Ключевое:

Новогодний период — это время, когда малый и средний бизнес может заработать до 50% годового оборота. Однако этот «праздник» требует тщательной подготовки, чтобы не утонуть в потоке заказов и не разочаровать клиентов. Эксперты подкаста «Овоська Опыта» делятся ключевыми стратегиями для успешного финала года.

1. Готовьтесь летом

Главная ошибка — начинать подготовку в декабре. Планировать ассортимент, закупать товары и продумывать коммуникации нужно уже летом. Это касается не только физических товаров, но и праздничного контента: дизайна открыток, email-рассылок и рекламных материалов. Так вы избежите аврала и сможете предложить клиентам продуманное, а не сиюминутное решение.

2. Сделайте акцент на эмоциях, а не на скидках

В условиях сберегательной модели потребления покупатели ищут не просто низкую цену, а ценность и эмоции. Вместо тотальных распродаж предложите:

• Готовые подарочные наборы. Соберите товары в тематические пакеты (например, «Новогодний вечер» или «Подарок коллеге»). Это упрощает выбор для клиента и увеличивает средний чек.
• Ограниченные серии и специальную упаковку. Даже стандартный товар в новогодней упаковке воспринимается как особенный.
• Личный подход. Небольшие подарки от бренда (открытка, образец, сувенир) создают гораздо больше лояльности, чем безликая скидка.

3. Продумайте логистику и мерчендайзинг

Пиковый трафик — это испытание для любой операционной системы.

• Оффлайн: Увеличьте количество персонала на время праздников, введите мобильные кассы и заранее проработайте схему выкладки товара, чтобы избежать пробок в торговом зале.
• Онлайн: Убедитесь, что ваш сайт или карточки на маркетплейсах выдержат нагрузку, а служба доставки справится с объемом заказов.
• Упакуйте процесс. Продумайте, как клиент будет получать заказ — от момента покупки до распаковки. Приятная упаковка усиливает впечатление от подарка.

4. Мотивируйте команду

Предпраздничная суета — это стресс для сотрудников. Поддерживайте их настрой:

• Четко ставьте задачи. Объясните, что важно именно в этот период: скорость, внимание к клиенту, работа с возражениями.
• Создайте праздничную атмосферу. Обсуждайте планы на праздники, делитесь новогодними историями — это сплачивает коллектив.
• Вознаграждайте за результат. Продумайте систему премий за выполнение планов, чтобы у команды был стимул работать интенсивнее.

5. Коммуницируйте осмысленно

Новогодняя рассылка или открытка не должны быть формальностью. Это шанс укрепить эмоциональную связь с клиентом.

• Откажитесь от шаблонов. Используйте инструменты на основе AI для генерации уникальных изображений или придумайте креативную идею, которая отражает ценности вашего бренда.
• Дарите впечатления, а не дорогие подарки. Иногда самодельная открытка или тематический сувенир (как картонный костер из примера экспертов) запомнится больше, чем дорогой, но безликий коньяк.

Вывод: праздник — это работа

Новый год — это не только время заработать, но и возможность показать клиентам лучшую версию вашего бизнеса. Начните подготовку заранее, сделайте ставку на эмоции и ценность, а не на демпинг, и продумайте каждый этап пути клиента. Тогда праздник действительно придет к вам с рекордными продажами и лояльностью клиентов.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 12

Спикер 1:

Всем привет! Ребят, это подкаст «Авоська опыта», и сегодня у нас 93-й выпуск, представляете, уже 93-й выпуск. И сегодня мы решили обсудить тему «Праздник к нам приходит». Предпраздничные коммуникации обсуждаем, у нас скоро Новый год. И, соответственно, поговорим о том, как вообще жить в это время предпринимателю, продавцу и так далее. В студии для вас работает ваш покорный слуга Камиль Калимулин, Екатерина Кузнецова и Наталья Красильникова.

Ребят, привет.

Спикер 3:

Здравствуйте. — Всем привет.

Спикер 1:

Да, у нас сейчас, когда мы пишем этот эфир, осталось буквально там 8 дней до Нового года. И все в рознице, в оффлайне, в онлайне замечают, знают, что это пора таких больших продаж. Люди легко расстаются с деньгами. И вот давайте про это поговорим. Наталья, наверное, тебе первый вопрос.

Как, в целом, со стороны цифр, аналитики и вообще вот какого-то глобального процесса, который происходит на рынках, ты видишь именно вот этот период, когда у нас там сколько-то дней до Нового года, может быть, 30, может быть, чуть больше, чуть меньше. Действительно ли большинство в России, у нас или в соседних странах покупают много товаров в этот период.

Спикер 2:

Да, добрый день еще раз. На самом деле, я согласна с тем, что это прекрасное время для розницы с той точки зрения, что люди действительно покупают. Насколько они уж легко расстаются с заработанными деньгами — это второй вопрос для них, что зависит от экономических обстоятельств конкретного человека. Наверное, не все так уж легко расстаются и переживают, что, может быть, не на все подарки хватит денег. Но, тем не менее, именно большой праздник такой, как Новый год, заставляет людей подумать о том, что нужно сделать подарки, конечно, семье, близким, домашним любимым.

Нужно сделать подарки друзьям, нужно сделать подарки коллегам и так далее. У нас списочек достаточно большой, и поэтому люди заранее, даже обычно с сентября, такие люди, которые любят попланировать, начинают составлять списки подарков и честно распределять, что кому, куда и на какую сумму готовы купить. Но зная особенности потребителей нашей страны, я могу сказать, что, конечно, основная масса народа, примерно процентов 80 населения, большую часть подарков покупает недели за тридцать до Нового и как раз сейчас розница страда, как я ее называю.

В этот момент продажа в небольшой рознице, неважно, это онлайн или офлайн, составляет примерно 50 процентов годового оборота, у большой розницы порядка 37−40 процентов от общего объема продаж по году. Если взять отдельно взятые категории, взять статистику того же Эльдорадо или Мвидио, больших ритейлеров, продающих электронику, то у них даже больше половины оборота приходится на последний месяц или последние 6 недель года, условно говоря, то есть сильно больше половины даже.

Но вот такая вот есть особенность. Они стараются все это выравнивать и сдвигать, но с точки зрения статистики, с года в год мы видим одну и ту же устойчивую картину. И, безусловно, розницы необходимо заранее планировать вот этот новогодний период, потому что огромное количество товаров очень быстро нужно перемещать с полок в онлайне, очень быстро перемещать в РЦ, в системе доставки и выдачи. Понятно, что огромное количество трафика попадает в магазины.

Если мы круглый год ходим и видим там 22 кассы, из которых работает, дай бог, треть, то в предновогодний период вы видите, что кассиры сменяют друг друга каждый час или каждые 40 минут для того, чтобы просто сдавать деньги из денежных ящиков в прикассовой зоне. Для того, чтобы, собственно говоря, обсуществлять подкладку товара, розница даже идет на беспрецедентные шаги и нанимает дополнительный персонал до 40−45 процентов стаффа в оффлайне, дополнительно нанимается в качестве усиления представителей и сотрудников зала по выкладке

товары по обслуживанию людей, выводятся мобильные какие-то кассиры и так далее, то есть розница предпринимает огромное количество усилий для того, чтобы не было так называемых traffic gums, да, то есть пробок, собственно говоря, в кассовой зоне или в каких-то отдельно взятых отделах магазинов.

Спикер 1:

Да, Наталья, спасибо, действительно хорошие цифры, понятно, что мы все это видим, наблюдаем, да, действительно это происходит. Вот, Катя, Вопрос к тебе тогда. Как бизнесу, небольшому, среднему, во-первых, этот поток привлечь? Какими-то коммуникациями, какой-то эмоцией правильно все это сделать? И дальше, как лучше структурировать этот поток? Как сделать так, чтобы пробки не состоялись?

По уровню организации, например, оффлайн-пространства, какие-то другие решения? Вот что ты видишь здесь именно у ребят, кто уже давно работает, какие здесь есть подходы?

Спикер 3:

Смотри, ну, на самом деле, конечно, сложный период, да, с учетом того, что мы сейчас с одной стороны находимся в системе сбережения, сберегательной модель потребления у потребителей, да, с другой стороны, все ритейлеры прекрасно понимают, что если сейчас они не продадут, то, скорее всего, не продадут еще очень ближайшее время, потому что из людей вытрясаются деньги, люди вынуждены подарки родственникам, друзьям, там, не знаю, коллегам и всем остальным, потому что просто принято, да, это

нарушение социальной нормы, если ты на новогодние праздники не будешь никому дарить подарки, поэтому сберегательная модель с одной стороны и необходимость купить подарки с другой стороны. Конечно же, мы, вот знаете, розница очень долго пыталась лезть в так называемые иглы промоушена, об этом говорили еще до пандемии, да, потому понятно, что до пандемии у нас более-менее все нормально развивалось, уже обсуждала сказать, что это ужасно, что некоторые категории до 80 процентов времени находятся

в режиме промоушенах, то есть там постоянно товары в промоушенах, мы уже к этому привыкли, и розница постепенно начала над этим работать, она начала постепенно сокращать количество времени на промо, сокращать скидки, глубину и все остальное, но с начала пандемии, сейчас у нас, значит, другая история, когда к нам прекратились окончательные финансовые потоки ЗНЕ, ну и плюс ко всему люди просто находятся в состоянии тревожности, в состоянии тревожности, естественно, есть желание не расширяться, наоборот, сокращаться, защищаться.

Поэтому есть такая очень-очень большая вилка, на мой взгляд, с которой приходится решать. С одной стороны, Новый год — это праздник, это эмоции, это красиво, и, естественно, бренду присоседиться в такой прекрасной коммуникации, когда это дружба, это любовь, это веселье, это семья. Это очень хорошо, с одной стороны. С другой стороны, людям нужно это сделать все за меньшую сумму, чем раньше.

Поэтому я считаю, что тут нужно стараться пройти не с целой харибдой и, с одной стороны, конечно, делать какие-то предложения, возможно, не просто скидки на товар, Возможно, делать какие-то паки, когда ты можешь за меньшую сумму, то есть ты заплачешь, допустим, больше, но ты получишь и больше товара, и внутри это будут какие-то скидки, то есть стимулировать уже не просто

минимумом, а минимальной ценой, каким-то уже готовым предложением, возможно, это готовое предложение уже тоже как-то подпаковать под Новый год, добавить, не знаю, там блесток, елки, мандаринов, чего-то еще. То есть создать настроение одновременно вместе с предложением более хорошей цены, а ценности скорее чем цены.

Спикер 1:

Спасибо, Екатерина. Ну, понятно, сейчас такая ситуация, все по-разному происходит, розница. Аудитория, я могу поделиться данными, в онлайн сейчас достаточно много перетекает оффлайн продаж, и аналитика Data Insight рассказывали про то, что растет доля онлайна, то есть онлайн начинает как бы офлайн, но вся розница в принципе растет, но немного, если в целом смотреть.

Но очень большая часть перетекает в онлайн, и, соответственно, действительно в онлайне покупают. И в онлайне, да, используют механики очень близкие, похожие. Когда мы даем какой-то там узнаваемый товар по какой-то узнаваемой цене, вот, также используют механики распродаж, да, то есть, соответственно, какие-то старые ассортименты выводят. Ну, в принципе, про это мы в эфирах говорили, да, про то, как можно проводить промоушен.

Наталья, вот, наверное, тебе вопрос больше такой про менеджменты и про организацию. Ты про это уже начала говорить, что, да, понятно, выводят больше персонала. То есть, есть какие-то еще лайфхаки, может быть, инсайты для небольших ребят. Понятно, что, например, большая розница, какая-нибудь лента или какие-то ребята, которые там могут нанимать вот так вот быстро персонала и так далее, что-то могут делать. Что может делать еще небольшая розница, чтобы по максимуму из этой ситуации выжить прибыли?

Спикер 2:

Вот интересно, ты задаешь вопрос с точки зрения менеджмента, а ответ будет, наверное, тоже с точки зрение управления, но непосредственно, может быть, и не совсем касающегося напрямую сразу людей. С точки зрения маленькой розницы, я вспоминаю свой опыт, когда у меня был небольшой магазин, я тоже помню, как мы ожидали там предновогодние истории, как к этому готовились работы, причем с позициями фреша, в цветах, и всегда мне это греет душу, потому что, во-первых, это невероятное возбуждение у продавцов, которые

ожидают, что сейчас вот случатся хорошие продажи, соответственно, будут хорошие предновогодние премии, они тоже на них рассчитывают, они заранее начинают спрашивать, а что, а как вы там планируете, наш директор делать, организовывать и выдавать. Есть, на самом деле, некий лайфхак, потому что люди сами по себе работать готовы сильно дольше, сильно интенсивнее и сильно больше, но вот этот предновогодний ажиотаж потом сменится тем, что люди устанут, надо будет дать какие-то выходные всем спустя, но все к этому готовятся.

На самом деле, то, что я наблюдала в небольших магазинах, сетях, люди любят Новый год, потому что, как бы там ни было, как бы мы не жадничали расставаться с деньгами для подарков, на самом деле большинство людей подарки дарить любят, любят их получать, и с большим удовольствием их выбирают. И, собственно говоря, между продавцами и клиентами в этот момент рознится вживой. Я думаю, что в оффлайне, в онлайне это тоже происходит, но так более живенько, наверное, какие-то вещи вы говорите своим сотрудникам для того, чтобы поддержать их настрой,

чтобы они более радостно отвечали на, например, телефонные звонки или переписывались как-то в коммуникациях пониманием, что они выстраивают очень приятные и долгосрочные отношения. Все подарки к Новому году это про отношения. Как Катя уже заметила, это все связано с социальным контрактом. Да, с одной стороны, это традиции, с другой стороны, это приятные традиции, это воспоминания о детстве, когда ты ждешь подарка от Деда Мороза из-под елки и так далее. Когда ты понимаешь, что все родственники соберутся, проведут с тобой время, будут тебе рады. В принципе, в основном это вот так происходит, и люди находятся в неком приятном эмоциональном возбуждении.

С точки зрения секретов менеджмента есть два Первое, не усильте это возбуждение на фоне общего расстройства тревожности, о котором Катерина тоже заметила, до каких-то крайних форм, чтобы просто стало неадекватным уже поведение. Поддержите, обязательно разговаривайте с утра, говорите какие-то новогодние интересные, может быть, истории.

Мне вот очень понравилось, я в этом году занималась такой предновогодней аналитикой, бренд-видео предновогоднего, и поняла, что люди говорят о таких традиционных семейных ценностях, о приятных историях, о своих бабушках-дедушках, о маленьких детях, о том, что можно купить подарок своей кошке и так далее. Она вся такая позитивная, радостная и, в общем-то, всегда в ожидании надежды на лучшее. Этим можно пользоваться в менеджменте. Просто помните, что каждый день вам нужно немножко структурировать людей, напомнить, что среди их важных задач сегодня есть необходимость правильно организовать мерчендайзинг.

Вот то, с чего я начала. Почему про управление, но не совсем про людей. На самом деле, любой маленькой рознице необходима. У вас может быть интернет-магазин, у вас может быть просто магазин, наши уважаемые слушатели, подумайте заранее до наступления новогоднего периода, конечно, не прямо сейчас, это стоило там делать хотя бы в октябре, о том, как будет выглядеть ваша новогодняя полка, не с точки зрения, чтобы там мишуру шариками повесить, ёлочку поставить, а с точки зрения того, что там будет представлен товар, вот как уже заметили

мои коллеги, упакованный под новый год, который можно просто прийти и взять как некий готовый подарок и докомплектовать это как подарок, может быть, внутри одного магазина. Это то, чем традиционно проигрывает маленькая розница перед большими магазинами, хотя по факту обратить внимание на специализированную новогоднюю упаковку у маленькой розницы, конечно, больше возможности, чем у большой. То есть вы можете выбрать не просто новогодние упаковки шампуни сами по себе, как их делают производители, вы можете сделать какие-то комплекты, которые говорят именно о вашем магазинчике, о вашем позиционировании.

И с точки зрения менеджмента, наверное, очень правильно обращать на эти вещи внимание своих продавцов. Прямо проговорить с ними эти аспекты, проговорить это с аспектами сервиса, подумать, что вы можете в коммуникации заранее продумать и уложить какие-то специальные маленькие подарочки от лица вашего магазина, как от лица вашего бренда, тем, кто у вас покупает и дарит это себе и другим.

Спикер 1:

Спасибо, Наталья. Да, действительно, очень важные аспекты затронула, да, то, что касается именно вот этой вот эмоции и коммуникации, связанной с этой эмоции, да? И поэтому, Кать, наверное, тебе такой уже вопрос будем немножко завершать уже, да? Очень часто многие компании, они делают такие рассылки, ну, в онлайне, понятно, там, поздравительные открытки отправляют, кто-то это делает офлайн способом, да, то есть, вкладывая открытку в конверты, отправляя своим клиентам, возможно, там, B2B-партнером и так далее, и так далее, да?

Вот, ну, так как у тебя есть опыты, ты со многими общаешься, можешь поделиться каким-то лайфхаками, как это правильно сделать, там, средней, небольшой розницы, то есть, что, где, там, где клепарты найти, или как это всё сделать, чтобы, ну, не было как-то избито, потому что все это делают с одной стороны, с другой стороны, не было как-то непонятно, вот можешь эту тему раскрыть, то есть, что делать вообще с открытками, использовать,

не использовать?

Спикер 3:

Да, интересный вопрос. На самом деле, знаете, какое задание больше всего ненавидят дизайнеры? Сейчас объясню, почему они ее ненавидят и как это сделать, чтобы они полюбили эту задачу. Ненавидят, потому что большинство компаний не имеет ни коммуникационной платформы, ни каких-то прекрасных идей, как поздравить. Да, это, как я уже сказала, социальный контракт, социальная норма, просто надо. Вот, и вот компания, допустим, там 20 числа, 20 декабря приходит дизайнер и говорит, слушай, нарисуй.

А у него уже таких, уже к этому моменту пришло, может быть, 100 человек до, еще придет наверняка 50 после, да, и все захотят, нарисуй прямо сейчас. Я тут поддержу Наталью, даже немножко углублю, да, там, то, что она сказала по поводу того, что в октябре нужно готовится. Вообще-то компания к новому году готовится летом, готовится они летом. Понятно, что это не совсем про открытку, но в том числе про открытку.

Открытка новогодняя — это часть вашей коммуникации с клиентом. Это возможность, как я уже сказала, присоседиться к прекрасному, позитивному празднику вашему бренду. Поэтому, естественно, нужно продумывать новогоднюю коммуникацию как часть вашей коммуникации, каким образом она ложится в ваш бренд. По-хорошему, это не просто открытка, которую вы сделаете за 2000 рублей.

Честно говоря, сейчас уже огромное количество платформ искусственного интеллекта, когда вы загружаете 15 картинок, вам дают 16-ую картинку, она станет уникальной, это будет ваша новогодняя открытка, посылайте, это бесплатно. И вот это можно сделать, это можно сделать даже не за 2000, Если вы просто хотите там обозначиться, здрасте, я вот тут есть.

Если же все-таки вы действительно хотите использовать Новый год как со смыслом, оптимально, я все-таки предлагаю делать это действительно с хорошим поперайтингом, делать это с хорошим дизайном, который соответствует вашему бренду и который несет дополнительную ценность вашим клиентам. Тут я могу еще сказать не только про открытки, Еще, например, мы как агентство постоянно ищем возможность подарить нашим клиентам что-то приятное, но понятно, что при этом мы пытаемся как-то это оптимизировать по цене,

потому что понятно, что можно подарить коньяк за 20 тысяч рублей, естественно, клиент будет очень сильно счастлив, но опять же, тут никакого бренда не будет, никакой фишки не будет, конечно же, контакты наладишь, конечно, человек к тебе будет относиться хорошо, но есть способ, менее затратный и намного более ценный. Опять же, нужно думать о том, что вы можете подарить для ваших клиентов, что будет вам стоить в производстве недорого, но что будет действительно доволять ценности.

Вот я очень люблю наш пример, который мы сделали после пандемии. Я не знаю, тут видно или не видно.

Спикер 1:

Какая-то девушка лежит или что-то такое.

Спикер 3:

Мы сделали картонные костеры. Костеры — это штука под вино. Мы сделали картонные костеры в количестве 10 штук. Здесь лежит девушка такая замученная, здесь бокал красного вина, который горизонтально льется. Льется вино горизонтально в бокал и написано «обнулите меня кто-нибудь». То есть мы реально взяли, у нас у нас копирайтер, у нее конские львы.

У нас арт-директор тоже с огромным количеством фестивальных наград. То есть, да, мы вложились в коммуникацию, в интеллектуальную часть, но стоимость костера, как вы понимаете, она стремится к рублю, условно говоря. И, в общем-то, подарить вот такой набор из 10 костеров и какую-то хорошую бутылку вина намного более круто и выгоднее для бизнеса, чем дарить коньяк за 20 тысяч. Поэтому я не просто так сказала про лето. Думайте, каким образом вы будете работать на Новый год.

Наташа сказала про упаковку. Ребята, упаковку тоже, может быть, вы можете завернуть в какие-то блестёчки, а можете сделать индивидуальную упаковку под вас. Опять же, это будет стоить тех же денег, что вы просто купите какую-то блестящую упаковку, но это добавит ценности. Ну, нужно продумывать, там должен быть не только бренд, а что-то прекрасное, замечательное, дополнительное, дополнительная ценность, которую вы можете дать клиенту. Ну, примерно так.

Спикер 1:

Спасибо, Кать, да. Да, ребят, у нас наступает праздник. Действительно, мы сегодня поговорили очень здорово по теме того, как вообще, я говоря, к этому относиться, как управлять вот этим всем, что происходит в эти дни. Вот даже затронули коммуникацию, нашу любимую тему — стратегию коммуникации. Вот. Ну, наверное, пользуясь случаем, хочу поздравить всех наших слушателей с наступающим Новым годом. Пожелать всем здоровья, пожелать всем успехов, пожелать всем роста продаж.

Вот, давайте коллеги тоже поздравить, поздравьте, да, тогда давайте поздравим наших слушателей, вот, и уже в следующем году встретимся.

Спикер 3:

Коллеги, я считаю, мы говорили про то, что вот я сегодня переслушивала, на самом деле, наш подкаст про тренды, и мы говорили про рост осознанности. На самом деле, да, то, что произошло в 2022 году, заставляет нас становиться все более осознанными и осознанными. Я вам желаю встретиться с собой поближе. Понятно, что все уже встретились.

Поближе, поглубже познакомиться с собой и в следующем году выстраивать вашу жизнь, ваши стратегии, ваш бизнес в соответствии с желаниями вашей души.

Спикер 2:

Я хочу поздравить наших замечательных слушателей, подписчиков, которые целый год нам присылали интересные вопросы, следили за нашими выпусками о войске опыта и самой войске опыта. Я хочу пожелать тоже стабильного и устойчивого развития. Я все время про sustainable development говорю, но у меня роль такая, как у визионера, поэтому я искренне считаю, что я хочу вам пожелать и хочу, чтобы у вас это сбылось. Сесть под елочку 31 декабря, написать пожелание себе и своему бизнесу на предстоящий 23 год, исходя из того, что и 24, и 2084 вы тоже будете встречать, как владельцы бизнеса.

Пожелайте себе устойчивого развития, пожелайте себе достичь мечты и попробуйте это исполнить в 23-м году. Я желаю, чтобы вас на всё хватило энергии, на всё хватило задора, на всё хватило надежды и веры. С наступающим!

Спикер 1:

С Новым годом! До встречи в следующем в выпуске. Пока-пока.

Спикер 2:

До встречи в следующем году.

Спикер ?:

До встречи в следующем году.