Ключевое:

Презентационные материалы — это не просто красивые картинки или брошюры. Это инструменты, которые помогают клиенту принять решение о покупке, снимают его сомнения и усиливают доверие к бренду. В 17-м выпуске подкаста «А войско опыта» эксперты обсудили, какие материалы работают лучше всего и как их правильно использовать.

1. Зачем нужны презентационные материалы?

Наталья (стратег):

• Повышают конверсию. Помогают клиенту сделать осознанный выбор, а не импульсную покупку.
• Влияют на восприятие. Работают как на рациональные (характеристики товара), так и на эмоциональные факторы (желание обладать продуктом).
• Усиливают доверие. Качественные материалы создают ощущение профессионализма бренда.

«Презентационные материалы — это ваш шанс мягко повлиять на клиента, не навязывая покупку» (Наталья).

2. Какие виды материалов наиболее эффективны?

1. Презентационное видео

• Для офлайн-торговли: Короткие ролики (1–4 минуты), показывающие товар в действии (например, как шеф-повар готовит блюдо из вашей муки).
• Для онлайн-торговли: Видео с акцентом на ключевые преимущества продукта. Важно адаптировать контент под платформу (сайт, соцсети, мобильные устройства).

Ошибка: Использовать одно и то же видео везде. Лучше создать несколько версий под разные каналы.

2. Постматериалы (дополнительный контент)

• В офлайне: Плакаты, стенды, брошюры рядом с товаром. Например, информация о составе продукта или способах его использования.
• В онлайне: Дополнительные фото (крупный план, ракурсы), 3D-визуализации, интерактивные каталоги.

Пример:

«Фотографии, показывающие, как товар решает проблему клиента (например, “эта табуретка идеально впишется в ваш интерьер”), повышают конверсию» (Наталья).

3. Каталоги (печатные и цифровые)

• Помогают клиенту представить товар в контексте (например, как мебель будет выглядеть в его квартире).
• В цифровом формате можно добавить AR-функции (примерка товара через камеру смартфона).

4. Поп-ап стенды (временные конструкции)

• Привлекают внимание к новинкам или акционным товарам.
• Работают за счет контраста: мозг автоматически фиксирует изменения в знакомом пространстве.

5. Инсталляции

• Создают immersive-опыт (например, велосипед на стенде с видео фоновой езды).
• Особенно эффективны для дорогих товаров (техника, премиум-сегмент).

3. Как презентационные материалы помогают преодолеть возражения?

Камиль (эксперт по e-commerce):
Клиенты не покупают по трем причинам:

1. Не доверяют компании → Закрывается через социальные доказательства (отзывы, кейсы).
2. Не доверяют продавцу → Решают профессиональные материалы (например, видео с экспертом).
3. Не доверяют продукту → Устраняют демонстрации товара в действии и детальные описания.

Совет:

«Не гонитесь за “идеальным” качеством контента. Важнее отвечать на конкретные вопросы клиента» (Камиль).

4. Как не перегрузить клиента?

Екатерина (маркетолог):

• Управляйте вниманием. Самый важный элемент (например, акция) должен быть самым заметным.
• Избегайте визуального шума. Слишком много ярких материалов = клиент их игнорирует.
• Учитывайте место размещения. У входа — общая информация, у товара — детали.

Пример из практики:

«В магазине красок мы заменили “пирамидки из банок” на витрины с фото реальных интерьеров. Это сразу повысило доверие к продукту» (Екатерина).

5. Тренды 2024 года

1. Персонализация. QR-коды с индивидуальными предложениями или именами клиентов.
2. Экологичность. Материалы из перерабатываемого сырья (например, каталоги на крафтовой бумаге).
3. Интерактивность. Дополненная реальность (AR) для “примерки” товара.

Вывод:
Презентационные материалы — это инвестиция в доверие клиента. Правильно подобранный контент не только увеличивает продажи, но и превращает разовых покупателей в лояльных фанатов бренда.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 18

17_Презентационные-материалы-для-торговли.mp3

Спикер 1:

А ввозь к опыту. Достаем и делимся. Подкаст про оффлайн и онлайн торговлю. И сегодня у нас 17 выпуск. Поговорим про презентационные материалы для торговли. Какие они бывают, какие варианты и как их использовать на пользу торговли. Ну и слово я предоставлю сразу Наталье. Наталья, тебе слово. Расскажи, что такое, зачем это нужно и как это использовать.

Спикер 3:

Спасибо, Камиль. Всем привет. Рада приветствовать вас, наши слушатели, в нашей импровизированной студии. Как всегда, в студии для вас работают Екатерина Камир и Наталья. Да, мы сегодня договорились вот эту тему пообсуждать. И на самом деле такой вопрос встал, вообще зачем нужны презентационные такие материалы, розница? То есть не всегда проводятся там сами презентации продукта. Вот даже если мы представим себе, что нет у вас отдельного запланированного мероприятия для презентации продукта.

А нужны ли они вам? Зачем они вам нужны? Я, наверное, посмотрю на тему с этого угла. Я считаю, что да, все презентационные рекламные материалы нужны вам, даже когда вы не делаете специализированных презентаций продукта как ивент, как мероприятия, а просто выставляете его в своем торговом зале, в оффлайне или в онлайне — не суть важно. Почему вам это нужно? Это очень эффективный инструмент повысить конверсию пришедших к вам потенциальных гостей, клиентов, реальных заказчиков, которые совершили покупку.

По сути, это ваш шанс повлиять на клиентов в достаточно на мягкой манере, причем не навязывая ему ничего, не рассчитывая на какую-то спонтанную продажу, а рассчитывая на то, что человек сделает осознанный выбор и запомнит с благодарностью вас как канал продаж. Вот для меня презентационные материалы, наверное, важнее всего именно в этом ключе. Вы можете оказывать влияние на две компоненты для клиента. Первое — это на его сознание, то есть на все рациональные факторы, которые он выдвигает при выборе продукта.

И второе — это на его восприятие, то есть все то, что мы называем эмоциональным, когнитивным, и то, что мы даже иногда не можем подобрать к этому название, но то, что по сути формирует наше приятие и принятие, да, и вас как канала, как среды, да, как продавцов, и, собственно говоря, позитивное отношение к бренду и продавца, и производителю. Поэтому я, наверное, с этого угла хочу на это посмотреть.

Я считаю, что это действительно нужно для каждого товара, для каждой категории делать. Вы как магазин действительно можете в это внести огромную Лепто, действительно именно ритейл воспитывает в этом смысле производителей, это всегда совместные разработки на самом деле, есть очень яркие бренды-производители, которые стремятся предложить ритейлу всякого разного рода инновации в этой области, и, как правило, ритейлы это с благодарностью воспринимают.

Как стратег, как консультант и как физионер скажу, что у меня за плечами, там, сотни, наверное, похожих переговоров на эти темы, когда я своим заказчикам помогала действительно с ритейлерами обсуждать эти вопросы и убеждать ритейлеров, что это поможет им увеличить результативность продаж и оборачиваемость продаж в конкретных категориях товаров. Поэтому я просто расскажу какие-то пункты, которые, возможно, вам будут интересны, и вы сможете, наши уважаемые слушатели, тоже подумать и поработать над этими вещами в своем бизнесе, чтобы увидеть результат в виде денег на расчетных счетах.

Во-первых, это презентационное видео для продукта. Для оффлайн и для онлайн-полки оно обладает несколько разными параметрами и свойствами. Очень часто люди путают видео рекламного свойства для продвижения телевидения на выставке или в интернете с презентационным видео, которое сопровождает товар на полке.

Вот я сейчас хочу поговорить с вами о презентационном видео, которое сопровождает товар на полке. Если это оффлайн-полка, если это магазин в реальном пространстве, то ваше презентационное видео может либо показывать как товар применяется, либо показывать его какие-то уникальные характеристики, технические или эмоциональные, которые помогают увидеть товар в действии.

Это, безусловно, касается всех товаров технически сложных. Это касается всех товаров, назначений и применений, которых требует какого-то дополнительного консультационного сопровождения. И как раз, хоть в оффлайне, хоть в онлайне, это позволяет дополнить либо работу консультанта-продавца, либо рассказать о товаре, как в онлайн, например, пространстве, где консультанта нет, и, по сути, только технические средства помогают совершить объяснение и сделку, то есть на самом деле оказать именно консультацию вашему потенциальному покупателю.

Презентационное видео обладает своим форматом времени, то есть в оффлайне вы можете сделать и ролик на 4 минуты, который будет повторяться, можете сделать видео, которое будет идти час и не повторяться в своем содержании. Это все зависит и от ваших бюджетов и возможностей, и от сложности продукта, который вы представляете. Это может касаться и простых продуктов.

Например, когда я снимаю презентационное видео о том, как профессиональный шеф-повар что-то готовит из вашей муки, как производитель, и вы как розничный ритейлер показываете, насколько это вкусно, классно, удобно, как здорово можно посыпать красивой выпеченной печенюшкой пудры или еще что-то. Совершенно разных категорий товаров это может касаться.

И когда вы прорабатываете вопрос такого сорта видео, обязательно объясняйте свои задачи, где это будет стоять, как это будет работать, с каких форматов это будет просматриваться, что человек, условно говоря, увидит, например, на большой матрице в рознице или будет смотреть там с телефона, подключившись на каком-то сайте интернет-магазина. Или наоборот, он придет в оффлайн-пространство, увидит что-то про товар, каким-то образом отсканирует ссылку и по ней перейдет, увидит видео с телефона.

То есть все вот эти технические нюансы и детали крайне важны, потому что презентационные материалы не только верстаются под разные форматы, о чем вы, конечно, уже знаете, живя в цифровой среде, но они еще и создаются по сюжету и наполнению, по приемам съемки, исключительно под те форматы, на которых они будут транслироваться и на которых они будут смотреться, на которых будет воспроизводиться Есть огромное количество вот этих нюансов, связанных с особенностями восприятия человеческими глазами и ушами для того, чтобы это было максимально плодотворно и результативно для вас, как для продавцов.

Это то, на что нужно обращать в первую очередь внимание, то, с чем бывает больше всего ошибок. Огромное количество ошибок связано с тем, что люди заказывают некое универсальное видео, а потом его стараются поставить везде, оно абсолютно везде, как правило, служит плохую службу. Лучше этого вообще не делать, чем делать это плохо. Это первый совет, который бы я вам дала, наши уважаемые слушатели. Второй, если вы все-таки на это решились, лучше снимите покороче, то, что вам по бюджету вы сможете сделать с профессиональной поддержкой, и то, что вы сможете сделать хорошо.

Если у вас специфический вид продукта, который отчасти совмещается с услугой, например, спортивный тренажер, вы прекрасно понимаете, что вам там любой видеомонтажер не подойдет, Вам все-таки нужно будет найти именно команду, которая под ключ поможет вам проработать вот такой маленький коммуникативный момент от «а» до «я».

Там очень много подводных камней. Про это говорить можно бесконечно. Мы можем, на самом деле, про видео сделать даже отдельный выпуск, даже конкретно про презентационное видео. На самом деле, там очень много всякого разного рода нюансов. Можем пригласить в студию дополнительных экспертов и пообсуждать. Если вам это интересно, напишите нам об этом на сайте awoskoopity. Rf или оставьте свои пожелания в каких-то соцсетях. Второй момент, о котором я хотела бы поговорить из презентационных материалов, это так называемые постматериалы для различного рода оффлайн-продаж.

В онлайне они тоже есть, но в меньшей степени. Что туда относит? Например, это то, чем мы печатным материалом каким-то оформляем, например, стены рядом с выкладкой. Это может быть дополнительная часть стенда, это могут быть плакаты на стенах, это могут быть пральные коробки, в которых выложено что-то маленькое и так далее, то есть все, что помогает брендировать ваш товар и дополнительно рассказать о бренде, о категории и, собственно говоря, о продукте, все, что можно физически в конкретное место закрепить, так называемый всякого рода сопроводительный материал в том числе.

У них, по сути, назначение такое же, то есть показать, каким может быть товар под другим углом, как он может использоваться, на какие особенности его характеристики нужно обратить внимание, например, если это продукт питания, что в составе содержится глютен, будьте аккуратны, или наоборот, например, что он глютен-фри,

это его особенности позиционирования, вот в постматериалы всегда выносятся особенности позиционирования и удобства взять товар с полки, если мы говорим об оффлайне, если мы говорим об онлайне, уже удобство взять с полки, в данном случае в постматериалах прячется, это дается цифровым решением, а вот различного рода дополнительная информация возникает, да, просто она несколько иначе оформляется. Я надеюсь, что мои коллеги чуть подробнее об этом расскажут попозже.

Третьим инструментом, очень важным, очень знаковым, который нужно разрабатывать не только по принципу нравится вам или не нравится вам, да, как руководителю там начальника маркетинга бизнеса в риттели, да, или там как производителю, а скорее, чтобы это было полезно и удобно и красиво для тех, кто покупает у вас, да, и ставить эксперименты нужно этой группе. Это, конечно, каталоги. Все формы печатных и электронных каталогов, какие существуют, они помогают действительно сориентироваться, это очень важный презентационный элемент, он действительно помогает совершать сделки.

Мы уже неоднократно касались особенностей презентации таких материалов, например, как отделочные материалы для стены или для напольных покрытий. В наших предыдущих выпусках можете послушать, по-моему, практически везде встречаются эти примеры, и там действительно подробно разбираются. Но давайте посмотрим на примере другого товара.

Вы хотите купить себе табуретку, да, и вам нужно понять, что вот этот табурет впишется или не впишется в стиль дизайна вашей квартиры или, допустим, офисного пространства. И вот как раз абсолютно все стили и форматы оформления представить в рознице, в оффлайне или в онлайне достаточно трудно, поэтому используется инструмент каталогов, когда вы можете посмотреть какие-то дополнительные опции и представить себе, а впишется ли это там ваш интерьер.

Сегодня в рамках цифровизации, хоть в оффлайне, хоть в онлайне, можно делать дополнительные вещи, такие динамические составляющие этих каталогов, да, когда вы можете попробовать там быстро сфотографировать то пространство, куда вы хотите эту табуретку поставить, и постараться совместить этот товар с, там, конкретно, не знаю, вашей гостиной, например, да. Вот, да, сегодня технологии уже многие вещи делать позволяют, безусловно, это не дешево и непросто, но тем не менее это действительно помогает облегчить клиенту выбор.

И, конечно, задача всех презентационных материалов — действительно снимать напряжение с клиента, снимать с него головную боль и помогать ему сделать максимально правильный выбор. Вы, как продавцы, вы, как канал продаж, все-таки в большей степени заинтересованы сделать не разовую сделку, а оставить о себе устойчивое, приятное впечатление, чтобы человек хотел возвращаться к вам сам, хотел рекомендовать вас другим своим знакомым или коллегам, или партнерам.

Поэтому эти элементы создают существенную часть вашего продающего сервиса и, собственно говоря, ту наценку торговую, которую вы представляете как канал, то есть непосредственно бьет вашу маржу, приносит вам эти деньги в виде вашей прибыли на конечное потребление. Поэтому, конечно, оформление каталогов — это не только ответственность производителя, это совместная ответственность и производителя, и продавца, и канала продаж. Вы можете за счет каталогов расширить представление товары, информацию о продукте внутри вашего пространства, хоть в оффлайне, хоть в онлайне.

Четвертым видом яркого презентационного материала в современных реалиях, на мой взгляд, являются в оффлайне поп-ап стенды, это временно возникающие конструкции, которые позволяют действительно проводить промотирование либо товара или субъективные, несубъективные в какой-то период времени акцентировать внимание. Такие всплывающие стенды, как их еще называют, когда вы взяли и решили в вашем пространстве ритейла уделить внимание какой-то определенной категории, позиции товара или бренда.

Вам для этого совершенно необязательно нужна там всегда санкция производителя, вы можете сакцентировать на конкретной категории или продукте даже свое внимание как продавец и сами самостоятельно принять это решение. Да, действительно, здесь нужна дизайнерская поддержка для того, чтобы понять, как товар выставить в максимально интересном свете.

На самом деле, оформление такого сорта всплывающего стенда по влиянию на психику очень немаловажно. То есть если в ваш магазин люди приходят достаточно часто, достаточно регулярно, безусловно, первое, на что они обращают внимание, это то, что изменилось. Так устроен человеческий мозг, и обойти мы это все не можем. И это, соответственно, вызывает интерес и любопытство. Поэтому, конечно, это эффективный инструмент.

Даже если люди к вам ходят каждый день и могут заходить в ваш магазин даже дважды в день, если вы даже стенд один и тот же, поставите утром на входе, после обеда в глубине, а вечером вынесите еще куда-то, на людей, на ваших сотрудников это будет оказывать разное влияние, и они будут обращать внимание дополнительное на вот эту категорию. То есть это действительно работает, поэтому в магазине просто даже иногда товар перекладывают из одного угла в другую, с полки на полку, это же позволяет оживлять пространство, заставлять его энергетически помогать клиенту делать выбор.

И, на самом деле, это такая история про дополнительную информацию о продукте, которую вы не можете вынести в небольшой формат на полку, но можете вынести на достаточно объемный формат этого стенда и рассказать о продукте гораздо больше, что поможет человеку принять окончательное решение, что «да, я готов попробовать», в особенности если это касается, конечно, новинок.

Следующим инструментом, которым я рекомендую заниматься всем и всегда, благо это становится все более и доступна с каждым днём, это дополнительные фотографии. Дополнительные фотографии критично важны для онлайна, потому что товар вы физически в руках не держите, вы его презентуете в разрыве, у человека есть ощущение, и, конечно, дополнительные фотографии, дополнительный видеоматериал, как я уже говорила, они помогают как раз восполнить этот пробел в ощущениях.

Часть тактильных моментов недоступны и долго еще не были доступны для наших удаленных употребителей, и поэтому важно здесь создать такое вот вкусное впечатление. И если вы обязательно там делаете фотографии как магазин для того, чтобы показать крупный план, там анфас, профиль сверху, снизу, если там еще с каких-то ракурсов, то, конечно, дополнительные фотографии, которые показывают, как этим продуктом можно воспользоваться, как этот продукт может порадовать, будучи там красиво упакованный,

тех, кому вы его можете подарить и так далее, да, то есть вот эти все вещи, они помогают вам продать и продукты, какой-то дополнительный сервис, например, ту же упаковку, которую часто делает именно ритейлер. В оффлайне все то же самое, да, то есть дополнительные фотографические материалы, размещенные либо как постматериалы в окружающем пространстве, либо каталоги, либо, не знаю, там просто фотографии, которые можно как карточки унести с собой, то есть бесплатные какие-то промо-вещи,

да, то есть они все, безусловно, акцентируют внимание и на вас, как на бренде, и на вас, как на качественном продавце хорошего выбранного продукта, да, а в фотографии бывают и другого сорта, например, когда магазин рекомендует и делает специализированные фото, показывая, как этот товар решает проблему клиента, можно отрабатывать эти запросы с различными фотохудожниками, то есть если фотография

будет не только технической, функциональной и понятной, но она будет, например, эстетически очень интересной, то есть вы пригласите какого-то фотохудожника или хорошего фотографа, или у вас правильные маркетологи, или вам дано фотографировать. Обязательно этим пользуйтесь, потому что нетривиальные фотографии тоже влияют не только на осознанные факторы рационального выбора, но еще и влияют очень сильно на восприятие. Когда вы вкладываете труд в возможность увидеть это вот красиво, вкусно, на этой картинке, конечно, товар хочется купить.

И говоря вкусно, я имею в виду не только продвижение товаров, которые можно съесть, но и вообще там продвижение товаров, которые можно сказать, это вкусная жизнь, это то, чего я хочу, это та самая дольчевита, ради которой я тяжело работаю, чтобы заработать дополнительные деньги, за то, что я заплачу больше. Шестой пункт в моем сегодняшнем меню — это инсталляция. Я хочу обратить ваше внимание, что вы на самом деле хорошо знакомы с этим инструментом.

Есть там прекрасные IKEA, которые пользуются инсталляциями, есть огромное количество магазинов, продающих всякого разного рода вещи для красоты, да, и они действительно это не просто выкладка, это не просто стенд, это единое архитектурное решение, связанное с пространством, с возможностью заставить ваше внимание максимально сконцентрироваться на продукте, на том, что эмоционально вы начинаете с этим проживать свою собственную историю как пользователь,

то есть правильно инсталированный велосипед на стенде, который совершенно не едет, которые дополнены инсталляцией и видео, и фотоматериалами, и просто средой правильной, может сразу вызвать у вас желание. Вы об этом не думали, у вас спонтанно появилось, что на самом деле вы это хотите, вы готовы подойти уже к стенду, получить консультацию у продавца, а может быть, даже и совершить покупку. Даже если вы в этот день покупку не совершите как клиент, вы уйдете, вы, скорее всего, об этом не забудете.

Хорошие инсталляции заставляют возвращаться к пережитым эмоциям. И действительно очень здорово конвертируют продажи, в основном дорогостоящих товаров, товаров длительного такого потребления и выбора в модели, и обращают на себя очень сильное внимание. Разговаривать о каждом из этих пунктов можно до бесконечности, но мы, к счастью или к сожалению, во времени с коллегами ограничены.

Вот это те основные моменты, на которые я хотела обратить ваше внимание. Я подчеркну, все-таки это очень серьезный инструмент, повлиять на сознание ваших покупателей, повлиять на восприятие конкретного товара и конкретной цены на этот товар, в особенности цены высокой, с хорошей маржинальностью для вас, как для ритейлера, да, все эти инструменты позволяют вам действительно повысить конверсию приходящих посетителей, конечные клиенты, которые совершили покупку и по-череку оставили деньги вашему бизнесу.

Поэтому я хочу передать слово Камиле и услышать его точку зрения по этому вопросу.

Спикер 1:

Ребята, коллеги, спасибо большое, Наталья, давайте я тоже расскажу про презентационные материалы. Наверное, начну с такого достаточно банального тезиса, почему люди не покупают вообще, что мешает людям приобрести, вот Наталья говорила про конверсию. На самом деле есть три основных возражения, есть целый раздел в знаний, отдел продаж работает с возражениями.

Но есть на самом деле всего три типа возражений. То есть человек не доверяет компании, с которой он взаимодействует, второй он не доверяет человеку, с которым он взаимодействует из этой компании, и третий он не доверяет самому продукту компании. То есть вот три таких возражения. Все эти три возражения закрываются с помощью презентационных материалов.

То есть вам необходимо правильно ответить на вопрос, почему я должен доверять этой компании, если мы какую-то покупаем, почему я должен доверять конкретному этому продавцу, будь то там магазин, если это онлайн-магазин, или конкретный продавец, который с вами коммуницирует, менеджер этой компании. И третье, почему я должен доверять этому продукту. Соответственно, основные онлайн-коммуникации, именно презентационные, они строятся именно вокруг этих вопросов. То есть, вот Наталья уже говорила про каталог, понятно, что мы можем более профессиональной аудитории дать возможность выбора по параметрам, например, отобрать какие-то видеокамеры по разрешению, может быть, по каким-то там другим характеристикам, это можно выбрать.

Но есть очень много аудитории, очень часто люди не понимают, как выбирать товар, не понимают, какой товар выбрать, почему именно этот бренд, почему не этот бренд и так далее. И здесь, конечно же, им помогает контент, материалы в интернете.

Вообще говоря, интернет, если так вот прям на него посмотреть, это, наверное, одна большая презентация, да? То есть мы заходим, у нас с вами страница, мы кликаем, все интерактивно и так далее. Поэтому, конечно же, презентационные материалы в интернете, они есть, существуют, и вы должны их использовать для решения задачи продаж. Ну, я говорил про интернет-магазин, есть, конечно же, множество других форматов, в которых вы можете это делать.

Ну понятно, это могут быть инструкции с определенной презентационной информацией, это могут быть статьи, это могут быть видео, картинки, может быть какие-то интересные картинки в социальных сетях, схемы, в общем-то QR-коды, которые ведут куда-то на какое-то видео, например, и так далее. То есть здесь очень много возможностей, конечно же, которые можно использовать для того, чтобы помочь клиенту принять решение или помочь, ответить на определенные вопросы.

Поэтому здесь вы можете это использовать, и конечно же в онлайне не ограничивайте тем, что вы делаете просто каталог, сделайте страницу про товар, снимите видео про какой-то интересный товар. Причем многие сейчас гонятся за таким очень-очень хорошим качеством, хорошим светом и так далее.

Очень часто клиенту достаточно просто хорошее качество, не отличное, а хорошее качество именно картинки, но отличное качество со стороны ответа на вопрос, важно, чтобы вы отвечали на вопрос клиента, если вы будете на него отвечать, стремиться отвечать, то презентационный материал будет работать на ту задачу, которую вы ставите перед собой, то есть больше продавать и, соответственно, больше помогать вашим клиентам. Ну, наверное, на этом я передам слово Екатерине.

Если какие-то вопросы, задавайте, да, тебе слово, расскажи свое видение, да, что вот важное в этой теме.

Спикер 2:

Камиль, спасибо, добрый день, коллеги. Я хочу рассказать немножко по другим углом, да, про демонстрационные материалы. Прежде всего, любой демонстрационный материал — это элемент коммуникации. Когда мы говорим о коммуникации, мы должны всегда понимать, что внимание человека не безгранична, он не может фокусироваться одновременно на более чем одном предмете. Поэтому все, что касается разработки комбинационных или демонстрационных материалов, должно подпочиняться следующему правилу.

Вы сами должны управлять вниманием. То есть то, что вы хотите сделать, то, что вы хотите, чтобы человек увидел первым, должно быть большого размера, то, что вы хотите, чтобы человек увидел вторым, должно быть меньшего размера, и так далее, и так далее, и так далее. Когда мы говорим про оффлайн-розницу, первое, что вообще человек видит сначала, это входная группа или витрина, да, и витрину вы можете использовать как хорошую площадку для демонстрации своих продуктов, так и не очень.

Мы часто работаем с сетевыми магазинами, и наша задача заключается в чтобы сделать единое решение для всех игроков, которые будут участвовать в сети, таким образом, чтобы бренд был правильно представлен, чтобы продукт был правильно представлен, и чтобы никаким образом наши дилеры или наши франчези не смогли это испортить.

Поэтому мы стараемся всегда презентоваться на окнах магазинов для того, чтобы не дать возможности франчизе или дилерам поставить туда выкладку баночек, как раньше выставляли в виде пирамидок, что, в общем-то, допустим, если это баночки краски, белые баночки, на которых написано что-то немецкими словами, естественно, это никакая не презентация, это ни о чем.

Мы всегда стараемся делать такое решение, которое будет именно демонстрировать, какой материал находится внутри.

Вот я хочу привести два на которых мы просто показываем рисуем ту самую банку про которую я говорила и описываем ее технические характеристики то есть и потом естественно этот продукт у нас используется формление интерьера то есть что видит клиент когда он проходит магазина он видит название сложных которым в общем-то возможно он не понимает вообще о чем речь дальше он видит достаточно сложное профессиональное

описание. Там дается и характеристики продукта самого, и расход его, и название цвета, и отмечается то, что он используется в отделке внутреннего помещения или внешней входной группы. Таким образом, мы демонстрируем тот самый материал, потому что человек…

А, да, мы еще стрелочкой показываем, что вот материал, посмотрите, на стенах используется. То есть человек уже видит продукт, он этот продукт через стекло на стене или прямо в отделке фасада, он видит, что описание профессиональное, он понимает, что это разговор о профессиональных продуктах, то есть, в общем-то, мы таким образом демонстрируем продукт без вот этого выставки, выставки баночек в стеклах, да, и человек уже понимает, с чем он взаимодействует.

В общем-то, любая картинка, это очень хорошее дело для производителя напольных материалов, брендовые магазины, есть и шоппинг-шоппы, когда у нас отведен определенный корнер в магазине, где есть другие бренды. Естественно, мы всегда стремимся, как я сказала, работать с вниманием. Для нас внимание — это, естественно, логотип всегда, потому что в данном случае, когда я рассказывала про краски, это было проходящий мимо человек, он мог пройти мимо магазина красок, также между ними магазина одежды или продуктов.

Мы должны объяснить, что здесь находится магазин красок. Когда мы находимся, допустим, когда мы шоп-эн-шоп делаем, человек уже пришел, например, на выставку строительно-одежных материалов. Он как бы уже понимает, что он находится в группе, которая относится к напольным материалам. То есть здесь нам уже не нужно показывать, не нужно привлекать внимание, что это полы.

Хотя, возможно, магазин, он тоже организует свое зонирование и навигацию таким образом, что группы товарные, они больше и первым воспринимаются человеком. То есть там, допустим, напольный материал написан очень большими буквами. Внутри, соответственно, уже идут градации и логотипы компании. Человек уже ищет ту компанию, которая ему нужна.

Возможно, вы, как розничный игрок, захотите организовать это не по логотипам компаний, по компаниям, по типам напольных покрытий, например, там деревянные, не деревянные, там есть ламинат, есть плитка, есть наливные полы и так далее. Возможно, вы захотите организовать по брендам. Это уж как вы хотите, так и сделайте, что вы считаете нужным. Даже скорее не так, что вы считаете нужным, а скорее, что по вашему опыту раньше люди определяют для себя. Они хотят от бренда какого-то получить пол, или они хотят только деревянный пол.

Вы уже сами лучше знаете своих клиентов и таким образом навигируете. То есть на мой взгляд демонстрационные материалы они прежде всего должны помогать во первых покупателю найти нужный продукт, категорию продукта.

Уже внутри категории там действительно идет уже дальнейшая иерархия и соответственно не могут быть, вот Наталья рассказывала например про акционные какие-то истории, вам нужно понимать, вы хотите, чтобы акция бросалась в глаза сразу и перекрывала все или вы все-таки хотите, чтобы акция относилась только к этой категории или вообще к этой полке и соответственный размер и там яркость этой акции она должна быть соответственно отрегулирована, потому что когда вы входите в магазин и на вас со всех сторон набрасываются акционные, акционная коммуникация, акционные демо-материалы, да, у вас просто

внимание разбрасывается, у вас как бы такой, как бы, случается шум в голове, возникает определенный информационный перегруз, вы уже не цените эти акции, которые на вас набрасываются со всех сторон, потому что их много, это таким образом вы просто их обесцениваете тоже, как ритейлер, поэтому я рекомендую все-таки делать всегда иерархию и всегда понимать, к чему прежде всего вы хотите привлечь внимание. То есть, с чего вы магазина дома, но это не дискаунтер, где дешево, а это все-таки магазин, который работает на сообщество локальное.

Это магазин, который ориентируется на людей, на тех людей, которые к ним приходят. Возможно, там он находится в каком-то офисном центре или, возможно, наоборот, находится на окраине. И вы таким образом можете просто регулировать, например, предложение для ваших клиентов.

То есть, если, допустим, на окраине, вы знаете прекрасно, что с утра к вам люди заходят, там, может быть, что-то себе на завтрак покупают, днем, скорее всего, к вам вообще никто не зайдет, а вечером, возможно, там, скорее всего, и гарантированно к вам придут местные жители для того, чтобы что-то купить себе на ужин. И вот тут вы действительно можете делать настолько динамическую коммуникацию, как, например, предлагать завтраки и ужины, как это делает, ну, например, тот же самый общепит.

Собственно говоря, вариантов коммуникации огромное количество, но вот еще раз мысль, с которой я начала, главное не перегрузить клиента, главное понимать, с чего вы хотите начать и чем закончить. Но для этого нужно, конечно, очень хорошо понимать, с кем вы работаете, кто является вашей ключевой целевой группой и, соответственно, какие у них потребности, что для них важно и как они ищут и покупают ваш товар. Собственно говоря, это все, что я хотела сегодня сказать.

Спасибо вам огромное. Камиль, передайте слово.

Спикер 1:

Да, ребят, это был подкаст «Авось Коопыт», 17 выпуск, не переключайтесь, подписывайтесь на нас, заходите на сайт avosikoopyt. Ru, задавайте вопросы, были рады сегодня пообщаться с вами. Пока!

Распознано с использованием https://speech2text.ru