Ключевое:

«Сколько я на самом деле зарабатываю?» — вопрос, который задает себе каждый предприниматель. И так же часто на него находится неверный ответ. Эксперты выделяют несколько роковых ошибок, которые мешают малому и среднему бизнесу увидеть реальную финансовую картину.

1. Самая главная ошибка — не считать вовсе. Многие предприниматели погружаются в операционную деятельность, откладывая «скучные» подсчеты на потом. Реальность приходит, когда личные сбережения заканчиваются, а домашние начинают задавать uncomfortable questions. Осознание необходимости считать приходит слишком поздно.

2. Путаница между выручкой и прибылью. Классическая история: предприниматель с гордостью заявляет об обороте в 100 миллионов, а после выяснения расходов оказывается, что реальная прибыль близка к нулю или ушла в минус. Важно помнить: выручка — это все деньги, поступившие от клиентов. Прибыль — это то, что остается после вычета всех издержек.

3. Игнорирование собственной зарплаты. Владелец бизнеса часто считает свой труд «бесплатным» ресурсом. Это фатальная ошибка. Необходимо закладывать в расходы рыночную стоимость своей работы как наемного руководителя. Это покажет, является ли бизнес по-настоящему рентабельным или вы просто работаете «в ноль» без вознаграждения.

4. Неправильный расчет маржинальности. Ключевой показатель для ритейла — маржинальность (маржа), а не наценка (markup). Наценка считается от цены закупки (купили за 100, продали за 120 — наценка 20%). Маржа считается от цены продажи (20 рублей от 120 рублей — это маржа ~16.7%). Именно из маржи оплачиваются все расходы бизнеса, и ее нужно знать в среднем по всему ассортименту.

5. Стратегические просчеты: оборачиваемость и лояльность.

• Оборачиваемость: Недостаточно просто иметь товар на полке. Нужно считать, сколько стоит аренда одного квадратного метра и как быстро товар на нем «крутится», принося деньги. Медленно оборачивающийся товар занимает valuable место и замораживает деньги в запасах.
• Лояльность: Зарабатывает бизнес только на возвращающихся клиентах. Первая покупка часто бывает убыточной из-за высоких затрат на привлечение. Необходимо считать средний чек, частоту покупок и закладывать бюджет в программы лояльности, понимая, какой процент маржи вы готовы на это потратить.

6. Опасная игра со скидками. Акции и промо — мощный инструмент, но бездумное их применение ведет к разорению. Перед запуском распродажи необходимо просчитать, как скидка скажется на итоговой маржинальности, и не приведет ли она к работе в минус. Выбор ценовой стратегии (EDLP — «каждый день низкие цены» или High-Low — «высокие цены и большие скидки») определяет всю модель бизнеса.

Вывод: Деньги любит счет. Если вы не умеете или не хотите считать сами — нанимайте грамотного бухгалтера или финансового консультанта. Понимание реальной себестоимости, маржи и основных финансовых метрик — это не скучная бухгалтерия, а основа для принятия стратегических решений и единственный способ построить по-настоящему доходный бизнес.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 15

Спикер 3:

Всем привет! Это подкаст о войске опыта, и сегодня у нас выпуск девяносто восьмой. Сегодня говорим про то, как правильно посчитать, сколько вы зарабатываете. И сегодня для вас в студии работает ваш покорный слуга Камиль Калимолин, Екатерина Пузнецова и Наталья Красильникова. Девчонки, привет! Привет! Привет! Мы очень много обсуждаем в подкасте разные специфичные темы. Мы и про тренды говорили, и про разные штуки, которые касаются там конкретных деталей, продаж и так далее.

Но вот сегодня тема, о которой я хотел бы поговорить, она касается каких-то таких вроде бы простых вещей, но очень многие на них спотыкаются. Как посчитать, сколько мы зарабатываем на самом деле? Мне кажется, это вопрос, который задает любой предприниматель. Поэтому вот буду вас расспрашивать сейчас. Начну с истории. Буквально недавно ко мне обратились ребята, у них есть небольшая компания, они делают определенный продукт. И в результате разговора я понял, что есть определенные, ну, у них такое вот не совсем объективное понимание, как считать все-таки, сколько зарабатывает компания.

Поэтому, Наталья, наверное, тебе первый вопрос, так как у тебя есть большой опыт. Какие наиболее частые ошибки допускают предприниматели, там, небольшие, средние предприниматели, когда они хотят ответить на вопрос, сколько я заработал?

Спикер 1:

День добрый еще раз. Да, отличный вопрос, отличная тема. Я рада, что наши слушатели задают вопросы. В обыске опыта мы имеем возможность авоську распечатать и пообсуждать так называемый опыт. Я вспоминаю на заре карьеры, как мы с Камилем занимались автоматизацией разных предприятий, автоматизацией учёта и сталкивались с гигантским количеством, как сегодня модно говорить, кейсов. Ну, тогда мы такого слова не знали, говорили, что это просто примеры бытия предпринимателей. И ошибка начинается с очень простой вещи.

Самая грандиозная ошибка, которую допускают, Ну, наверное, 999 из 100, из 1000 предпринимателей, извините, даже 999 из сотни, вот это ближе к жизни, оговорочка по Фрейду, это то, что они не считают вовсе. Сознание говорит, давай начнём, там, по ходу пьесы, будет понятно, как много мы зарабатываем.

Тот момент времени, когда деньги, вытащенные из-под подушки, утащенные из дома, совсем закончились, и домашние начинают уже говорить, слушай, может, хватит, а в этот момент предприниматель начинает задумываться, что неплохо бы вообще-то что-то посчитать и разобраться, а что же происходит. И возникает второй цикл ошибок, потому что на круг считаются только прямые расходы, которые соотносятся там на единицу товара. Допустим, мы его купили, мы его продали и считаем, что маржи нам должно было хватить на счастье. Третья история, которая обычно осознаётся, это тоже ещё ошибочная, на самом деле, модель расчёта.

Мы начинаем вычитать стоимость аренды, совершенно неважно, цифровой или реальной. А дальше возникает вопрос, да, классический совершенно вопрос, а как соотнести административно-управленческие расходы с единицей товара? И вот здесь, господа, масса вольности допущена государством с точки зрения того, как именно стоит считать, здесь оно не предписывает, в отличие от налогов, как конкретно нам быть. Оно говорит, пишите свою финансовую политику и управляйте бизнесом, как считаете, правильно.

Я считаю, что больше всего ошибок, конечно, находятся в расчете себестоимости, в первую очередь в формировании накладных или административно-управленческих расходов. Там просто гигантское количество того, на чем можно подскользнуться. И сразу, забегая вперед, хочу сказать, что эта проблема не только маленькая. Она же проблема средних, она же проблема крупных, она же, собственно говоря, проблема ключевая.

А если вы еще думаете про развитие своего бизнеса, то спустя обычный год приходит идея, что расходы на маркетинг тоже нужно посчитать в себе стоимость, и это гораздо увлекательнее.

Спикер 3:

Ну, понятно, да, действительно, есть определенные формулы, не все, как бы, наверное, хотят этим заниматься, ты правильно говоришь, да, и, в общем-то, есть более интересные задания, задачи, наверное, чем циферки, да, считать. Прикладные, может быть, слоганы делать. Да, да, да, продукт создавать какой-то интересный, да, вот как бы с людьми общаться, то есть разные есть истории, да. Вот к тебе вопрос.

Что бы ты порекомендовала небольшой компании, большому предпринимателю? То есть, какие, может быть, 2, 3, 4 метрики, которые нужно отслеживать, какой-то такой простой сценарий, может быть, сама ты пользуешься или твои клиенты пользуются, чтобы, ну, вообще говоря, ну, вот, понятно, есть большая финансовая история, чтобы предпринимателю видеть из этого самые главные вещи?

Спикер 2:

Ну, прежде всего, мы говорим о рознице, да, поэтому тут очень важно. Первый момент, который очень важно понимать в рознице — это разница между ценой закупки и ценой продажи. Причем очень часто ее даже в голове предпринимателя держат неверно. У нас, например, есть такое в России выражение «три конца четыре конца». Вот это вот не бизнесовый подход от слова «совсем». Почему? Потому что совершенно важно, сколько ты накрутил на стоимость товара.

А очень важно, чтобы ты понимал, что происходит, когда ты смотришь на свой приход и чтобы ты знал, сколько процентов тебя от этого составляет твой доход. Доход — это как бы твоя gross margin, gross margin, да. Поэтому есть markup, есть margin — это разные вещи. Markup — это как раз, когда ты купил за 100, продал на 120. Markup — у тебя 20. Так подходить к счету своей маржинальности нельзя.

Надо брать 120 и пытаться понять, сколько будет 20 от 120. Вот это ваша маржин. Сейчас, как угодно, я так быстро посчитать не могу, но вы должны это понимать. Это единственное, что вообще вы, в принципе, зарабатываете на всем вот этом вот. Причем на общий котел. То есть это gross margin, который всегда считается ценой продажи, а не ценой покупки. Прям реально, я могу сказать, что вот сейчас ты спрашиваешь про малый бизнес. Я знаю очень крупный бизнес, который, когда я туда пришла, в общем-то, маркетолога занимается тем, что налаживает в том числе менеджмент аккаунты.

Почему? Потому что, ну, на самом деле, конечно же, этим должен заниматься финансовый директор, но финансовые директора у нас очень часто равно главного бухгалтера, которые занимаются тем, что защищают компанию от налоговой и делают так, чтобы налоговая не пришла и не убила, всех нахрен не посадила. Вот. То получается, что главный бухгалтер занимается совершенно не этим, да, а финансового директора нету, потому что он равно главный бухгалтер, поэтому маркетолог занимается менеджмент аккаунтом.

Вот. И я вот, все реально, это опыт мой, мой мой кейс, когда я пришла в клубную компанию, пыталась понять вообще, какой же у нас, черт возьми, маркетинг, а мне все показывали маркап. Хотя мы были производящей компанией. Вот. Ну, для розницы это, конечно, ключевая история. Дальше вы должны понимать, что на этот маркетинг, на эту разницу 20 рублей каждого товара живете вы все.

Живете вы, живут аренды, живут сотрудники, вы, кстати, тоже живете, очень часто предприниматели, они не считают свой труд. Особенно в начале. Они думают, что, ну, как бы вот ура, 20 рублей за 4 тысячи, на самом деле, скорее всего, он в минусе, потому что, допустим, альтернативная зарплата была бы намного выше, чем вот это вот все. Вот. Что еще очень важно для, то есть нужно понимать, что у тебя вообще вот этот марджин нужно знать.

Свой маржин, причем желательно средний маржин вообще по всему магазину, ты должен знать. Дальше, что у нас есть? У нас есть оборачиваемость полки, то есть стоимость квадратного метра полки. Ты должен понимать, сколько стоит тебе квадратный метр полки, потому что, грубо говоря, у тебя есть вся твоя расхода, и у тебя есть определенное количество квадратных метров, квадратных, не знаю, на погоны в метро-магазине, соответственно, и ты можешь туда выставить товар.

Все, ты больше ничего, ты по-другому заработать не можешь. То есть у тебя твой квадратный метр в полке и погонный метр в полке — это единственная единица, с которой ты зарабатываешь. И поэтому, если ты умеешь это считать, ты оттуда будешь выкидывать всякие предыдущие товары и ставить это совершенно на сортимент, но это нужно опять же считать и понимать, что поставить туда, например, какую-то историю, которую даете 2 рубля, но она типа очень дешевые, дешевые другие, для тебя невыгодно.

Ну, если, допустим, она не привлекает трафик в магазин, потому что, конечно же, когда мы говорим о сортименте, там существует роль у каждого продукта. Есть продукты, которые образуют трафик, соответственно, привлекают трафик, соответственно, на них зарабатывать нужно мало, и даже там в ноль уходить и в минус, если хочет. Третий момент, который очень важно понимать, это оборачивание склада.

Насколько быстро у тебя там все тусуются. Потому что фактически, фактически розница что делает? Это она, ну, как бы, даёт производителю возможность продать свои продукты. Если продукт производителя не оборачивается, то, возможно, он при этом занимает склад, он при этом ещё занимает полку, то, конечно же, это ужасно, об этом нужно всковаривать.

И, в общем-то, эта тема для разговора с производителем именно для того, чтобы, например, сделать промоушен, например, сделать рекламу, Например, не знаю, сделать там снижение цены, например, производитель пусть забирает свой товар вообще полностью, больше не появляется в твоем магазине. Ну, очень много, на самом деле, вариантов, которые можно здесь предложить, но это, мне кажется, вот основные вещи, которые розница должна отслеживать и помнить.

Спикер 3:

И да, да, огромное спасибо, да, действительно, вот мне очень понравился, ну, много тезисов, все правильно ты говоришь, вот, но мне понравился тезис, мне кажется, он такой очень популярный, что предприниматели, особенно в начале, особенно небольшие предприниматели, они забывают посчитать свою зарплату. Вот. И вот ребята, с кем я общался, у них история в том, что они, в принципе, считают, что типа у них есть бизнес, вот. А то, что они тратят время, это как бы, ну, это ничего не стоит, или стоит как бы ноль, или стоит немного. Поэтому вот обычно эти ребята, они, ну, так как есть ресурс, который стоит ноль, он самый эффективный получается, надо еще его загрузить, еще больше.

И еще листовочку дорисовать. Да-да-да, листовочку дорисовать. Да шо вы молчите-то? Чтобы оно, значит, крути, значит, там, и самому все делать, да, вот. И мне кажется, да, вот этот тезис о том, что предприниматель должен получать зарплату, надо, наверное, да, чтобы предприниматели, которые слушают, они себе как-то запомнили, записали и так далее, вот.

Потому что действительно ваше время, а предприниматели обычно это ребята, которые с высокой компетенцией, то есть с разными компетенциями широкими, да, Вот, конечно же, на рынке, если вы будете продавать себя как наемный сотрудник, конечно же, будет стоить других денег. И, соответственно, если вы в свою модель включите цену вас, как ресурсы, да, вот внутри вашей модели, то вы поймете, что вы, чем вы должны на самом деле заниматься, то есть, что, в чем вы реально эффективны, да.

Вот принимать решения, нанимать сотрудников, уменьшать издержки, увеличивать выручку, да, вот эти моменты. То, что и Катя сказала правильно, да, там какой товар на полку поставить, да, что оборачивать, у вас хватит времени заниматься анализом. Вот очень большая часть предпринимателей, они считают, что это, ну, не очень интересное занятие с цифрами говорят, вот, а иногда просто у них времени нет, да, то есть они, как бы, неинтересное время нет и не занимаются этой историей, поэтому…

А эти решения, они на самом деле самые ценные для бизнеса могут быть и, соответственно, приводить к результатам, Вот. Ну, давайте, наверное, вот еще какие-то моменты рассмотрим. Вот, Наташ, есть какая-нибудь интересная история? Вот, я могу сказать, да, вот я с разными ребятами общался, или там интересные ошибки, да, вот очень часто почему-то предприниматели путают выручку с прибыли. Вот. То есть, ну, есть такие предприниматели, да, то есть, как бы, есть вот сколько, сколько заработали, говорят, ну, у нас там 100 миллионов.

Начинаешь выяснять, оказывается, у них оборот 100 миллионов, а заработали они там 5 или 2, ну, то есть… Или ноль, или минус три, да, на самом деле, после выяснения, да, вот, и на самом деле предприниматель вложил свой труд и так далее, вот. Какие еще наиболее популярные ошибки такие, ну, понятные, чтобы вот наша аудитория прям, ну, такая послушала, увидела себя, да, и поняла, что надо что-то с этим делать, да, вот какие ты можешь подчеркнуть?

Спикер 1:

Ну, поскольку я все-таки визионер в особенностях канала, да, то я расскажу про ошибки, которые приводят к стратегическим последствиям, да, скажем так. Интересно, вот. Первое, ну, наверное, такой очень интересный, ну, и кейс был неоднократно один и тот же, собственно говоря, в совершенно разных бизнесах. Почему-то такого сорта вопросами редко задаются в первые три года ведения операционной деятельности в торговле.

Почему-то обычно это уже история про тех, кто созрел, так сказать, горькую пилюлю пришлось проглотить и вылечиться от болезней под названием «не очень хочу заниматься анализом и циферками», как ты сказал, из такой вот ошибки, не хочу считать, как я говорю. Дальше есть вторая народная мудрость, называется «торговали, веселились, подсчитали,

Спикер ?:

Прослезились».

Спикер 1:

Вот, я вот все про это. На самом деле есть потрясающая история, связанная с тем, что зарабатываем мы только на возвратных клиентах. Соответственно, там первый раз в онлайне, в офлайне мы все равно в убытке, если вы посчитаете по крупному. Когда вы клиента первый раз привлекли, вы только открыли магазин в офлайне, вы только открылись в онлайне, ну и первый там год-два-три вы вообще оправдываете, собственно говоря, свою инициативу, пытаясь выйти в ноль.

Есть такое прекрасное понятие, называется точка безубыточности или точка безубыточности по операционной деятельности, когда вы готовы признать инвестиции некой погибшей заранее суммы, которая никогда к вам не вернется, как в большинстве стран мира, собственно говоря, это и ведется. В России так не считает никто, все ложные инвестиции принято отбивать, есть такое прям слово, непонятно, от кого там отбиваются, кто на них нападает, но смысл такой, вот деньги надо защищать, оберегать, а то вдруг второй раз не зайдут. Поэтому есть стратегическая ошибка, когда люди не ставят стратегических финансовых целей, не ставят себе финансовых планов и не ставят себе финансовых задач.

Можно говорить о наценке на товар, можно говорить в целом о доходности бизнеса, то, что скрывается вот за словом который Катя произнесла. Но вам самое главное понять, что вы вообще хотите. Вы хотите процессом этим заниматься, увлекательным радостным, принимать решения управленческие, вот уже коллеги моих озвучивали и так далее, или вы действительно хотите изменить свой образ жизни и, соответственно, свой уровень достатка. Вот я очень часто вижу на стратегических сессиях, собственно говоря, при планировании простую вещь.

Мало кто приходит в бизнес, вдумайтесь, сейчас скажу страшную вещь, зарабатывать деньги почти никто мало кто мало мало есть такие люди, но их действительно мало поэтому первая ошибка весьма распространенная надо себе поставить такую цель что вы бизнесу занимаетесь ради чего если вам образ жизни нравится тогда вы за него приплачивать это у вас хоббит такой это нормально что расходы всегда превалирует на доходы если у вас все таки есть идея деньги зарабатывать тогда вспомните народную мудрость деньги любят счет.

Их нужно считать, причем считать практически ежедневно. Не умеете делать это сами, нанимайте специалистов. Я, например, много лет работаю, знаю совершенно выдающихся бухгалтеров. С точку вперед выпишут финансовым директорам крупнейших компаний эти люди работающие. Преимущество, правда, в среднем бизнесе невероятного уровня компетенции. Научите своего бухгалтера слушать.

Есть бухгалтера плохие, так же, как в любой профессии, есть прекрасные специалисты. Бухгалтер вполне себе полноправный участник финансовой разработки, финансовой политики. Он может много чего мудрого подсказать. Поэтому вторая вот такая стратегическая история не слушать своего бухгалтера. Мало того, что можно действительно присесть за нарушение законодательства, и причем, извините меня, это преступление против государства, но минуточку, кто не в курсе, сроки там от девяти лет и больше. При суммах уже от семи с половиной миллионов рублей.

В общем-то маленькая в оборотной торговле, честно говоря, да? Вот за это можно сесть уже на девять лет и больше, потому что это называется в особо крупном размере по законодательства Российской Федерации. Если кто не знал, ни юристов прокомментировать не могу. Поэтому все-таки здесь надо воспринимать, что есть налоговая законодательство, есть налоговая база, и учитывать его обязательно, принудительно, даже если вы в этом не разбираетесь. Знание закона вас не освобождает от юридической ответственности и, соответственно, от преследования в соответствии с законом правоохранительных органов.

Третий аспект. Я считаю, что очень часто предприниматели не думают про возврат клиента. На самом деле, зарабатываем мы только на лояльности. Мы всегда должны считать средний чек, количество клиентов в среднем за неделю-месяц, а возвратов, частоту их покупок. Вот средний чек на голову клиента на частоту покупок, собственно говоря, позволяет вам прогнозировать немножечко, сколько вы собираетесь зарабатывать.

И поскольку здесь очень важным показателем является количество клиентов, то мгновенно вы осознаете, что лояльность и возвратность по частоту покупок ваших клиентов — это то, на чем вы, собственно говоря, строите свой бизнес, это основа вашей бизнес-модели, и поэтому у вас самый важный вопрос задается, как создать и удержать лояльность. Вот программы разработки лояльности это такой достаточно значимый вопрос для ведения бизнеса доходного и маржинального, и это действительно нужно считать.

То есть на каком этапе, какой процент вы хотите реинвестировать в лояльность ваших потребителей. На самом деле, это действительно неочевидная история. И когда кажется, ой, мы сейчас всем раздадим грандиозные скидки, и все будут наши, вопрос — а жить-то вы будете на что, да? Второй вопрос — когда вы говорите, что мы дадим некую выгоду за то, что клиент возвращается? Клиентам можно это расценить или не расценить как выгоду? У вас деньги вообще на это какие заложены?

Исходя из чего вы можете предложить что-то интереснее, чем, ну, собственно говоря, все остальные? Вот это краеугольный вопрос вашей стратегии, потому что бизнес розничный заключается в умении логистически совершенно доставить товар и умении представить некое предложение по оптимизации, скажем так, этой доставки для восприятия в виде мерчендайзинга или, собственно, для доставки там по дверь в виде логистики или, строго говоря, какие-то

финансовые предложения, потому что больше никаких особых вариантов для развития разнообразия вашей розницы, вашего, собственно, предложения для формулировки этого уникального торгового предложения у вас особо Дальше начинаются культурно-маркетинговые истории, которые говорят про уже ценностные вещи, и все это будет стоить денег.

Вот этот аспект вам нужно посчитать, и посчитать, когда вы считаете, разрабатываете систему лояльности, систему скидок накопительных или какой-то другой бонусной системы, или как вы ее уже там себе представляете, систему лояльности, вам нужно понимать, что у вас должна остаться прибыль, которую вы запланировали на ваше личное развитие бизнеса и развитие вашей прекрасной составляющей человеческой, которая должна отдыхать. То есть не только зарплаты, я бы сказала, я когда за зарплатой пробую разговаривать с предпринимателями, там возникает классическая ошибка, называется, у меня не существует отпусков, у меня не существует права заболеть, я не могу ходить, заниматься уходом за детьми по беременности и ротово-соседству девочек, это часто встречается.

То есть всё же можно параллельненько, а потом люди выгорают, и наступает катастрофическая ситуация, когда надо бы себя кем-то заменить, а на этот денег тоже на развитии никто не предполагал. Почему полезно считать себе зарплату, если вы предполагаете, что раньше или позже вас вообще-то кто-то сменит на трудовом, боевом посту? Вот, а так у вас бесконечная зона СВО нон-стопом просто в бизнесе.

Такой фронт.

Спикер 3:

Спасибо. Спасибо, да. Катя, какие-то вот простые ошибки, чтобы ребята, которые нас слушают, там вот прям экспресс такой вот, да, что можешь из ошибок сказать?

Спикер 2:

Ну, на самом деле, да, это просто по поводу прибыли и оборотов. Это классическая история, на самом деле, потому что у меня каждый год запускается мастерская стратегии бизнеса, и там очень много людей приходит, которые либо уже имеют собственный бизнес, либо не имеют, но планируют. И почему-то действительно считают, что деньги, которые приходят к вам на счет, очень многие люди так считают, что это является прибылью.

Нет, ребята, это не прибыль, это прям самая большая, самая серьезная ошибка. С прибылью тоже существует огромное количество вещей по поводу того, что относить на себестоимость, что относить на продвижение. Я, например, не считаю, что рекламу нужно относить на себестоимость. Ну, то есть, как бы, себестоимость — это себестоимость есть разного производства, себестоимость — это себестоимость операции. Реклама, конечно же, относится к себестоимости операции.

Для того, чтобы обеспечить вашему бизнесу продвижение, вы должны, соответственно, что у вас что-то продавалось, вы должны как-то об этом рассказать, да, это операция. Но все-таки, когда мы смотрим на розницу, есть себестоимость, себестоимость — это покупка товаров, вот это ваша себестоимость, все остальное — это операционная деятельность, которую вы можете определять, будете вы на это выделять деньги

или как вы будете выделять деньги, вот, опять же все всё это идёт из той самой маржин, Наташа Твердева сказала, что называется прибыль, да, валовая прибыль, но просто по-русски прибыль это то и то ещё, вот, а поэтому я не люблю слово маржин, потому что маржин считается от продажной цены. И, соответственно, конечно, да, вот по поводу ошибок, которые ещё бывают, вот прекрасная история, у розницы есть такое понятие, как промоигла, причём об этой

промоигле говорят уже очень многие, очень большие, сами в это играли, сами не игрались, тогда действительно некоторые категории продуктов 80% времени продаются по промо, потому что по-другому никак, потому что уже все привыкли, потребители привыкли, некоторые вещи уже на промо нет, без промо просто уже продать невозможно. И тут нужно, конечно, принимать, потому что, смотрите, есть две стратегии ценовых.

Every day low price, да, это когда мы говорим про дискаунтеры, которые идут на очень низкой цене постоянно для всех, есть High-Low, когда у тебя высокая цена, но ты с ней дотаешь скидку. Вот со скидками нужно очень аккуратно и нужно смотреть, да, первое, какого стратегии вы притяживаетесь, потому что, в принципе, вы можете уже изначально быть дискаунтером, еще там давать скидки, но это действительно тот ютининус, для этого должна быть очень жесткая операционная модель, вы должны очень хорошо унитеризировать расходы и четко понимать, что происходит, да.

Вот, если уже у вас High-Low, вы можете, допустим, одним товаров привлекать с дешевым к аудиторию, но, соответственно, зарабатывает на других, как в общем это делает вся розница, даже дискаунт. Ни один человек не в состоянии полности цены, особенно если он доходит с offline, конечно, можно проверить. Но я, честно говоря, не очень много межу бабушек, магазинов, которые с телефончиком проверяют цены на товары.

Спикер 3:

Уже не появились новые, да, где там полагают, да, сработать.

Спикер 2:

Да, да, нет. Понятно, что в онлайне это сделать просто легко. Естественно, в онлайне там своя другая история, да, но в онлайне все-таки люди, но приходят не для того, чтобы… Ну, как бы, для чего-то другого они приходят. Да, они, может быть, знают, что есть дешёвое молоко или дешёвый кефир. Вот, но при этом… Ну, у меня в самом деле был такой случай, когда я при этом купила очень дорогую одежду ребёнку, потому что просто… Ну, просто магазин был, на мой взгляд, не очень дорогой, замечательный, высокий, вооружённый. На самом деле, я купила университетами.

Вот. И ещё есть очень классный, на самом деле, кейс, страшный, который нас пугали ещё, когда я училась в маркетингу, что в одной английской компании люди организовали промо, въели его, посчитали каким-то образом, я уж не знаю, каким образом они это делали, считали, вот, и когда пришлось расплачиваться с теми, кто там участвовал, оказалось, что они ушли в мину, что компания обалкрутилась. Поэтому скидки промо — штука хорошая, но вот их считать, вот это просто ошибка не по счёту промо.

Опять же, с учётом вашей прибыльности, с вашего маржина, а не в принципе всего, что вам приходит на счёт, Вот это вот, пожалуй, очень такая страшная для России история.

Спикер 3:

Окей, спасибо, да. Да, коллеги, у меня есть, так вот, пока мы записывали эфир, у меня возникло предложение. У меня есть такая табличка примитивная, вот, где можно там накидать цифры, вот. Я, наверное, с разрешения коллег могу выложить в наш канал, в Телеграме вот эту табличку. И тем, кому интересно, и те, кто, ну, только-только вот с цифрами разбирается, вот, можете посмотреть, вот какие цифры там попробуйте вбивать какие-то там, значит, свои параметры и попробовать поиграть, сколько у вас там реально прибыли, может быть, и так далее.

Вот. Огромное всем спасибо. Ребята, мне кажется, тема очень актуальна. Пишите нам. Вот сегодня обсуждали с вами, как правильно посчитать, сколько вы зарабатываете. Выпуск 98-й. До встречи в эфире. Пока-пока.

Спикер 1:

Пока-пока. Всем.

Спикер ?:

.

Спикер 1:

Удачно разобраться с расчётами.