Ключевое:
Бум маркетплейсов в России, по мнению эксперта Сергея Егорычкина, уже позади. Сейчас настала эпоха зрелости, где выживают только те, кто научился играть по новым, стремительным правилам. Для производителей это одновременно и огромный шанс, и смертельная ловушка.
Короткая цепочка и мгновенная обратная связь
Главное преимущество маркетплейса для производителя — максимально короткая цепочка от цеха до потребителя. Это не просто продажи, это бесценный канал данных. Производитель видит продажи в режиме реального времени, реакцию на изменение цены, описание или новую упаковку.
«Если раньше обратная связь от покупателя через дистрибьюторов шла полгода, то теперь она приходит мгновенно в виде отзывов и цифр продаж», — отмечает Егорычкин. Это позволяет гибким компаниям моментально адаптироваться: «за две недели придумать и выкатить три новых шампуня», пока крупный федеральный бренд все еще согласовывает условия поставок.
Кто выигрывает: ниша против массы
Конкуренция на маркетплейсах сместилась с цены в сторону ниши и экспертизы. Побеждают не те, кто предлагает самый дешевый товар, а те, кто нашел свою аудиторию и говорит с ней на ее языке.
- Одежда для йоги, танцев, специфического спорта. Узкие ниши, где ценность определяется не лейблом, а функционалом и точным попаданием в потребность.
- Русские дизайнеры и нишевые бренды. Происходит размытие внимания к крупным масс-маркет брендам. Покупатель ищет что-то «не как у всех», и локальные производители успешно это используют.
- STM (Собственные торговые марки) и White Label. Появилась целая прослойка бизнесов, которые создают товары исключительно под логику и аудиторию конкретной площадки, часто обгоняя в продажах самих производителей-изготовителей.
Стратегическая ловушка для крупных производителей
Типичная ошибка крупного производителя — стратегия «зайти для галочки». Выгрузить на площадку стандартный ассортимент с посредственными карточками и ждать, когда «пойдет». Результат предсказуем: товар теряется на фоне агрессивных нишевых игроков, и руководство делает вывод, что «маркетплейсы не работают».
Вторая фатальная ошибка — попытка одновременно работать через все каналы (собственный сайт, дилеры, маркетплейсы) с одним и тем же ассортиментом. Это приводит к внутренней конкуренции, демпингу и уничтожению маржи для партнеров. Решение — гибридная модель и сегментация ассортимента под разные каналы сбыта.
Что делать производителю? Совет от эксперта
Главный совет Сергея Егорычкина категоричен: «Не хотите по-настоящему работать на маркетплейсе — не идите туда. Присутствовать там бессмысленно».
Тем же, кто готов, нужно:
- Относиться к маркетплейсу как к главному каналу, а не к дополнению. Выделять под него отдельные ресурсы, а возможно, и отдельную продуктовую линейку.
- Инвестировать в качество контента. «Божественные карточки товаров», которые передают тактильность и преимущества продукта через фото и видео.
- Работать с лидерами мнений. Не обязательно с топовыми блогерами; часто больший эффект дает коллаборация с микроблогерами, чья аудитория точно соответствует целевой нише.
- Быть готовым к скорости. Реагировать на обратную связь, экспериментировать с ассортиментом и промо-акциями нужно не за месяцы, а за дни и недели.
Маркетплейсы перестали быть просто витриной. Они стали медиа, логистическим оператором и главным полем для рыночных экспериментов. Для производителя это болезненный, но необходимый эволюционный шаг. Те, кто его совершат, получат беспрецедентный доступ к рынку. Остальные рискуют быть обогнанными на повороте студентами, которые лучше чувствуют запросы новой цифровой реальности.
Аудиозапись
Транскрибация
Время прочтения(в минутах): 17
Спикер 1:
Всем привет! Сегодня у нас 40 выпуск нашего подкаста «Авось к опыту» и сегодня мы в гости пригласили Сергея Егорычкина, это эксперт, человек, наверное, номер один в маркетплейсах в России, это партнер в компании B2Basket, президент ассоциации торговых и технологических компаний. Сергей, привет!
Спикер 4:
Привет! Так меня еще никто не называл.
Спикер 1:
Сегодня мы пригласили Сергея, чтобы поговорить про маркетплейсы. Сегодня в студии у нас Екатерина, Наталья, Камилья. Всем привет еще раз. И, Сергей, наверное, сразу первый вопрос. Маркетплейсы, они, наверное, такой буст, такой рост показали последние 3, может быть, 5 лет. С чем это связано? Как они вообще зарождались? Можешь рассказать, почему происходит какой-то бум маркетплейсов именно сейчас?
То есть, а до этого, например, 10 лет назад такого не было.
Спикер 4:
Наверное, бум случился года 3 назад, сейчас это уже все обголоски, наверное, уже поздно в этот бум впрыгивать. Почему сейчас, не знаю, видимо, это доехало и из запада, и в России образовалось какое-то количество денег, которые владельцы этих денег хотели как-то смасштабировать во что-то новое, модное, современное закатать, и этим модным были мультиплейс.
Вот. Плюс население стало понимать, что есть очень удобная, приятная последняя миля, куча ПВЗ-шек, куча этих ящичков, боксов, и можно там рядом с домом очень удобно после получения смс-ки, уведомления какого-то, То есть по факту это сейчас провайдер товаров до конечного покупателя.
Спикер 1:
Слушай, ну вот я второй вопрос задам, потом передам Екатерине слово или Наталье, там как по очереди у кого будет вопрос. Слушай, ну вот сейчас у нас по факту, наверное, лидером является Valorbris Ozone или кто вообще на этом рынке играет? Можешь представить основных игроков и, соответственно, в кого ты веришь, я не знаю, или что будет дальше? Интересно. Как будет все развиваться?
Спикер 4:
Большой очень вопрос. Лидерами по объему оборотов выручки являются Вальда и Сазон. Далее следует Яндекс. Маркет, опять с этим названием.
Спикер 1:
Это которые берут там и вот эта вся история, да?
Спикер 4:
Беру, потом у нас идет вся платформа AliExpress вместе с Tmall, вместе с подразделениями, с Express и прочим своими строениями. Ну и Goods и нишевые вещи. Из нишевых наверное самая большая это LaModa, которые там целиком полностью сфокусированы на фэшн, очень хорошо держат фокус и поэтому тоже неплохо развиваются.
Ну все остальное это наверное интернет-магазины, которые конвертируются в модную модель marketplace. Игроков очень много, вот именно из больших интернет-магазинов, потому что есть какая-то логика в этом, когда у тебя есть витрина, очень много трафика и не сильно много товаров, можно очень сильно расширить горизонт ассортимента, наверное, это должно возвращать покупателя чаще и возможность жить на комиссию с этой моделью.
Но там есть очень много тоже своих тонкостей и подводных камней, но как правило все идут по этой логике. Мне кажется, за ближайшие полгода мы будем еще часто послушать, что кто-то стал маркетплейсером.
Спикер 3:
Тогда можно я тоже вопрос задам? Мне на самом деле интересно, мы последние полгода, наверное, обсуждаем онлайн и оффлайн торговлю глазами стратегии производителя, когда производитель сам для себя принимает решение, что он, пожалуй, дозрел выйти к народу поближе, работать уже не с актовиком, а работать хотя бы с ритейлером или с маркетплейсером. Вот с точки зрения производителя, как, например, взять и посчитать стоимость работы и будет ли работа с маркетплейсами через какое-то количество времени доходной, интересной и вообще значимым как канал станет для конкретного производителя, для которого это в новинку, вот как бы вы порекомендовали смотреть на этот вопрос, Сергей?
Спикер 4:
Я бы порекомендовал смотреть на это все шире, как можно шире, потому что концепция D2C зародилась как бы не вот-вот, она больше 10 лет ей, мягко говоря, это только в России, наверное. Все увлекались D2C прямыми продажами к покупателям и прочим, на самом деле вот до D2C нормального дошли единицы.
Поскольку Marketplace всего лишь канал продаж, такой не прям сильно прямой допокупатель, не прям D2C, вот в четком понимании D2C, но максимально короткая цепочка, то есть производитель некий проводит товар до конечного потребителя и конечного покупателя. Многие запрыгивают уже поздно в этот вагон, и запрыгивать можно в него очень по-разному, вот абсолютно по-разному.
И если для интернет-магазинов запрыгивать, наверное, на Marketplace уже поздно, потому что это четкая там бессмысленная стратегия перепродажи товаров через еще одно звено, когда ты напрямую продаешь сам, а тут ты продаешь фактически через marketplace, то для производителя это максимально короткая цепочка, которую можно управлять исходя из стратегии своей. Вот проблема со стратегиями у производителя.
Если у западных игроков с этим все нормально, нужно привлекать новые каналы, marketplace может быть невыгодным, но это охватный инструмент в том числе для производителя. Это стратегия присутствия в максимальном количестве точек продаж на максимальном количестве витрин, даже если финансовые ожидания примерно никакие.
Многие производители через свое DTC не могут продавать столько, сколько продают через Marketplace. Если посмотреть fashion с накладными операционными расходами на продажу одежды через свой интернет-магазин, Я молчу уже по сервисам, которые должны иногда быть там со своими примерками, возвратами и другими вещами, то все это Marketplace обеспечивает в гораздо большем количестве качество.
Если посмотреть статистику честную по продажам бренда одежды или обуви, сколько они продают через свой интернет-магазин и через Marketplace, то все встает на места. Это отличие часто в десятки раз. И свой интернет-магазин им часто нужен, чтобы просто дать более высокий сервис своим фанатам, поклонникам бренда.
Marketplace в данном случае является прям какой-то такой трубой, которую эти товары закидывают туда. И это все надо писать в стратегию компании. Зародилась отдельная прослойка бизнесов, которые создают товары с определенными свойствами только для Marketplace. То есть никаких там типочек дистрибьюции, там заказного производства, там еще что-то, там перепродажи, там построение каких-то таких логистических историй у них просто нет.
Они смотрят витрину, готовят под эту витрину определенный товар, смотрят аудиторию вот этой витрины, кто они, какие свойства товара они хотят получить. И у них получается, что даже упаковка максимально вписывается в квадратик, потому что на витрине это будет в квадратных фотографиях, вот, раз-два-три нужных свойств конкретных каких-то, от этого может
цена зависеть, если не нужно там 12 там каких-то характеристик, а самое важное это только 3, то можно дать оптимальную с точки зрения цена-качество товар, и он будет продаваться много, массово и весело и задуманно, в оффлайне он может быть и не нужен даже, не интересен, не пойдет. При этом онлайн он может приезжать там на следующий день или экспресс-доставкой раскидываться по сервисным центрам, каким-то доставляться за час.
То есть здесь возникает вопрос, нужен ли он оффлайн или что-то еще там свое. Меняется брендинг, очень сильно меняется. Меняется упаковка, меняется обратная связь с покупателями. То есть если раньше производитель через цепочку дистрибьюторов кого-то там, опытовиков и прочим, получал информацию с флагом полгода, может быть еще год, сколько-то, количество продаж на входе, на выходе и вот это товародвижение,
то поставив сам на Marketplace он видит продажи там в моменте, то есть пошло не пошло, что нужно сделать, добавить описание, поменять цену, не только вниз, но и вверх, может быть ажиотаж там какой-то начинается, товара мало, здесь возникает экономика, предложение спроса, спрос большой, поднимаем цены и не зарабатываем на это, почему нет.
Здесь вопрос реакции на изменения внешнего мира. Мир очень сильно поменялся. Все, кто плачет, не согласны с этим. Просто не хотят это принять и меняться самим.
Спикер 2:
Хорошо. Можно я тут тоже задам два вопроса. Один очень коротенький, а второй поразвернутый. Первый коротенький вопрос касается возможностей. Как раз вы сказали, что есть возможность оценивать покупательское поведение. Но я понимаю, да, он видит, что, допустим, продукт A покупается быстро, продукт B не покупается вообще, я могу поиграть с ценой, но что мне кажется, нет, возможно, я не права, да, но мне кажется, что Marketplace не дает информации о потребителе вообще.
То есть при этом как бы вот то, что мы сейчас говорим, сквозная аналитика, там умение управлять или владеть своим потребителем. Через Marketplace это можно получить или нельзя этого получить?
Спикер 4:
И да, и нет, скажем, очень так буду часто, наверное, отвечать. Дело в том, что Marketplace один из инструментов продаж. Вам не мешает ничего взаимодействовать с покупателем через другие каналы, в том числе через социальные сети. Вы можете взаимодействовать через Инстаграм, еще через что-то, а товар будет фактически приезжать через Marketplace.
Почему нет? Я года три назад прогнозировал, что будут сайты брендов, где будут хорошо, весело, задорно описаны характеристики товаров, возможность выбрать, подобрать себе, то есть ответить на все вопросы, что я покупаю, зачем и почему. Внизу будет прямая пересылка «купить на», и там будет карточка товара на Азоне, на Вальберис, на Яндекс. Маркете, где угодно. Потому что у покупателя уже стоит эта приложенька, Он не хочет логинить, заполнять там какие-то регистрационные формы и прочее, чтобы ему приехала именно эта штука.
Он хочет купить это вместе с кошачьим кормом и знать, что приедет это завтра.
Спикер 2:
То есть он как логистический оператор получается в данном случае Marketplace?
Спикер 4:
В данном случае да, но с Marketplace можно общаться о каких-то совместных акциях, взаимодействии и прочих вещах. Если вы достаточно большой бренд, вы можете иметь доступ к аудитории, обезличенной, но если вы правильно поставите задачу, зададите площадке этот вопрос, скорее всего, в большинстве случаев вы этот ответ получите. Особенно если речь идет о хороших продажах, потому что это выгодно и вам, и маркетплейсу.
Спикер 2:
Ну, обезличенная имеется в виду аналитика по потребителям, но при этом мы не увидим, ну, то есть вот вы сказали, что хорошо, окей, когда в цепочку, мне понятно, Человек пришел из соцсетей на мой сайт, на моем сайте он там посмотрел, познакомился с товаром, получил кучу эмоций и купил через Азон. Здесь я понимаю, мы видим, что человек хотя бы через нас прошел. Да, а если, допустим, человек тоже зашел на наши соцсети и через соцсети зашел на Азон, то мы не узнаем, что он зашел через эти соцсети, мы не узнаем, что он зашел с этой публикации, не узнаем, откуда он зашел вообще.
Или можем все-таки узнать?
Спикер 4:
Здесь поправочка, вопрос, как стоит задача. Если вы хотите конкретно Ивана Ивановича поймать, то есть не до конца понятно зачем, то это одна задача, одна проблема и решение другой плоскости. Если вы хотите понимать структуру внешнего трафика, откуда приходят те люди, кому вы продаете, если вы занимаетесь привлечением на свою карточку товара на marketplace не только внутренних инструментов, но и наружных то такие инструменты продолжают появляться.
Платформа AliExpress позволяет видеть, анализировать внешний и внутренний трафик, даже структуру поисковых запросов на этой площадке вы можете видеть. 1 июня Azon анонсировала платформу, где эта аналитика тоже появится в публичном виде, в личном кабинете. То есть вы можете видеть источники трафика.
И даже анонсировался запуск рекламных компаний в гугл-покупках. Прямо оттуда можно будет заводить, можно уже, по-моему, заводить и запускать. И все площадки к этому придут, потому что на Западе структура выручки маркетплейсов, она сильно не полностью зависит от комиссии за проданные товары.
Там есть и реклама, и продвижение, и прочие какие-то вещи, доп. Услуги, которые дают хорошую горочку Marketplace. Это охватные инструменты. Marketplace становится медиаплощадками. Они могут и формировать спрос, и продвигать какие-то неизвестные товары. И русский рынок, русские Marketplace тоже к этому стремятся.
Спикер 1:
Сергей, можно еще вопрос? Ты сослался на американский рынок, все идет оттуда, вроде бы новые тренды зарождаются, докатились до России, но насколько я понимаю и в Америке, если в Китае смотреть, там есть сформировавшиеся лидеры. То есть я говорю про Amazon, если говорить про Америку, то понятно, Alibaba Group, если говорить про Китай, про Восток.
В России наблюдается сейчас несколько игроков, по крайней мере он там не один, и примерно кажется, что они очень равные по силам, хотя Валабрис, конечно, чуть-чуть убежал, Но кажется, что Ozone, который вышел на биржу сейчас, достаточно много ресурсов появилось, и у Яндекс Маркета, который из Беру превратился в Гудз, превратился в Сбер Мега Маркет. То есть как будто бы по новостям кажется, что идет такая борьба, какой твой прогноз, будет все-таки 1−2 игрока, или может быть 1 у нас в России, или у нас будет, я не знаю, 3−4 как оператора связи у нас там, да?
Вот что можно сказать именно по глобальным вот таким вот долгоиграющим трендам, там горизонт 3−5 лет, что думаешь будет?
Спикер 4:
Ну пока у нас бай-бай идет площадок между собой и за продавцов, нам всем это очень выгодно. Выгодно продавцам в первую очередь, потому что должны улучшаться условия, улучшаться функционал, комиссии уменьшаться, логистика упрощаться, становиться более масштабной, удобной для покупателя.
Покупатели тоже получают какие-то там промо, стимулирование и прочие вещи, там кэшбэки и такие вещи. Кто из всех выживет, тот, кто имеет достаточно большой финансовый запас, потому что marketplace это бизнес больших чисел. Нужна большая аудитория, большое количество продавцов, большое количество транзакций. Большое количество транзакций — это покупка трафика в том числе.
Кто все это выдержит и на долгом периоде, потому что нужна еще возвращаемость покупателей, чтобы все это купилось, тот победит. Как будут развиваться площадки, мы еще в январе обсуждали, в том числе с Борисом Прибороженским, с Филиппом Лобковским. У меня прогноз не поменялся, он все остался такой же.
Я прогнозирую стагнацию по Вальберис, просто элементарная кризис роста, уверенная и продолжающаяся роста зона, потому что они прям сильно хорошо причесывают свои операции и процессы. Яндекс должен поддогнать, чуть-чуть затормозился в развитии маркетплейс авито, там чуть-чуть они перенесли запуск, но и остальные чуть-чуть растут.
Просто элементарное переключение модели потребления на понятную, удобную последнюю милю. В первую очередь будут развиваться площадки с последней милей со своей. Когда мы едем по России и видим ПВЗ, Вальдберри, Сазон и прочее, это становится привычкой.
Все, кто не имеет там свое, со своим названием, что-то там, те будут стабилировать и им покупатели будут обходиться дороже, потому что нужно переключать комфортные привычки комфорта покупателей, которые хочут вот здесь вот сейчас с понятным логотипом получать, а не пересекаться там с пространствами во времени, с курьерами, просто
Не знаю, как там сейчас с замкадом, с Яндекс Маркетом условно, но стали появляться ПВЗшки и куча машинок, вот Яндекс Маркет, Яндекс Маркет апгрейд, может быть это чисто первая акция, но она работает.
Спикер 1:
Понятно. Вот, такое будет развитие. Спасибо, Наталья, твое образное.
Спикер 3:
Да, я хочу спросить такую штуку, в принципе история 20-летней давности, когда производители начали знакомиться с ритейлом в России, начали пробовать свои отношения выстраивать и получили такой отклик, что меньше определенного объема смысла общаться с офлайн-ритейлом большими сетями, смысла не имели. Вот с точки зрения этого инструмента, Marketplace, с какого объема производителю важно об этом задуматься, включить в свою стратегию развития и понимать, что работать нужно с одним или с пятью игроками, начинать и как-то договариваться для того, чтобы быть представленным на полках разных, скажем, онлайн-сетей, вот этих онлайн-ретейлеров, если можно так Marketplace назвать. На ваш взгляд, Сергей?
Спикер 4:
Здесь зависит от масштаба производителя, сколько у него чего производится, в каком объеме, как оно продается, от категории, ну и прочих любых других его амбиций и текущих процессов, потому что из нуля есть производители, которые запускаются там по очереди, но потом доходят до всех площадок и продают нормально, то есть это десятки, сотни миллионов в ручке, это нормальной, обычной ситуации.
При этом есть производители своим обширным оффлайном и прочим, у которых продажи на нескольких площадках месяц несколько миллионов. По разным причинам не всегда дело в маркетплейсах. Большей частью дело в продавцах. То столько нет, то еще что-нибудь, то еще какие-то вещи.
И даже экспериментировать можно по-разному. Можно сделать прям отдельную линейку для маркетплейсов и ее гонять. А можно не делать, можно сливать предыдущие коллекции и прочее. Проблема в том, что производителя этих квартир, как правило, нет. Кому угодно задаешь вопрос и получить какой-то ответ тяжело. Штаб-квартира здесь, производство здесь, айтишники там, никто ничего не решает, все затягивается на полтора года и понеслось.
При этом есть дикая куча мелких производителей, Воспаление бьюти, называю, по-другому назвать никак. Когда появляются просто энтузиасты, которые начинают делать свои бренды кремов, мази, шампуни и чего угодно, лады какие-то, спортпит, лепят бренды и продают, и нормально продают.
То есть больше, чем флайновые сети косметики на этих же площадках, то есть на соседней же витрине. Более того, начался тренд размытия внимания к большим брендам. В фэшн есть уже четкое восприятие того, что нужны какие-то одежды с какими-то лейблами другими, немассовыми.
Здесь начали побеждать русские дизайнеры. Говорить с ламодой, они видят этот тренд, что русские лейблины, русские дизайнеры вполне себе хорошо себя чувствуют и никому не нужна эта бренда узнаваемости. Одно дело там Gucci Dolce & Gabbana со своим рынком, другое дело другая какая-то интересная одежда, вплоть до фейковой какой-то. Есть восприятие у людей, что что-то необычное лучше, чем массовый зар.
Поэтому зар остается в своих продажах, в своих сетях, а на маркетплейсах продается что-то такое другое. А есть дикий спрос на комфортную одежду. Вот есть эпидемия худи, когда все начали шить худи примерно в одном ценовом диапазоне и примерно с одинаковыми свойствами. И кто-то шьет там худи с декольте, условно, есть примеры, и начинает там продавать больше, чем другие.
Начинают шить карманы не кенгурушной на желательных, а где-то в других местах, как-то более удобно или более неудобно, и начинают продавать лучше, чем другие. То есть традиционное понимание одежды за год, за два изменилось. То есть официальная одежда, ходить в офис, там в офис уже мало кто ходит. То одна удаленка, то вторая удаленка, то еще что-то.
А традиционные сети одежды, они дают что-то традиционное. Эксперименты им как-то тяжело находятся. Поэтому абсолютно разные есть примеры.
И чем меньше веселее продавец-производитель, тем лучше они находятся в этом аудиторио быстро.
Спикер 2:
У меня возникло ощущение, во время нашего разговора возникло, я не могла понять, что мне раньше не нравятся маркетплейсы, но сейчас у меня сформулировало какое-то для себя внимание, насколько это правильно или неправильно. Сергей, скажите мне, пожалуйста. Из того, что я слышу, значит, маркетплейсы, в общем-то, получаются действительно не очень интересны многим брендам, большим.
Скорее всего, для меня, мне кажется, что это, скорее всего, аудитория, которая ориентирована на цену, потому что маркетплейсы очень часто все-таки стимулируют свою аудиторию скидками, большими скидками, очень большими скидками, наверное, даже скидками, которые не согласованы с производителем. Маркетплейсы, скорее всего, ориентированы на молодую аудиторию. Вот когда вы сказали, что он русский дизайнер, я могу сказать честно, русские дизайнеры в большинстве своем, 90 процентов, имеют очень плохие лекала.
Когда ты молодая, классная, там у тебя всё худенькое и здорово, ты на себя всё что угодно повесил, пошёл, как только у тебя возникают чуть-чуть какие-то проблемы с фигурой, русских дизайнеров ты носить не можешь, потому что они вообще как бы не умеют шить вещи, которые чуть-чуть лучше, более облегающие, чем худе. Для меня сложилось ощущение, что эта аудитория не очень требовательна к качеству, в большей степени требовательна к цене, и скорее всего молодая.
Права я или нет?
Спикер 4:
На самом деле за полтора года последних научились покупать все, и аудитория уже достаточно взрослая, и в целом население у нас в среднем взрослеет, потому что у нас опять упала рождаемость, и мы в 2017 году начали строить с точки зрения демографии. Я задавал вопрос на одной из сессий, на одной из конференций, как они к этому готовятся.
Они пока никак к этому не готовятся, а просто реагируют. И на самом деле продавцы очень быстро адаптируются и начинают наши разработчики-дизайнеры шить, именно искать эти ниши. С точки зрения качества пошива можно поспорить, потому что очень быстро прилетает обратной связью в отзывы и в карточках, где написано там, я не молодая, не худенькая, и мне там не так, все, то есть вот продажа
вот этого конкретно там произведения там швейного искусства, оно встает на ноль, то есть реакция там мгновенная практически, и очень быстро адаптируются и дизайнеры, и декала, и все-все-все-все, то есть поняли, то есть почувствовали вкус мгновенной реакции там денежной, произведенной самой, и начинают очень быстро действовать, адаптироваться, чего и могут достичь крупные бренды.
Когда там полгода коллекция согласуется, полгода она отшивается, если успели там из пандемии выдернуть ткань в нужном объеме, потом отшиться в нужном объеме, там еще через полтора года она там доезжает, начинает продаваться, потом попадает в сливы, в стоки. Вот у нового поколения продавцов этого всего нет. Уже появились даже курсы, как запилить там свой бренд одежды на marketplace.
Я отгоняю, я любопытно просто смотрю. Там все очень динамично. Практически по любой аудитории частая стратегия победы это найти нишу какую-то. Одежда для йоги, одежда для танцев, одежда для еще чего-то, там плюс сайт, пожалуйста, куча всего. Цена там не цена, вот в таких нишах она меньше играет роль, чем массовый какой-то сегмент.
Наверное, на худеньких, наверное, битва по цене хуже, чем на не худеньких. И для производителя это более выгодный сегмент, скажем так. Если красиво смотрится на каком-то размере, условно 56-й, то там в отзывах все это прилетит, обалденно все село, и человек просто взлетит в продажу.
То есть ускоряется обратная связь, реакция производителей и рынка. Скорее всего в этих взаимоотношениях не очень нужны какие-то посредники, потому что реакция будет замедляться.
Спикер 1:
Да, коллеги, у нас уже просто интересная тема, мы, мне кажется, можем еще говорить, очень круто Сергей раскрывает тему, давайте последние такие блиц-вопросы, я не знаю, получится блиц или не получится. Сергей, можешь какие-то ключевые стратегии, ты говоришь о розничных стратегиях в том числе, что производителей их нет, то есть какие-то самые работающие стратегии, Что производителю нужно сейчас первое сделать, чтобы свою стратегию выстроить или какие-то примеры стратегии, что можешь порекомендовать именно производителям в сторону стратегии поделаться, какие стратегии, может быть, типовые предложишь, что можешь здесь дать?
Спикер 4:
Типовые стратегии могут быть полярные и противоречить друг другу, в этом проблема, когда на каком-то курсе ты кому-то что-то типовое подскажешь, а у него противоположные истории с товарами.
Спикер 1:
Может быть совет, просто такой короткий совет касаемо маркетплейсов, то есть что производителю, который еще не начал делать с маркетплейсами, идти, не идти, как к этому относиться?
Спикер 4:
Вы не хотите идти, не идите, потому что на маркетплейсе присутствовать бессмысленно. Когда они приходят и говорят, все там, а я еще нет, и он встает так уныло, ну одна картинка, какое-то описание такое, чтобы было, а потом делают выводы, что там ничего не продается, бессмысленно не нужно, а его там на поворотах начинают обгонять студенты какого-нибудь факультета что-нибудь там где-нибудь, но это удивляет просто
сильно.
Спикер 1:
Окей, понятно.
Спикер 4:
Есть федеральный бренд косметики, который заходит две недели стоит на витрине, а потом у него кончились сроки еще на 3 месяца подсортироваться в витрину, а при этом сосед по этой же витрине, по аналогичному шампуню с теми же свойствами дороже на 50 рублей и не брендовый, мягко говоря. Вот этот производитель за эти две недели придумал еще три шампуня.
Ну то есть не придумал, а привез еще там три бутылки другие. Вот прям вот другие. Есть те, кто 60 разных товаров в месяц выкатывает, то я не знаю, что первому производителю посоветовать, который там говорит, вы знаете, у нас там производство, мы серьезная компания, нам не до этих игр, вот нам сначала надо все посчитать и прочее, пока есть что считать.
Сейчас доказывать людям, что нужно быстро меняться невозможно. Сидишь там, ешь кис-кис и смотришь, как все открывается и закрывается. Такие производители сейчас вот-вот масса приходят на производство STM White Label для чуваков, которые умеют продавать на Marketplace. Вот прям масса, вот прям куча, свой шампунь разливают уже в другие бутылки и удивляются, почему его в 2 раза дороже продают.
Производители постельного белья, производящих очень много сейчас белья, они продаются другими людьми под другими брендами на маркетплейсах в разы больше, чем сам производитель напрямую со своими брендами. Обуви касается, всего касается, много чего это касается.
Спикер 1:
Окей, коллеги, у нас время подходит к концу. А можно еще вопросы? Давайте, давайте прям быстро. Блиц-вопросы. Блиц-вопросы, да, давайте. Блиц-вопросы, да, вопросы и все, будем заканчивать.
Спикер 2:
Сергей, у меня сейчас как раз идет обсуждение с новым потенциальным клиентом, девушка шьет очень хорошую трикотажную одежду уровня, там вот реально Гуча, Дольча, Габан и всего остального, но она в России, она может это делать сильно дешевле, вот, чтобы вы посоветовали, она может очень быстро реагировать, она очень деятельная, очень амбициозная. Что бы вы посоветовали ей сделать, чтобы грамотно войти на маркетплейс, какую стратегию ей выбрать?
Спикер 4:
Размещаемся, делаем божественные карточки товаров, показываем весь этот рикотаж максимально тактильно, на фотографиях, чтобы было как сидит, то есть лук продается, как там шовчик выглядит, как там ткань выглядит и писать эту ткань, писать этот шовчик, сверху налить лидерам мнений, потому что большинство вот этих быстрых обгоняющих на поворотах предпринимателей, они проливают мнение в том числе инфлюенсерами, прости господи, блогерами, всем этим населением.
Когда кто-то из таких там, не знаю, пусть будет Ольга Бузова, печатает у себя там, вешает там пост, что я вот в божественных штанишках от такой-то такой-то покупаете на Вальберис. Все бегут привычные на Вальберис, на зону еще куда-то покупают.
Это конечно бюджеты, но это…
Спикер 2:
Да-да-да, Бузова в штанишках, это очень высокие бюджеты.
Спикер 4:
Ну, условно, те, кого нет бюджетов на Бузову, они размывают этот бюджет на микро-инфлюенсеров и получают часто гораздо больший эффект. Он больше во времени распределен, там 5−7 инфлюенсеров маленьких там в день, в течение месяца, из Бузова за много денег там вспышка от вам пошла и кончилась, здесь вот эффект продлённый, размытый, здесь уже механики там, ну, как
это делать снаружи другие, но сам принцип он вот такой, то есть нужно показать, если вы делаете там дорогую одежду уровня там кого-то, то есть надо показать кого-то, кто это действительно носит, ну потому что дорогой фэшн это принадлежность к чему-то. Вот эту принадлежность надо создать, привязать. А где купить отдельно? Такие вещи лучше, наверное, ламодой, потому что и чеки повыше, и сервис получше, аудитория.
Сейчас вот тяжело рассуждать по обеспеченности, потому что у нас население, которое покупает там за бесценок шмотки на вальдбейс, они они все гоняют с айфонами, это вопрос приоритетов. Если нужно им как-то показать себя, решить какую-то свою проблему айфоном, мне кажется можно и кошками от известного дизайнера тоже решать эту же проблему.
Это необязательно делать Чагабану. Наталья?
Спикер 3:
У меня большой вопрос, поэтому я думаю, что ладно, мы его оставим, лучше на следующий раз позовем Сергея еще раз и поговорим подробно про бизнес-процессы, как нужно менять для того, чтобы с маркетплейсами достичь успеха.
Спикер 1:
Ну окей, да. Да, Сергей, огромное тебе спасибо, мне кажется, сегодня просто куча инсайтов, по крайней мере, у меня. Давай, наверное, мы тебя еще раз пригласим. Удачи всем, ребята, подписывайся на наш канал, слушайте, до встречи, пока. Всем пока.
Спикер 2:
Спасибо, да, до свидания. Пока-пока.