии. И отсюда уже проблемы валятся, просто они прилетают в объеме в факте продаж, в утрате доли рынка и в неузнаваемости конкретных марок. Очень важно для того, чтобы с этой штукой разобраться, запускать такие штуки, как, например, аудиотрекинг работы ваших сейлзов.

Неважно, это дело продаж, это представительство в конкретном зале, вам нужно наблюдать. Инструменты могут быть разные. Для этого включают антенну покупателя. Очень важно на примере онлайн-магазина, например, тоже вешать аудиотрекинг разговоров, когда уже идет процесс непосредственной обработки заказа, взаимодействия с конечным клиентом и его сопровождение до момента выдачи товара или доставки. Отсутствие проблемы регулярной отчетности конкретного плана по PPI, показатели, которые связаны как с продажей, так и с маркетингом.

Во многих компаниях, и даже крупных, не только маленьких, часто не формализуются, не пишутся, не отслеживаются, не анализируются, и, как следствие, вы просто не имеете обратной связи от того, что происходит в вашем рынке на уровне контакта с клиентом. Соответственно, вы должны просто спокойно разбираться с огромным количеством терминов, понимать, что это значит, и какие из них для вас важны конкретно для вашей бизнес-модели, для вашего размера, для вашей текущей региональной ситуации.

Очень часто у многих ритейлеров отсутствует прямая коммуникация с B2B целевыми аудиториями. Это в первую очередь каналы коммуникации с такими группами, как строительные бригады, строительные компании и дизайнерские архитектурные бюро. Если вы находитесь в рынке розничного ритейла и не взаимодействуете с этими B2B аудиториями прямо, вы теряете возможность оказать влияние на этот рынок.

Мои коллеги рассказывают почему. Поэтому как вывод своего сегодняшнего спича, я скажу такую штуку. Прямо записывайте себе строчку. Создание потребности, следующий шаг поиск, следующий шаг выбор, следующий шаг покупка. И напишите конкретно, что вы конкретно каждый день делаете на каждом из этих этапах.

Только тогда вы сможете себе формализованно составить, что вы конкретно собираетесь в 2021 году для того, чтобы совершить такой-то факт объема продаж, создать такую-то доходность в вашем сегменте, занять такую-то долю влияния на вашем конкретном рынке, федеральном, региональном, местечковом, конкретном, локальном, маленьком. И после этого вы сможете понять, что вы будете делать в каждом из этих этапов. Я возвращаю слово Камиле, я надеюсь, что я изложила свою позицию.

Спикер 3:

Да, да, да. Спасибо, Наталья. Екатерина, что ты думаешь вот по поводу рынка строительных материалов, то есть какие здесь шаги, может быть, опыт, поделись опытом, да, что у тебя было в эту сторону?

Спикер 1:

Спасибо, Камиль. Добрый день, коллеги. Да, у нас на самом деле есть два клиента в области строительно-одежных материалов, но это был Шадяг с колледжем стройка. И я тут хочу, ну, естественно, как мы ведем их оффлайн, у нас на самом деле есть и работа с ними в онлайне, но онлайн я оставлю в камин, расскажу немножко про оффлайн. Что здесь важно? Вы посмотрите. Наташа правильно сказала про то, что в оффлайн-магазинах у вас продают продавцы.

Действительно, вообще ассортимент строительных отделочных материалов, особенно отделочных материалов регулярно меняется. То есть каждый производитель пытается создавать все более и более актуальные и интересные коллекции. Каждым годом появляются новые имиджи, новые отделки, новые фактуры, новые цвета. И для профессионального участника рынка достаточно сложно хорошо разбираться во всем этом.

Поэтому продавец в магазине — это, конечно, тот самый человек, который, прежде всего, он проясняет потребность клиента, который приходит, а не надо ничего втюхивать. Это, в общем-то, абсолютно неправильный подход к продажам. То есть, прежде всего, мы проясняем потребность, и потом уже в рамках того, что мы знаем, в рамках того, что мы предлагаем, мы эту потребность пытаемся реализовать при помощи наших продукций, которые есть.

Но до того, как попал человек в магазин, он должен этот магазин увидеть. И тут я, конечно, хочу сконцентрировать вас на слове брендинг, на том, что брендинг розничных пространств дает намного больше возможностей, чем брендинг на упаковке, чем брендинг рекламных материалов, любой другой коммуникации, потому что просто розничные

пространства — это огромная совершенно площадка, огромные поверхности, в том числе и внутренность между этими поверхностями, которая даст возможность людям увидеть ваш брат. Начинается все, естественно, с входной группы. И тут постарайтесь не уставлять никакие баночки, никакие рулончики, обои, кисточки и все остальное. Это никому не интересно.

Вы должны поразить человека с самого начала. Вообще, когда мы смотрим на проблемы выбора клиента, мы, маркетологи уже давно знают такую фишку, что вся национальная история заканчивается, как только начинаются эмоции. Поэтому, если вы сможете поразить ваших клиентов эмоционально, прямо с момента витрина — это очень круто. Например, мы для одного из наших клиентов с построительным оделочным материалом сделали для витрин такую штуку, которую мы называем для себя «дополненная реальность».

У нас внутри магазин отделан материал для клиента, и на витрине мы пишем большими буквами, что в этом магазине со стрелочками, что на обои, на потолок, на пол, на стены, на какие-то другие элементы интерьера напишем. В этом интерьере использована такая-то краска, описываем конкретно эту краску, даём какие-то определённые технические характеристики, стрелочку, где она находится.

То есть это то же самое, что фактически до полной реальности, когда вы берёте телефон, наводите какой-то объект, и вам по поводу этого объекта выдаётся определённая информация. То есть с одной стороны это нестандартная история, это не банки белого цвета, выставленные горкой витрины, которые, в общем-то, ни о чем не говорят. Но эта история, во-первых, даёт понять, что это нестандартно. Во-вторых, конечно, эта история помогает определить конкретно, что да, ваш магазин работает, занимается за 15 лет, но при этом занимается нестандартным чем-то, а чем-то очень интересным.

Ну и второй момент, конечно, когда мы говорим про внутреннее пространство магазина, тут очень важно понять, что вы должны показать людям опять же не материалы, которые вы продаете, а то, что из этого может получиться. Я вот хочу привести аналогию с рынком высокой моды, когда мы приходим на показ от кутюр, от кутюр это самые дорогие коллекции, которые стоят безумно денег, которые шьются исключительно вручную,

но они обычно продаются только очень богатым людям либо каким-то актрисам, в общем тем, кому нужно бестать, кому нужно очень сильно выделяться, у кого есть большое количество денег. И обычно, конечно же, люди приходят на показ от кутюр, то есть высокой моды, а покупают коллекции прото-порте, то есть изначально уже как бы сшитые, они не подогнанные, они выглядят, конечно же, немножко по-другому, потому что-то, что можно позволить себе ручное производство одежды, не можно

позволить себе массовое производство одежды, да, и в принципе некоторые даже не только прото-порте покупают, а уже покупают прото-порте по скидкам, но вдохновение приходит на этапе пока под кутюр на в том моменте, когда показывается что-то новое, когда люди поражаются, когда люди удивляются, когда люди заинтересовываются. И на самом деле, конечно же, внутри магазина вы должны создать это ощущение удивления, ощущение, конечно, создать атмосферу вашего конкретного бренда.

То есть вы должны отразить его в философию, должны показать что-то новое, интересное, модное, актуальное. Кстати, По опыту, опять же, наши люди любят, например, интерьеры, в большинстве случаев это бежево-коричневая гамма. Такие спокойные, хорошие, надежные, не раздражающие. Люди боятся у нас почему-то в России цвет, а мне очень странно, потому что мы полгода живем в зиме.

На улице серенькая, внутри серенькая, квартира бежево-коричневая. На мой взгляд, это очень грустно, у меня очень яркая квартира. Но люди все равно вдохновляются, вы поражаете их эмоционально. Как я уже говорила, эмоциональная история перебивает рациональную. Они хотят быть частью вас, они хотят быть вместе с вами. И возможно, они вас купят и бежевые, и коричневые, как они привыкли, но купят и вас, потому что вы их поразили, остальных нет.

Конечно же, при такой серьезной конкуренции на рынке возможность перетащить покупателя сразу с отхода, от витрины и сразу от входа в магазин. Это очень важный момент. Это повышает ваш, приводит к вам больше покупателей, да, и, в общем-то, обеспечит вас, возможно, лояльными покупателями на всю жизнь. Собственно говоря, это все, что я хотела сказать с точки зрения брендинга розничных пространств в области ненадежных материалов. Да, я передаю вам фамилию, фамилию, что вы получили.

Спикер 3:

Да, всем еще раз привет, давайте расскажу про онлайн, действительно пандемия показала, что рынок строительных материалов в онлайне был недооценен, то есть огромное количество людей кинулись в онлайн, чтобы заказывать различные строительные штуки, начиная от цемента, заканчивая сантехникой и так далее, в том числе отделочные материалы. И конечно же рынок растет, в онлайне Люди потребляют, если раньше купить цемент через интернет считалось чем-то таким экстра, то сейчас, например, я строил дом, заказать через интернет у известного ритейлера с доставкой было очень удобно, тебе привозят и так далее.

Какие ключевые здесь истории в онлайне есть, на что нужно обращать внимание? Первый, конечно же, есть глобальный игрок Leroy Merlin, который является самым большим, самым крупным именно на рынке, и понятно, что он является таким ориентиром для многих тех, кто на этом рынке продает. Понятно, что у них есть присутствие, понятно, что их ассортимент есть и так далее, но также понятно, что есть ассортимент, который Leroy Merlin никогда не будет продавать, никогда там не появится и так далее.

То есть, я говорю про какие-то категории товаров, где нужна более широкая представленность, которые они не могут обеспечить даже своим форматом. Поэтому, если вы занимаетесь строительными материалами, посмотрите внимательно, что вы можете предложить, в каком ассортименте вы можете дать что-то такое интересное, какой-то такой выбор, ассортимент, который не может дать Leroy Merlin. Ну, например, я покупал баню, например, да, то есть понятно, что, например, баня там, ну, Leroy Merlin пока не занимается в том формате, что там печки поставляют или еще какие-то материалы для бани.

Ну, у них есть, конечно же, да, но есть, конечно, гораздо более специализированные магазины, которые этим занимаются, ну и так далее, да. Вот это первая история. Вторая. В онлайне есть, ну, вообще не только в онлайне, в офлайне тоже, есть две большие категории потребителей. Первая аудитория — это профессиональные игроки, так называемые мастера, слесаря, то есть люди, которые руками это все делают и понимают предмет, с чем они работают, такие профессиональные покупатели, можно их назвать.

Кстати, Петрович — это второй большой игрок на этом рынке, он очень большой акцент сделан на эту категорию и является в онлайне лидером, они очень много продают в онлайне. И, соответственно, это аудитория, которой нужен ассортимент и нужна цена. Соответственно, если вы можете дать им ассортимент и показать, как это удобно можно заказать, что у вас это есть, то, конечно же, эти люди придут к вам.

Но понятно, что у этой аудитории, соответственно, с ними надо выстраивать систему лояльности, с ними надо работать, давать им возможность заработать какие-то баллы, какие-то деньги, чтобы они еще получили от вас больше, чем просто сам товар. То есть удобная доставка, хорошие цены, какая-то система лояльности, скидки и так далее, и так далее. Это все про эту категорию. Есть вторая категория, она конечно же гораздо больше, но она менее компетентная, то есть это понятно обычные люди, которые хотят сделать ремонт или хотят сделать какой-то строительный вопрос свой закрыть.

И с этой аудиторией конечно же уже сам ассортимент конечно же нужен, но чаще всего эта аудитория не готова что-то купить, потому что они просто не понимают, что лучше выбрать.

Вот то, что Екатерина говорила, Наталья, то есть, соответственно, эта аудитория она покупает не товар, она покупает решение какое-то, и если вы продаете такие решения, вы компетентно и знаете, то это большая ценность, вы можете с этим работать в онлайне и привлекать аудиторию не на конкретные товары, предлагая покупать по какой-то цене, а предлагать именно такие вот контентные истории, когда вы рассказываете, как тебе покрасить там, не знаю, веранду, как лучше это сделать, каким образом тебе это сделать, и уже после этого предлагать какой-то товар.

У нас внутри платформы AdvanShop мы это называем воронка статья, то есть когда вы через контент рассказываете аудитории о том, что именно работает, как это все работает, Вы повышаете свою экспертность, доверие выстраиваете с потребителем, и уже после этого потребителю предлагаете тот или иной товар с заставкой и так далее. Вот это история, которая очень сильно работает в строительной индустрии, даже крупные игроки это сейчас практикуют.

Но если вы небольшой игрок, работаете в региональном рынке, например, это вполне может работать. То есть вы своим клиентам помогайте разобраться с тем или иным вопросом. Вопросов очень много в строительстве, вы понимаете, как подобрать цвет, как подобрать фактуру, как сделать лестницу, как сделать то, как сделать другое. И, соответственно, есть тот сегмент, в котором у вас могут быть хорошие позиции, соответственно, вы таким образом можете эту аудиторию вот у этих гипер супермаркетов, больших таких игроков, перетаскивать к себе за счет того, что они приходят к вам за советом, за экспертизой.

Вот это вот самая такая эффективная стратегия, которая сейчас в онлайне происходит. Ну и, наверное, напоследок скажу про трафик. Трафик действительно такая история, которая дорожает, купить контекстную рекламу уже становится очень дорогим удовольствием, и поэтому работайте с теми, кто уже владеет вашей аудиторией. Ну то есть есть такая история, вот мы и в книге, вот сейчас выпускаем книгу про трафик, скоро выйдет у нас, где мы как раз и пишем о том, что есть такое понятие как Dream 100, то есть это люди, у которых есть ваша аудитория, и конечно вот, особенно в строительстве это очень хорошо работает, когда вы приходите к человеку, который, не знаю, занимается продажей каких-то средств для воды, например, и это люди, которые чаще всего тоже занимаются стройкой,

Человек, который покупает трубы, вероятнее всего, покупает их для того, чтобы сделать ремонт или построить дом, например, да, и понятно, что у них есть какая-то база, и этой базе вы можете предложить какой-то ваш ассортимент, да, то есть вы можете с ними вот так запартнериться и работать, вот это очень хорошие сценарии, которые могут работать. В общем-то, интересная тема, строительные материалы. Сегодня они поговорили. Ребята, есть ли какие-то вопросы, пожалуйста, обращайтесь к нам, с удовольствием ответим.

И я хочу дополнительно проанонсировать следующий выпуск. В следующем выпуске мы выйдем в новом формате, то есть мы будем обсуждать розничные стратегии производителей. Подписывайтесь на нас, слушайте нас и приходите в следующий выпуск, будет очень интересно. Удачи и до встречи в следующем выпуске. Пока-пока.