Ключевое:

После интервью с экспертом команда подкаста «Авось к опыту» решила обсудить маркетплейсы, опираясь на личный опыт. Получился откровенный разговор о том, что скрывается за громкими оборотами площадок и кому они действительно приносят пользу.

Взгляд покупателя: Удобство vs. «Помойка»

Екатерина, ведущая подкаста, признается: как клиент она не видит в маркетплейсах особой ценности, кроме низкой цены. И то не всегда — в ее примере книга на Ozon в Москве оказалась дороже, чем в специализированном «Лабиринте» с учетом скидки.

Главная боль — ощущение «помойки». Огромный ассортимент от тысяч продавцов убивает навигацию и удобство выбора. «Клиенту неудобно искать то, что ему нужно, применяя стандартизированную систему фильтров маркетплейса», — отмечает Екатерина. Для нее площадки — это этап знакомства с товаром, но финальную покупку она часто совершает в другом месте.

Однако Наталья, как пользователь, приводит контраргумент. Для регулярно покупаемых «коммодити» (например, чистящих средств) маркетплейсы — спасение. Низкая цена (иногда в 3 раза ниже офлайна), доставка до двери и система лояльности делают их идеальным каналом для рутинных покупок.

Взгляд продавца: Дисциплина процессов и скрытые costs

Наталья делится опытом запуска цветочного бизнеса и крафтового бренда на агрегаторе Flowwow и Wildberries.

Плюсы:

• Готовая инфраструктура и логистика. Для небольшого бизнеса организация своей доставки и склада — неподъемная задача. Маркетплейсы решают этот вопрос.
• Быстрый возврат денег. По сравнению с длительными отсрочками в классическом ритейле, маркетплейсы возвращают деньги гораздо быстрее (через 3 недели против полугода).
• Дисциплина. Работа на площадке заставляет отлаживать внутренние бизнес-процессы под высокие стандарты объема и скорости.

Минусы и скрытые costs:

• Ценовое давление. Площадки рекомендуют не задирать цены, а конкуренция толкает их вниз. Продаваться начинают в первую очередь низкомаржинальные товары.
• Трафик не данность. Рассчитывать на «халявный» трафик не приходится. Чтобы выделиться, нужны вложения в рекламу внутри площадки и качественный контент.
• Сложность брендинга. Создать уникальное позиционирование и донести ценность бренда в общей ленте — крайне сложная задача.

Взгляд эксперта: Эволюция и необходимость

Камиль, чья компания разрабатывает инструменты для работы с маркетплейсами, видит в них эволюцию digital-рекламы.
«Сначала компании продвигались в organic-поиске, потом покупали контекст, теперь — конкурируют на маркетплейсах», — говорит он.

Его ключевые тезисы:

1. Маркетплейсы меняются. Опыт 3-летней давности сегодня нерелевантен. Площадки активно развивают рекламные инструменты и сервисы для брендов (например, Яндекс.Маркет разрешил менять фон карточки).
2. Это не халява. Чтобы побеждать, нужна полноценная маркетинговая стратегия: контент, позиционирование, реклама и сервис.
3. Это необходимость. С оборотами Wildberries в полтриллиона рублей игнорировать этот канал — значит добровольно отказываться от огромной доли рынка.

Вывод: пробовать, но с умом

Общий вердикт команды: маркетплейсы — мощный, но сложный инструмент. Идти на них стоит для:

• Тестирования гипотез и спроса.
• Продажи товаров-коммодити с низкой маржой, но высоким оборотом.
• Отработки логистики и процессов для нового бизнеса.

Но это ловушка, если вы рассчитываете на быструю халяву или продаете сложные, высокомаржинальные товары, требующие экспертизы и детального объяснения ценности. Здесь по-прежнему выигрывает собственный канал с продуманной воронкой и брендингом.

Как заключает Камиль: «Дело не в инструментах. Есть инструмент, он в каком-то формате поработал. Если взять тот же кейс 3 года назад и сейчас — это совершенно другая история». Платформы взрослеют, а вместе с ними должен взрослеть и подход бизнеса к работе с ними.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 21

Спикер 1:

Добрый день. С вами 41-й выпуск подкаста «Оставаюсь к опытам. Достаем и делимся». В студии Камиль, Наталья и Екатерина. Мы сегодня продолжаем тему маркетплейсов, просто потому что нас очень сильно зацепило. В прошлый раз у нас был в гостях Сергей, специалист, который занимается маркетплейсом уже не первый год. Он ответил на наши вопросы, но, собственно говоря, подискутировать мы не особо смогли, потому что у нас формат достаточно короткий, и мы решили эту тему обсудить сейчас.

И еще мы планируем позвать еще одного эксперта по маркетплейсам в следующем выпуске, да, вы сможете поговорить с ним, если у вас есть вопросы к нему. Вот, соответственно, Камиль скажет в конце выпуска объект, кто это, сделает анонс, а мы с вами сейчас вернемся к обсуждению, да, к обсуждению того, что мы слышали в прошлый раз, и, собственно говоря, обратимся к нашему опыту, потому что и Наталья есть опыт работы с маркетплейсами, у нее есть опыт работы с желанием выйти на

Маркетплейсы, да, у Камиля тоже есть приложение, которое помогает работать с Маркетплейсами, соответственно, сейчас по очереди я буду задавать вопрос Наталье и Камиле, и мы все-таки выясним, да, что же это такое за зверь Маркетплейсы, который не дает нам всем покоя. Итак, Маркетплейсы. Как я уже говорила, для меня это не очень понятный канал, хотя вот, как бы, многие считают, что это те самые розничные сети, которые существуют офлайн, ну, типа, там, не знаю, Перекрестка, там, Викс или кого-то еще.

Да, я считаю, что это не совсем так, потому что пока Marketplace еще не занимаются никакой стратегической работой, потому что все-таки у розничных сеток это всегда есть определенная стратегия. Они фокусируются на одном из аспектов, например, это хорошее ценовое предложение, когда мы говорим о дискаунтерах, либо это очень широкий ассортимент, когда мы говорим о гипермаркетах, либо это какая-то

суперобслуживание клиентов, когда мы уже говорим о сетях, которые находятся в верхнем ценовом сегменте, действительно уже предлагают что-то эксклюзивное. Честно говоря, я пока Marketplace вижу только в части дешево и сердито, никаких других, никакой другой ценности от Marketplace, с точки зрения именно канала, там выделения целевой аудитории, работы с ними я не вижу.

На мой взгляд, по-прежнему для клиентов это очень неудобный продукт, потому что неудобный сервис, потому что, естественно, когда у тебя огромное количество игроков набивает свой ассортимент, ты не можешь сделать хорошую прозрачную систему фильтров, потому что у каждого своя какая-то там система фильтров в голове, поэтому клиент, который пользуется маркетплейсом, ему достаточно неудобно искать то, что ему нужно. Он не всегда может найти то, что ему нужно, применяя такую стандартизированную систему фильтров маркетплейса.

Вот, соответственно, опять же, да, как мне кажется, основное преимущество с точки зрения именно покупателя маркетплейсов — это низкая цена, хотя вот тут у меня был очень прикольный опыт. Я давно уже являюсь клиентом Лабиринта. Лабиринт — это магазин, который продает книжки. И есть маркетплейс Азон, который в том числе продает книжки.

Я искала определенную книгу, в Гугле я нашла предложение зона, которое было сильно дешевле лабиринта, я пошла туда, и когда уже начала покупать, я выяснила, что на самом деле в моем городе, а мой город Москва, в моем городе предложений по такой цене нет, что эта цена как бы она есть где-то там уж не знаю где на Дальнем Востоке, а в Москве как раз цена выше, чем предлагаемая. А с учетом моей скидки в лабиринте, мне в итоге оказалось выгоднее купить в лабиринте.

То есть даже цена, которой в принципе отличаются маркетплейсы, в данном случае оказалась обманом. То есть цена оказалась ниже там, где компания профессионально занимается именно подбором книг, там покупкой книг, закупкой, анонсированием, за каким-то там работой нормальной с ассортиментом. Вот, соответственно, с точки зрения клиента пока по-прежнему я вижу только цену, и то, как видите, не всегда, поэтому я вот сейчас вот перейду, наверное, к Наталье.

Наталья пробовала работать с маркетплейсами, и расскажи, пожалуйста, Наташ, как у тебя с ними сложилось, именно как тебе понравилось, не понравилось, пошло, не пошло, в чём-то увидела плюсы, в чём-то увидела минусы, твоё слово.

Спикер 2:

Спасибо. Да, я сейчас постараюсь рассказать. Была такая идея делать небольшой магазин, продавать товары собственного производства и продавать товары не собственного производства, и было несколько ассортиментных линеек, связанных с подарками, В том числе была история, связанная с живыми цветами, цветы — это товар скоропортящийся, и действительно была история с тем, что локация не самая удачная была выбрана для покупки магазина.

Тем не менее, там был трафик, был существующий запрос, и мы рассмотрели как вариант развития бизнеса, именно как предпринимательскую такую историю, возможность посмотреть со стороны, что еще можно привлечь в качестве такого вот дополнительного канала продаж. С точки зрения этой, мы пробовали, тестировали сервис, который называется FlowWall, он один из самых развитых, в первую очередь, кэш на Москва. Но, в принципе, это действительно, они себя называют агрегатором, но, по большому счету, они работают по тем же самым правилам, по которым работает настоящий marketplace.

Можно продавать свои собственные товары под своим брендом, можно продавать товары под их брендом, от их имени получается какая-то система. Но вот по своей статистике продаж за полгода я могу сказать следующее. То есть не очень просто начинать работать, достаточно специфические интернет-площадки, свои правила. Если бы я делала свой, допустим, интернет-магазин, я бы какие-то вещи сделала по-другому. Но на момент, когда мы начинали и пробовали, и всем сразу заниматься просто не хватало рук, не хватало членов в команде для этого, мы приняли решение не столько заниматься своим интернет-магазином, как попробовать одну из площадок.

Я так думаю, что многие предприниматели, делая выбор запускать собственный онлайн-канал продаж или не запускать его или попробовать просто каким-то образом масштабироваться, наверное, в географии или в объемах, они думают, что ну хорошо, какую-то часть процесса кто-то за меня будет делать, я за это так и быть заплачу комиссию. Могу сказать сразу, первая сложность — это правильно посчитать реальные цены, которые ты готов продавать.

Marketplace рекомендует цены не задирать, и действительно товары по более низкой цене, как Екатерина заметила, они продаются чаще. Но на самом деле здесь есть и другой момент. То есть если мы говорим про такие категории, как fresh, то есть есть необходимость закупать определенный объем, чтобы удерживать стоимость, и его надо совершенно куда-то сбрасывать. То есть долго это не стоит, не хранится, надо куда-то девать. И я думаю, что все, что связано с такими товарами из таких категорий быстродвижимых, это очень актуальная история.

На самом деле, маркетплейсы дисциплинируют. Они показывают часть процессов, как они должны быть организованы на приличную весьма объемность. Могу сказать так, что если у вас один склад, одна локация не работает со собственных складов, он работал со складов тех магазинов, которые подключались. Это были магазины, это были предприниматели, которые собирали какие-то домы, Это были оптовые базы, которые нам в том числе продавали цветы.

Все находятся тоже в непосредственной конечной конкуренции. Плюс служба доставки данный Marketplace не предоставлял. Курьеры были все свои, и мы там еще мучились с организацией курьерской службы. На примере Wildberries, например, того же, могу сказать, там другая категория товаров продавалась. Там хорошо то, что есть служба доставки. Ты можешь выбрать доставлять сам или доставлять с помощью Marketplace.

Конечно, вот логистика — это та самая история, которую маркетплейсы очень помогают организовывать, если у вас бизнес, ну, скажем так, не гигантский, да, потому что, будучи небольшим оператором, организовать собственную службу логистики, подхвата, ответы на вопросы, продумать весь функционал там, технические все нюансы, на первом этапе развития бизнеса действительно тяжело, и в этом смысле маркетплейсы помогают. Вот. Я могу рассказать также и другой пример. Мы параллельно запустили с FlowWoo там историю, которая называется leafmaster. Ru, да, когда у нас были товары собственного производства, они относились к категории крафта в чистом виде.

И мы еще комплектовали с закупочными материалами дополнительные подарки, продавали такие вот необычные вещи. Могу сказать, что там достаточно трудно нагонять трафик. Казалось бы, что ты выходишь на площадку, где трафик есть. Я могу сказать сразу, что просмотры на этой страничке в магазине появились сразу, и они, с точки зрения статистики, там, Лифмастер, были даже неплохие. Что мне понравилось, там достаточно много материалов, когда площадка объясняет, как себя вести, каким правилам лучше следовать, как лучше раскручивать.

И мы сразу там попробовали несколько вариантов платного продвижения, и это принесло сделки. То есть я не могу сказать, что мы там довели это до сотни тысяч отгрузок в день, то есть нет, мы не так долго, скажем так, с этим инструментом проработали в рамках этого магазина. Но, тем не менее, он свою эффективность, в общем-то, показал, потому что у нас был крайне специфичный товар, да, и, тем не менее, Marketplace как агрегатор, да, в данном случае вот этого развития, он нам помог.

В том числе он помог и создать собственные требования к бренду, да, то есть разобраться самим, что же мы хотим, на какую аудиторию мы ориентированы, и кто для нас будет являться там микроинфлюенсерами, каналами продвижения информации, и так далее. То есть для нас с хорошим бэкграундом, бизнес-опытом, предпринимательским это был очень полезным инструментом для сбора аналитики. Я думаю, что для начинающих предпринимателей, у которых не было специализированного бизнес-образования, огромного опыта в консалтинге, это не так легко и очевидно, на самом деле, потому что достаточно много функционала базового.

В тех же карточках нужно разобраться, как работать, и в каждом marketplace системы свои. Вот третий опыт был с Wildberries. Я думаю, что если бы мы могли обеспечивать такого сорта объема поставок, которые лежали в Wildberries, это было бы интересно. Микробренду работать с Wildberries абсолютно неинтересно, потому что огромное количество заморочек, которые нужно исполнить, просто не соответствует твоему объему производства.

Но если вы боретесь за охват вашего бренда, вы уже достаточно много производите, у вас есть некий опыт работать с ритейлом, это тоже хороший выбор. Я думаю, что и Wildberries, и Ozone, и AliExpress, и многие другие площадки, коллеги про них там добавят потом, они действительно могут вам помочь на первом этапе заработать и охват, как говорил в прошлом выпуске Сергей, его расширить. И в то же самое время потренировать бизнес-процессы внутренние внутри вашей компании, внутри вашей организации, как они должны быть для успешного, эффективного варианта работы

в онлайн-торговле такой массовой, когда вы не один стоите на своей собственной полке, а рядом с вами стоят и другие товары в этой категории.

Спикер 1:

Да, спасибо, Наташ. Я немножко подытожу, что я поняла, да, из того, что ты сказала. Я поняла, что вам нужна была инфраструктура магазина, которую вы не хотели делать сами, да, вы рассчитывали на трафик, но трафика вы не получили на одной из площадок, и для него нужно было прикладывать другие усилия.

Вы, фактически, вы рассчитывали на охват, на коммуникационный охват площадки, но это не так линейно, как это казалось бы, и особенно если бы не было вашего опыта, консультирующих игроков, соответственно, вы бы не справились с этой информацией так быстро, правильно?

Спикер 2:

Ну, и да, и нет. То есть, вот, например, на площадке как агрегатор флоу-оу, допустим, они давали трафик, они давали продукт, но, в первую очередь, приходили продажи на товары с невысокой для нас маржинальностью, да, то есть это помогает отбить издержки и снизить, скажем так, расходную часть, которая невольно приходит, если у тебя такой массовый продукт, да. Для того, чтобы отстроить именно свое брендовое позиционирование внутри маркетплейса, нужно время, и времени, и усилий, и средств, на самом деле, нужно не меньше, чем отстроить свой собственный, например, канал продаж.

Но это конкретно в нашем случае. Для более частотных продуктовых ниш, наверное, это может быть и по-другому. В рамках проекта, который я веду сейчас, мы много анализировали категорию, связанную с продажей ювелирных украшений, и мы поняли для себя две вещи. Если мы работаем в категории среднее и чуть ниже среднего или низко ценовой ассортимент, какое-то предложение, это выгодно.

Если мы говорим о том, что мы готовы поставлять, например, формат маленьким организациям, например, та же самая площадка Алиэкспресс, она совершенно прекрасна, она удобна, но она недорогая, то есть она не дает возможности наращивать высокую цену на самом деле. А с точки зрения уже конечных изделий в ювелирных украшениях с высокой добавленной маржой, По факту, маркетплейсы не помогают ее продавать и не помогают зарабатывать эту маржу. То есть, на мой взгляд, сегодня с профессиональной позиции гораздо выгоднее отстроить свой собственный канал.

Но мы посмотрели и поняли, что просто нет таких специфических маркетплейсов по продаже такого сорта изделий. Поэтому, в принципе, это тоже свободная история. Мы, наверное, там тоже будем ее дерзать делать, исходя из наших производственных мощностей. С точки зрения просто стратегии развития производителя в ритейле, это один из вариантов попробовать. Один из вариантов — оценить, сколько тебе реально будет обходиться операционная деятельность в этих бизнес-процессах в профиле онлайн-ритейлера. И это действительно дает обратную связь и позволяет посчитать объективно в твоем сегменте, для твоей компании, на твоем примере.

Спикер 1:

Спасибо, Наташа. Камиль, смотри, ну вот то, что я услышала от Натальи — это все-таки фактически marketplace — это один из захватных инструментов. То есть фактически это тот самый где-то трафик, про который ты написал свою книгу. Помимо этого, да, у тебя есть, как мы знаем, у тебя есть в том числе помощь компаниям в размещении на маркетплейсах, то есть у тебя как бы есть люди, которые через тебя организовывают либо интернет-площадки, интернет-онлайн-магазины, и также есть там какое-то подключение, которое помогает работать с маркетплейсами.

Вот скажи мне, пожалуйста, кто-то из твоих клиентов сравнивал действительно насколько дешевле, грубо говоря, привлечь трафик из маркетплейсов или дороже привлечь налайн-маркет, трафик из маркетплейсов. Вот такие вот кейсы у тебя есть?

Спикер 3:

Да, да, есть кейсы, конечно, да. И, ну, первый комментарий, который я хотел бы сказать, что маркетплейсы, это как и любой живой организм, любая организация, они очень меняются. То есть, если смотреть на тот же Вайлберрис или там Азон 5 лет назад и сейчас, это две большие разницы, то есть, или даже год назад, да. Вот, я даже не говорю про объемы, трафика, объем покупателя, я говорю и по организационной структуре, и по сервису, и по менеджменту, и по многим другим параметрам, которые они используются.

Соответственно, опыт, который был у кого-то 3 года назад, или 4 года назад, он может быть чему-то релевантен, то есть может быть был актуален тогда, сейчас он может быть совершенно не актуален.

О чем я говорю? Есть ребята, которые одни из первых года 2−3 назад впрыгнули на Marketplace, у них был магазин, они впрыгнули в тему маркетплейсов и получили очень хорошие результаты, то есть они просто, ну дошло до того, что они приостановили приемку заказов в интернет-магазине. То есть у них была такая модель, что в принципе они нашли ассортимент определенный и выгружали товарные позиции туда, карточки и получали заказы. Причем такая история, Marketplace, как Наталья сказала, это более оптовая история, история производителя, когда на площадку приходит огромное количество трафика и мы за счет того, что у нас есть большой объем и цена входная нормальная, можем удовлетворить этот спрос и конкурировать с другими игроками.

В чем преимущество маркетплейсов, ну вот правильно Катя сказала, то есть трафик, вот история про трафик, история про вот эту логистику, да, когда ты в принципе не занимаешься операционной деятельностью, то есть каждый клиент тебе звонит в магазин обычный и говорит, да, здравствуйте, а посоветуйте, проконсультируйте и так далее, и так далее, если какие-то происходят возвраты или какие-то другие вещи, то есть, соответственно, маркетплейс здесь закрывает и это большое преимущество.

Но, как у любого канала, есть, конечно же, цена этого трафика, как и в книге, я пишу об этом, вопрос цены трафика. Соответственно, если цена комиссии на Marketplace разная, все зависит от Marketplace, конечно, тут всех по одну гребенку не надо смешивать, 3 у кого-то процентов есть, в каких-то категориях где-то 30%, 35% есть, то есть совершенно разные условия и, соответственно, по-разному все может работать для разных ниш.

Вот, например, у этого игрока, которому я рассказываю, у него через определенное время количество конкурентов увеличилось в 10 раз по этой нише, а, соответственно, цена там начала падать и им пришлось определенным образом перестраивать свою работу, чтобы там работать.

Был опыт также, небольшой опыт, у нас есть детский Центр технического творчества, инженерка, у нас там есть танки и мы попробовали какие-то товары там попроизводить и тоже повыкладывать, и вот мы сделали такую железную дорогу, которую можно наклеить, для детей играть, выложили на Marketplace, вроде никого не было, и там буквально вот за месяц-два появилось 5 или 7 игроков, которые эту штуку начали продавать дешевле и так далее, и так далее.

То есть я хочу привести к мысли в том, что Marketplace становится рекламной платформой, то есть фактически то, что было раньше в Яндексе, когда компании продвигались в поисковом системе, писали тексты, работали с контентом и привлекали трафик. Потом появилась контекстная реклама, когда покупалась уже позиция в выдаче поисковой. Потом появились маркетплейсы, которые привлекали своими условиями, логистическими и другими.

Сейчас все приходит к тому, что реклама, то есть тебе нужно конкурировать уже на этой площадке, то есть тут вопрос даже не стоит типа хорошо это или плохо, уже вообще вопрос другой плоскости, уже вопрос стоит в плоскости того, что там полтриллиона значит валберрис обернул за 2020 год, вот ты как бы хочешь из этих полтриллиона или нет, ты можешь ответить нет, в принципе и брать их где-то в другом месте, но есть такие ниши, есть такие одежды, который продается в онлайне, очень активно, например, который продается на Valbury's, очень много, то есть тебе необходимо там быть.

И, соответственно, для того, чтобы там быть сейчас, недостаточно просто тебе там что-то выгрузить или что-то там покрутить, как раньше было достаточно сделать сайт. Сейчас тебе уже необходимо заниматься нормальным маркетингом, ну как и везде, все это приходит к маркетингу, к брендингу, к стратегии, о чем мы говорим в каждом выпуске нашем.

То есть необходимо заниматься тем, что у тебя есть нормальный контент, у тебя есть нормальные позиции твоего продукта, у тебя есть ценовые предложения, у тебя есть нормальный сервис, ты можешь логистически выстроить нормальность с игроком, ты можешь отпозиционироваться уже на базе площадки уже Marketplace и соответственно выиграть вот уже там эту борьбу, без нее не будет ничего, все равно происходит конкуренция.

Есть небольшой такой налет у маркетплейсов халявы, за счет того, что они очень активно растут, и кажется, что это такое, знаете, ну типа, как вот я люблю, дело не в инструментах, ребят, есть инструмент, он в каком-то формате поработал, Наталья сказала, у них вот так сработало, если у них, например, этот кейс 3 года взять и взять и час, совершенно другая история может быть, и по товарным позициям, и по ассортименту, и по качеству результата, то есть может быть и не будет результата, может и будет результат.

Поэтому здесь говорить в общем, наверное, не приходится, если говорить в частностях, то продаются на Marketplace, конечно, продаются товары. Является ли только ценовое предложение на Marketplace доминирующим? Нет, не является уже давно. То есть действительно когда-то есть такие Marketplace, например, AliExpress, там ценовая история. В Alibris тоже у них средний чек меньше, у Ozone побольше средний чек, пожалуйста, то есть есть уже аудитория, которая готова покупать по более дорогой цене.

Конечно же конкуренция, она толкает цены вниз, но это онлайн игрок, то есть он очень оперативно может на это реагировать. Вот это преимущество по сравнению с оффлайн розницей, где, ну как вот я понимаю, все равно происходит определенная инерция, то есть нужно выложить, нужно коммуникацию оффлайн сделать, посмотреть, поработать с аудиторией и так далее. Тем не менее, я считаю, что, конечно же, это сравнение офлайна с онлайном здесь недопустимо, как мы уже во всех эфирах тоже об этом говорим.

Офлайн — это определенная своя коммуникация, определенная своя аудитория, определенный опыт клиента, который происходит. Онлайн — это какая-то другая история. Тык-тык-тык, заказал, купил, забрал и так далее. Поэтому используйте, конечно, маркетплейсы. Если говорить про инструментарие, вот Екатерина, ты обратила внимание, сейчас речь идет о чем, о том, что не просто уже на маркетплейсах ты должен продавать, а ты должен на всех маркетплейсах продавать.

И ты должен интегрировать эту информацию, вот то, что мы сейчас, например, в продукте, буквально в ближайшее время у нас выйдет релиз, мы дадим возможность собрать данные и иметь возможность работать со всеми ключевыми маркетплейсами в стране, для того, чтобы тебе, ну, максимум использовать возможности интернета для онлайн-продаж. Вот если так вот вкратце, наверное, вот так, Катя.

Спикер 1:

Да, спасибо, Камиль. На самом деле, вот я просуммирую то, что я от тебя услышала, да, что там есть трафик, естественно, да. Очень много. Да, там очень большой трафик, очень много денег уже есть в маркетплейсах, поэтому, наверное, все-таки не стоит исключать это из стратегии, по крайней мере, на этапе проработки. Что действительно есть инструменты, да, которые помогают брендам выделиться, хотя, честно скажу, я не очень понимаю пока какие инструменты.

Спикер 3:

Тоже контекстная реклама такая же там, да, извини, я перебью, да, то есть там также ты можешь купить рекламу, также можешь брендировать товар. Буквально вчера Яндекс. Маркет разрешил фон менять.

Спикер 1:

Да-да-да, я прочитала сегодня, как раз хотела, вот я хотела сказать об этом, а сказала об этом ты, да, что фон разрешил не белый, черный, а можно делать цветной, молодцы. Да, на самом деле это классно, но понимаешь, у меня все равно остается вопрос по поводу того, насколько там есть хорошая качественная аудитория с деньгами, готовая платить какую-то дополнительную маржу за что-то дополнительное, потому что пока, с точки зрения клиентов, единственное дополнительное, что делают маркетплейсы,

это когда ты не знаешь категорию, либо это категория, которую ты нерегулярно покупаешь, либо там какая-то в принципе такая категория, бывает категория, где невозможно построить лояльность. Ты забиваешь, условно говоря, в контекст какой-то запрос, и тебе сразу валится куча маркетплейсов, и ты можешь там посмотреть всю там, скажем так, эту гармошку, да, предложения. Вот, по крайней мере, как минимум ознакомиться с тем, что какие вообще есть варианты.

Вот, но даже в таких случаях, например, я как пользователь скажу, что когда дело доходит до дела, Найти действительно что-то хорошее на Marketplace очень сложно. Вот как в моем Customer Journey Map Marketplace является пунктом, в который я попадаю, допустим, когда я ищу что-то мне неизвестное, что-то то, что я нерегулярно покупаю, в том причем я не разбираюсь, но в итоге покупку я совершаю не там.

То есть я могу посмотреть там, я могу посмотреть тут, я могу там посмотреть широту, предложение, все остальное, как-то для себя это систематизировать. Но вот это, простите, помоечное ощущение от любого маркетплейса, мне не дает возможности купить там что-то. Ну, как бы это…

Спикер 3:

Я могу прокомментировать, да.

Спикер 1:

Я бы тоже прокомментировала.

Спикер 3:

Давай, Наталья, ты, наверное, тогда.

Спикер 2:

Слушайте, я скажу как пользователь. То есть у меня есть, например, категория товаров, которые я исключительно теперь заказываю на маркетплейсах. И вот здесь, я не знаю, хорошо это для бренда или плохо. То есть я устойчиво потребляю наборы чистящих средств для посудомощных, конкретно машин. Мне нравится одна из марок, очень нравится, да, я для себя сделала простой вывод, да, я ищу на каком из маркет-плейсов, минуточку, да, то есть не просто будет ниже цена, а на каком из них будет ниже скидка в моем личном кабинете из общего объема моего потребления, да,

в конкретный момент времени, когда у меня там, ну, извините, закончились таблетки, ну, или заканчиваются, да, мотив очень простой, мне, как девушке, тяжело тащить, там, упаковку 100 таблеток из магазина, там, еще ополаскивать или еще соль, еще чего-то. То есть это такая многокилограммовая доставка. Мне очень нравится история, я нахожу там цену, как правило, втрое ниже стандартной розничной цены на полке вот в реальном офлайн-магазине. И я понимаю, что я все равно это куплю, на самом деле, в три раза дороже по этой цене, я бы все равно купила ровно это от этого бренда, но поскольку можно дешевле.

И еще с доставкой того, что мне на дом занесут, а при объеме, когда я там добрал, то есть он говорит, что там Marketplace даёт доставку. Вообще там какие-то там смешные совершенно деньги, но вот в моём случае в среднем 75 рублей, как я там посмотрела перед эфиром, подготовилась, ну вот там за последний год среднее количество стоимости доставки мне составило, вот разовая история, в Москве 75 рублей.

Ну, я не знаю, дешевле невозможно, наверное, да, вот, мне честно очень нравится, вот, при всём, при том все остальные категории, вот как Катерина говорит, да, то есть я это точно могу найти, потому что я забиваю категорию в поиск и забиваю внутри категории поиск по бренду, я достоверно ничего не сравниваю, я однозначно, предпочтительно тупо нахожу конкретную позицию, к ней, как правило, в акции привязано уже все остальное, что мне нужно, то есть я по маркетплейсу не хожу.

Для меня это сокращает время пребывания в магазине по конкретной необходимости. И я свое время поскольку ценю, то есть это действительно для меня удобно. Вот эти позиции я научилась прям принципиально покупать через Marketplace. Ноу-хау последних полугода, что Marketplace теперь конкурирует друг с другом, как Камиль заметил, да, и дальше несчастные производители, видимо, за это платят в виде скидок и еще комиссий. Вот, производителю могу посочувствовать, но конкуренция, увы, такова, да.

И я совершенно четко вижу, как производители борются с этой конкуренцией сами. Они выводят все, как бы, новые-новые вариации там, все тех же там таблеток, да, чуть по другим соусам, И пытаются отбить эту цену, пытаются изменить даже состав продукта, на самом деле он не улучшается, как во всех маркетинговых ценовых войнах он ухудшается, в том числе благодаря marketplace, то есть в какой-то момент времени он оттолкнется от этой нижней планки, потому что мы начнем отказываться от покупок как клиенты, поэтому наверх.

Из чего я могу сделать вывод, что вот рынке commodities, то есть так называемых масс-маркетовых продуктов, абсолютно массовых, абсолютно там мало внутри самого продукта составляющих, на которые можно поиграть. Я для себя поняла, что эти вещи достаточно удобно заказать через Marketplace, но я думаю, что игра не может быть до бесконечности. Где-то и Marketplace начнет так же, как и профессиональный ритейлер, поддерживать стратегию развития бренда-производителя, потому что получая комиссию от конечной цены продаж, они тоже заинтересованы в неком росте цен.

Ну, я так думаю. А у тебя какой у меня не комит?

Спикер 3:

Ну да, я хочу прокомментировать, во-первых, я был на одной конференции, и там ребята выпускают, например, ручной работы, мебель, например, или какие-то такие вещи, они пробовали, даже есть у нас лавка мастеров, это вроде marketplace для таких ребят, но все равно это не работает. То есть, если человек сравнивает два изделия, и он их не потрогает, то они не поймут, почему эта штука стоит на 2000 дороже, например.

То есть, я про то, что это действительно не для всего ассортимента товарного, есть всегда будет ассортимент, который, конечно же, будет покупаться в другом формате и так далее. Второе, вот у нас есть несколько клиентов, они уже активно используют маркетплейсы, но они не отказываются от интернет-магазина по одной простой причине, что они очень четко понимают, что количество заказов, которые приходят с маркетплейса, оно вот такое вот, то есть, у одного клиента прям было, знаете там, что-то в один день 100 заказов, в другой там 2.

Ну, то есть вот прям так, понимаете, то есть и он же перепродавец, он же, ну как бы не влияет, да, и вот он формирует свою какую-то аудиторию, свой интернет-магазин и это делает вот. Другой продавец, например, обуви, он тоже понял эту историю, он выгружается на маркетплейсы, вот, но он свой товар вместе с производителем забрендировал, то есть он вот работает над брендом, вот, бренд там, значит, одежды, ой, извиняюсь, обуви и, соответственно, у него брендовый интернет-магазин, который он уже собирает трафик именно брендовый, соответственно, там он уже презентует бренд, добавляет ценности и так далее, и так далее.

Вот правильно коллеги сказали, что Marketplace же, он проводит акции, распродажи, скидки и так далее, то есть, да, ты можешь в них, конечно, не участвовать, да, в некоторых там платформах эта возможность есть, но понимаете, да, то есть это как там в том анекдоте про других, да, то есть ты не участвуешь, ты не будешь продавать, то есть, соответственно, здесь, ну понятно, Marketplace решает свои задачи как платформа, А компании должны думать своим умом и взвешивать разные факторы вот тех или иных вещей.

На самом деле вот тезис про маржу, есть действительно маржинальные товары, то есть они продаются, то есть они могут быть и на маркетплейсе. Например, я хочу пригласить как раз на следующий эфир Александра, он продает на Marketplace очень маржинальный товар, и он как раз расскажет, как продавать его на Marketplace, как он до этого докатился.

Поэтому приглашаю всех на следующий эфир, приходите. Да, Катя, может, у тебя еще вопросы, или как любым заканчивайте.

Спикер ?:

В принципе, смотри.

Спикер 1:

На самом деле у меня есть еще маленькое такое summary, но ты уже тут сделал анонс, ну хорошо. Хорошо, значит, summary я такое для себя вывела. Все-таки брендам надо пробовать, да, но я уже это говорила. У маркетплейсов для, с точки зрения брендов, с точки зрения продавцов, есть, допустим, есть несколько направлений развития, есть несколько преимуществ. Первое, как я уже говорила, это у нас, получается, логистика и инфраструктура готовые, да.

То есть, причем мы знаем, что существуют маркетплейсы без логистики. То есть, на мой взгляд, это, наверное, уже там маркетплейсы, которые помрут когда-то. То есть, действительно, туда идти можно за инфраструктурой и логистикой. Это одна из историй. Вторая история, трафик, для меня она по-прежнему сомнительная, потому что трафик, понятно, что ты сказала, там полмиллиарда рублей.

Спикер 3:

Да, да, образно полмиллиарда продавал.

Спикер 1:

Просто дело в том, что непонятно, полмиллиарда с каких продаж, с каким средним чеком. Нет, полтриллиона. Полтриллиона, полтриллиона, полтриллиона, да, да, да.

Спикер ?:

.

Спикер 1:

Гигантский сарай! — Сарай же непонятно, с каких людей, с каким средним чеком эти полуторионы были получены.

Спикер 3:

Около 800 рублей, по-моему, там средний чек.

Спикер 1:

Да-да-да. Вот-вот-вот-вот-вот. Да, про то и речь. Поэтому, трафик-трафиком, да, а средний чек — средним чеком. Потому что если мы посмотрим на бизнес розничных сетей, они же у производителя покупают по фиксированной цене. И потом уже они, конечно, могут с производителя выбить деньги на промо, и они это делают. Но в целом все равно это не история, что я беру комиссию с продажи.

Это все-таки ассортиментная политика розничной сети с определенными ценами с определенным пониманием там категорийный менеджмент и всем остальным вот то есть для меня по-прежнему трафик это большой вопрос сейчас на секундочку еще на самом деле классная история может быть как раз на то что что сказал тестирование на тестирование каких-то гипотез тестирование целевой аудитории проверка целевой аудитории возможно там вывод новых продуктов и так далее тоже как инструмент. И если, в принципе, Marketplace дадут возможность, да, дадут дополнительные инструменты для проведения каких-то тестов, наверное, это было бы круто.

Вот. Ну и реклама на площадке, которая может стать, ну, на мой взгляд, контекстной рекламой в Marketplace и контекстной рекламой в поисковике, по сути-то, одна и та же контекстная реклама, и бренду на нее добавляет не черта, она только трафик приводит. Вот. То есть реклама именно брендовая, да, которая помогает создать дополнительную ценность, дополнительный имидж. Вот это, наверное, как вариант развития мог бы быть интересен. Да, Наташа?

Спикер 2:

Я просто хотела добавить, что есть один существенный момент, почему, например, как производитель, то, о чем мы говорим с Нового года, мы такой вариант рассматривали, потому что вариант отсрочки классического ритейла, когда ты ставишь на оффлайновую полку, в нашей категории товар мог достигать до полугода, а вот маркетплейсы начинают возвращать деньги через три недели. То есть вот как бы не в моменте, когда ты продал, там, в магазине с собой продал, сразу деньги получил, а вот в магазине чужом продаешь, получаешь деньги не сразу.

И вот, на мой взгляд, за последние три года то, что я наблюдаю, маркетплейсы с точки зрения взаимодействия со своими поставщиками, то есть с продавцами, они улучшили эту историю. Можно вводить деньги чаще, раньше там было не чаще, чем раз в месяц, не раньше, чем через несколько недель и так далее. Это все-таки более быстрый возврат кэша, да, и это действительно финансово очень влияет и подталкивает производителей и продавцов рассматривать этот инструмент, потому что зайти на большую полку большого ритейла значительно дороже, чем зайти на полку маркетплейса, да.

Во-вторых, это история про более быструю оборачиваемость финансов, и на самом деле это влияет, да, то есть вот чем более там у тебя массовый товар, там тем проще. С точки зрения того, что там Камиль коснулся лавки мастеров, я как раз говорила про наш опыт в лифтмастере, про тот опыт, с которым я общалась с другими мастерами, я там активно переписывала, задавала вопросы, очень открытое сообщество, и люди отвечали, как у них получается.

Слушайте, у многих отличный бизнес, как раз в высокой ценовой категории, то есть вот я просто из остальных не знаю, вот на лифтмастере люди продают дорогие вещи, продают регулярно, системы в том объеме, в котором могут производить. И они как раз там ведут очень большую историю, это наподобие микс соцсетей с магазином, именно про вот эту добавленную ценность бренда. Единственный Marketplace, если век неизвестен, в котором эта история получается, как раз их мастер, а вот у остальных это как бы несколько хуже. Но, может быть, это просто плака, потому что это развивающаяся бизнес-модель.

Спикер 1:

Спасибо, Наташ. Как уже сказала Камиль, у нас в следующем выпуске будет гость опять, человек, который разбирается в Marketplace, работает с ними. Мы продолжим эту тему, потому что, действительно, она неоднозначная. Она неоднозначная и как среди категорий, так и с точки зрения, действительно, аудитории, которая приводит, с точки зрения ценностей, которые она дает. Поэтому присоединяйтесь к нам в следующий раз, в следующий четверг. С вами был подкаст «Овоська опыта», 41 выпуск.

Достаем и делимся. Спасибо. До свидания.

Спикер 3:

Удачи. Пока.

Спикер 1:

Пока.

Распознано с использованием https://speech2text.ru