Ключевое:
Рынок маркетплейсов в России переживает бум. Это уже не просто канал продаж, а необходимость, без которой невозможно представить современную розницу. По словам Антона Баранова, коммерческого директора компании X-Way, в 2022 году маркетплейсы стали единственным каналом, показавшим кратный рост.
Кто приходит на площадки? Условно всех игроков можно разделить на три группы:
- «Мечтатели»: верят в «волшебную кнопку» и быстро прогорают.
- Профессиональные селлеры: компании с опытом в офлайне или своем интернет-магазине. Они достигают успеха, потому что относятся к маркетплейсу как к серьезному бизнесу.
- Крупные ритейлеры: для них это must-have канал, вопрос репутации и инвестиция в будущее. Даже 2% от оборота уже считаются значимыми.
Стратегии для крупных брендов и сетей
Главный вызов для крупных игроков – ценовая политика. Решение есть: сами площадки (например, Wildberries с программой SPP) субсидируют скидки, позволяя продавцам держать цены, сопоставимые с офлайном.
Второй ключевой момент – логистика. Маркетплейс снимает с компании «логистический геморрой», избавляя от необходимости строить собственный фулфилмент.
Что делать с ассортиментом и брендом?
Прямой переток трафика с маркетплейса в собственный магазин – скорее утопия. Эффективная стратегия – создание отдельных суббрендов или линеек (СТМ), заточенных specifically под аудиторию площадок. Это позволяет не демпинговать на основном бренде и создавать продукты с нужной упаковкой и ценой.
Советы для новичков и малого бизнеса
- Аналитика прежде всего. Перед запуском изучите категорию через сервисы анализа (например, Moneyplace). Это сэкономит время и деньги.
- Забудьте про «волшебную кнопку». Вывод карточки в топ – это марафон, а не спринт. Горизонт планирования – от полугода.
- Готовьтесь инвестировать. Сегодня вывод товара на стабильные продажи в 500-600 тыс. рублей/мес. требует вложений в размере тех же 500-600 тыс. рублей.
- Поймите специфику. Вы приходите на территорию жесткой конкуренции, где вас сразу сравнивают с десятками других предложений. Нужно быть готовым к долгой работе по продвижению.
Вывод: Маркетплейс – это мощный канал с многомиллионной аудиторией, но требующий стратегического подхода, экспертизы и инвестиций. Те, кто приходят сюда всерьез и надолго, получают значительное конкурентное преимущество и закладывают фундамент для продаж будущего.
Аудиозапись
Транскрибация
Время прочтения(в минутах): 20
Спикер 3:
Добрый день, в эфире «Овоська опыта», выпуск 105 «Маркетплейс как канал продаж и коммуникации. Лучшие практики». Сегодня для вас в студии работаю я, Наталья Красильникова, наша постоянная ведущая Екатерина Кузнецова. Привет, Екатерина.
Спикер 4:
Привет.
Спикер 3:
И сегодня у нас в гостях Антон Баранов, коммерческий директор компании X-Way, компании, которая помогает своим клиентам зарабатывать существенные деньги, помогая им выходить на маркетплейсы. В прошлом году совокупный оборот клиентов компании XV превысил 15 миллиардов рублей, так что эти люди нам сегодня подскажут, как зарабатывать больше, качественнее и лучше достигать своих коммуникационных целей на Marketplace. Добрый день, Антон.
Спикер 1:
Добрый день.
Спикер 3:
Мы рады вас приветствовать в нашей студии еще раз. Итак, я хочу начать с вопроса о том, кто вы такой. Антон Баранов более 15 лет работает в маркетинге, помогал десяткам успешных и интересных брендов, работающих с розницей, например, таким производителям и продавцам, как икея прекрасному агентству работающему с недвижимостью night frank и еще десяткам компаний я знаю что в активе у вас есть такие на компании с которыми вы сотрудничаете как подружка как им видео наверное десятки интереснейших небольших брендах которых обязательно сегодня нам расскажете
у антона потрясающий опыт хотите задавайте вопросы после эфира мы их все передадим антону обязательно на них ответит и мы все ответы опубликуем в канале о войске опыта на нашем сайте и в телеграм-канале, присоединяйтесь, если вы еще не с нами. Итак, Антон, первый вопрос вам. Скажите, пожалуйста, кто сегодня обращается к вам, в компанию X-Way, для того, чтобы вы помогли разместиться на маркетплейсах, помогли правильно построить там стратегии коммуникации, присутствия и, собственно говоря, электронного такого мерчендайзинга?
Спикер 1:
Ну, на самом деле вопрос интересный, на него нет короткого ответа, так как палитра тех, кто сейчас хочет продавать на маркетплейсах, Она очень широкая. Давайте так, крупными мазками вам определю. Первая группа, мы их называем мечтатели. Это люди, которые считают, что это идеальная площадка, на которой все продается. Там палку по саде она прорастет, и особо ничего делать не нужно.
Они сходили на какие-нибудь курсы к инфо-цыганам, съездили, закупили товар на садоводе и считают, что сейчас станут миллионерами. Это мечтатели, их на рынке достаточно много. Им 99% ничего, к сожалению, не светит. Люди не понимают, что это всего лишь один из каналов продаж, на котором точно так же, как и в офлайне, как и в собственном онлайн-магазине, нужно много и усердно работать, и само ничего не продается.
Вторая группа это профессиональные селлеры, как мы их называем, компании, у которых есть либо своя офлайн уже розница, есть свой онлайн-магазин, свое производство, каналы поставки продукции из Китая, из каких-то других стран. То есть люди, которые относятся к делу профессионально, они уже настроены на результат более серьезно, у них есть большая ресурсность, команды внутри, они приходят играть
долгу как бы так готовы тратить определенные ресурсы вот такие ребята достигают успеха потому что они подходят бизнес именно как бизнесу и третьей группой я выделил это наверное крупные компании для которых это действительно один из каналов продаж у которых есть там своя сильная розница своя онлайн продажи и маркетплейс они рассматривают всего лишь как там дополнительный канал без которого уже, но в настоящее время жить на что называется без комиль не комильфо да то есть как бы на
Вопрос, а есть ли это на маркетплейсах, когда своим коллегам по цеху отвечают нет, они уже начинают смотреть немножко криво, потому что все понимают, что без маркетплейсов, хотя бы даже если он приносит всего лишь 2% твоих продаж, уже быть нельзя, потому что канал растет. И для понимания, в 2022 году это был единственный канал продаж, который вырос до сих пор кратно. То есть, как бы, при том, что есть общая розница онлайна, но если эту статистику декомпозировать на отдельные каналы, то розница онлайна, она идет за счет маркетплейсов.
И даже крупные ребята, такие, как, я не знаю, подружка, вот вы упомянули MVideo, спортмастер, они прекрасно понимают, что на маркетплейсах нужно быть, что называется, столбить поляну сейчас, потому что чем дальше, тем будет сложнее и будет требовать больше инвестиций.
Спикер 4:
Спасибо. Очень интересно, на самом деле, услышать в небо про то, что крупные ритейлеры тоже выходят на маркетплейсы. Честно говоря, я не очень понимаю, как они балансируют стратегию свою со стратегией маркетплейсов. Ну, потому что есть же там и ценовая политика, и ассортиментная политика, и коммуникационная политика. Вот можете привести парочку примеров того, каким образом интегрируют сети, маркетплейсы в свою продажу и в свою коммуникацию?
Спикер 1:
На самом деле проблема одна единственная, вы ее упомянули, ценовая. Понятно, что цены в оффлайн рознице зачастую выше, чем политики маркетплейсов, тех цен, которые требуют политики маркетплейсов. Здесь очень важно понимать, что маркетплейсы как площадки тоже это прекрасно понимают и сейчас, например, активно очень субсидируют продавцов. На Wildberries, всем известным, есть такая вещь как SPP, это индивидуальная скидка продавца, покупателя.
И, по сути, это является некой субсидией маркетплейса, который направлен на снижение цены продавца. То есть они могут выставлять товары по ценам, которые сопоставимы с их розничными в оффлайне, и маркетплейс сам снижает эту цену. Но при этом, скажем так, есть вопросы по ценообразованию, но даже такие крупные ребята прекрасно понимают, что очень тяжело в онлайне сейчас стало бороться с маркетплейсами с точки зрения лидогенерации, привлечения трафика.
Ни для кого не секрет, если в Яндексе вбить какой-то товар, который вы хотите найти, то первая страница поискового выдачи будет полностью маркетплейсов. Там уже даже нет крупных магазинов онлайн, как это было раньше. Условно говоря, онлайн-магазин спортмастера при вбивании в поисковик каких-то спортивных товаров вы уже не увидите.
То есть это будет строчка Wildberries несколько, строчка Ozone, Yandex, Sbera и так далее. Поэтому для них это скорее, наверное, не такой большой канал продаж, хотя на самом деле крупные ребята, для понимания, тоже продают на уровне от 100 миллионов рублей в месяц на одном маркетплейсе, на одной площадке. Как бы тоже деньги, понятно, это капля в море по сравнению с их общим объемом продаж, Но, скажем так, ресурсы на команду внутри себя они точно на этом канале отбивают и продажи они растут.
Грубо говоря, крупники, которые выходят, начинают продавать с 50 миллионов, очень быстро в течение года вырастают до 100 и больше, и тенденция она не прекращается.
То есть для них это скорее некая инвестиция, отчасти дань актуальной повестки дня, как я уже про это сказал, но они прекрасно понимают, что во многом это инвестициевое будущее потому что ну есть пример большого брата да не будем называть недружественные страны рекламировать их есть маркетплейс amazon который ну пока к сожалению на порядок больше до наших российских маркетплейсов и он такими останется просто в силу своей глобальности, но мы видим тренд что у нас как бы те
тенденции которые происходят на западе с амазоном они будут у нас там меньше проекции на то же происходить и доли маркетплейсов становится все больше и больше, поэтому они понимают, что это в том числе некий задел на будущее, чем скорее какая-то 7-минутная выгода, 7-минутный, скажем, лакомый канал продаж. И плюс, смотрите, здесь еще важный момент на самом деле для них. Маркетплейс это очень простая с точки зрения логистики история. То есть вот я знаю, например, не буду называть компанию, не имею права, к сожалению, но скажем так, Намекну, что это очень крупный ритейлер в категории DIY.
У них была своя онлайн розница до недавних событий, потом ее пришлось им закрыть в силу определенной реструктуризации в компании, и сейчас они рассматривают маркетплейсы как некий заменитель своей онлайн розницы, потому что просто логистически гораздо проще. То есть вам не нужно иметь свой полноценный фулфилмент, который отгружает заказы каждому клиенту, вы просто закидываете стоки на склады по системе фбо-маркетплейсов и все прекрасно продается.
Да, это стоит вам дополнительный затрат с точки зрения комиссии, но если все пересчитать, сколько стоит вам собственный склад, сколько стоит собственная доставка и так далее, оно примерно тоже и на то же выходит.
То есть для многих это в том числе решение по снятию определенного логистического геморроя, в том числе у себя внутри компании.
Спикер 4:
Хорошо, все-таки понятно, когда это полностью онлайн-канал переходит в маркетплейс. Это мне понятно, да, то есть это понятно, как этим управлять. А вот когда все-таки есть у магазина, условно говоря, собственный онлайн-магазин, и они выходят на маркетплейс, вот что тут с ассортиментом? Они выводят весь свой ассортимент на маркетплейс или все-таки… Я просто слышала, что есть такой подход, что люди выводят какую-то часть маркетплейса для того, чтобы использовать их как площадку именно коммуникационную, И уже после этого переток идет к ним в онлайн-магазин.
Вот про эту схему можете немножко сказать?
Спикер 1:
Честно скажу, перетока, наверное, большого нет. Это скорее утопия. То есть как бы marketplace — это traffic. То есть это большая аудитория, которая готова, которая вот представляем такой большой-большой магазин, в который приходят миллионы людей. То есть в оффлайне такого нет, это понятно. А стратегии бывают разные. Они эволюционно развиваются, эти стратегии, как правило. Начинают со своего обычного товара, экспериментируют, пробуют, щупают, часть идет, часть не идет, происходит какая-то естественная фильтрация.
Ни для кого не секрет, что marketplace — это территория низкой цены, там практически нет премиума и даже не премиума какого-то среднего сегмента, Потому что, ну, скажем, со всеми такая есть у нас среди якома аллегория, метафора, да, наверное, скорее правильно сказать, что маркетплейсы — это некий аналог вот рынков, на котором мы все стояли на картонных этих коробочках.
Спикер 3:
Мы многократно обсуждали эту идею в эфире.
Спикер 1:
Оно, в принципе, ну, по-чесноку так и есть, да, то есть это некий современный аналог, но в этом ничего плохого нет абсолютно. И да, правда, в основном идут товары, которые из низкого ценового сегмента, но есть и исключения. Прекрасно знаю истории, когда у нашего клиента, который продает строительные инструменты, огромным количеством продается и дорогое оборудование, просто потому, что людям удобно так покупать и в том числе.
Но, скажем так, если первый этап эволюции — это тестирование своего инструмента, то потом все приходят к пониманию, что торговать на маркетплейсе каким-то неуникальным, неэксклюзивным брендом и товаром достаточно геморройно, потому что ты находишься в такой среде чистой конкуренции, когда покупатель приходит и видит на одном экране и твою карточку, и соседнюю карточку точно с таким же товаром, и она может быть еще ниже по цене, потому что твой конкурент решил демпинговать какое-то время на этапе развития карточки.
То есть это достаточно сложный процесс, и Поэтому всем приходит понимание, что в общем-то неплохо было бы запустить какие-то свои STM. Это вот следующий этап эволюции, причем многие компании пропускают первый этап, которые такие уже, скажем, понимающие, и сразу переходят ко второму и начинают делать какие-то STM, просто чтобы сразу снять вопрос с конкуренцией ненужной и торговать чем-то эксклюзивным.
То есть там, опять же, не могу назвать названия, крупная компания, которая производит косметику, но успешно ее продается в офлайн ритейле через все сети, вот эти Littual, Яблоко и так далее, ну везде они стоят на самом деле.
Вот, они же у нас являются клиентом на маркетплейсе своей стандартной продукции, которая стоит в офлайне, но в какой-то момент достаточно быстро они поняли, что нет, нужно под маркетплейсы выводить какие-то эстенки, которые уже будут по конфигурации продукта, и что самое главное — под ценовой конфигурацией быть заточены именно под клиентов маркетплейсов, начиная с упаковки, которая должна быть более яркая, чтобы выделяться на карточке товара и бить в определенный сегмент, скажем так, мы идем там в молодежь, потому что молодежи на маркетплейсах действительно много в том числе.
Она гораздо дешевле, чем их базовая продукция, хотя по качеству не сильно уступает, честно, мы участвуем в этом процессе сейчас с самого нуля, поэтому с полной ответственностью заявляю, что качество не проигрывает, и вот создается бренд, который будет исключительно только на мультиплейсах и больше нигде.
Соответственно, ну вот кто-то проходит эволюционную эту историю, кто-то начинает сразу со второго этапа, здесь оно всегда бывает по-разному, опять же зависит от наличия или отсутствия какой-то экспертизы как внутри компании, либо, например, у партнера, то есть, например, здесь в данном случае с косметикой решение было обоюдную, то есть как бы мы посоветовали, они сами к этому пришли, и вот у нас буквально, наверное, уже в сентябре стартует продажа этой новой абсолютной линейки. Бывает, но, как правило, к СТМу через какое-то время все приходят.
Спикер 3:
Спасибо, мы поняли, что на самом деле компании все равно проживают те же стратегические шаги, которые они проживали лет там 10−15 назад в оффлайновом рынке. Тренд, ребята, повторяется, стратегические взгляды на жизнь повторяются, и мы все зависим от поведения потребителей, безусловно, от сегментации, от нашего позиционирования, от всего остального. Я хотела спросить, вы сказали такую интересную вещь, что, во-первых, для крупных в канале можно удвоиться в течение года, для тех, кто готов инвестировать и поднимает. Теперь давайте такой же вопрос посмотрим.
Понятно, что есть экспертиза, компания нанимает большое количество специалистов высокого класса, как вы, например, и так далее. Но что делать маленьким? Вы сказали, что играть надо вдолгую. Вот как вы бы показали первые цели, потому что мы когда разговариваем с маленькими компаниями, очень часто у них горизонт планирования не превышает двух-трех месяцев. И здесь, конечно, когда вы выдвигаете такой тезис, чтобы вы посоветовали нашим слушателям, у кого небольшие магазины, у кого есть огромное желание, кто уже работает и пробует себя,
на какие цели ставить в первый год, например, какие ставить во второй, какие ставить в стратегическое послезавтра для того, чтобы вдолгую играть и выиграть.
Спикер 1:
Очень сильно зависит от того, какой есть в обойме продукт и какой у него потенциал. Смотрите, начать всегда нужно с аналитики. У всех клиентов, перед тем, как вы начнете тратить деньги на маркетинг, на продвижение и так далее, потратите копеечку на аналитику, это вам спасет кучу времени, сил, ресурсов. Смотрите, на маркетплейсе все категории, они разные.
Есть категории, которые на несколько миллиардов, что называется, а есть очень маленькие, и приходят очень часто к нам клиенты, например, не знаю, там последний кейс, пришли ребята, которые могут из Узбекистана, там есть параллельный импорт, возить масло моторное, машинное, при этом вроде посмотрели, да, категория нормальная, емкость есть, но при этом, когда стали расковыривать глубже, поняли, что она у них туда уже с закосом
в средний плюс, в премиум, да, а этой категории нет, сказали ребят нет не надо не тратьте время деньги лучше попробуйте если вам так интересно масло найти аналоги более дешевые тогда вот как бы вперед вместе с нами все вам сделаем то есть знаете здесь как бы нужно оттолкнуться от своего товара то есть при этом есть совершенно обратную историю там примера когда есть какой-то продукт и в него вроде как не сильно все верили да но
вроде как потенциал определенный был, его вводят на маркетплейсы и продукт без особых вливаний в рекламу, в продвижение начинает продаваться просто бешеными тапами, называется просто зашло. Всегда есть вот это, конечно, оно не очень научно, не очень профессионально делать ставку на вот это вот зашло, но маркетплейсы на самом деле как раз интересная среда, где вот это зашло, оно происходит прямо на глазах, причем очень необычно и очень непредсказуемо.
Поэтому совет такой универсальный, ну пробовать нужно, конечно, но перед тем, как пробовать, нужно делать все-таки какую-то хотя бы минимальную аналитику, тем более, что сейчас это даже можно сделать несложно своими силами, есть куча на рынке сервисов по аналитике маркетплейсов, там единственное, не все они далеко точные, но плюс-минус, как кузья, они температуру, игру теней по рынку они дадут, вы немножечко
поймете, что называется.
Спикер 2:
Озвучьте хоть парочку, чем пользоваться ребятам стоит.
Спикер 1:
Ну, давайте, ладно, не совсем, конечно, конкурентов называть, но давайте назовем, ладно, из того, что рекомендую, наверное, Moneyplace. И, опять же, смотрите все-таки статистику по FBO Wildberries, потому что все остальное Wildberries FBS, Ozone, Яндекс, данные абсолютно бредовые, на них ориентироваться не нужно. То есть, единственное, на что можно вменяемо ориентироваться, это данные по FBO Wildberries, они плюс-минус точные. Плюс неплохие данные, вроде новый сервис, недавно вышел Wildbox, тоже можете посмотреть, опять же, FBO Wildberries.
Озон данные никому не отдает, если кто-то заявляет, что по озону у них классные данные, не верьте, врут. Озон очень сильно защищает себя от парсинга, поэтому все данные могут отличаться в 5 раз, в 10 раз, они просто абстрактны. На них не ориентируйтесь. Но, в принципе, чтобы понять конфигурацию, достаточно посмотреть FBO Wildberries, она достаточно репрезентативна.
И, что очень важно, вы сказали, что горизонт планирования у маленьких компаний 2−3 месяца, и это проблема, на самом деле, в которой мы сталкиваемся часто с нашими клиентами, действительно приходят, ждут какой-то волшебной кнопки, как будто она у нас есть, что вот сейчас вот нажмем и без особых инвестиций оно сейчас начнет просто молниеносно, лавянообразно расти. Нет, такого 99% случаев не бывает, здесь все равно нужно понимать, что если ты выходишь на Marketplace, но есть специфика, то есть, грубо говоря, если в своем онлайн-магазине ты запустил рекламу в Яндексе,
нагнал там по определенной стоимости себе клиента, он у тебя купил, то здесь нужно понимать, что клиент придет всегда и увидит тебя в сравнении с соседними товарными карточками. То есть, это вот ключевая специфика маркетплейсов, которая делает эту игру более сложной, что называется. И это нужно понимать, что ты приходишь, ты никто.
То есть, грубо говоря, В твоей категории будет от 30 до 80 тысяч аналогичных товаров, конкуренция бешеная на самом деле, и ты будешь на последней странице, тебе нужно как альпинисту постепенно с 80-й лезть на 79-ю, а потом на 78-ю и стараться долезть до первой страницы. И это все-таки процесс, который требует определенного и умения, и экспертизы, и ресурсов в том числе.
То есть, да, есть две стратегии, либо ты ставишь минимальную цену и тогда действительно при удовлетворительном качестве товара ты выходишь в топ, либо ты все-таки вкладываешься в рекламу и этот процесс он не быстрый, то есть вывести карточку плюс-минус какие-то, ну не топовые, скажем, а на средний уровень продаж категории, это горизонт планирования полгода, не меньше, и в следующий момент инвестиции в районе там 350−600 тысяч рублей, не меньше. Для понимания, этот ценник растет каждый год, грубо говоря, если года три назад можно было за 150 тысяч рублей карточку вывести уже на уровень 500−600 тысяч продаж в месяц.
Сейчас, чтобы вывести карточку на 500−600 тысяч, нужно эти же 500−600 тысяч инвестировать и по нашему прогнозу года через два это будет уже стоить несколько миллионов, а для понимания на Амазоне это уже стоит 200 тысяч долларов от и дальше уже миллионы долларов опять же в зависимости от инвестиций. То здесь как бы чудес не бывает, нужно для себя это четко понять, что marketplace это не сказочная страна и волшебной кнопки ни у кого нет.
Это классный канал продаж с многомиллионной аудиторией, но в нем нужно работать 24 на 7, вкладывать силы, ресурсы, иметь команду, иметь подрядчиков грамотных и так далее. То есть, скажем, ничего просто уже не бывает.
Спикер 3:
Антон, если я вас правильно услышала, да, что если вы выводите товар, который относится в принципе к категории low-cost, да, то есть вы можете дать очень интересное сочетание цены и качества для вашего клиента, конечно. Нужно понимать, что первые полгода вы пытаетесь просто отбить издержки для того, чтобы попасть куда-то в среднюю выдачу. И собственно говоря, дай бог в первый год вы вообще начнете зарабатывать, выйдете в плюсовую зону и поймете, насколько для вас это присутствие доходно, актуально имеет для вас канал, смысл сегодня. Если вы маленький игрок, про больших сейчас не касаюсь, потому что у больших немножко другая математика и механика всегда.
Вот такая примерная история. И надо понимать, что если у вас в кармане нет 650−750 тысяч рублей, то, в общем-то, эта история может закончиться для вас какими-то заработками, какими-то убытками. Плохо предсказуемая становится ситуация. Ну, вдруг зайдет, да, все бывает, бывает чудо. Чудо встречается, видимо, 1−2 процента.
Спикер 1:
Нет, бывает просто, знаете, чаще всего чудо случается, когда это какой-то новый товар, и он действительно заходит. То есть, например, там, не знаю. Попал в студию, в Мишу, в моду. Просто попал.
Спикер 3:
Ну или просто очень хорошо сделали аналитику. Хорошо, давайте следующий круг вопросов и мы будем уже приближаться потихоньку к завершению, потому что есть время.
Спикер 4:
Антон, у меня на эти вопросы я спросила про дитейлеров и вы сказали СТМ, а что же делать тогда владельцам брендов? То есть опять же вот мы сейчас сидим в маечках одинаковых, купленных на маркетплейсе. До этого у нас были Худи одинаковые купленные в маркетплейсе, все это достаточно брендовые себе товары. Вот, поэтому вопрос такой, а брендам как СТМ запускать, что им делать с ассортиментом, как им использовать маркетплейсы, если даже, допустим, если это не эконом, а все-таки, потому что эта майка не эконом, и Худи у нас не эконом.
Как они вписываются в стратегию продвижения и коммуникации у брендов?
Спикер 1:
На самом деле, как правило, самой эффективной стратегией в данном случае является какая-то диверсификация бренда. То есть делают либо ответвление от бренда более дешевое, либо параллельный бренд какой-то, который, что называется, мама-папа один, а ребенок все-таки уже другой немножко. То есть все равно под маркетплейсы нужно адаптировать. Опять же, если у вас бренд позволяет иметь линейку товаров.
Закрывать не одну ценовую категорию, с этим проблем никаких нет. То есть, если вы сейчас даже посмотрите, на маркетплейсе брендовых товаров достаточно много. Там, понятно, много и поделок, особенно в последнее время, с учетом того, что происходит и уходы западных игроков и более лояльного отношения и законодательства площадок, стало немножечко похуже. Честно, то есть, врать не буду, есть эта проблема.
Но, опять же, сами площадки пытаются с тем бороться, кто-то успешнее, кто-то менее успешнее, кто-то более лояльный, кто-то менее, но по своим клиентам четко видим, что маркетплейсы стараются все-таки поддерживать уровень и запрашивают документы и перепроверяют и блокируют многих магазинов, причем даже многие магазины блокируются нормальными товарами, просто что называется перестраховаться, перепроверить все.
Поэтому каких-то стоп-факторов прям существенно для выхода брендов на маркетплейсы нет и опять же подтверждение моих слов, но они действительно многие уже там, то есть как бы нет такого, что для них это какая-то чужеродная среда, они не знают как с ней работать, да нет, они уже прекрасно для себя все распробовали и научились работать и давно там присутствуют, то есть там да, может не быть каких-то отдельных частностей, в том числе и премиальных брендов, но просто они понимают, что им там делать нечего.
Опять же, ребята дружат с аналитикой, заходят, смотрят, видят, что условно там футболки дороже тысячи пятисот пятиста рублей не продаются у них самый дешевый стоит две с половиной естественно там лезть нечего, но при этом как бы они не дураки тоже понимают что это существенный кусок и делают какие-то под бренда отдельные линейки продуктовых то есть как бы обычно решают таким способом спасибо недавно да расскажу вот сейчас пример конкретный приведу были на конференции одной и обсуждали примерно эту тему, и всплыл такой бренд Аскона, знаете наверняка, подушки и так далее.
И один из спикеров сказал, ну вот, они же не идут на маркетплейсы, потому что не хотят портить себе бренд, что вот там все дешевое, нужно давать огромные скидки, бла-бла-бла, они прокачатся.
И тут очень удачно вспомнили, что та же Аскона благополучно купила завода Ikea, которая свалила, и прекрасно продает на маркетплейсах свой суббренд Bison, который делается на заводах Ikea, который как раз в низкой категории, сейчас просто рвет рынок по продажам, доминирует, монополизирует категорию и так далее. Поэтому вопрос просто, скажем так, правильного выбора стратегии, правильного подбора товара, у крупных брендов наоборот есть та ресурсность, у которых
нет вот этих мечтателей садовода, опять же там, либо компаний среднего уровня, есть все карты на руках, чтобы забрать этот большой кусок под названием Marketplace. Просто, скажем так, не все до этого доперли, но дойдут, в ближайшее время точно дойдут.
Спикер 3:
Антон, спасибо, очень интересное представление. Я вас хотела спросить как раз про стратегию вашу. Я знаю, что компания XFE образовалась при слиянии двух компаний, работавших с Marketplace, ну алиэкспресс всей стране известный да и вы действительно переживали сложный да уход алиэкспресса официального рынка вот в зону такой больше межграничной торговли там да это тоже не для всех селеров подходит вот расскажите как удалось удержаться в бизнесе
какие собственно говоря вы приняли стратегические решения вместе с акционерами компаний для того чтобы создать вывести бизнес добиться успеха снова мне очень интересно послушать такой вот inner story ваш.
Спикер 1:
Мы называем это чудом на самом деле. Для понимания алиэкспресс составлял порядка 90 процентов нашей выручки и исчезло это все в один день когда алиэкспресс сказал что все мы уходим с российского рынка оставляем только кроссбордер всем спасибо было прикольно до свидания Ну, на самом деле, получается, прошлый год, это был год такой, мягко скажу, усердной работы, когда пришлось, по сути, с нуля пересобирать портфель клиентов, пересобирать отдел продаж, отдел маркетинга.
То есть, для понимания, до как раз начала СВО, всех вот этих изменений, почти все операционные партнеры жили на потоке клиентов от самих маркетплейсов, от субсидий от маркетплейсов. То есть шли огромные инвестиции, маркетплейсы активно тратили ресурсы на то, чтобы привлекать новых продавцов, не жалели инвестиций, субсидий в операционных партнеров, которые этих продавцов выводили.
И по сути там основным каналом продаж для нас в графе отчетов были всегда сами маркетплейсы. Здесь пришлось по сути с нуля собрать систему маркетинга, отдел продаж И полностью переструктурировать портфель в сторону Вайлдберри, Сазона, Яндекса, Сбера. То есть всех маркетплейсов, кроме Али.
Ну, прям можно, конечно, это вообще сделать отдельно. Тема выступления, как произошло это чудо. Честно, мы сами до конца не понимаем. Но вот удалось, короткий срок, скажем так.
Спикер 4:
Ну, как говорится, делай, что должен, и будь, что будет, и оно сложилось.
Спикер 1:
Ну, по сути, пересобрать бизнес, причем это касается, например, не только какой-то агентской модели, которая у нас есть в структуре. У нас, в принципе, бизнес многослойный. Есть агентская модель, где мы берем кого-то на сопровождение и развиваем продажи на маркетплейстерах. Есть большая IT-часть, есть большая часть с какими-то конкретными услугами в виде дизайна, которые мы оказываем, селера аудитов и так далее.
И по сути у нас в прошлом году не только агентская модель, получается, потерпела крах в одной части, но и такая же проблема случилась, например, с IT-направлением, потому что мы делали космический корабль, называть вещи своими именами. Называлось это XVMP, marketplace management platform, и по, скажем так, идее нас как создателей, это должно было стать нескольким универсальным IT-инструментом,
который ты приходишь, любой сейлер, подключаешь в свой магазин и у тебя там просто волшебство начинается, там заказы управляются, маркетинг управляется, аналитика сама происходит, то есть такая волшебная magic box, куда ты добавляешь в магазин и у тебя просто растут продажи. Ну как бы задумка была неплохая, но она требовала определенной ресурсности, то есть на тот момент работало, я не знаю, там порядка 200 человек в IT, которые занимались этим продуктом и сами понимаете, что как бы оно накрылось все одновременно, и продукт мы это нормально доделать не успели, поэтому здесь тоже пришлось перестраиваться полностью.
В частности, например, что такое перестройка, когда у тебя стало меньше ресурсов, это значит фокусировка. Поэтому мы, собственно, придумали, что нужно выбрать какое-то одно направление, куда вот будем точечно уже бить на гораздо более меньших ресурсах, и выбрали рекламное направление, потому что посмотрели и на запад, посмотрели, как там все это развивалось, и посмотрели, какие тренды у нас сейчас происходит.
И в принципе сейчас поняли, что попали, вот мы буквально там 17 апреля вывели новые продукты к своей АДВ. Как раз некий кабинет, который позволяет пока только на Wildberries, потом Азон и все остальные тоже добавится, эффективно управлять рекламой. То есть там самый простой пример, сравнение это рынок контекстной рекламы, там Яндекс, Гуглы, все остальное. Есть куча программ, такие как К50, Ройстат и так далее, которые позволяют эффективно всем этим управлять.
В принципе, маркетплейс это там та же самая контекстная реклама, мы придумали своего рода программу, которая опять же позволяет офигенно всем этим управлять. И опять то, что мы видим сейчас в marketplace, например, стали активно бороться с самовыкупами, да, знаете, что это такое. Да. Причем стали действительно там серьезно штрафовать и понятно, зачем они это делают, чтобы люди больше платили деньги за рекламу, за, скажем так, честные конкурентные каналы продвижения. И там если посмотреть структуру выручки того же Амазону, то они деньги делают как раз на рекламе, а не на комиссии с продаж товаров.
И, в принципе, у нас же все ребята тоже в эту сторону идут, и это логичное развитие marketplace. Поэтому мы и в IT тоже перестроились, и, скажем так, выбрали некий фокус, куда уже точно направляем свои ресурсы. Но это, конечно, был веселый год. Я думаю, не только у нас, много у кого.
Спикер 4:
Да, год у многих был веселый. Как раз я хочу воспользоваться своей позицией со ведущим подкастом И попробовать у вас получить бесплатную онлайн-консультацию. У нас есть школа маркетинга, онлайн-школа маркетинга YammyTips. У нас там 20-минутные предзаписанные уроки, очень концентрированные для профессионалов маркетинга, что важно. То есть мы ориентируемся на людей 3−5 лет плюс с опытом. Вот можете сказать быстренько, на ваш взгляд, как бы мы могли вписать продажи, маркетплейсы, маркетплейсы в нашу стратегию, либо продаж, либо коммуникации, либо того и другого.
Есть какие-то варианты?
Спикер 1:
Для школы именно онлайн?
Спикер 4:
Для школы, да. Никак. Коротко, по делу, спасибо. Я вообще-то так думала, я так слушаю вас, слушаю, думаю.
Спикер 1:
Стратегию продаж никак, ну то есть там единственное, ну вы можете добавить себе курс, но честно скажу вы будете уже там 101 курсом который есть на рынке то есть очень на самом деле есть такая присказка всякой шутки есть доля шутки да что на маркетплейсах сейчас в основном зарабатывают те кто учит как зарабатывать на маркетплейсах я понимаю да, но я к тому что как бы напрямую продавать именно товар такой как школа на маркетплейсах пока неэффективно.
Да, там есть какие-то у них цифровые продукты, но это все ни о чем. Можно не начинать. Я стал смотреть с точки зрения, что раз у вас онлайн школа, то вы могли бы сделать какой-то курс про маркетплейс, про то, как торговать на маркетплейсе. В принципе, этот товар сейчас достаточно востребованный.
Здесь нужно понимать, что уже до вас это сделали очень много кто, и это отдельно большой бизнес, поэтому, честно, не тратите время.
Спикер 2:
Боюсь, что и позиционирование школы несколько про другое, а не про такие простые вещи, как торговать в Marketplace.
Спикер 1:
Вам лучше в соцсетях.
Спикер 2:
Спасибо.
Спикер 1:
Ваш канал, ваш канал продаж — это соцсети и сарафан.
Спикер 3:
Спасибо, Антон. Рекомендация. Спасибо огромное. На самом деле мы очень рады. Наши уважаемые слушатели, пишите те же вытрепещущие вопросы, которые вас сегодня волнуют непосредственно о том, как вам выйти, начать работать, двигаться. Если кто-то пожелает связаться непосредственно, мы будем давать контакты Антона и его коллег, и, собственно говоря, как вообще можно встречаться в компании, опубликуем со всеми ссылками, пробуйте, спрашивайте, задавайте вопросы, которые вас волнуют о работе на маркетплейсах, о том, как именно выстроить свою стратегию взаимодействия с этим трафиковым ресурсом, как сказал сегодня Антон.
Мы желаем вам успеха. Кратенькие пожелания, Антон, нашим предпринимателям от вас.
Спикер 1:
По желанию простое, обратите внимание на такой канал, как Marketplace, в любом случае это то, что развивается сейчас активнее всего, и чем раньше вы в эту историю, скажем так, направите свое внимание, тем будет лучше и дешевле для вас по итогу, потому что в любом случае вы туда придете через год, через три, через пять, чем раньше вы туда придете, чем больше у вас шансов меньшими ресурсами застолбить свое место.
Под солнцем, я бы так сказал.
Спикер 3:
Спасибо, Антон. Мы с вами прощаемся, желаем вам успехов и правильно угадать ту долю продаж или ту долю расходов, инвестиций для ваших лучших коммуникаций в маркетплейсах, чтобы у вас все получилось. Всем пока. До свидания.