Ключевое:
«У меня сливает бюджет! Мне нужен хороший таргетолог!» — знакомый запрос? Часто проблема кроется не в специалисте, а в отсутствии фундаментальной системы продаж. Об этом — новая книга Камиля Калимулина «Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в Интернете».
Почему старые методы не работают?
Раньше можно было запустить лендинг, направить на него трафик и получать заказы. Сегодня конкуренция высока, а стоимость привлечения клиента зашкаливает. Тактические приемы, работавшие вчера, перестают работать сегодня, потому что их быстро копируют конкуренты, а потребитель теряет к ним интерес. Спасение — не в поиске «волшебного» специалиста, а в построении стратегической системы.
Что такое «Трафик и Воронка»?
Это не просто две отдельные темы, а две ключевые сущности, на которых держатся все онлайн-продажи:
- Трафик — это откуда вы берете людей (рекламные платформы, соцсети, база клиентов).
- Воронка — это путь клиента, который вы для него выстраиваете: как вы с ним взаимодействуете, чтобы привести к продаже.
Книга учит управлять этими процессами осознанно, а не надеяться на удачу.
С чего начать? Практика вместо теории
Книга задумана как практикум. Вместо сложных теорий — конкретные шаги:
- Квадрат продаж. Определитесь: Кому вы продаете? Что вы продаете? Где находится ваша аудитория? Чем вы ее цепляете?
- Аватар клиента. Детально опишите своего идеального покупателя.
- Стратегия трафика. Поймите, какие каналы трафика бывают и как с ними работать.
- Построение воронки. Узнайте, из каких этапов состоит путь клиента и как вести его по этому пути, используя психологию и концепцию «лестницы ценностей».
После каждой главы — задание, которое нужно выполнить здесь и сейчас. Это помогает не просто прочитать, а сразу применить знания в своем бизнесе и получить первый результат.
Для кого эта книга?
В первую очередь — для владельцев бизнеса и руководителей, которые хотят перестать зависеть от «плохих» подрядчиков и начать управлять онлайн-маркетингом как системой. Она дает язык для диалога с маркетологами.
Во вторую — для маркетологов, которые хотят вырасти от исполнителя до стратега и дороже продавать свои услуги, принося измеримый результат.
Главный вывод
Успех в интернете — это не случайность, а результат продуманной стратегии и постоянной работы над ее улучшением. Прежде чем искать виноватых в «сливе бюджета», сядьте и пройдите эти 20 шагов. Возможно, вы поймете, что все это время искали не там.
Аудиозапись
Транскрибация
Время прочтения(в минутах): 22
Спикер 2:
Друзья, добрый день. С вами 78 выпуск подкаста «Овоськ опыта». Сегодня мы будем говорить про «Трафик и Воронку». И в студии, как всегда, с нами Наталья Красильникова. Доброе утро. И Камиль Калимулин.
Спикер 3:
Привет-привет.
Спикер 2:
На самом деле, мы сегодня будем говорить очень подробно про «Трафик и Воронку», потому что Камиль 8 июня 18.00 презентовал свою новую книгу как раз таким названием, из-под заголовком «20 шагов к продажам в Интернете». Вот, Камиль, мы сегодня готовы тебя расспросить на тему того, что действительно можно запустить продажи в Интернете за 20 шагов, является ли это единственным путем, каким образом можно запустить продажи в Интернете.
И, соответственно, все равно мы, наверное, придем к вопросу о стратегии, Потому что я читаю в последнее время твои посты в соцсетях, и получается, что мы как-то опять немножко скатываемся в эту диджитал-тактическую историю. И маркетолог у нас по-прежнему не человек, который думает про стратегию, а человек, который думает про контекст и все остальное. Поэтому давай начнем сначала с 20 шагов. Скажи, пожалуйста, какие 20 шагов необходимо предпринять, чтобы все-таки настроить продажи в интернете?
Спикер 3:
Да, ребята, всем привет. Действительно, мы выпустили книгу. Это большой труд. Мы шли к этой книге несколько лет. Как вы знаете, у нас есть выпуски других книг, то есть это «Давай продавай», «Где трафик», «Путь клиента». И вот книга «Трафик и воронка» — это такая квинтэссенция, следующий шаг в развитии вот этой идеи о том, как продавать, как эффективно продавать в интернете.
Надо сказать, что если упростить, мы же все любим по-простому, предприниматели, особенно руководитель, топ-менеджеры, то на самом деле любые продажи сводятся к этим двум вещам, к трафику и к воронке. Трафик — это то, откуда мы берем людей, а воронка — это как мы с этими людьми взаимодействуем. То есть, соответственно, вот эта книга про то, как и где брать людей и как с ними взаимодействовать таким образом, что в итоге приводит к продажам, и в итоге, чтобы компания и люди были счастливы в этом взаимодействии.
Ответить на вопрос, какие-то 20 шагов, наверное, сейчас эфира не хватит, чтобы всем всю книгу пересказать, я, наверное, расскажу про какие-то основные штуки. Да, основные штуки, которые здесь важны, и в принципе, ну, везде вы можете посмотреть, книга доступна и на озоне, и на ретресе, вы можете посмотреть там содержание.
Ну, понятно, что мы говорим про то, что нужно строить определенную стратегию, определенную коммуникацию с нашими клиентами, для этого нам нужно понимать, кому мы продаем, что мы продаем, где мы эту аудиторию находим и чем мы ее цепляем, То есть как мы с ней взаимодействуем. Мы называем это квадратом продаж, это первый этап, с которого нужно начинать продажу. Без этого дальше бессмысленно говорить о каких-то коммуникациях, о лендингах, о трафиках, о Яндекс. Директе и т.д.
Отдельно второй частью мы говорим про аватар, про целевого клиента, где он находится, как его определить, тот ли это клиент, не тот клиент и т.д. И уже в третьей части мы переходим к трафику и рассказываем основные концепции трафика, то есть как вообще к трафику относиться. Многие к трафику относятся как, ну, надо купить рекламу, но на самом деле трафик действительно разный, есть рекламные платформы, которые продают вам, есть ваши какие-то активности в социальных сетях, например, есть база данных клиентов, которые вы можете собирать.
Это разные категории трафика. Эти категории по-разному требуют своего подхода. И, соответственно, нужно устраивать определенную правильную стратегию для того, чтобы компания эффективно работала с этими всеми штуками. Ну и вот четвертая такая вот, наверное, понятно, их 20, да, просто про первую рассказываю.
Четвертая — это история про воронку, то есть, соответственно, этот термин достаточно новый для нашей страны. Вообще, в целом, вот эта концепция sales funnels или вот эти воронки продаж, ей, наверное, лет 10. Вот так вот оформлено, да. Понятно, здесь в Америке очень активно ее продвигают, в России используют. Но я не видел ни одной книги, где это прям понятно и просто написано. Вот почему книгу мы и написали.
Потому что это достаточно сложно описывается всегда. То есть воронка — это какие-то коммуникации, вы там куда-то ведете, что-то вы там делаете, и так далее, и так далее, и потом наступает зашибись, да, то есть лучше всего там денег у вас там, и так далее. На самом деле воронка — это путь клиента, которым вы ведете его, и, соответственно, этот путь имеет определенные этапы, которые вы можете использовать в своем бизнесе.
Вот мы здесь описываем, из чего эти этапы складываются, почему они образуются именно такие, потому что в основе всего лежит психология, лежат люди, лежат отношения с людьми, соответственно, таким же образом формируется вот этот путь клиента, и здесь очень важным является концепция лестницы ценностей, которую мы описываем, то есть то, как именно развивается наш клиент, и мы развиваем нашего клиента, ведем его по результатам.
Если говорить про такие высокоуровневые, базовые истории, то нужно заниматься вот этим для того, чтобы интернет-продажи или вообще продажи выстраивались. Почему не получается по-старому продавать? Почему нельзя просто, как раньше водится, запустить лендинг, запустить рекламу и туда приземлять аудиторию, и она будет там что-то заказывать?
Ну, по простой причине, потому что конкуренция достаточно сильная сейчас, по причине того, что трафик очень дорогой, то есть реклама, которую вы запустите, даже если вы проработали трафик и воронку, не факт, что она окупится, и, соответственно, требуются определенные навыки для того, чтобы улучшать вот эту модель трафика и воронки, о чём мы пишем книги, чем нужно заниматься, поэтому всё правильно Катя сказала, что мы без стратегии не обойдёмся.
То есть, понимаете, ребята, все тактические инструменты, которые сегодня работают почему-то, и мы не вникаем, почему они работают, они перестанут работать, потому что….
Спикер 2:
Сказала бы так, Камиль, они уже перестали у большинства работать, если честно.
Спикер 3:
Ну или перестали, или перестанут работать, потому что у вас работает, другое начинает копировать, копировать, копировать, все начинают делать одно и то же, и потребитель, ну понимаете, да, он еще что-то новенькое, интересное, соответственно, это требует, конечно, определенного понимания, как вы строите эту коммуникацию. То есть без, ну как, я не знаю, хороший дом, да, нельзя построить без проекта, нельзя построить без проработки каких-то деталей, и нормальную коммуникационную стратегию в онлайне, тем более нельзя построить без подготовки.
И основой этой подготовки являются эти две большие сущности, которые так и называются — трафика и воронка. Если у архитекторов это какие-то свои вещи….
Спикер 2:
Фундаменты у нас есть.
Спикер 3:
Фундаменты, да, какой-то субъектив, то если мы говорим про интернет-продажи, то нужно говорить про трафика и воронку — это две ключевые вещи, которыми нужно заниматься. И вот, ну что удивительно, я не знаю, может быть, мы так на это смотрим, не было книг и нет книг, которые про это пишут. Есть очень большие такие томы, которые посвящены маркетингу в целом, теоретической основе. Есть куча каких-то книг, которые посвящены инструментальному уровню.
То есть как в ВКонтакте лучше продвигаться, как в Телеграме лучше продвигаться и так далее. Но почему-то мы не нашли книгу, и вот поэтому пришлось себе написать книгу о том, а как же вот реально это все делать в интернете, как вообще работать с трафиком, как работать с воронкой. И вот эта книга — это вот такой наш небольшой вклад в развитие этой идеи для того, чтобы предприниматели, маркетологи, руководители могли взять и вот эту концепцию освоить быстро достаточно
и внедрить твой бизнес.
Спикер 1:
Быстро внедрить. Мы встречались как раз 8-го числа в Москве. Ты презентовал книгу, подарил ее нам с Екатерины. Мы честно обязались написать рецензию, отзыв. Сейчас мы с этой книгой, мы ее читаем, мы с ней работаем. Мы решили попробовать пройти все 20 шагов, рекомендованные тобой. У нас есть проект на старте запуска, связанный с онлайн-продажами услуг. Вот, и я вот сейчас, например, смотрю, есть такая замечательная страница 98, да, то есть здесь рассказывается такой инструмент, как крючок «История предложения», да, то есть если про конкретную практику как-то говорить.
Книга, кстати, называется «Книга-практику». Мы реально попробовали следовать советам Камиле, то есть вы читаете, получаете некое задание в конце каждой главы, глава небольшая, ребят, да, и пробуйте это делать. У нас, значит, такой вывод. У нас должно было во вторник, правда, состояться совещание, которое прям так и называлось. Воронка. Мы должны были сесть, обсуждать с коллегами, но у нас, к сожалению, так случилось, что совещание перенеслось по техническим причинам.
Екатерина немного болела, наконец-таки Екатерина выздоровела, мы рады ее приветствовать в студии. Она так и не сказала, что в студии. Она работает сегодня с нами, но, слава Богу, все уже как бы позади. И мы действительно пробуем вот с этой историей работать напрямую. То есть мы сидели, у нас было целое совещание, мы обсуждали разные варианты, чем мы можем зацепить. Мне кажется, мы, наверное, три встречи провели на тему вот этих всех крючков.
Спикер 2:
На самом деле, мы долго работали с крючками, потому что у нас очень, как скажем так, цивилизованный продукт на маркетологов. Поэтому маркетологи ненавидят крючки, потому что они сами придумывают.
Спикер 1:
Но все равно работает. Нет, я к чему, потому что мы должны были сделать это так, чтобы это было цивилизованно. Вот это вот история, про которую Камиль сейчас говорил много, целевая аудитория. По сути дела, кто мои клиенты? Наша целевая аудитория, наша клиентская аудитория. Мы ее описали. Что им дать? Это наше ценностное предложение. Мы честно написали матрицу, бизнес-модели. Как Камиль говорит из большой толстой книжки про маркетинг, где их найти? Это каналы продвижения, каналы продаж.
Вот все написали, дальше чем их зацепить? Это как раз крючки. Все эти крючки, там, я не знаю, уже, мне кажется, около сотни идей, потому что творческая такая бригада, люди-специалисты. Дальше следующий шаг — история. И вот мы сейчас как раз находимся в ситуации, когда мы пытаемся создать сценарии этих историй для того, чтобы в конце концов выйти на предложение. Так что могу подтвердить, действительно, инструмент невероятно практический. Штука действительно должна работать. Мы посмотрели массу всяких уже воронок интернете.
Я могу сказать, что статей действительно найти можно много, и причем весьма неплохих, и с разными примерами из разных отраслей. Но вот Камиль совершенно правильно сказал, что в одном месте простым языком, чтобы было понятно человеку без специального образования, действительно найти трудно. И, конечно, в этом смысле книга «Трафик и Воронка» вам поможет, если вы находитесь в начале своей бизнес-карьеры, вы еще тем более боитесь как бы немножко пробовать, совершать ошибки.
Мне лично очень понравилось, я наконец-то там услышала, что есть клуб 10 тем, вот, и можно поставить себе амбициозную цель, причем социальную, да, но мне еще очень нравится последняя страница, я, как всегда, я сразу читаю конец книжки, я не могу не терпеть, пока я там все дочитаю, я сразу отворачиваю всегда назад, ага, в конце меня ждет вот это, понятно, зачем ее читать, да, и здесь есть задание для настоящих Eclome Hackers, вот, у меня даже есть такая футболка, тоже сегодня в другой, вот в авоське опыта, но в Eclome Hackers тоже в клубе состоим, вот, и здесь три простых совершенно заданий, которые вы должны выполнить наконец.
Соберите все данные, которые вы сделаете за 20 шагов, создайте проект рекламной кампании и воронку, на которую приземлите этот трафик. Мы уже почти в финальной стадии с Екатериной в нашем проекте в этой части. Дальше есть третье. Запустите и протестируйте, как именно сработает ваша гипотеза. Посчитайте ключевые метрики CPC и IPC. Вот до этой стадии мы еще пока не добрались, но в каком-то из эфиров мы расскажем, что у нас получилось.
Я на самом деле могу сказать, что это очень простой инструмент. Большое количество всяких разных скрытых QR-кодов в книге. Можно еще кое-какие материалы посмотреть дополнительно. Она такая с дополненной реальностью. Книжку читаешь вроде бы буквами с карандашом и делаешь пометки, но периодически можно отсканировать QR-код и попасть в огромный виртуальный мир, в котором вы тоже стремитесь делать продажи. Вот, Камиль, я тебе хотела задать вопрос. Вот скажи, пожалуйста, почему в итоге такая структура у книги, да, то есть это какой-то твой опыт привел к такому подходу?
Или потому что, я знаю, ты очень много учил людей и преподаешь, и всегда шеришь свой опыт. Почему вот так такой подход выбран, да, то есть вместо того в библиотеке, вместо теоретических больших концепций обоснований, как бы очень простые слова, да, короткие главы, практические упражнения и вот переход offline-online миров?
Спикер 3:
Да, история про структуру книги, она такая, как любой продукт, она развивается, и мы пробовали разные варианты подачи контента. И это начинался с YouTube-канала, мы пишем блог, у нас много разного контента. Но первое, что нужно сказать, что действительно у людей сейчас не так много времени, чтобы знакомиться с большими концепциями и вникателями. И вообще говоря, марксинг — это такая непростая штука, ее освоить.
Поэтому да, первое, что мы для себя поняли, как команду, которая работала с книгой, это то, что нужно максимально упрощать те вещи, которые можно упростить. Это первая история. Вторая — действительно, исходя из первого же тезиса, что книга, вообще это чтение, это как бы всегда такое, особенно образование чему-то новому — это всегда сложно. Мы поэтому поняли, что нужно, чтобы люди проделали какие-то практические шаги для того, чтобы уже попробовать на собственной шкуре и уже навык наработать.
Потому что когда ты просто читаешь, и у тебя там возникают какие-то вопросы, ты такой, ну окей, вроде понятно. А когда ты что-то сам поделал, как ты, Наталья, говоришь, да, то есть мы там попробовали то, попробовали то, возникают какие-то правильные вопросы, отвечая на которые, по сути, происходит обучение, когда люди начинают владеть каким-то навыком и дальше могут его использовать.
Наша ключевая цель была сделать так, чтобы книга помогла эти навыки обрести, поэтому мы добавили туда практику, действительно, поэтому мы добавили туда возможность обратной связи, то есть ты можешь, например, запросить, есть такой у нас документ в книжке, ты можешь его запросить, есть документ-концепция, стратегия онлайн-маркетинга. То есть мы прямо даем шаблон для компании, то есть ты можешь прямо его скачать, и на базе, ну, понятно, там, компания, условно, которая занимается каким-то видом деятельности,
ты занимаешься другим, но по образу и подобию ты можешь посмотреть, как выстроена вот эта вот стратегия, чтобы тебе применить ее для собственного бизнеса. То есть у нас есть такая табличка этапа, и есть прямо шаблон, стратегия онлайн-продаж.
Спикер 1:
Я правильно понимаю, что наши слушатели вот сейчас в авоське опыта, да, могут задать вопрос, да, и, собственно говоря, прям в авоське опыта написать, и ты даже ответишь, ты посмотришь эту воронку, да, для людей, которые по этой книге попробуют что-то сделать.
Спикер 3:
Да, для слушателей, да, вы можете написать в авоське опыта, соответственно, не только я, но и коллег тоже, значит, буду агитировать, Наталья, Екатерина, чтобы мы помогали вам вместе отвечать на эти вопросы. И если, ну, соответственно, в книге И есть прям QR-код, вы можете перейти на него и там написать вопрос мне, и, соответственно, можно проработать этот вопрос и вместе с вами вот эту историю про вашу конкретную стратегию ее разбирать.
Вот очень важно, когда ты занимаешься какой-то большой штукой, которая не очень понятна, но очень важна, иметь возможность посмотреть, как у других. И вот в книге это есть, и это большой подспорье, потому что многие книги, особенно, которые изучают такие концепции, они очень теоретизированы.
То есть да, там, в принципе, такая красивая модель, которую ты изучаешь, и тебе она, в общем-то, нравится, но, прочитав книгу, ты уходишь с таким чувством, типа, ну окей, что делать? То есть вот это вот, да? У нас есть такая фраза в компании. Ушел с большим количеством вопросов, чем пришел.
Спикер 1:
А это нормально.
Спикер 3:
Уже с большим количеством вопросов. И вот одна из задач — сделать так, чтобы эти вопросы имели ответы. Большое количество вопросов — это хорошо. Важно, чтобы ответ был.
Спикер 1:
Знаешь, Камиля, ты прямо действительно в точку. Я всегда, у своего преподавания в бизнес-школе, такая комичная совершенно ситуация. Лондон, большие профессора в области бизнеса, бизнес-школа. Люди задают вопросы, профессор читает какую-то лекцию. Все и в конце такая рука тянется ну все я все рассказал там вы должны были все понять 5 10 да как бы какие выводы вы для себя сделать тянется рука такой дядька лет пятидесяти и говорит
слушайте профессор я очень благодарен все классно все вот почти нормально понятно да говорится все отлично где-то кстати у меня один вопрос остался да да конечно пожалуйста У меня, говорит, на складе воруют, что делать? Лекция была про операционный мальчик.
Спикер 2:
Вот я как раз хотела на эту тему вопрос задать Камиль.
Спикер 3:
Да, жизнь, она такая.
Спикер 2:
Как раз хотела на эту тему вопрос задать. Смотри, действительно, ко мне регулярно приходят запросы, там, минимум раз в неделю на тему. Катя, ну ты же маркетолог, найди нам контекстолога хорошего. Катя, ну ты же маркетолог, вот мы сливаем бюджет, нам таргетолог хороший нужен. Я прекрасно вижу, что вопрос-то не в контекстологе, не в трагетологе, таких товарищей на рынке труд-круди, на самом деле, о чем особо разбираться не нужно, нужно просто ручками постоянно работать. Я прекрасно понимаю, что вопрос слива бюджетов идет не из-за контекстологов и трагетологов, а именно…
Да, у меня контекстолог плохо работает, что делать? Вопрос стоит выше. Вы понимаете, кто ваш клиент? Зачем он к вам придет? Какое конкурентное окружение? Где ваши клиенты тусуются? Отсюда я хочу тебя спросить. Целевая аудитория твоей книги — это в большей степени владельцы, которым нужно прокачаться на минимальном уровне?
Или в большей степени специалисты, которые занимаются трафиками в Воронкове, или в какой-то мере и те, и другие?
Спикер 3:
Да-да, хороший вопрос, да. И вот на презентации тоже мне задали вопрос, на кого ориентирована книга. У меня есть кейс интересный, где-то, наверное, месяца четыре назад. Значит, мне написал собственник одной крупной компании. И он говорит, блин, когда мы прочитали, прочитал книгу «Путь клиента» и очень понравилась, очень правильно, классная идея. И вот давайте созвонимся, там, командами, обсудим, как мы можем друг другу помочь.
Или, может быть, вы, там, компании можете что-то предложить. Вот, мы созвонились, у нас была такая, ну, первая базовая установочная встреча. Мы поговорили, в общем, компания обозначила свои там интересы, вопросы и так далее. Вот, в сфере онлайн-маркетинга, вот, ну, понятно, это были очень общие вопросы, то есть там не было деталей, то есть была просто такая постановка вопросов. Я говорю, давайте пообщаемся, покоммуницируем с вашей командой, кто занимается онлайн-маркетингом.
И, соответственно, мы посмотрели, что происходит. У нас такой был микроконсалтинговый проект, мы с ним сейчас поработали. И я спрашиваю руководителя отдела онлайн-маркетинга, я говорю, слушай, а книга как? Он говорит, ну да, собственник принес, значит, дал. Я говорю, как тебе книга? Он говорит, слушай, ну, на самом деле, да, она достаточно простая, то есть там нет много деталей, но достаточно хорошо объясняет собственникам и менеджментам, что такое онлайн-маркетинг.
Поэтому книга «Трафика-воронка», она на самом деле для руководителей и предпринимателей, которые хотят понимать, как управлять онлайн-маркетингом. То есть как сделать так, чтобы вот этот слив бюджета или вот что там у них происходит в онлайн-маркетинге, было управляемым. Потому что стандартная классическая модель действительно выглядит так — у меня есть онлайн-маркетинг, у меня есть ответственность за онлайн-маркетинг, у меня плохой онлайн-маркетинг, значит плохой человек, который отвечает за этот онлайн-маркетинг.
Спикер 2:
Или агентство. Да, или агентство. Толковое.
Спикер 3:
Деньги воруют. И на данном уровне компания ничего не приобретет, меняя. То есть приходит другой, он тоже плохой, надо искать хорошего.
Спикер 2:
Ну, это так и происходит все время. Люди регулярно меняют. То трагетологов, то агентств, то протекстологов.
Спикер 3:
И это происходит не потому, что они плохие, потому что в книге мы это пишем. Слушайте, ну вы находитесь в модели поиска золота, ну вы копали там, да, слушай, ну было это золото когда-то, ну оно там заканчивается, другие конкуренты это золото выкапывают. То есть тебе нужно искать новые пути золота, новый механизм придумывать.
Спикер 1:
Геологоразведку никто не отменял.
Спикер 3:
Да, да, да, геологоразведку никто не отменял. И, соответственно, вот книга ориентирована в первую очередь для предпринимателей и таких вот топов, которые управляют маркетингом. И второе — рекомендовано маркетологам, которые хотят выйти на такой более стратегический уровень. То есть если вы занимаетесь директом, контекстом и так далее, и вы хотите дороже или качнее продавать ваши услуги, действительно результат добиваться. Вы можете эту книгу и сами прочитать, и подкинуть ее руководителю для того, чтобы вам с ним разговаривать на одном языке.
Это большая проблема. Руководители не понимают маркетологов, маркетологи не понимают руководителей. У них какие-то свои картины мира, и каждый живет, и каждый считает, что другая страна, она какая-то ненормальная. А на самом деле дело стоит в том, что действительно реализация вот этой концепции «травька и воронки» требует усилий всей команды.
То есть не может только один маркетолог выстроить трафик и воронку, и, соответственно, в компании кто-то занимается продажами, кто-то занимается продуктом, кто-то занимается другими вещами.
Спикер 2:
Знаешь, да, в таких случаях….
Спикер 3:
Управленческая история, да.
Спикер 2:
Вот эти вот такие ожидания в отношении маркетологов существуют. Я думаю, ребят, смотрите, бизнес ваш, вы получаете прибыль, а почему вы считаете, что продажа должна совершать вас кто-то другой? Ну, да, вот так. Ну, хотя бы думать, да, дизайн продажи организовывать. Ну, да, да.
Спикер 3:
Здесь, видишь, вопрос-то какой. То есть понятно, что все руководители ищут способ управления, да? То есть хоть тот или иной способ они ищут, да? Вот Наталья же сказала, что делать на складе ворота, да? То есть, ну, как бы, а что делать реально, да? А что делать в продажных интернете, да?
Спикер 1:
Не продается. Да, не продается.
Спикер 3:
Слушай, что делать, да? И, ну, какой вопрос там, да? Какие решения могут быть? Там правильный человек. Блин, ну не получается правильный человек. Может быть, дело не в человеке, может, дело в той системе, которую ты должен построить. Может быть, тебе нужно чуть-чуть разбираться в той системе, которую ты можешь настроить. Каких-то основных принципов, базовых, как эта система строится для того, чтобы управлять этой системой. Вот «Трафика Воронка» — это про базовые принципы управления этой системой.
Спикер 1:
Наверное, важно понять, прокомментировать, Камиль. Очень часто как раз именно собственники пролетают этап стратегии и сразу хотят, чтобы случились продажи. Они даже случаются. Вопрос в том, насколько они будут устойчивы и системно развиваться. Когда вот эти вот разовые усилия, торговали, веселились, подсчитали, опа, мы окасали то, чтобы эту продажу-то совершить, потратили вот такое количество денег, когда они будут возвращаться, совершенно непонятно. Я так подозреваю, что одну из следующих книг ты еще про финансы напишешь, потому что уже, видимо, надо.
Ну, там чуть-чуть есть, кстати, да, про модель тоже рассказываем. Но все-таки, если вы пролетаете этап стратегии, то потом вы говорите, то ли контекстолог, то ли таргетолог, то ли маркетинговые агентства неправы и так далее, а вам все упорно говорят, ну давайте вот мы как бы систему в целом сначала построим. И это очень раздражает предпринимателей, в основном на начальном этапе бизнеса, просто в силу отсутствия бизнес-компетенции.
И когда вот приходит вот эта история с пониманием, что что-то я делаю не так, потому что у других-то получается, и те, у кого получается, все говорят, слушай, сядь и подумай вначале, прежде чем куда-то бежать, раздавать там деньги, которые у тебя есть, по разным совершенно инструментам, подумай и сосредоточься. Вот у меня такое ощущение сложилось после прочтения книги, как раз то, что ты сейчас говоришь, что сместите фокус в такое немножко более осознание предметное, что стратегии — это не какие-то абстрактные вещи, это не теоретизирование великих маркетологов в великих домах на полке, это такой инструмент.
И первый, простой способ к этому инструменту приблизиться, это даже в самой первой главе в квадрате продаж. Но по большому счёту это всё те же самые теоретические концепции, которые, к сожалению, перешагнуть не получится. Это придётся сделать. Мне кажется, что кроме того, что есть у тебя в первой главе, в каких ещё твоих книгах можно посмотреть эти моменты, чтобы приблизить себя к восприятию стратегии как реального живого инструмента комитета?
Спикер 3:
Да, очень важный тезис. Все предприниматели боятся стратегии. Они двигаются к ней, но это тяжелый труд. Это действительно большой тяжелый труд, который нужно произвести для того, чтобы у тебя действительно твоя модель….
Спикер 1:
Багоны на тортеановке встали, понимаешь? А ты говоришь «стратегия».
Спикер ?:
Да, да, да.
Спикер 3:
Стратегические аспекты, да. Тут вопросы компетенции, тут вопросы просто опыта. То есть, вроде все работало, а блин, что-то надо еще новое изучать. Зачем? Поэтому, действительно, да, то, что ты говоришь, стратегический контекст, он очень важный. Почему книга родилась? Мы видим на рынке очень большой гэп. То есть такой разрыв, что есть много-много контента про стратегию, но он очень сложный и требует очень много усилий для восприятия и так далее.
Есть куча-куча инструментов, которые вливаются предпринимателям и не получают результат. И фактически мы такое говорим, слушайте, ребят, ну давайте мы вам расскажем на простом языке, на каких-то прям базовых-базовых штуках, как эта стратегия может выглядеть, как она примерно работает. А дальше берите и тестируйте, почувствуйте кайф от того, как вы добиваете результат, обнедряя эту историю.
Поэтому стратегический контекст требуется, это понятно. И вот книга для того, чтобы его освоить быстрее.
Спикер 2:
Ну, фактически, я вот еще-то, знаешь, что услышала, кроме этого, что, ребят, если вы занимаетесь любимым бизнесом, нужно его любить. Чем ты занимаешься вообще, мне кажется, нужно любить.
Спикер 3:
Нужно заниматься тем, что тебе нравится, мне кажется.
Спикер 2:
Не пытаться спихнуть на контекстологов тракедологов ваши проблемы.
Спикер 3:
Я могу сказать, да, мы были на встрече в пятницу, то есть там оператор, который просто обрабатывает заказы, ему задают вопрос, слушай, как ты окупаешься, представляете? Вот оператор задает вопрос, представляешь, чувак обрабатывает заказы, ну то есть реально, приходит заказ, там что-то в интернет-магазин, короче, он там, да, да, нагружает, ему говорят, как ты окупаешься, давай, считай свою операционную эффективность, короче, сколько ты там зарабатываешь, представляешь, уровень как бы менеджмента, да?
Поэтому менеджмент разный. И понятно, есть более продвинутые руководители, которые уже во всем этом, есть менее продвинутые и так далее. Но, блин, ребят, мир меняется, надо как-то начинать уже как-то туда идти, потому что в онлайне уже все уже там. И уже в мобильном онлайне. То есть уже много-много людей, которые онлайном пользуются и уже не хотят по старинке работать. И как вот этим управляться, да? Потому что, ну, понятно, мы с вами там работаем, диджитали все равно связаны, да, и нам как бы, да, ну, понятно, что они там, интернет, все понимают, туда-сюда, да.
Блин, слушайте, ну, это уже настолько стало обыденным, да, онлайн, то есть это комодити уже рынок, то есть нужно, ну, его чуть-чуть разбираться и также его использовать как обычные инструменты менеджмента. Вы же там знаете, как начисление делать, зарплаты, приказы. Вы же изучили документ оборота, налоговую декларацию сдаёте. Какой-то инструментарий, которым вы управляете бизнесом. А здесь ключевая история, которая ваш бизнес по сути драйвит, даёт вам дополнительные продажи, даёт дополнительную лояльность клиентов.
Давайте как-то относиться к этому посерьезнее, использовать это как управленческий механизм. И вот книжка об этом, о том, как на это смотреть управленцам. Просто, чтобы без вот этого всего, как ты говоришь, меня там воруют на складе.
Спикер 1:
Я расскажу. У нас, допустим, в тяжелой части бизнеса, где он флайн занимает 99,9 период, у нас еще пока в онлайне это не продается. Мне, на самом деле, понравилась эта книжка другим. Камиль сказал, что маркетолог может подкинуть руководителю. А я могу сказать, что есть и обратная история, когда руководитель может подкинуть сотрудника. Мне, например, эта история зашла, потому что есть вопросы, которые мне задают мои сотрудники из команды.
Я понимаю, что у меня просто нет времени в таком количестве сидеть, все это объяснять и разжевывать. И хочется, чтобы они хоть как-то были готовы к первому разговору, такой маленький ликбез провести. И мне, например, понравилось, что можно подкинуть книжку, читай, тут все просто написано, ты, когда ее прочитаешь, придешь, и мы с тобой вот это домашнее задание сделаем вместе. Очень удобный инструмент. Я хотела тебя похвалить за вот эту структуру книги, как практику, даже страшно удобно пользоваться с точки зрения руководителя.
Во-первых, ты сразу понимаешь, насколько человек вообще готов этим заниматься и двигаться. Если он действительно зажегся, что-то там прочитал, что-то понял, даже пытается что-то сделать, и он приходит уже не с демотивацией, что я книжку прочитал, все равно дезориентирован абсолютно, а есть такие маленькие итерации, уже заранее, спасибо, Камиль, придуманный тобой, твоей командой. Человек приходит, говорит, слушай, я вот это пробую и сделал, значит, вот такие вопросы появились, и можно нормально, совершенно спокойно на них отвечать, взаимодействовать, что-то делать и понимать, что мы к результату-то движемся в нужную сторону для того, чтобы у нас онлайн-продажи начались.
И прилетает там еще 500 вопросов, понятно, что одной книжки не хватит и даже всех четырех не хватит для того, чтобы ответить на их вопросы, но, по крайней мере, это облегчает вам вопрос, как начать, с чего начать конкретно. Камиль потратил огромное количество часов своих рассуждений, размышлений, анализа жизненного опыта и продаж в интернете и, в принципе, дает подсказки, которые создают такой простой маршрут. Безусловно, сделать этот маршрут более интересным, сложным, там, красивым с точки зрения ландшафта, это уже ваш выбор.
Но, по крайней мере, понять, какие первые шаги сделать, разобраться и как это тестировать, да, каким образом выстраивать очередную гипотезу для того, чтобы действительно понять, кому вы продаете. Я вот уже слышать не могу этот ответ от предпринимателя, всем, кто готов купить. А кто готов? А кто эти люди? А с кем вы все-таки собираетесь работать? И так далее. Говорит, смотри, пункт первый. Здесь пункт первый расписан шикарно.
А что вы, собственно говоря, собираетесь там продавать? И вот начинается, значит там характеристика сто пятьсот характеристик да там конкретного товара как правило да да ну не факт что люди товар у вас покупают они решение которые он приносит и так далее да там третий там решение принимают они товар наташа как вроде кажется простые вещи там, а библиотеки там куча статей там простым сложным языком написано, но вот у каждого конкретного человека да пока он свой собственный опыт не получит такой да почему-то в голове это вообще не устраивать уже некоторые персонажи умудряются делать результат, вообще не понимая, как они к нему приходят.
И потом, когда ландшафт меняется, экономическая ситуация по рынку, они говорят «Ну, работало же! Да потому, что вы ничего не понимали, вы случайно вот попали, вас эта удача поберегла, да, она вам там отсыпала немножко денежек с неба». Потом говорят «Нет, слушай, ну ты вообще нормально, ты разбираться совсем не хочешь, денег больше не дам». Да, они говорят «Блин, придется, говорит, учиться». Поэтому, на самом деле, это просто подспорье вот в вашем основном процессе не учиться, а делать вашу работу.
И как вот, Камиль, ты правильно сейчас сказал, давайте уже научимся делать нашу работу хорошо и осознанно. И мне кажется, что это действительно серия книг, которые от Камиля, которые я, например, в своей жизни регулярно рекомендую и клиентам, и сотрудникам, и людям, с которыми общаюсь, нашим слушателям. Потому что это написано действительно просто, это позволяет вам легко попробовать. Для того, чтобы не разочароваться в том, что вы в одну страницу 5 часов читаете словарями и разобраться не можете, что там написано.
Здесь не надо словарей, здесь достаточно действительно доступно, все изложено. Но если вы на этом уровне разобрались, задавайте более сложные вопросы на обовоську опыта, задавайте сложные вопросы yandex. Ru, читайте множество статей, попробуйте ваш вопрос сформулировать на английском и почитать, что вы об этом пишут в глобальном интернете. Вы можете учиться таким способом и пробовать какие-то вещи, которые касаются вашей индустрии, вашей отрасли, вашего бизнеса.
Потому что если вы этого делать не будете, а кто-то другой будет, и вот они вас обыграют.
Спикер 3:
Вот я хочу добавить, да, очень хороший кейс, как я ранее сказал, я не договорил там историю, которая открылась с крупным руководителем, и он, когда он вообще эту тему написал, он говорит, я всю компанию заставил эту книгу прочитать. То есть, действительно, вы как руководитель можете дать материал, ну, например, у вас приходит маркетолог, вы до конца не понимаете всех нюансов его деятельности, но вы можете через практикум начать прорабатывать.
То есть вы говорите, слушай, вот здесь практикум есть, то есть там есть задания, давай ты эти задания выполнишь и мне покажешь, фактически вы поймете, насколько ваш маркетолог готов выполнять вот эти функции, именно участие, формирование стратегии маркетинга. Или он только инструментарно, ну окей. Вот это очень-очень большая ценность, действительно, Наталья, спасибо, что подчеркнула эту вещь, потому что многие руководители действительно, но у них нет времени, вникать там и так далее, ну вот 2 литра потратите, сами почитайте, И маркетолог придет, дайте этому книгу маркетологу, чтобы он просто практиком выполнял по этой книге.
И, соответственно, вы поймете, во-первых, больше и про свой бизнес, больше поймете про человека. То есть это такое методическое пособие, которое позволит вам и человеку правильно адаптировать к вашей концепции. И, соответственно, и прокачать человека в том векторе, который вам действительно нужен. Это стратегия онлайн-коммуникации. Поэтому используйте, в общем, инструмент.
Спикер 1:
Еще третье, это позволит вам оценить мотивацию вашего специалиста или подрядчика, потому что если человеку вы дали книгу, и он к вам через три дня пришел с вопросами по первому пункту, вы понимаете, что у него мотивация работать с вами, с вашими клиентами, с вашей базой есть. Если вы ему дали, и это все пока до следующего раза вы сами не спросите, все где-то там пребывает, вы знаете, что человек абсолютно до звезды ваш бизнес. Просто это поймите как инструмент менеджмента.
Используйте и делайте выводы, потому что книга реально практическая.
Спикер 3:
У нас в компании, я уже говорил, отбор людей. У нас была такая тема в подкасте, не помните, обсуждали, да? И у нас, например, есть такой фильтр. То есть может ли человек прочитать книгу или нет? Человек может прочитать книгу и рассказать про неё, пусть о своей картине мира, пусть делится деталями. Это значит, что человек готов познавать, значит, что он быстро достаточно может вписаться в компанию, изучить те вещи, которые ему нужно будет изучить. Поэтому здесь такая история.
Спикер 1:
А если человек готов задать вопрос, то он раньше или позже вырастет в управлении. Если человек прочитал и пересказывает, то управлять с ним не будет никогда. А если он задает вопросы в отношении вашей бизнес-ситуации, вашего бизнес-кейса, где вы находитесь, понимаете, что раньше или позже это потенциальный руководитель, пусть даже небольшой, конкретной функции, но это так.
Спикер 3:
Ну что, коллеги, тогда будем заканчивать. Огромное спасибо всем. — Да, действительно. В подкасте мы выложим всю информацию про книгу «Трафик и воронка». Рад был сегодня со всеми пообщаться. Удачи, давайте на связи.
Спикер 1:
Мы так поняли, Камиль, в предэфире, что вы какой-то конкурс готовы объявить для наших слушателей.
Спикер ?:
Кстати, да.
Спикер 3:
Для тех, кто дослушал наш эфир до конца. — Бонус в конце. Да, да, будет бонус, соответственно, да, то есть вы можете написать комментарий в нашем телеграм-канале, подкастовый с публика, и тем, кто, значит, да, напишет, мы проведем с ними роликерши и, соответственно, подарим книгу, вот, поэтому, если…
Спикер 1:
Мы подарим книгу за лучший вопрос по теме этой книги. Мы выберем лучший вопрос, мы обязательно на него ответим в одном из следующих эфиров, да, то есть мы не только дадим ему ответ в телеграме, но вы обязательно получите книгу с персональной дарственной подписью от Камиле. Вот могу похвастаться, да, я вот такое получила, вот уже, вот так бывает, ненавида нет, вот. Так что вы можете получить совершенно эксклюзивный экземпляр, бейтесь за это, право.
Спикер 3:
Ждем ваших вопросов. Ребят, ну все, удачи вам, давайте, до встречи в следующих подкастах, пока-пока.
Спикер 1:
Спасибо, коллеги, до свидания. До свидания, авоська опыта набирает опыт, которым делится.
Распознано с использованием https://speech2text.ru