Ключевое:
Падение трафика — главная боль ритейла весной 2022 года. Пустые торговые центры и запрет привычных рекламных каналов поставили бизнес перед выбором: адаптироваться или уйти. Эксперты подкаста «Авоська опыта» проанализировали ситуацию и дали конкретные рекомендации.
Что происходит?
- В оффлайне: Физический трафик в магазины резко упал. Люди приходят в ТЦ, но проводят время на фуд-кортах, а не совершают покупки. Причины: шоковые закупки в начале марта исчерпали бюджеты, а резкий рост цен (иногда в 2 раза) на фоне снижения курса отпугнул покупателей.
- В онлайне: Произошел не спад, а масштабная реструктуризация трафика. Аудитория мигрировала с заблокированных платформ (Instagram, Facebook) на российские и доступные (ВКонтакте, Telegram, Яндекс). Пользователи стали больше потреблять новостной контент, но и покупки в марте выросли из-за ажиотажного спроса.
Что делать? Конкретные шаги
- Пересмотрите каналы привлечения. Забудьте про Google Ads и Instagram. Ваш новый фокус — это VK, Telegram, Яндекс.Дзен, Рутюб и растущие маркетплейсы (Ozon, Яндекс.Маркет, Wildberries). Изучайте их и тестируйте рекламные возможности.
- Цените прямую коммуникацию. Кризис доказал: владение своей клиентской базой — ваш главный актив. Развивайте email-рассылку, чат-боты в Telegram, группы в VK. Это канал, который у вас никто не отнимет.
- Проявите честность и эмпатию. Жадность и попытки переложить все риски на клиента убивают доверие. Адаптируйте цены к новой реальности, предлагайте честные акции («как до кризиса»), открыто говорите о сложностях.
- Ищите новые ниши и партнеров. Уход международных брендов освободил полки в ТЦ и витрины онлайн-маркетплейсов. Это шанс для российских производителей и локальных брендов занять эти места. Активно выходите на ритейлеров и договаривайтесь о размещении.
- Пересмотрите условия аренды. Для оффлайна настало время для смелых переговоров с арендодателями. Настаивайте на переходе с фиксированной ставки на процент от оборота. Это справедливо в ситуации, где трафик привлекает именно торговая точка, а не ваш бренд.
Окно возможностей
Кризис — это не только угрозы, но и уникальные возможности:
- В оффлайне: Появился шанс занять «золотые» места в ТЦ, которые годами были заняты международными брендами.
- В онлайне: Запускаются новые платформы (Рутюб, различные аналоги соцсетей), где можно дешевле привлечь лояльную аудиторию.
- Для всех: На рынок труда вышли высококлассные специалисты, уволенные из ушедших компаний. Это момент для усиления своей команды.
Главный вывод
Не ждите возврата к старой модели. Мир изменился, и ваша задача — быстро адаптироваться. Действуйте по формуле: перераспределите рекламный бюджет в новые каналы -> укрепите прямую коммуникацию с клиентом -> предлагайте честные условия -> ищите новые точки роста. Трафик никуда не делся — он просто пошел другими путями. Ваша задача — встретить его там.
Аудиозапись
Транскрибация
Время прочтения(в минутах): 25
Спикер 3:
Доброе утро, в эфире «Овоська опыта», выпуск номер 69, и мы решили обсудить такую тему — трафик упал. Что же делать? Мои коллеги и я, мы немножко обсуждали эту тематику, мы видим обсуждение этой же темы в интернете, и я хочу их спросить. Итак, Екатерина, доброе утро, в студии для вас работает Екатерина Кузнецова. Привет, Екатерина.
Спикер 2:
Привет.
Спикер 3:
Наталья Красильникова, это я, и Камиль Климулин. Камиль, привет.
Спикер 1:
Привет, привет, ребят, привет.
Спикер 3:
Я хочу Екатерину спросить. Екатерина, на самом деле происходит падение трафика в оффлайне, в магазинах или не происходит? Что происходит на твой взгляд как эксперта?
Спикер 2:
Во-первых, статистически происходит падение трафика. Во-вторых, я тут тоже была в торговом центре и обратила внимание на то, что в магазинах пусто, но люди в торговом центре были. Я тут вижу на самом деле две вещи. Во-первых, давайте мы не будем забывать о том, что сразу после начала спецоперации мы все побежали в магазины. Ну, все не все, а подавляющее большинство побежало в магазины и закупилась себе, я не знаю, там на полгода вперед тем, что им важно, реально важно.
То есть люди потратили деньги. Люди потратили денег сильно больше, чем они планировали, сильно больше, чем вообще люди тратят ежемесячно, еженедельно. Действительно, эти данные, опять же, подтверждаются статистически. ИГФК показала результаты своей панели на неделе сразу после начала спецоперации. Был невероятный скачок в тратах населения.
Мы же прекрасно понимаем, что у населения денег становится меньше, возможности купить что-то меньше, люди не понимают, что будет происходить, поэтому включается сразу же сберегательная модель поведения, то есть люди купили то, что им нужно, они вложили больше средств, чем планировали и замерли, это нормально. То есть я вижу, как бы, во-первых, вот это влияние вот этого фактора, то есть люди оставили много денег, они теперь либо их неоткуда брать, либо они решили их попритержать.
Второй момент, конечно же, очень важный в том, что вот опять же, я была в торговом центре, все прекрасно сидят на фудкортах, футболах, там куча народу ест, там просто все забито, сложно можно пройти, но в магазинах пусто, практически во всех магазинах пусто. Мы были с дочкой, искали ей джинсы, она зашла в те магазины, в которых она раньше джинсы покупала.
Ну, во-первых, те магазины, где она покупала, они просто закрыты, мы прекрасно понимаем, что неизвестно, вернутся они или не вернутся, потому что закрылись, конечно же, и якорные арендаторы закрылись, закрылись те, кто привлекал трафик в магазин, но вот джинсы нужны, да, мы ищем, те магазины, которые не закрылись, но вот она тоже как-то купала, цены выросли в два раза, в два раза, понятно, что, ребята, если вы хотите, если вы хотите переложить все риски подъема курса доллара и евро на клиента, да, причем как бы доллар уже с евро спустились, а риски по-прежнему лежат на клиенте.
Ну, конечно, классно и здорово, но клиент — это не идиот. Во-первых, ему неоткуда брать два раза больше денег, который никто не стал получать. Во-вторых, это несправедливо, потому что курс евро и доллар уже обратно откатился. Некоторые магазины сообразили и сделали а-ля промо. А-ля промо — это у нас теперь скидки на какие-то избранные истории, истории, которые до 50 процентов, но это обратно, они просто вернули к цене, которая была до начала конспирации, мы прекрасно понимаем.
И, конечно, люди приходят, смотрят на цену в два раза выше, разворачиваются, уходят, идут жрать, потому что жрать они себе могут позволить. Не надо быть жадными, это первое. Понятно, что, причем мы же понимаем прекрасно, что коллекции были закуплены на предыдущие деньги, понятно, что вам нужно закупать дальше коллекции, которые теперь уже непонятно по какому курсу, но курс снизился.
И вот эта жадность, она тоже влияет, жадность ритейлеров, она тоже влияет на то, что люди разворачиваются, уходят и больше не испытывают желание приходить в торговые центры в ближайшие два или три месяца.
Спикер 3:
Спасибо, Екатерина. Я поняла в результате, что в оффлайне действительно трафик упал, упала посещаемость магазинов. Это разнообразные причины, мы об этом поговорим еще чуть позднее, но в целом мы наблюдаем действительно ситуацию, что трафик по факту упал. Спасибо. Камиль, расскажи, пожалуйста, что произошло? Упал ли трафик в интернете? Действительно ли ухудшились там продажи? Или вообще что происходит? Потому что такой настолько мощный тренд роста был последние несколько лет. А поменялось ли что-то? Или что-то не поменялось, наоборот, и может быть там счастье в жизни нас ждет теперь в онлайн торговле?
Как ты думаешь?
Спикер 1:
Да, всем привет. Действительно, в последнее время очень много запросов на такую информацию. Вот я даже выступал уже пару раз по этой истории. Кому интересна моя презентация, пишите в нашей специальной Telegram-группе, которая называется «Подкастовость к опыту». С удовольствием поделюсь информацией аналитической, касаемой именно онлайна. Если говорить так в общем, в базовом ключе, то, конечно же, люди интернетом не перестали пользоваться.
Они так же заходят, телефонов в основном, да, сейчас там 60% трафика телефонного, смартфона, и, конечно, начали его использовать. Но структурно, конечно, трафик изменился. Ну, наверное, такой базовый тренд, про который, наверное, все понимают, что люди начали потреблять очень много новостного контента. Его очень много, люди действительно заходят, читают, этого стало больше.
Ну, это такая достаточно понятная базовая история. Вот, что можно сказать? РБК вместе с агентством, боюсь соврать, проводили исследования, по-моему, это делали как раз какое-то большое-большое агентство, как изменился трафик внутри социальных сетей. Понятно, что ВКонтакте и Телеграм стали основными бенефициарами всей этой истории, если можно вообще так назвать эту историю.
ВКонтакте 46 миллионов с половиной вырос до 50 миллионов, это данные на 21 марта, и уже месяц почти прошел, да, это вот сейчас, когда мы пишем, а когда вы будете слушаться, ну, понятно, ситуация, наверное, будет еще более понятная, да. Вот, Telegram с 31 миллиона до 45 миллионов вырос, то есть, представляете, почти 15 миллионов приросло за буквально, там, месяц, да, вот. Instagram потеряла аудиторию, там, с 39 миллионов до 34, вот, TikTok практически не изменился, вот, ну, и, понятно, Facebook, там, с 9, там, До 5,5 миллионов потерял аудиторию.
То есть мы понимаем, что структурно трафик меняется. То есть из соцсетей, которые оказались под запретным баном, люди переходят в ВК, Телеграм. И, соответственно, здесь происходит такое изменение. И, наверное, большой тренд. Расскажу про то, что происходит в части e-commerce, то есть в части продаж. Здесь происходит рост трафика, то есть люди больше заходят, причем рост, если по аудитории говорить, за март, например, если ее анализировать, вот Media Guru, данные есть тоже в презентации, я могу скинуть ее.
Прирост идет у всех игроков практически, там Алиэкспресс немножко снижается. Вот, среди лидеров, ну, здесь понятно, Авито, Валберес, Озон, Яндекс. Маркет, вот там 4 ключевых лидера, которые приросли, ну, просто там на существенные цифры за март.
Я тоже связываю так же, как вот Екатерина связывается с тем, что люди пошли покупать, вот, потому что, ну, что-то куда-то надо, что-то будет меняться, и надо деньги срочно потратить, да, вот эта история, да, наша любимая российская, да, вот, И это прям заметно. Заметно, это отмечают игроки, то есть ребята, кто продает на Marketplace, кто продает в онлайне. Характерно, что очень вырос DNS-шоп, то есть это как бы магазин, который продает бытовую технику самостоятельно.
Мы наблюдаем у себя достаточно хороший рост именно людей, которые пришли и сейчас создают интернет-магазины ровно по той причине, что Инстаграм, понятно, забанили, кто-то имел инстаграм и все потерял, и фактически сейчас ребята создают свои проекты, чтобы хоть как-то управлять базой и, соответственно, иметь возможность коммуницировать с клиентами. Ну, вот где-то вот так вот происходит, то есть трафик в целом остался прямо так же, растет вдоль потребительских товаров, то есть покупки выросли, новостной трафик тоже вырос,
люди переключаются, но я думаю и надеюсь, что вот апрель-марь немножко все это схлынет, успокоится и в том же режиме, что было до февраля, все будет продолжаться.
Спикер 3:
Спасибо за мнение, Камиль. Итак, резюмируем мнение двоих экспертов уже сразу. Получается, что в оффлайне, в реальности, люди приходят в магазины, но сейчас по модели больше провести там время, чем совершать покупки, поэтому магазины немножко пустеют. И мы это видим уже по данным апрельской статистики. По статистике, по факту, трафик, который приходят покупать, действительно упал. Люди пытаются разобраться со своей моделью потребления, со своей финансовой устойчивостью, пытаются сориентироваться, что делать.
В интернете вы наблюдаете реструктуризацию трафика, то есть ходят немножко по другим логическим моделям теперь потребителей, но, тем не менее, там есть, покупки они совершают, и пока что апрельская статистика, я так понимаю, не до конца понятна, да, заканчивается апрель, будет понятно, потому что в марте был всплеск, люди, наверное, что-то запаслись, соответственно, наверное, тоже повторится тенденция и в онлайне, отчасти объем продаж снизится, да, и очень интересный момент, который ты сказала, то, что магазины из социальных сетей, с площадок Фейсбук и Инстаграма переезжают на типовые торговые платформы, открывают свои там проекты.
Соответственно, за какое-то время, наверное, возрастет спрос на платный там контентный трафик.
Спикер 1:
Не только соцсетей, да, и в Alvarez тоже у него были проблемы, я знаю, вы, в общем, все не в курсе, да, то есть там они не могли один день, там вообще каталог недоступен был, даже сейчас там некие селлеры испытывают проблемы, там карточки вот пропали, еще что-то произошло, да. То есть в период нестабильности люди осознали, что доступ к клиенту прямой является очень высокой ценностью. Когда ты теряешь основной канал, у кого-то был Instagram основной канал, то есть они больше не подавали нигде.
Вот есть, например, такой сервис e-каталог украинский, который просто закрыл в России все, закрылся сайт. И люди, многие получали оттуда заказы по подавлению техники, например, вот наш клиент, например. Они теперь поняли и осознали еще больше, что работа с базой, работа своим трафиком, все, что мы говорили последние два года, оно реально еще более актуально. То есть, слушай, если ты сам не можешь коммунитировать с клиентом напрямую через посредников, а с посредником что-то случается, что случилось за последний месяц, то очевидно, что ты теряешь.
Поэтому люди перестраиваются.
Спикер 3:
Ну да, понятно. У нас был такой замечательный выпуск, там, для производителей или для бренда, как напрямую работать минуя, собственно говоря, всех посредников, почему это происходит. Спасибо. Я предлагаю коллеге поговорить теперь на вторую часть нашего вопроса, что же, собственно говоря, делать, да? То есть трафик упал, трафик изменился, трафик реструктурировался, да, для конечного владельца магазина. Это одинаковые степени сложности и проблемы. Какие вы видите варианты развития событий, что бы вы порекомендовали сейчас делать нашим слушателям?
Екатерина, расскажи, пожалуйста, вот глазами тебя как стратега, как специалиста с огромным опытом работы с офлайн-розницей, да, вот что делать сейчас руководителю магазина, да, на что обратить внимание, да, может быть, действительно там добиваться каких-то вариантов изменения условий там в торговом центре, может быть, переехать там на, если бы позакрывалось все, как ты говоришь, да, на более выгодные по трафику площади, там, что-то еще делать, какие есть возможности и какие сложности, как ты думаешь?
Спикер 2:
Смотри, ну мне кажется, во-первых, что действительно здесь есть возможности, потому что я знаю, например, я вот я вместе с владельцами марки или журнала запускала это белье, компрессионное белье для женщин, российская марка с французским названием, я ее запускала на российский рынок, и я знаю прекрасно, что владелица еще три года назад хотела встать в метрополис.
Метрополис это один из крупнейших торговых центров в Москве, здесь у нас на севере Москвы находятся, мы все на севере Москвы находимся, она очень хотела туда попасть, причем она как бы рассматривала другие варианты, они проанализировали огромное количество торговых центров, она сказала, нет, я хочу в метроходе. Три или четыре года потребовалось, чтобы она смогла получить место для бутика, потому что бутики, место, которое ей хотелось, такого формата, в том месте, где надо, такого размера, они были все
заняты, потому что классные проходные места, они были заняты хорошими западными марками, которые, естественно, фиксировали это за собой и никуда никому это не отдавали. И сейчас вы посмотрите на ситуацию в торговых центрах, они ведь лучшие, они прекрасно понимают, что за ними закреплены очень хорошие места, что они как бы торговались, они являются икорями, торговые центры шли им навстречу, они получили классные места,
наверняка по очень хорошим условиям, то что якорные получают намного более выгодные условия, чем все остальные в торговом центре, аренды и всего остального. Вот, о них не отдают, потому что действительно пока еще вопрос не для всех решен, там многие реструктурируют бизнесы, мы знаем уже, например, что консалтинговые компании реструктурируют свои бизнесы, просто меняют название, оставляют те же самые команды, продолжают работать абсолютно так же, вот, но и многие
другие компании тоже, они не уходят, а просто переименовываются, перерегистрируются, ну в общем, просто легально начинают соответствовать требуемым санкциям. Вот, поэтому возможно, как бы они действительно что-то придумают, потому что мы знаем, что там, например, та же самая fashion, если мы посмотрим, а fashion на самом деле больше всего в торговых центрах, это самая большая индустрия, которые представлены в розничных торговых центрах в оффлайне.
Fashion, он работает по бизнес-модели, когда я занимаюсь коллекцией, ты занимаешься продажами, кто-то занимается производством. То есть это не вертикальная интеграция, а разорванная цепочка. Поэтому, конечно же, многими марками торгуют не напрямую сами сети, а эти марками торгуют их партнеры. Как они там договорятся, смогут ли они это сделать?
Возможно, смогут. Возможно, смогут передать эти магазины партнеру, все останется, мы пока не знаем, да, потому что мы сейчас даже не знаем, будет ли ЕС расплачиваться рублями за газ наш, потому что ситуация беспрецедентная, да, то есть сейчас вот то, что сейчас происходит, у нас нету, мы не можем посмотреть, а что было в прошлый раз, в прошлый раз и не было, поэтому неизвестно, все за собой фиксируют, вот, но в целом, конечно же, если вот эти вот товарищи
уйдут, то я считаю, что это невероятная возможность для российских марок стать на хорошие места, я читаю аналитику по желанию, скажем так, торгового центра снижать арендную ставку, нет, пока, конечно, никто не собирается, и мы знаем, что как раз арендодатели самые медленные товарищи, и они будут держаться до последнего, чтобы ставки не снижать, но даже разговор идет не о снижении
аренды, а о пересмотре формата выплат, то есть есть же фиксированная, то есть когда магазин езжает, он плачет, допустим, какой-то фикс и процент с оборота, ну, как бы вот что-то больше, что-то меньше, иногда просто фикс, иногда просто процент с оборота, в общем, сети предлагают центрам оставить только вторую часть, только процент с оборота и вообще полностью исключить фикс. Ну, слушайте, в жизни бывают изменения, в бизнес-моделях бывают изменения, возможно, мы этого дождемся, и тогда действительно, потому что, в принципе, я считаю, что это справедливо.
Трафик, который привлекает торговый центр, в принципе, торговый центр привлекает трафик. Чем он привлекает? То же самое рекламой, тем, насколько он красивый, чистый, убранный, тем, как у него там прекрасно сформирован ассортимент именно для той целевой аудитории, да, потому что, опять же, мы говорили про метрополис, у нас здесь есть, я думаю, авиапарк, и они такие большие, причем авиапарк самый
крупный центр, торговый центр в Европе, он огромный, и авиапарк никакого трафика от метрополиса не оттянул на себя, потому что метрополис, он оперирует в премиальном сегменте, а авиапарк в сегменте ниже, ну то есть, конечно, там тоже есть какие-то премиальные марки, но в целом они ориентированы на целевой сегмент масс-маркет, поэтому они прекрасненько тут делят вот эту территорию северного нашего округа, ну не совсем северного, там кто-то северный, неважно, они делят территорию, и люди есть и там, и там.
Поэтому, в общем-то, задача торгового центра — грамотно простроить стратегию, грамотно привлечь нужных арендаторов в эту стратегию, грамотно сообщить об этой стратегии всем вокруг, сделать приятное место, сделать хороший микс. И, в общем-то, я считаю, что вот история про только оплату с оборота — это справедливая история.
Но, конечно, торговый центр должен оставлять за собой право выкидывать тех, кто не очень хорошо справляется со своими финансовыми параметрами, но тем не менее, поэтому да, я вижу здесь возможность, возможность передоговориться, возможность встать на лучшее место, возможность получить лучшие условия, это первое. Второе, конечно, основная проблема действительно в том, что драйвит трафик, да, и мы прекрасно понимаем, что уход фэшена, опять же, фэшен — это самая крупная индустрия в торговых центрах, самый большой процент занимает фэшн.
Уход фэшна масс-маркетового фэшна из торговых центров оно он как бы достаточно печаль что будет мы не знаем уйдут они до конца не уйдут мы не знаем, но тем не менее как бы есть дыра мы прекрасно понимаем что россия страна не сильно богатая большинство людей все-таки покупают одежду масс-маркет эту дыру нужно компенсировать сейчас вот я видела идут переговоры с ираном мы
мы собираемся покупать какие-то, потому что сейран уже давно адаптируется, мы собираемся у них что-то покупать, но, в общем-то, понятно, что исламские, исламская мода нам не сильно подходит, поэтому мы будем, видимо, покупать там только кожу. Ну, идут переговоры, что, ну, Наташ, Россия, слава богу, у нас много мусульман, но мы всё-таки не мусульманская страна на 100%, даже не наполовину мусульманская страна.
Спикер 3:
Я прокомментирую чуть позже.
Спикер 2:
Начнём носить хедру и там что-то ещё, просто потому что ничего другого носить в конце концов есть турция китай вот поэтому да ну идут разговоры о том что будут привозить дешевые кожаная продукцию, но это видимо обувь аксессуары все остальное вот ищите другие ищите других заменяйте импорта не импорта замещайте к сожалению fashion пока импорта
замещать нечем хотя опять же сейчас государство понял что нужно работать с этой с легкой промышленностью, нужно стимулировать российский фэшн, но российский фэшн, к сожалению, пока лежит на пузике и, в общем, не хочет ничего делать в масс-маркете, потому что не может. Ну, вдруг, вдруг появится, может быть, даже, вот, например, Леонардо, да, они проинвестировали, у них есть собственные фабрики, насколько я понимаю, то есть, с одной стороны, они покупают там что-то в Китае, с другой стороны, они поняли, что раз нету поставщиков
на территории россии их нужно придумать возможно нужно каким-то розничным сетям у которых ну явно совершенно денег больше чем у fashion видимо розничным сетям нужно придумать марку fashion который будет делать масс-маркет ну влажность фактически интересно спасибо екатерина я.
Спикер 3:
Немножко добавлю да на самом деле за последние там буквально две недели до действительно произошло количество радикальное количество предварительных контрактов между иностранными производителями и, собственно говоря, российским рынком. И вот интересно как раз модель, по которой большие компании рассматривают для себя вход на российский рынок. В частности, четыре крупнейших фэшн-ритейлера и фэшн-производители Индии рассмотрели и подписали предконтрактинг. Но очень тоже интересный момент, который они для себя рассматривают.
То же самое сделали китайцы и сейчас, наверное, по похожей модели может быть и предложение там у Ирана, в частности. Они говорят об открытии и строительстве новых торговых центров с заводом новых марок. То есть, с одной стороны, они рассматривают для себя возможности заместить якорных арендаторов, которые были в торговых центрах своими предложениями. Для понимания, там 4 крупнейших фешно-ретеллера Индии, это несколько десятков марок, немножко там в сопоставимых, скажем, сегментах.
Это действительно масс-маркет. И как Катерина, ты верно заметила, из-за того, что средний чек покупки совершенно не радикально высокий в России, то есть мы повторяем, множество других страновых рынков, мы интересны. Если до этого, да, там, возможность зайти, выбрать рекламный трафик и построить новое представление новых марок, это было несколько дороговато, то в связи с уходом огромного количества мировых глобальных таких игроков для других мировых игроков открываются возможности.
Вот абсолютно одинаковая история там с Индией и с Китаем, собственно говоря, рассматривается. То есть мы так ожидаем стратегической перспективе и в среднесрочные даже, увидеть приход новых торговых брендов, которые будут работать в схожем сегменте, конечно, в первую очередь Индии и Китай, как крупнейшие мировые производители, в частности в сегменте фэшн.
То, что я наблюдаю в сегменте российской легонькой промышленности, как ее когда-то назвали в фильме служебный роман, легонькой промышленности, есть статистика, по которой закрылся первый квартал московских производителей, и там наблюдается существенный рост, то есть плюс 35% в сегменте производства, текстильной и швейной индустрии. Это достаточно радикальный рост, который не наблюдали мы уже 30 лет на российской территории. То есть действительно очень много. Понятно, что маленькие фэшн-производители ориентированы именно на модные, на сегменты, скажем так, плюс.
Они сейчас пытаются переориентировать свои стратегии присутствия. Как Камиль ты до этого говорил, действительно многие работали строго в интернете. У большинства не было даже каких-то небольших шоурумов, но сегодня они все активно, я смотрю, увижу, что по рекламному трафику эта история меняется, люди стараются искать возможности прорекламироваться, они немножко поверили в то, что у них будет лучше получаться, поэтому стали тратить немножко больше денег на свое рекламное продвижение. Это тоже хорошо. Понятно, что не все сразу смогут зайти в оффлайн, понятно, что не у всех все сразу получится в онлайне, но, по крайней мере, рынок пытается и пробует оживиться, что-то делать.
Конечно, клиенты мы все с вами присматриваемся, для нас будет много теперь инноваций на рынке, видимо, происходить. Мы и так наблюдали. Рынок фэшн такой очень подвижный. Со стороны того, что традиционно происходит на базовых созданиях коллекций, я могу сказать, что, например, близкий мне сегмент производства ювелирных украшений тоже находится в сегменте фэшн, по факту. Так вот, весенние показы никто не отменил.
Буквально в эту пятницу я пойду на эстет фэшн вик для того, чтобы понаблюдать. Это некое соавторство, когда представляются и изделия из области одежды, и изделия из области декора, изделия из области аксессуаров. Как было запланировано, так все и проходит. Причем они даже не сократили, они расширили формат в несколько дней проведения мероприятия и так далее. То есть пока что мы видим такое оживление усилий производителей, оживление рекламной активности как раз продавцов.
И посмотрим, что из этого будет происходить. То, что я лично наблюдаю со своей стороны на Алиэкспрессе, на Зоне, на Вайлдберри, просто как обыкновенный там посетитель, мне кажется, я все-таки вижу более активную борьбу за трафик. То есть вот возвращаясь к теме нашего сегодняшнего разговора, мне показалось, что трафик подорожал, потому что если так активность растает, очевидно, что он будет дорожать.
То, что я наблюдаю в непосредственных решениях, там где стояли маленькие торговые центры, уже устаревшие форматы, ну вот то, что я вижу физически глазами там где просто там достаточно близко знаю либо те кто снимает арендует площади либо тех кто не владеет многие задумали ремонты причем ремонты на повышение класса визуального представления своих как раз вот на площади не торговых частей да везде где клиенты находятся да там где были маленькие устаревшие форматы запланировано радикальное количество сносов и нового строительства по москве это можно видеть даже по количеству заявок в градостроительный комитет города Москвы.
Например, мне сложно следить, что происходит в других городах, я пока еще никуда не выезжала, не посмотрела. Надо спрашивать Камиле, например, что происходит в Ульяновске, может поделиться, как это вживую происходит в регионах. Но то, что я вижу, пока я бы сказала, это, конечно, глобальная реструктуризация рынка, безусловно, возможностей огромное количество, и хорошо бы, чтобы вы имели запас просто финансовый для того, чтобы в новых условиях попробовать.
Что касается онлайн-трафика, я думаю, чуть позже мы немножко секретариной приоткроем завесу, мы пробуем запустить новый проект, и пока что мы пытаемся просто понять, куда вообще вложить деньги на рекламное продвижение в онлайне конкретно, чтобы оно сработало, потому что с оффлайном более-менее понятно, что работало, то и работает, строго говоря, что работать будет в онлайне лучше.
Вопрос такой странный, Камиль, какие ты видишь возможности в онлайне по привлечению трафика для различных совершенно розничных проектов, на что обращать внимание сейчас, какие вещи временно, может быть, приостановить, понаблюдать, потому что вся статистика, как верно вы заметили, уже коллеги, не работает. Все, что было вчера, не работает. Я, правда, искренне считаю, что статистика никогда не работает. Особый вид лжи под названием статистика, что жизнь меняется, и то, что было полезно позавчера, завтра будет, скорее всего, не работать, в особенности в такой динамичной среде, как интернет.
Вот твое мнение, Камиль, как эксперта с более чем 20-летним опытом в этой сфере, все-таки на что обращать внимание, может быть, что делать руководителям онлайн-площадок своих, тем, кто решил резко там реструктурировать свои проекты по силу вынужденности, да, то есть людям надо как-то очень быстро разобраться, что работает, а что не работает.
Спикер 1:
Да-да, действительно хороший вопрос, и я полностью согласен с тезисом, что нету референсов или примеров того, что происходит сейчас. Возможно, это пример каких-нибудь 20-летней, 30-летней давности, но он тоже нерелевантен, потому что сейчас, конечно, происходит очень интересная история. Но я попробую какие-то вещи раскрыть, показать тренды, чтобы, ребята, у вас был какой-то инструментарий, чтобы вы двигались, но смотреть, что происходит.
То есть, Google-компания отказалась сделать такие вещи, как… Ну, во-первых, в Google нельзя сейчас рекламироваться. Google AdWords, например, у нас был достаточно большой канал привлечения трафика. Сейчас вы не можете его использовать. Что происходит с Google? То есть фактически то, что можно было купить у Google, сейчас происходит в органической выдаче. Соответственно, люди начали заниматься поисковым продвижением.
То есть свято место пусто не бывает, так же, как коллеги сказали. То же самое и с трафиком происходит. То есть есть люди, их такое же количество, даже большее, которые хотят в интернете реализовать какую-то свою потребность. И, соответственно, они эту потребность, например, не могут удовлетворить через соцсети, которые забанили, а они реализуют ее через соцсети, которые не забанили. Таким образом, мы с вами имеем переход от, например, Google, от Google AdWords к поисковой системе.
Была медийная реклама тоже, соответственно, она запрещена. Соответственно, переходят другие площадки, так называемый Яндекс. РСЯ есть такая, рекламная сеть Яндекса. То есть будет такой переток происходить по очевидной причине. Есть еще один момент. Google отключил монетизацию блогерам российским. Это означает, что люди, которые создавали контенты, которые по сути создавали аудитории, трафик, то есть такой генерированный, они сейчас лишились подпитки с этой стороны.
И, конечно же, они также будут пересматривать платформы, на которые они будут переходить. Ну, мы уже там, не знаю, ну, все реально смеялись про YouTube, наверное, последние 10 лет, вот, а вот последний полтора месяца никто не смеется про Рутюб, а все, наоборот, очень серьезно про него говорят, потому что на него действительно сейчас переходит большая аудитория.
А куда деваться-то? Да-да-да, вот, и я там подписан на одного чувака, в общем, в YouTube, у него там было что-то 3 миллиона подписчиков, его там по определенной причине его там забанили, вот, значит, и вот он пришел на Рутюбе, и у него там что-то за неделю уже 150 тысяч подписчиков, то есть он там как бы разогревается, значит, двигается и так далее. Также он, понятно, выставляется на других платформах, но при этом очень круто вот в последнее время ведет себя Telegram, в том смысле, что люди изменяют, ну, как бы меняют немножко опыт потребления контента.
Если раньше мы там заходили на YouTube-чик посмотреть фильмик, там, что-то новости новостных лент читать, то я наблюдаю кейс, что люди просто Telegram используют и как новостную ленту, и как способ потребления контента, там в том числе аудио-видео контента и другого контента. И Telegram очень активно растет, хотя там нет…
Спикер 3:
Видно, ты назвал вначале цифры, то есть полтора раза, он и так был больше соцсетей других. То есть ты цифры назвал, например, для меня это несколько удивительно было, что, в принципе, Facebook не имел никогда такой аудитории, которую имел Telegram, а она еще и приросла в полтора раза. Крутой достаточно инструмент.
Спикер 1:
Телеграм очень крутая тема, да, она сейчас будет очень активно расти, понятно, ВК будет расти, Поэтому, соответственно, если вы ищите трафик, вот это слово «российское», оно сейчас играет совершенно другими смыслами. И поэтому понятно, что вы должны смотреть в эту сторону, смотреть на те инструменты, которые казались вам раньше какими-то такими не совсем эффективными и так далее. Я вас уверяю, сейчас они начинают работать, и вам нужно на них активно обратить внимание.
Я говорю про ВК, я говорю про Рутюб, я говорю про Телеграм и, соответственно, про все это. Кроме этого, сейчас появляются, ну, по сути, новые ниши, так же, как и в нишах фэйшена, так же, как в нишах, я не знаю, там, у всех остальных. — Спорта. — На информационном поле, да, на информационном поле появляются новые ниши. Вот, все активно обсуждали появление розграммы и так немножко ржали, смеялись на эту тему. Вот, ну, я думаю, что действительно появится игрок, не обязательно розграмм это будет, и они уже есть, эти игроки уже в аудиторию приходят, которые будут заполнять ниши разноформатного контента.
Если Инстаграм — это такие фоточки и листания. Сейчас уже появляются под это возможности появления таких проектов. До этого даже возможностей не было. Мы имеем Тенчат, мы имеем Ярус сейчас, Росграм и разные-разные такие игроки, которые, конечно же, на данный момент не являются какой-то существенной силой для того, чтобы говорить о том, что это рекламные платформы или медиа какие-то.
Но я думаю, что они имеют достаточно хороший потенциал для того, чтобы вам смотреть на них в горизонте полгода-год и дальше уже их использовать. Поэтому здесь история такая по поводу коммуникации и вообще в целом трафика и продаж. Я считаю, что, еще раз повторю этот тезис, мне кажется, он очень важный, что нужно собирать базу, работать со своим трафиком, работать напрямую с клиентом, об этом мы говорили в предыдущих эфирах. И второе, что нужно, конечно, использовать различные каналы, То есть это, по сути, мультиканальные продажи, сейчас мы о них говорим.
Это использование и маркетплейсов растущих, это использование и других рекламных платформ, и использование, конечно, своих внутренних коммуникаций с клиентом. Вот, наверное, это основные такие подходы к тому, чтобы сейчас в текущей ситуации двигаться. Ребята, все меняется, и поэтому, ну, все надо, да, в голове немножко перестраивать. Уже все по-другому, да.
Спикер 3:
Все меняется, но все остается прежним, да, потому что по смыслу того, как мы совершаем свой выбор. Мы остались теми же людьми, у нас изменилась среда, но мы очень, честно говоря, медленно прогрессируем, как человек, специально, скажем, неправильную русскую форму. На самом деле, покупайте книжку «Камилья, где трафик?», там все написаны рецепты, вообще, что делать, все то же самое, просто теперь площадки будут называться несколько по-другому, но смысл от этого никак не изменится. То есть возвращаетесь на уровень стратегии, открываете уровень тактической стратегии и просто переписываете название.
Вместо «Инстаграм» пробуйте десятки каналов. Я со своей стороны расскажу, что происходит у инвесторов. Какая-то битва, вообще, я бы сказала, что это кровавая бойня за право прикупить, то есть, проинвестировать хотя бы в небольшой айтишный пакет платформы. То есть, какой-то колоссальный спрос. Все фонды просто резко активизировали свое внимание к интернет-проектам, к интернет-платформам. Только за последнюю неделю я выслушала от коллег о запуске трех платформ.
Это даже не совсем соцсети, корректно они действительно не шивые, они специализированные, это каналы для продвижения модельных совершенно тем, у кого-то спорт, у кого-то здоровье, у кого-то еще что-то. Такого количества ланчей, наверное, новых проектов я не видела в российской действительности, по-моему, никогда. То есть, понятно, что интернет-трафик, в принципе, растет, запускается огромное количество омниканальных историй.
Мы с Екатериной буквально в среду были на прекрасном мероприятии на ритейл-техе, пришли, посмотрели, что делают наши друзья. Огромная выставка, огромное количество участников, гигантское количество посетителей. Мы взяли, зашли на сессию. Такая вот история. Магазин будущего называлась она. Слушайте, сидеть было негде, я на рассвете не заходила. И в то же самое время ребята повторяли из… По-моему, из InVideo был спикер, могу напутать, сейчас не очень помню, кто говорил, прям о том, как устроена покупка.
Они говорят, вот мы наблюдаем достаточно длительное время, понятно, сейчас там резко дописываем, доделываем все проблемы со своими приложениями, ну, связанные еще с App Store и Google Play, собственно говоря, там, да, все вот эти нюансы. 85 процентов покупок осуществляется, по их статистике последнего года, я думаю, что ее стоит применять, в данном случае это не вранье, это то, что поддержит ваши тренды, связано то, что люди приходят и в офлайн, и в онлайн, да, и могут через офлайн сделать покупку в онлайне, и через онлайн сделать покупку в онлайне, такая смешанная модель.
Ее даже уже перестали называть амниоканальным выбором, перестали называть гибридной моделью продаж. Это то, что действительно происходит, и поэтому, когда вы сегодня начинаете работать по-другому со своим трафиком, тоже в голове это держите, и, возможно, те интернет-проекты, которые чуть раньше других работали не только там в соцсетях, работали со своими собственными представительствами в интернете на таких платформах как AdvantShop, например,
там или InSales, еще каких-то, вы можете точно так же попробовать, посмотреть для себя варианты, как вот Екатерина уже сказала, открываются новые опции в торговых центрах. Возможно, сейчас вам хватит бюджетов выйти в оффлайн, потому что вы можете вести новые переговоры на более привлекательных для себя условиях. Вот есть то, что Катерина сказала, озвучила. Действительно, арендодатели пойдут. Возможность процентных платежей в первую очередь от объема в продаж, конечно, это дает новые возможности российскому рынку, которых раньше не было.
Вообще, вот эта вся аренда торговых мощностей, она всегда была такая старинной модели в 19 веке, никак не коррелирующей, к сожалению, с реальными современностями. Возможно, вот столь сложное структурное изменение рынка подарит нам действительно коммерческие рыночные инструменты и сделает рынок более демократичным, как бы странно это ни звучало сейчас, и позволит нам работать несколько в более сложных моделях, позволит нам приблизиться к нашему клиенту напрямую. Что я еще вот наблюдаю, честно говоря, я понимаю, что ребята очень редко кто работал…
Кстати, на YouTube ребята работали 10 лет, я буквально вчера вот разговаривала с ними, они говорят, слушай, мы запускаем, все, у нас с мая начинается открытие точек официального присутствия в России, да, но они занимаются не системой там ритейл, они услуги оказывают в розницу, они говорят, мы поняли, что спрос есть, что все наши там иностранные потребители контента на ютюбе сказали, дайте ссылки, куда переключаться, если нужно, мы скачаем приложение.
Такого вообще, по-моему, не было никогда, это тоже достаточно интересно, и при всех специфических как бы трудностях, которые происходят, получается, что для российских игроков тоже стали более доступными какие-то другие варианты, какие-то другие рынки, да, все работает. Вот в битубичном сервенте там немножко сложнее, конечно, все это происходит, немножко более отложенные будут последствия, да, но тоже меняется трафик.
На своем примере, своих бизнесов, я вижу, что мы не убрали поставщиков, мы расширили линейки, да, мы готовы развиваться и, там, двигаться больше, поскольку клиенты наши сейчас очень открыты к контактам, к взаимодействию. Я думаю, что все то же самое происходит, на самом деле, в розничных проектах. Многие решили достать голову из песка и посмотреть на дополнительных поставщиков. Поэтому, товарищи производители, если кто-то слушает наш канал, а я думаю, что и производители тоже слушают, пожалуйста, дерзайте, пробуйте, выходите на те площадки, на те магазины, которые вам хотелось бы попасть на полку.
Сейчас, мне кажется, у вас есть шансы. Потому что я вот вижу, по рознице еще освободилась часть полки, то есть какое-то количество иностранных производителей сказал, что у нас пока непонятная история с логистикой, с именем, с присутствием там, с покрытием вообще российского рынка. В принципе, у вас есть уникальное окно возможности занять вот просто место на полке. И я этого в плане думаю, что действительно произойдет, в особенности в таких подвижных сегментах, о которых Екатерина говорила в примере фэшн.
Во-вторых, если у вас, например, другой сегмент, и вы пытаетесь просто понять, что будет происходить, посмотрите на сегменты с более быстрой динамикой. Если вы не фэшн, понаблюдайте за этим сегментом. То, что начнут делать люди, что начнет как бы приносить какую-то полезную практику, там все очень коротко, месяц-два-три вы все увидите. Вы, в принципе, поймете, какие инструменты работают лучше и можете это тоже пробовать, потому что вы просто повторите динамику, как рынок. Если вы там, не знаю, какую-то мебель делаете, то есть там очень долгий вариант выбора у людей, что, собственно говоря, как выбирать и как делать.
Если это сработает в Fashion, скорее всего, это будет работать через полгода у вас, то есть у вас есть еще такой лаг времени понаблюдать. Я предлагаю на этом наш эфир заканчивать. Понятно, что вопросов огромное количество, поэтому последний блиц, да, конкретно я хочу сделать блиц, скорее всего сейчас верну тебе слово, да, я просила своих коллег добавить буквально по 3−4-5 максимум пунктов, что вы хотите занести в голову нашим слушателям по вопросу, что делать, когда вот трафик изменился.
Спикер 1:
Да, я, во-первых, хочу добавить, что Инстаграм и Фейсбук признаны экстремистскими организациями, поэтому упоминание их под звездочкой, вот, это касается любого контента на вашем сайте, это как такой момент юридический, правовой. На самом деле, я считаю, что самое важное — это осознать, что мир поменялся и осознать, что действительно сейчас возникает окно возможностей, которые нужно использовать. И сейчас, как раз сейчас время, когда, как знаете, после какой-то ситуации все начинает успокаиваться, но пока еще подвижно.
Это окно возможностей, которые вам нужно использовать. Поэтому используйте, пробуйте, тестируйте новые каналы трафика в онлайне. Пробуйте, ищите, если вы занимаетесь продуктами, новые продукты, аудитория сейчас очень подвижна и готова все рассмотреть.
Спикер 3:
Спасибо.
Спикер 2:
Камиля, Катерина, тоже три-четыре-пять советов. Да, со своей стороны я, как всегда, постараюсь фокусировать ваше внимание на стратегии. Я считаю, что стратегия важна всегда, а в ситуации турбулентности, в ситуации неопределенности и того, что происходит сейчас, она важна вдвойне, потому что, вот как я рассказала в самом начале, когда вы стараетесь положить риски на покупателей, вы не правы, потому что, в конце концов, мы все в одной лодке, вы сами в какой-то момент становитесь покупателем, когда перестаете быть бизнесменом и идете в магазин.
Поэтому всегда старайтесь подумать, как ваши действия, какое какое действие, воздействие окажут ваши действия на клиента, как он их воспримет, да, и как он будет к вам относиться, потому что сейчас вот очень много, я когда веду мастер-класс, очень много разговоров о том, ну как же вот эти розничные сети,
как же вот эти вот бренды, они уходят из России, они вроде, у них такие миссии были прекрасные, они так вроде хорошо говорили там о своих ценностях, о своей идеологической платформе, почему же они так с нами поступают, да, и я думаю, что на самом деле осадочек останется, даже если они вернутся, да, если они закрылись на некоторое время. Возможно, этот осадочек пройдет, возможно, мы действительно все заживем дружно, но как бы ваше каждое действие добавляет маленький штришок в позиционирование вашего бренда.
Что такое позиционирование? Это имидж, восприятие вашего бренда в голове у клиента. То есть любое действие, подняли вы в два раза цены, но это люди запомнят. Если вы быстро среагировали, поняли, что окей, так не надо, они, возможно, тоже это запомнят, а, возможно, не запомнят, поэтому думайте внимательно о том, что вы делаете, думайте о клиенте, вообще воспринимайте ситуацию всегда с
точки зрения создания клиентской ценности, создания клиентского опыта, в общем, и тогда у вашего бренда будет и стабильная аудитория, и будет продажа, даже так это будет.
Спикер 3:
Спасибо, Екатерина, спасибо, Камиль, Спасибо, Натюш, на самом деле, уважаемые слушатели. Я думаю, что вы выслушали десятки сегодня советов, это бы хотя бы с этим разобраться и сделать. Мне очень понравилась мысль Екатерины о том, что, уважаемые большие ритейлеры, вы можете проинвестировать, собственно говоря, в новые марки, и посмотрите, кого-то можно купить, что-то можно создать с нуля. Выслужился гигантский менеджерский ресурс, потому что часть иностранных компаний уволил своих сотрудников, вам есть кого нанять, это люди компетентные.
Сейчас вы их купите по рынку за относительно неграндиозные деньги и сильно разавидеть свои команды, да, поэтому просто самый главный совет сегодняшнего дня — трафик упал, трафик изменился, трафик реструктуризировался, что делать? Работать. Вот сейчас та самая ситуация, когда вам нужно «бери больше, кидай дальше» и, собственно говоря, просто впахивай, да, я понимаю, что у всех расширились рабочие дни, но, с другой стороны, это самое интересное время, вы можете воплощать задуманное, воплощать самые нетривиальные идеи, и они тоже найдут спрос. Всего вам хорошего, удачных вам продаж, а Воськоп это с вами прощается.
Спикер 1:
Абакам. Абакам. Мы сейдем.
Спикер 3:
Мы сейдем.
Распознано с использованием https://speech2text.ru