Ключевое:

Украшения — особая категория товаров. Их покупают не ради функции, а ради эмоций, статуса или символа. Успех в этом бизнесе зависит от того, насколько вы понимаете эту природу.

1. Эмоция вместо цены. Женщина покупает не кольцо, а образ себя в этом кольце — утонченной, успешной, уникальной. Мужчина дарит не серьги, а отношения и внимание. Поэтому так важен контент: качественные фото, видео на моделях, стилизованные съемки в интерьерах. Покажите, как украшение живет в реальной жизни, с чем сочетается, какую историю рассказывает.

2. Онлайн: сила визуала и доверия. В digital-продажах нет возможности примерить, поэтому доверие строится на деталях:

• Множество ракурсов. Фото с 360° обзором, макросъемка деталей, видео.
• Блог и экспертность. Рассказывайте о материалах, технике, авторе. Покажите процесс создания — это добавляет ценности.
• Соцсети как витрина. Instagram и Pinterest — идеальные площадки для визуального товара. Используйте форматы stories, reels, показы украшений в луках.

3. Офлайн: тактильность и опыт. Дорогие покупки (от 15-20 тыс. руб.) редко совершаются с первого раза. Людям нужно потрогать, примерить, оценить вес и блеск камня. Популярны гибридные форматы:

• Pop-up магазины. Временные точки в торговых центрах или на фестивалях позволяют «приземлить» онлайн-бренд и дать клиенту тактильный опыт.
• Салоны при мастерских. История ручной работы и возможность пообщаться с автором — мощный драйвер продаж.

4. Ниши и тренды. Рынок сегментирован:

• Авторская бижутерия. Ценность в уникальности и дизайне. Целевая аудитория — молодежь, ищущая самовыражения.
• Ювелирные изделия. Работа с драгметаллами требует сертификации и сложнее логистически, но аудитория с высоким чеком лояльнее.
• Тематические коллекции. Украшения для питомцев, парные аксессуары, капсульные коллекции с дизайнерами одежды.

5. Не продавайте товар — продавайте историю. Успешные бренды строят нарратив. Например, бренд, вдохновленный мифами Чили, или марка, продвигающая минимализм в титане. История создает эмоциональную связь и оправдывает ценность лучше любой скидки.

Вывод: Продажа украшений — это искусство продавать чувства. Сделайте ставку на визуал, экспертизу и личный контакт. Покажите клиенту не вещь, а его идеальное «я» в этой вещи — и покупка не заставит себя ждать.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 14

Выпуск 21 Как продавать украшения

 [Камиль] (0:01 — 2:53)

Всем привет, это подкаст авоська опыта и сегодня 21 выпуск как продавать украшения. Всем привет, меня зовут Камиль, в студии для вас работают Наталья и Екатерина. И сегодня мы обсуждаем такую тему, как продавать украшения.

 

Я больше расскажу про онлайн, про то, что я вижу, какие тренды в онлайне есть, связанные именно с этой категорией товаров. Первое, наверное, о чем нужно сказать, что украшения — это товар, который продается и покупается глазами. Люди покупают определенные картинки, определенный образ того, что женщина или мужчина будет носить.

 

Соответственно, очень важен контент. Все проекты, которые я видел, те, которые продают в широком ассортименте, конечно же, основной упор сделан на хороший качественный контент. У нас есть один из клиентов, крупная компания, он порядка 10 или 15 лет занимался тем, что собирал базу, обновлял базу контента.

 

Это является очень важным для того, чтобы успешно продавать в онлайне в целом украшения. И если говорить про рынок в целом, как он устроен. Я вижу следующее, что есть спрос на кольцо, при этом не важно какой бренд, важно чтобы он просто красиво выглядел.

 

Есть брендовый запрос, когда человек ищет определенный бренд, определенную компанию, определенного автора, у которого он покупает это украшение. Поэтому примерно похожим образом и структурированы онлайн игроки. Есть такие маркетплейсы или большие хранилища, возможности покупки.

 

Вы можете купить, выбрать из большого широкого ассортимента по тому, что вам приглянулось. Есть, конечно же, монобрендовые магазины, и вы можете купить какой-то бренд, который вам нравится. Причем этот магазин в онлайне соответствует определенную стилю, передает определенный образ, идею, которую несет этот бренд.

 

Наверное, стоит также отметить, что отдельным пуском стоят магазины ручной работы. Это такая история, когда брендом является автор, и он создает что-то ручной работы. Это тоже сейчас большой тренд, и это покупается.

 

Что используют в основном при продаже? Понятно, что это визуальный товар, очень часто используют Instagram, социальные сети. Очень хорошо работает, когда кто-то вас рекомендует.

 

И, конечно же, это все отлично связывается с оффлайном иногда. Наверное, уже по этой тематике больше Екатерина расскажет. Катя тебе слово, расскажи свое видение, как продавать украшения именно в нише, о котором мы говорим, что делать.

 

[Екатерина] (2:54 — 8:08)

Спасибо, Камиль. Здравствуйте, дорогие слушатели. Сегодня мы разговариваем об украшениях.

 

Причем это может быть, как ювелирка, так и бижутерия. Бижутерия – полудрагоценный камень, допустим, позолоченные посеребренные металлы. Я готовилась к эфиру.

 

У меня достаточно много студентов писало по теме украшения диплома. Но это было больше по производственной части. Это как создатели брендов.

 

Мы сегодня будем говорить больше про магазины. Я посмотрела онлайн-магазины, соответственно, крупнейшие, известные все. Недавно делала покупку у российского производителя бижутерии с полудрагоценных камней и позолоченных посеребренных металлов.

 

И поняла, что мне очень много не хватает как там, где я покупала, так и то, что я сегодня, например, увидела в интернете. Я посмотрела сегодня Sunlight, посмотрела сегодня Адамаса, посмотрела сегодня Бронницкий ювелир. Чего мне не хватает?

 

Мне не хватает целостности картинки. У меня много украшений, у меня много и драгоценных украшений, у меня много бижутерии. Причем очень много всего этого.

 

И мне нравятся больше, конечно, подходы брендовых магазинов, которые продают образ женщины. Которые продают целиком весь лук. И мне кажется, просто опять же опираясь на свой опыт, я покупаю эти вещи, все равно это всегда эмоциональная покупка.

 

Очень редко, наверное, мужчины могут покупать женщинам украшения рационально абсолютно. Ориентируясь на размер каратности бриллианта. Но вот если женщина сама себе покупает украшения, это эмоциональная покупка.

 

Она представляет себе, как она будет выглядеть в этом украшении, с чем она встретит. И во всех интернет-магазинах мне этого очень сильно не хватило. Во-первых, потому что там ориентация на совершенно разную целевую аудиторию.

 

Вот тот же самый Бронницкий ювелир. Он представляет, как свои ювелирные украшения, так и западных и российских игроков. И это разные люди, это разные бренды с совершенно разной стилистикой.

 

И когда ты попадаешь в такой магазин, онлайн-магазин, у тебя есть ощущение, что это как будто украшение превращается в комодити. То есть что-то такое, особенно, когда там скидка, например, 80%, то, что сейчас у санлайта есть. То есть это что-то такое, что можно купить, не знаю, пятачок-пучок.

 

Это не что-то уникальное, что ты наденешь на себя и будешь чувствовать себя королевой. А вот ты выбираешь между каким-то, что-то подороже, подешевле, поблестяще, позеленее. А хочется, конечно же, увидеть какой-то образ и получить с ним эмоциональную связь.

 

Поэтому, если бы я делала магазин украшений, конечно же, я уже сказала бы, что я пошла бы от бренда. Может быть даже от коллекции бренда, от набора брендов, но с каким-то все-таки единым взглядом на женщину. То есть это женщина, а может быть на мужчину, может быть это украшение для мужчин.

 

То есть это женщина и мужчина, как они выглядят, какие у них интересы, какой у них антураж, в каких интерьерах они бывают, что они носят. И уже стараться не разбрасываться большим количеством. То есть широкий ассортимент, мне кажется, для ювелирки это плохо, нехорошо.

 

То есть это должно быть все-таки достаточно узко, но при этом это должно бить в определенный имиджевый стиль. Это должно быть представлено в том числе с образом жизни, в том числе естественно с тем, что носить. Как это выглядит, причем для меня важно быть на пике моды.

 

Особенно как это носится, например, с, допустим, очень популярным сейчас спорт шиком. Гламурный спорт или спорт шик. Каким образом носить вообще украшение со спорт шиком?

 

Тут большой вопрос, но сейчас очень многие, перешедшие на удаленку, понимают, что кроме спорт шика в течение месяца ты, может быть, выглядел прилично раза два или три, а все остальное это спорт шик. Как носить украшения? Зачем они?

 

Кому они нужны? Что с ними делать? Ну и, конечно же, если вы задумались, вот опять же бронежилет, на который я смотрела сегодня внимательно.

 

Очень хорошо, да, компания действительно 50 брендов представленная. Но, опять же, для меня это слишком широкий ассортимент, для меня это слишком разные стилистические решения. Но, тем не менее, для тех, кто, допустим, вы небольшой игрок, хотите в городе открыть у себя ювелирный магазин.

 

Они предлагают франшизу уже отобранными марками, марками хорошего качества в разных действительно сегментах, в разных стилистических решениях. Но, тем не менее, марка хорошего качества, они предлагают вам уже определенные там стандарты выкладки, определенные форматы магазинов. То есть, я всегда за франшизу, если есть она хорошо представленная на рынке.

 

Собственно говоря, мне больше, наверное, нечего тут добавить по поводу того, что бы я сделала. Если бы я открывала себе ювелирный магазин, я передаю слово Наталье.

 

[Наталья] (8:10 — 25:43)

Спасибо, Екатерина. Всем привет. Наталья сегодня тоже в студии.

 

Я расскажу немножко с другого угла, как я смотрю на эту тему. Для меня она очень близкая, и мое текущее действие в бизнесе связано в том числе с украшениями в области ювелирных различного рода вещей. Я немножко на рынок смотрю.

 

Мы с коллегами поговорили, что мы обсуждаем исключительно вопросы, связанные с продажами, то бишь именно с продажами магазинов, как это представлено в ритейле, и что вы можете сделать, если вы предприниматель и хотите продавать украшения. Во-первых, нужно понять, что за последние 30 лет существенно изменился сам рынок украшений. Украшения стали покупать значительно чаще, стали покупать больше.

 

Практически все слои населения покупают их регулярно. Покупают для женщин, покупают для детей, покупают для собак, покупают для сумочек, покупают для того, чтобы просто это что-то радовало глаз, находясь в интерьере. То есть внутри того, что мы называем продажу украшений, существует огромное количество либо внутренних рынков, как было бы, наверное, даже правильнее сказать, либо сегментов одного большого рынка по продаже украшений.

 

Если даже можно сказать два больших рынка, о которых уже Екатерина и Камиль сказали, это бижутерии и, собственно говоря, ювелирные изделия различные. Существуют достаточно разные совершенно направленности. И вариантов развития бизнеса в этих сферах много.

 

Действительно нужно сказать еще об одной вещи. Развивается и онлайн, и оффлайн продажа украшений, причем в одном и том же тренде. Огромное количество небольших марок, новых, современных, построенных на своем уникальном взгляде на дизайн изделия.

 

Они выводят прямые продажи свои, делают фирменный магазин. Фирменный, как правило, это либо интернет-магазин, либо это вкладка конкретного бренда на каком-то marketplace. Это может быть и Leafmaster, это может быть и Wildberries, это может быть и Ozon, все что угодно.

 

Изначально стоит отмечать себя, если вы на самом начале пройдете. Пока вы не касаетесь драгоценных камней, это именно бриллианты, рубины, сапфиры, изумруды, и не касаетесь платины, золота, серебра и редкоземельных каких-то металлов, вы достаточно вольны на территории Российской Федерации в устраивании своих продаж и возвратов. Такое тоже случается в торговлях по каким-то своим правилам.

 

Только вы коснулись означенных категорий, вы начинаете взаимодействовать с украшением, с пробирной инспекцией и отдавать различного рода отчеты об обороте драгоценных камней и драгметаллов. И когда вы делаете бизнес, тоже учитывайте, что это, а – стоит денег, б – это занимает немалое количество времени, и все накладывают на вас определенные обязательства. Если говорить про сами модели, которые выбирают ритейлы для продаж, то я бы отметила небольшие интернет-магазины, которых сейчас появилось очень много.

 

Действительно делают очень интересные, яркие люди, которые хотят сделать свой бренд, построенный на своем дизайне. Большинство этих марок нет собственного производства. В рынке производства и ювелирных, и бижутерных изделий существует огромное количество фабрик, которые выполняют эти изделия на заказ, по чертежам, и могут даже по эскизу разработать изделия, сделать 3D-макет, произвести первые образцы, делать отливки, подобрать для вас эту технологию и так далее.

 

Это не так легко и просто, как может показаться на первый взгляд, но это и не так грандиозно сложно, как строить свою фабрику, например, у того же бронзового ювелирного производства, построенного много лет назад. Есть эти инструменты. Я, например, хочу привести такие марки, как Ceramic by Avril, Atmosphere Jewelry, Nanad Jewelry.

 

Большинство из них сегодня, работая на российском рынке, выбирает английские названия. И действительно, их преимущество построено на трех компонентах. Первое – это уникальный дизайн.

 

То, что Екатерина подчеркнула, что хочется абсолютно чего-то необычного, выделяющего тебя из толпы, эксклюзивного и не повторяющегося на каждом третьем человеке. Тогда, наверное, это выбор конкретного стиля в одежде, конкретного образа и конкретного стиля украшения. Одним из ярчайших примеров за последние два года стал Atmosphere Jewelry.

 

Они действительно сделали очень необычную коллекцию слим. Сделали они ее из крашеного титана. И сам материал привлекает.

 

И они очень такие непривычные по дизайну, как кольца, так и серьги, подвески, кулоны, которые они делают. Тем не менее, они дополняют образ и делают его невероятно современно. И вот, как Катя говорит, существует спортивный шик.

 

Они представили украшения, которые настолько мало места занимают на руке или на шее, что создают некое дополнение, наверное, к этому самому спортивному образу или к casual стилю, который сейчас популярен. Но есть и другие вещи. Огромное количество потребителей делает выбор в украшениях как некий символ, как тому моменту энергии, который они хотят унести с собой.

 

И, конечно, для продавцов это гигантское поле для продажи. Эти продажи становятся консультативными. Там работают не только контентные материалы в виде фото.

 

Работает огромное количество историй, отснятых в формате коротких видео. Примером такой марки можно сделать. Вот она, джиллери.

 

Они делают очень интересные вещи. И построено все это на образе индейцев Чили, их легендах, их мифах, их сказаниях. И из этого рождается такой брендинг, narrative design, как говорят англичане, который рассказывает некую историю.

 

И вы ощущаете себя частью этой истории, надевая на себя это украшение. Магазины это прекрасно продают. Сказать, что эти магазины имеют только онлайн.

 

Они, по-моему, на скидках, ни одна из марок сейчас прямого присутствия в оффлайне не имеет. Но они делают поп-ап магазины. Вот мы в прошлом выпуске об этом рассказывали.

 

А если вы не знакомы с этим форматом, послушайте выпуск номер 20 на сайте авоськи. На самом деле, тоже интересное решение, потому что позволяет пропагандировать свой бренд через такой небольшой магазин, существующий временно в оффлайне и дополнять пик интереса для того, чтобы использовать омниканальность и повышать продажу в интернете. Одну историю, тоже она такая же классическая, производитель, сначала делая себе определенный имидж и позиционирование забирая свое.

 

Вот есть очень известный российский бренд Владимир Михайлов. Он достаточно давно стал делать украшения православной тематики, в первую очередь ориентированный на мужчин. Такой вот был выбор.

 

Сначала они представлялись и продавались преимущественно через магазины-партнеры. А в какой-то момент времени марка набрала такую популярность, и они стали делать фэшн-шоу свои. В элитных гостиницах открыли несколько бутиков.

 

То есть, например, в Санкт-Петербурге. Это гостиница на исторической площади, пять звезд плюс. Мы все ее знаем, помним ее по господину Есенину, который там долго-долго жил.

 

Вот там представлен был первый бутик. И дальше они стали открываться в различные рода отелях в России. Не только в России, потом пошли за периметр страны.

 

Открывать именно свои брендовые магазины. Там потрясающе совершенно объем украшений представлен. И вот они продают не только ювелирные украшения, которые вы можете надеть на себя.

 

Но и точно вы можете разнообразить, например, свой интерьер или сделать подарок. Я хочу отдельно отметить тему, что украшения как бижутерные, так и ювелирные часто дарят в подарок. И все поисковые истории, которые связаны с особым подарком, который привлекает особое внимание, это все истории для ретейлеров, которые вы можете использовать для продаж.

 

Там работают даже безакционные часто вещи. Вот о чем коллеги мои говорили. Потому что, выбирая подарок, вы дарите некий символ отношений человеку.

 

И поводы бывают разные. Для меня, например, невероятно близким и удивительным в этом сегменте стала такая штука. Можно продавать украшения парно.

 

То есть это не просто комплекты, к которым мы привыкли. Серьги, кольца, кулон, браслет. Нет, вы продаете какое-то украшение для пары, когда они не похожи, но тем не менее они рассказывают одну какую-то историю для пары.

 

И что-то одевает девушка, что-то одевает мужчина. Есть парные другие истории. Женщины, как Екатерина, наверное, заметила, невероятно эмоциональны.

 

Могут совершать эмоциональные покупки. Одним из ведущих трендов, например, 2018 года в продажах, это было украшение, которое я одеваю на себя, на свою ручную собачку. Сейчас, в 2019 году, этот тренд начался, а в 2020-м он набирает обороты.

 

Это украшение для меня и моей сумочки. И они тоже рассказывают некую историю, они взаимодействуют. Из этого рождается еще один момент, который важен для магазинов.

 

Вы, как магазин, вроде бы ориентированы на исключительно розничного клиента, который пришел и купил что-то для себя. В то же самое время существуют магазины одежды, сумок и различного рода аксессуаров, которые продают историю про фэшн-образ. Сегодня очень важно это для большинства людей.

 

И все возраста абсолютные, и мужчины, и женщины в этом принимают участие. Даже, как я говорила, мы расширяем категории на животных, машин, сумки и так далее. На самом деле появляются новые тренды украшать все подряд.

 

Мы хотим более яркой жизни, мы хотим компенсировать ужас пандемии сидений дома. Мы, может быть, меньше ходим на какие-то события, но нам чаще хочется себя порадовать. Открывать какие-то новые моменты.

 

Сюда тоже можно заходить, можно продавать вещи, например, соседнему магазину, торгующему одеждой. Я расскажу такой момент, это лайфхак для бижутерии, появившийся 30 лет назад и безотказно работающий до сих пор. Достаточно трудно продать вязаные изделия, это какие-то свитшоты, свитера, блузки или еще что-то, не доукомплектовав это изделие, например, бижутерией или украшением.

 

Одной из первых в мире стала делать Шанель легендарная, как у Габриэль Шанель. Это было очень давно, у нее не хватало просто оборотных денег для того, чтобы комплектовать свои наряды украшениями из ювелирных камней и драгметаллов. И она просто стала вводить в моду бижутерию и говорила, что женщину можно украшать сверху донизу, украшений много не бывает, это ее известные цитаты.

 

И она действительно создала тренд, когда сегодня бижутерия может стоить значительно дороже ювелирного украшения, материал уже не так важен, как дизайн. Поэтому продавая одежду, продавая лук, как заметила Екатерина, часто дополняют ее действительно украшением. И такому магазину не нужно купить 15 пар одинаковых браслетов.

 

Ему к каждому конкретному изделию нужно купить определенного рода дополнение. Эти люди не идут к производителям, им неинтересно работать с десятками поставщиков, они идут в магазины и в интернет, и в офлайн, смотрят, трогают руками, выбирают фотографии и видео, пытаются понять, как украшение выглядит при 360 градусах в обзоре. Поэтому многие компании на своих сайтах такие вещи тоже включают.

 

Или вешают как минимум 5-6 фотографий с разных углов и ракурсов. И пытаются понять, чем они дополняют образ, потому что зачастую люди, заходя в магазин, покупают целиком. Покупают именно образ, выбирая и вот этот свитер, и вот эту юбку, и еще браслет, и серьги тоже, пожалуйста, заверните.

 

Поэтому для таких клиентов крайне важно магазину предложить правильную упаковку, которая не будет конфликтовать с их брендом, и при этом вы можете продвигаться парно. Если вы знакомы с такими потребителями лично, вы можете видеть их объемы, например, на карточке накопительных скидок. Обязательно входите в диалог, интересуйтесь, возможно, за этим стоит не просто розничный потребитель, за этим стоит бизнес.

 

Это B2B формат, казалось бы, не совсем то, о чем мы должны говорить при оффлайн-онлайн торговле, но тем не менее в жизни это встречается. Точно так же, например, сегодня украшения продаются для телефонов, и вашими партнерами могут становиться точки, продающие аксессуары для различного рода гаджетов. Таких сегментов небольших ниш, их достаточно много.

 

Все зависит от вашей фантазии, ну или от того, что вы обратитесь с поддержкой к маркетологам, которые помогут вам разработать разного рода креативные идеи, которые помогут брендировать ваш магазин, брендировать ваш подход, создать вам некое особое уникальное позиционирование и выделяться из общей массы не только целей, но и вашим подходом. Я еще хочу обратить особое внимание, когда вы выбираете магазины, как Екатерина заметила, иногда трудно понять, настолько разные стили украшения ориентированы на настолько разные целевые аудитории, что не совсем понятно, для кого открыты двери. Марки, которые я уже называла, там, понятно, девушки, например, Platmosphere, джиллеры, молодые, только начинающие свои какие-то жизненные маршруты, серьезные, как правило, незамужние, как правило, без детей, они выбирают такие подходы.

 

А если вы посмотрите, например, на Бронискей, это марка, которая работает много десятилетий на семейный запрос, когда ключевой, наверное, взрослый мужчина приходит покупать украшения маме, бабушке, сестре, себе, муж жене, например, может купить дочери первые украшения с драгоценными камнями, не знаю, на 14, например, или на 16 лет. Есть у нас особенности национального выбора, когда покупаются золотые сережки новорожденной девочки и так далее. Есть вот эти все моменты, на которые они рассчитаны, такое глобальное семейное потребление вне концепта поколений.

 

А есть совсем другие магазины, которые обслуживают совершенно конкретную аудиторию. Сюда же можно, например, отнести магазины, которые продают украшения для готов, или магазины, которые продают наборы украшений для любителей мотороллеров и так далее. Есть масса вариантов, как вы можете позиционироваться именно как магазин.

 

Поэтому просто подумайте на самом деле про стратегию. Мне кажется, мы этот совет даем на протяжении всех 20 выпусков. Уже 21 я его повторяю раз.

 

И тем не менее, он все равно остается актуальным. Выберите своего клиента. Выберите свою позицию в тот момент, когда именно вы дадите ему самый лучший совет.

 

Нарастите свою экспертизу в том, что самый ценный совет на рынке можете дать именно вы, именно ваш магазин. Тогда клиент будет удерживать с вами отношения в онлайне, в оффлайне, униканальной, как угодно. В том числе он придет на маркетплейс.

 

Камиль отдельно подчеркнул, что сейчас набирает тренд — это украшения, которые сделаны вручную, в единственном экземпляре и не будут повторяться. Например, там тот же самый leafmaster.ru содержит десятки прекрасных совершенно магазинов мастеров. Но там история развивается всегда вместе с блогом парно.

 

Нет интересного блога, нет хороших продаж. Есть хорошие качественные фотографии, прекрасное представление, понимание. У человека есть реклама, а не только об изготовлении украшений.

 

Есть интересный блог его как автора. Обязательно будут продажи, они будут расти. Все тоже самое касается, собственно говоря, продаж и через инстаграм, и через фейсбук, и через вк, и через одноклассники, и через свои собственные интернет-сайты и так далее.

 

Про воронки продаж можно вот вопросы позадавать и нам напрямую, и написать, и купить какие-то книги, почитать. Действительно это работает. Но с украшениями работает еще один очень важный момент.

 

Украшения в пленнике до 15 тысяч рублей люди могут купить эмоционально, в моменте, не задумываясь о последствиях. Таких аудиторий достаточно в Российской Федерации, на нашем рынке, в интернете и оффлайн. Украшения дороже, это, как правило, всегда есть несколько заходов.

 

То есть люди сначала смотрят, делают выбор, думают. Уходят, размышляют 2-3 недели, месяц-два. Возвращаются, смотрят еще раз и, как правило, дорогие украшения люди хотят потрогать.

 

То есть если вы находитесь в дистанционном онлайн-формате, вы можете проводить какие-то мероприятия, куда людей можете пригласить все равно потрогать что-то. Если уже продажи от вашего магазина были, у человека был опыт, то он купит легче дорогой товар. Как правило, с третьего захода такие вещи действительно покупают.

 

Исключение – это товары супер-лакшери брендов, потому что они хорошо промотируются на фэшн-показах, они показываются в рекламе в достаточно большом объеме. И поэтому потребитель, доверяя бренду, может прийти и выбрать с одного раза. Но это скорее исключение, чем практика такого рынка.

 

В основной массе заходов 2-3. То есть люди приходят в магазин, они возвращаются. Поэтому если вы работаете в онлайне, думайте о возвратной рекламе.

 

Если вы работаете в оффлайне, думайте над сервисом продаж. И какие вещи продавцы могут предложить для того, чтобы человек вернулся в какое-то понятное для вас время в магазин. Очень аккуратно будьте с тем, чтобы не передавить, потому что предложение гигантское, конкуренция большая.

 

И действительно давление отпугивает при покупке таких дорогих изделий. Все остальное – продавайте действительно образ, продавайте стиль. Делайте не только фотографии самих украшений.

 

Делайте обязательно, показывайте либо образ человека, либо образ комнаты, куда это должно встать. Либо образ дарения подарка и впечатления второй стороны, которую этот подарок будет принимать. И это действительно поможет вам в продаже.

 

Я с вами прощаюсь, возвращаю слово Камилю. Пока-пока.

 

[Камиль] (25:44 — 25:51)

Да, спасибо, коллеги. Это подкаст Авоська Опыта. Подписывайтесь на нас и следите за следующими выпусками.

 

Пока-пока.