Ключевое:

2023 год станет для розницы временем испытаний и возможностей. Экономическая неопределенность и изменение потребительского поведения заставляют бизнес пересматривать стратегии. Эксперты подкаста «Овоська Опыта» выделили ключевые тренды, которые будут определять правила игры в наступившем году.

1. Сберегательная модель потребления и запрос на ценность

Главный вызов — снижение покупательской способности на фоне инфляции. Потребители становятся более придирчивыми: они ищут не просто низкую цену, а максимальную ценность за те же деньги. Это приводит к нескольким последствиям:

• Рост промо-активности. Люди ожидают скидок, акций «2 по цене 1» и специальных предложений. Брендам придется активнее играть в промо, чтобы оставаться на плаву.
• Смещение в сторону FMCG. Спрос смещается в сторону товаров повседневного спроса (продукты, косметика, недорогие подарки), в то время как покупка длинных товаров (недвижимость, автомобили) откладывается.
• Компенсаторное потребление. На фоне тревожности люди ищут небольшие, но доступные удовольствия, что поддерживает спрос в определенных категориях.

2. Онлайн-ритейл продолжит рост, но правила меняются

Проникновение онлайн-продаж будет увеличиваться, однако экосистема становится более сложной и конкурентной.

• Маркетплейсы ужесточают правила. Крупные игроки (Wildberries, Ozon) будут бороться за качество выдачи, борясь с накрутками и недобросовестными продавцами. Это повысит требования к контенту, описаниям товаров и сервису.
• Растет цена входа. Запуск продукта на маркетплейсе уже не является гарантией быстрого успеха. Необходимы вложения в маркетинг, аналитику и грамотную стратегию позиционирования.
• Специализация vs. универсальность. Узкие нишевые игроки (например, DNS в электронике) могут успешно конкурировать с маркетплейсами за счет глубокой экспертизы и контроля над клиентским опытом.

3. Бренд и клиентский опыт как главные активы

В условиях растущей конкуренции и ценового давления единственным устойчивым преимуществом остается сила бренда и качество клиентского опыта.

• Маркетинг становится частью продукта. Все, что клиент видит и слышит о бренде до покупки, напрямую влияет на его решение. Инвестиции в контент, упаковку и коммуникацию окупаются лояльностью.
• Важен каждый touchpoint. Необходимо заново прорабатывать карту пути клиента (customer journey map), так как потребитель стал более чувствителен к альтернативам и малейшим неудобствам.
• Омниканальность — необходимость. Клиенты ожидают бесшовного опыта при переходе между онлайн- и офлайн-каналами. Бизнесу нужно инвестировать в интеграцию этих каналов.

4. Новые форматы и вторичный рынок

Кризис стимулирует развитие новых моделей потребления.

• Расцвет вторичного рынка. Платформы like Avito и ресейл-группы переживают бум. Для ритейлеров это вызов, но и возможность создать собственные программы trade-in или поддержанные категории.
• Розница как лайфстайл-хаб. Успешные офлайн-магазины малого формата становятся центрами притяжения для локальных комьюнити, предлагая не только товары, но и опыт, общение и социальные активности.

Вывод: время стратегических решений, а тактических ходов

2023 год не время для спонтанных действий. Успех будет за теми, кто:

• Считает экономику. Просчитает unit-экономику для каждого канала и продукта, понимая реальную маржинальность.
• Инвестирует в бренд. Сфокусируется на создании долгосрочной ценности, а не на сиюминутных продажах.
• Экспериментирует с умом. Будет тестировать новые каналы (как маркетплейсы, так и собственные), закладывая на это бюджет и понимая риски.

Главный тренд 2023 — рационализация. Победят те, кто предложит клиенту не просто товар, а понятное и выгодное решение его проблемы в новой экономической реальности.

Аудиозапись

Транскрибация

Время прочтения(в минутах): 22

Спикер 1:

Добрый день, друзья! Мы рады вас приветствовать в нашем первом выпуске 2023 года, но у нас на самом деле далеко не первый, а уже аж 94-й, и мы хотим весь январь посвятить теме тренды 2023 года, которые влияют на розничную торговлю онлайн и офлайн. На самом деле год, конечно, был очень непростой. Мы посмотрели, что было в прошлом году, мы посмотрели, что вам обещали в прошлом году.

Многие не произошли так насыщенно, как мы хотели бы, по причине того, что изменилась экономическая ситуация, да, и из-за этого, в общем-то, розница стала немножко меньше вкладываться в бизнес и в развитие каких-то новых инновационных вещей. Тем не менее, тем не менее, динамика есть. Тем не менее, есть мегатренды. Что такое мегатренды? Это то, что происходит в мире в принципе, и то, что влияет на все индустрии, естественно, включая розничных, да.

Существуют мегатренды, которые есть, которые влияют, от которых мы никуда не денемся, мы как раз будем их обсуждать в этом выпуске. Мегатренды бывают разными. Мегатренды бывают экономическими, бывают социокультурными, бывают политическими, бывают технологическими, бывают экологическими, разными всякими, но вот они все на нас влияют, и мы в итоге получаем ту среду, в которой нам приходится работать.

У меня, соответственно, первый вопрос будет к Наташе. Наташа, скажи, как ты думаешь, какой из мегатрендов будет наиболее ярким в 2023 году для розницы? Любой. Экономический, соцсубкультурный, политический. Ну вот любой, который ты выберешь, какой максимально ярко будет влиять на розничную торговлю?

Спикер 2:

Добрый день всех! С наступающим Старым Новым Годом! Да, я рада вас приветствовать в Авоське в первом выпуске 2023 года. Спасибо за вопрос. Из мега-трендов 23-го года, который окажет максимальное влияние на торговый результат, на мой взгляд, конечно, будет в первую очередь экономическая обстановка и это снижение покупательской активности, это некое обеднение из-за ускоренного темпа инфляции наших потребителей и, соответственно, ориентация на более жёсткое соотношение цены, ценностей и качества предоставляемых товаров и сервисов.

Вот это моё мнение. Хорошо.

Спикер 1:

И что же нам, ритейлеров, с этим делать в таком случае?

Спикер 2:

Ну, собственно говоря, то же самое, что и в любой стратегии на рынке, который, словно говоря, находится в рецессии или в падении, еще, наверное, тоже корректно это сказать, экономическая активность замедляется, и люди начинают более придирчиво делать выборы. Во-первых, необходимо инвестировать в умниканальность продвижения. Это раз. Во-вторых, с точки зрения стратегии необходимо переоценить, переосмыслить, надо переделать customer journey map, о котором мы говорили на протяжении всех выпусков постоянно, это путь клиента, он станет более изощренным и более чувствительным к альтернативным предложениям.

Поэтому будьте внимательны и более аккуратны. Во-вторых, я искренне верю, что макротрендом розничного бизнеса становится не просто умение поймать клиента, а умение поймать клиента до получения опыта от работы с вашим брендом. То есть я считаю, что маркетинг стал частью продукта и больше никогда от него уже на российском рынке не отделиться, тем более в такой высокочувствительной области, как розничная торговля.

То есть для меня макротрендом для работы, скажем так, становится идея, что все, что мы рассказываем до покупки, все, что мы делаем с клиентом до покупки, будет оказывать очень существенное влияние на принятие решений о том, покупать у нас, покупать наш товар, наш бренд или какой-то еще. Второе, на падающем рынке люди действительно беднеют, в прямом смысле слова, то есть у них нет такого темпа прироста доходов, как темп прироста расходов. И вот в этих ножницах сложных живет розница.

Люди уже начали покупать больше по количеству единиц продуктов, это всегда происходит на падающем рынке, это оживление древних страхов, что я останусь голодным, холодным, не одетым, не обутым, не смогу сделать подарки, потеряю часть статуса и так далее. Это вызывает компенсацию запроса на удовольствие, так называемого. Да, вот это очень сложная история, она будет работать в 23-м году. Действительно, в России очень ярко, тому много причин, и политических, и социально-культурных, и социально-экономических, на самом деле, в основе.

Поэтому люди будут хотеть больше ценности за те же деньги, вот если простым языком. Вот этот тренд будет работать.

Спикер 1:

Он, собственно, работает не первый год. Да, я согласна с тем, что, в общем-то, денег-то стало большинство меньше, но, как ни странно, Я вот сегодня прочитала такую информацию по данным фискального оператора 1-го ФД, траты россиян во период новогодних праздников увеличились на 41% по сравнению с аналогичным периодом до 2022 года, на 41%, т.е. как это можно, это что, что произошло, т.е.

Да, мы все знаем, что мы находимся в консервативном заберегательном режиме, но откуда вот эти плюс 41%? Это компенсация ужаса жизни.

Спикер 2:

Российский рынок устойчиво 30 лет транслирует эту историю. Любое ухудшение в стальной экономической и политической обстановке приводит к тому, что люди… Вот причем, если посмотреть даже статистику, да, они потратили больше денег, они купили большее количество единиц товаров, чем до этого, да, но средний чек на конкретную категорию почти везде упал, да. То есть вот нужно просто, я поэтому и говорю, больше ценностей за те же деньги или там даже за меньшие деньги, Больший ассортимент, что я приду, куплю не одну помаду, а три себе и двум племянницам что-то в подарок подарю, припасу.

Очень многие в этом году уже на новогодних распродажах делали закупки на 23 февраля, 8 марта. Следующая большая трата. То есть чуть дольше цикл планирования. Людям выплатили бонусы очень многие компании в предновогодний период. И люди не верят, что деньги будут иметь ту же покупательскую ценность, если их отложить. То есть нет инструментов для сбережения, не понятно, во что вкладываться. Люди тратят деньги здесь и сейчас. Это традиционная модель российского потребителя.

Совершенно верно. То есть эта история связана с тем, что люди виднеют, поэтому мгновенно обращают деньги в товары, в продукты, которые либо потребят сами, либо подарят там тем людям, с которыми они взаимодействуют. И, соответственно, это тренд на промо огромный в маркетинге.

Спикер 1:

Хорошо. Спасибо, Наташа. Ну, согласно с тем, что действительно, получается так, что траты переносятся в какие-то очень ограниченные временные рамки. То есть понятно, что для некоторых категорий товаров новогодние праздники вообще составляли около 30% годовых продаж, например, шампанское, для тех же самых косметики, аксессуаров, подарки для электроники.

А электроника вся тоже, в общем-то, уже, уже новогодние праздники были таким большим куском годовых оборотов. Получается, что все больше и больше количества категорий, видимо, туда сходиться будет. Правильно я тебя понимаю? Ну, во-первых, да.

Спикер 2:

То есть, когда люди получают какие-то бонусы, да, то есть у нас традиционно конец года и конец квартала, да, то есть будут всплески. Собственно говоря, все распродажи, они во всем мире и у нас, в том числе, там, следуют за этим трендом. А вот внутренние покупки, которые связаны с ежедневной, еженедельной расходностью, они тоже, скорее всего, будут поджиматься именно под уровень текущей оценки доходности. Все длинные товары показали снижение такого покупательского спроса.

Ну, мы можем исключить, если вот новогоднюю историю посмотреть, а этот тренд сохранится. Суть в том, что очень сильно замедляется рынок покупки новых домов и новых квартир. Это видно, это говорит о том, что экономические люди понимают, что вкладываться… нет возможности сейчас это делать. Есть расширение тренда на потребительские кредиты и падение тренда на кредиты долгосрочные, да, это много с чем связано. В том числе с ростом предпринимательской активности, со способностью получать затраты в цикл инвестирования и так далее.

Там много аспектов, которые на этом рынке сказываются. И мы все это увидим, что в FOMCG, конечно, появится бум новых СТМ-ов появится, бум промо-акции, там, возьми две по цене одного и так далее, это все будет происходить, потому что объективно ценность денег, которые люди получают в виде заработной платы, это основной доход, основное масса населения, он станет менее платежеспособен, и поэтому, собственно говоря, немножко другие категории товаров будут более востребованы.

Это ассортиментная история сильная.

Спикер 1:

Ну, я постараюсь подытожить. Насколько я понимаю, Анташа советует больше внимания выделять промо и начинать уже сейчас готовится к новогодним праздникам, к распродажам конца 2023 года. Ну да, у нас еще будет один большой тренд, 23 февраля, 8 марта, давайте. Да, 23 февраля, 8 марта, и потом сразу, ребята, готовьтесь к Новому году. Спасибо, Наташа.

Камиль, скажи мне, пожалуйста, вот с твоей точки зрения, какой самый такой яркий тренд будет влиять на розницу в 2023 году, общий, да, мегатренд?

Спикер 3:

Да, всем привет. Действительно, 22-й год был очень интересный год, и 23-й год ожидает быть тоже интересным. Я считаю, что на розницу в целом активно будет влиять онлайн, как он и влиял. И в целом мы увидим то, что переток денег в онлайн дальше будет увеличиваться. То есть, то, что происходило в 22-м году, несмотря ни на все известные события, мы увидели рост.

Разные аналитики там разные сейчас данные приводят. Кто-то говорит, уже каждый седьмой рубль в онлайне тратится. Там no food, там не no food считают. Кто-то говорит, там каждый пятый уже там, да. Но можно верить, этому не верить, но тренд один, что действительно онлайн будет расти за счет маркетплейсов, за счет коммуникаций, которые бренды проводят в онлайне. То есть, за счет того, что аудитория, как Наташа правильно сказала, ищут по той же цене больше, выгоднее и так далее.

И вот этот запрос на выгоду, он будет больше, да. Вот поэтому, конечно же, будет большой рост в онлайне и будет продолжаться дальше. Особенно есть ниши, где еще проникновение и коммерцы не так велико. Вот, ну, наверное, вы все заметили, как сейчас больше стало самоката, больше стало там всех этих ребят, которые доставляют еду. Вот, то есть, в этом секторе активно развивается онлайн-коммуникация, онлайн-заказы.

Вот, мы уже там с супругой обсуждаем вопрос, что нам не надо готовиться, надо что-то домой привозить. В общем, да, то есть, это все будет, и, соответственно, здесь история продолжается. Вторая история, ну, понятно, с маркетплейсами история, да, все об этом жужжат, каждый розничный продавец про это слышал, или думает, или мечтает, или уже попал, или уже выкинули, и он пытается попасть назад. Вот. Там, конечно же, выросла конкуренция. Там, конечно же, маркетплейсы будут еще более ужесточать те требования, условия и, в конечном итоге, долю от маржи, которую они будут отъедать у конечного продавца.

То есть, там, последние события, вот, конца 22 года, это показательно, что там был такой механизм. Те, кто работал с маркетплейсами, знают его самовыкупа. Ну, фактически, ты, как бы, накручиваешь, если так по-простому, как раньше все называлось там, значит, факторы, да, что типа твой товар мегапопулярный, и тебя Marketplace, значит, наталкивает наверх, а там уже трафик тебя, как бы, начинает покупать.

Вот. И сейчас есть несколько ребят, знакомых, которых заблокировали деньги, потому что Marketplace определил, что, значит, этот товар, который был, ну, покупки его были накручены. Хотя там реальные деньги, понятно, покупали за реальные деньги, но это были для цели накопки. Вот, будут ужесточаться все эти условия. Вот, Marketplace, понятно, они тоже конкурируют, будут бороться за качественную выдачу, так же, как поисковики когда-то.

И поэтому там будет история про нормальные продукты, про нормальный маркетинг и все, что должно быть, в принципе, в любой такой системе. Вот, поэтому я считаю, что в 23-м году спрос на маркетинг еще больше вырастет И, соответственно, вырастет спрос на качество контента, на качество описания продуктов, на стратегический вижн, на то, чтобы выстраивать коммуникацию с клиентом не вот так, раз-два, типа купи-купи, да, а как-то длинную.

Поэтому вот эта история будет двигаться. Поэтому, если вы в Alloy не занимаетесь, конечно, ну, надо заниматься контентом, надо заниматься позицией, надо заниматься брендом. То есть это все еще больше будет усиливаться, двигаться в 2023 году. Вот.

То, что касается общеэкономической ситуации, значит, понятно, что мы попадем в девальвацию небольшую и, по моим прогнозам, небольшая, то есть будет инфляция, вот, разные там оценки есть, кто-то говорит до 20%, но у меня более оптимистичные оценки, да, вот, чуть больше 10, я думаю, будет инфляция, поэтому действительно люди это понимают, действительно вы, как бизнес, должны это тоже понимать, что сейчас, да, эффективнее инвестировать во что-то, то, что даст денег, материал такой, да, который дальше-дальше может вам предать какой-то импульс бизнеса, то есть то, что будет работать.

Вот, наверное, это вот история такая, вот, по поводу вещей, которые в головах людей, да, кто-то боялся, но уже перебоялся, значит, уже весь год, значит, боялся-боялся, говорит, да, и ладно, как бы давайте уже на Новый год что-нибудь закупим уже хватит бояться. Фейерверки. Я был удивлен, вот мы праздновали Новый год, да, и люди выходили с большим энтузиазмом, там, сжигали всякие фейерверки и так далее. Действительно, люди под конец года потратили деньги для того, чтобы, ну, просто жить, да, вот.

И мне кажется, 23-й год будет похожим, то есть все деньги, которые люди будут получать, они будут все-таки, да, они будут тратить, И, в принципе, для розничной торговли это хорошо. Вот. То есть я не ожидаю какого-то там падения розничной торговли и так далее. Наоборот, я думаю, что все такие ситуации, как Наташа сказала, я с ней согласен полностью, они, наоборот, стимулируют розничную торговлю.

У нас главный бухгалтер говорит, во всех кризисах всегда выигрывает розничная торговля. Поэтому розничной торговле все будет хорошо, я думаю, в 23-м году. Вот, ну вот, наверное, основные трады такие.

Спикер 1:

Спасибо, Камиль. У меня будет вопрос по Marketplace, моим любимым. Скажи, пожалуйста, вот, ну, ты говоришь, они будут развиваться, они будут улучшать выдачу, но вот у меня сразу такая логическая, логический вопрос, для меня логический вопрос. Ну, видимо, тогда, чтобы стать действительно каким-то классным, замечательным экспертом, Marketplace придется либо специализироваться, либо будут расти игроки, которые будут специализироваться на каких-то определенных нишах, типа вот Литуале.

Литуале сейчас стал маркетплейсом. Ну, по крайней мере, они так заявляют. Я не знаю, насколько они реальны, маркетплейсы, я просто честно скажу, не в курсе, да. Но они заявляют себя маркетплейсом. То есть, фактически, действительно, для качества выдачи нужно, ну, достаточно сложно оперировать там 150 тысячю категории, чтобы делать качественную выдачу, потому что в каждой категории качественная выдача будет своей. И даже настройки, и фильтры, и, не знаю, организация ассортимента, и все остальное, оно будет остро специфическим для каждой аудитории.

Вот, поиграя немножко в Резионера…

Спикер 3:

Задача сложная, да, вот. Но когда у тебя оборот триллион…

Спикер 1:

Большие или специфичные движения?

Спикер 3:

Да, задача сложная, но когда у тебя оборот триллион, да, рублей, она, в принципе, решаемая. В Яндексе же тоже была такая задача. Вот я все время этот пример привожу, и вот некоторые предприниматели до сих пор не могут осознать, что все повторяется. В Яндексе ровно такая же тема была 20 лет назад. То есть, чтобы тебе продавать, тебе нужно в Яндексе попасть там в строчку Яндекса, вот. Соответственно, люди для того, чтобы туда попасть, они изучали алгоритмы. Слушай, а как Яндекс определяет, там, попасть, не попасть и так далее, да?

И там было такое понятие, как ссылочные версии, ссылки. И люди прям в бирже продавали ссылки, и ты ссылки покупал, у тебя раз и повыше, значит, сайт. Потом Яндекс, ну, видит, что качество поиска падает, да, качество. И, соответственно, он начинает, соответственно, разрабатывать алгоритмы, которые улучшают качество поиска, и постепенно всю эту историю приводят к какому-то состоянию. Можно ли сказать, что в Яндексе и в Гугле идеальный поиск сейчас? Ну, наверное, нет. Понятно, нет предела совершенства.

Но понятно, что крупные игроки будут, конечно же, этим оперировать и, соответственно, будут с ними работать. Единственное, о чем можно говорить именно в части marketplace'ов, это специализация, когда у тебя, ну, нет игрока из этой категории, да, например, вот ДНС буквально, там, где-то 5 назад приняло решение уйти с Яндекс. Маркета, и вы не найдете на маркетплейсах, например, ассортимент ДНСа. То есть ДНС там не продает. Почему он не продает?

Потому что у него смылась экспертиза, и он этой экспертизой не готов делиться. И, соответственно, бытовая техника, ну, как бы не очень на маркетплейсах, если честно, да, вот пока еще, да, хотя можно там купить и так далее, да. Вот, но они в этом экспертные, они эту экспертизу не отдают. То есть, все, кто экспертизу не отдадут, все будут продавать. Вот Hofru, тоже самая история, да, то есть, они с мебелью, они умеют доставлять, это крупногабарит, это определенные фотографии, и так далее, и так далее. Это не говорит о том, что мебель не продается на Валгресе, а продается большими объемами, вот.

Но они все равно удерживают какую-то нишу аудитории, которая понимает, что, слушай, ну у них там все-таки вот получше, и так далее, и так далее. Вот. Я думаю, что там битва будет жесткая. Вот, я не думаю, что будет какая-то там сотни маркетплейсов второго эшелона специализированных, вот, то есть мы говорим про десятки игроков на рынке, вот, и понятно, что будут топовые, вот, и понятно, кто эти игроки будут.

Уже, да, в августе сезон, там, ну, Яндекс может быть, вот, и дальше будет, да, какие-то игроки, которые являются существенными игроками на оффлайн рынке, в том числе, ну, типа ДНС, типа ХОФа, типа таких ребят, которые смогли вот эту онлайн-коммуникацию выстроить и отстроиться от больших глобальных онлайн-игроков. Вот что сейчас происходит, да? Сейчас активно обсуждается там, значит, аптечная тема, тема продажи медикаментов и тема продажи алкоголя через год. Вот понимаете, что произойдет, да? То есть вот есть, ребята, аптечный бизнес какой-то, сегмент рынка прям большой и огромный, да? Розничная торговля.

Вот они, там, лицензированные должны были быть и так далее. То есть был определенный входной порог в эту категорию товара. Вот сейчас говорят, да нет, вроде порога нет, это же тоже товар, да? Давайте тоже продавать его там как-то, да? Вот, представляете, сейчас разрешат, но я купил, в принципе, там, не знаю, лопату и парцетамол. В принципе, наверное, это, да, то есть аптеки, наверное, не выиграют от этого решения.

То есть понятно, что крупный игрок всегда имеет большие возможности коммуникации, предложений, прогиба по цене поставщика и так далее, и так далее. Вот. Поэтому, я считаю, ну, узкие темы будут, но узкие они будут очень большими, то есть маркетплейсные темы. Ну, и, конечно же, останется тема, ее маркетплейсы не заменят. Это брендовая коммуникация, когда сам бренд выстраивает свою коммуникацию. Мы писали у себя в блоге даже об этом. У нас есть клиентка, фабрика трав, она, значит, из трав делает какой-то свой продукт, там, зубную пасту или что-то типа такого.

И они, ну, реально ушли с Firebase, потому что невозможно, говорят, то есть они теряют сервис клиентский. То есть они клиент подправляют, клиент там Firebase делает так, что, типа, они не виноваты, это, типа, виноват поставщик. А человек так говорит, да я отправлял, у меня сколько-то там товар. Они говорят, да нет, у вас там товара уже нет или какая-то проблема, да. И в итоге бренд теряет за счет того, что он присутствует, и они просто приняли решение не продавать через этот канал. И они, как бренд, в силу того, что они продают уникальный товар, в силу того, что у них есть позиция какая-то, вот, они выигрывают в этой истории, вот.

То есть вот основные вектора, они будут в эту сторону двигаться.

Спикер 1:

Хорошо. Все-таки, вот почему я сказала про LiteWise и про Marketplace, для меня это принципиально разные бизнес-модели. Мне действительно интересно, LiteWise стала ли Marketplace или нет, Потому что, что такое ритейлер? Ритейлер — это компания, которая осознанно выбирает поставщиков. То есть она говорит, у меня линейка, у меня будет столько-то категории, у меня в категории будет столько-то игроков, у меня будет таким-то образом представлена моя полка, у меня будут товары такого-то, такого-то, такого-то ценового сегмента, у меня будут большие, маленькие, специализированные, не знаю, там, нишевые, в общем, все, что они хотят, они закладывают это в стратегию.

У marketplaces на данный момент, ну, стратегии не существует. Стратегии — это…

Спикер 3:

Существует очень хорошая стратегия.

Спикер 1:

Я имею в виду ассортиментной стратегии. Подожди, пожалуйста, Ани. Я имею в виду ассортиментной стратегии. Кто выживет, то выживет. Собственно говоря, приходи, пробуй, работай. Вот давайте устроим там кровавое месиво. Кто в этом кровавом месиве вылезет, тот вылезет. Marketplace не имеет своего лица с точки зрения ассортимента. Я смотрю с точки зрения потребителя. Я поэтому и спрашиваю, вот интересно, как ты думал, Литуаль и там, не знаю, тот же самый, там, Вайлдберрис, вот, Литуальский все-таки работает над ассортиментом.

В Литуале есть лицо, да, на рынке. Я не очень люблю это лицо на рынке, но смесь контейнеров есть. У как бы Marketplace лица обычно нет, потому что они об этом не думают и не задумываются.

Спикер 3:

Смотри, тут подмена. Литуаль — это не Marketplace. То, что они сказали, что они хотят быть Marketplace, это не делает их Marketplace, вот. То же самое Детский мир. Он как бы сказал, что… да, но сказать можно что угодно, да, как вы тоже говорите, знаешь, в том анекдоте есть, да, вот, вы тоже говорите, да, вот, то есть не являются они маркетплейсом, по факту, да, в голове потребителя, и их не воспринимают как историю, где ты приходишь, там куча поставщиков, и ты что-то там покупаешь.

Там действительно воспринимается, как бренд, вот, Etwahl, вот он вот продает, и вот розничный бренд продавца, вот, все как бы вот, но так оно и будет дальше происходить, То есть это аудитория, которая привыкла к этому бренду, этого продавца, она будет у него как-то там потреблять. Но глобально, вот, Marketplace будет отжирать эту долю. Вот. Почему он будет отжирать? Потому что у них больше возможность купить глаза потребителей, да?

То есть они, вот, вся…

Спикер 1:

Они не ведь, они являются ведьми, скорее, да?

Спикер 3:

Вот, сейчас уже стратегия в чем идет, да? То есть, когда у тебя, представляешь, в канале, например, Marketplace, во всех каналах тебя там занимает 20 процентов. Вот. Пойдешь ты туда или нет? Да, ты можешь не пойти, но тогда ты потеряешь 20 процентов. А если ты туда пойдешь, то ты можешь потерять больше, но через сколько-то времени. Поэтому бренды сейчас находятся в таком состоянии, что они такие, блин, идти не идти. И кто-то из них принимает грамотную стратегию, что они нужный ассортимент выкладывают, нужная аудитория там работает.

То есть они понимают, какая аудитория именно там. А другую аудиторию они сами возделали. Кто-то в распростертое объятие туда бросается, и потом, значит, через какое-то время такой, ой, блин, короче, и что-то не так пошло, да? А кто-то, наоборот, под конкретно Marketplace сделает продуктовые линии и там продвигается и так далее. То есть, поэтому здесь, ну, это разная история. То есть, нельзя их смешивать и говорить, что там на рынке, на нише Marketplace они проиграли.

Вот. А на нише розничного брендового игрока Marketplace не играет, да, вот. То есть, разные категории бизнеса, как ты правильно говоришь, поэтому они будут существовать, они будут развиваться, и каждый, ну, в зависимости от того, какую стратегию они примут, в итоге будет соответствующий результат. Marketplace имеет достаточно понятную, проверенную, скопированную модель, и давно пробиранную еще Amazon'ом и так далее, когда, ну, большой агрегатор, слушай, то есть ты приходишь и это делаешь.

Вот один пример расскажу. Вот ездили на Новый год с друзьями, там они, небольшой медицинский центр, вот, и у них есть тоже агрегатор с безздоровью, по-моему, называется, или что-то типа такого. И, значит, они рассказывают, значит, Берздороя, вроде там, ну, клиентам они должны скидку дать, то есть, если оттуда пришел с Берздороя скидку. И, говорит, получилось так, что наши текущие клиенты начали через них получать скидку, наверное, на этот визит, да, вот. И они, говорят, да мы отключились от них. Да, говорят, они мне нужны, да. Понимаешь, вот, вот.

То есть вопрос-то какой? Если у них своя клиентская база, вот, и, соответственно, они могут это оперировать, то это все отомрет, вот эта история про Marketplace, как это с DNS случилось и с другими, да. А если у них нет клиентов, то Marketplace будет эту маржу у них отъедать дальше, дальше, дальше.

Спикер 1:

Ну понятно, как всегда, как у производителей розницы, у кого больше…

Спикер 3:

Да, такая же, да.

Спикер 1:

Marketplace, у кого больше силы, то есть это такая силовая история. На мой взгляд, например, плюс Marketplace в том, что действительно его можно использовать как медиа. И вообще, на самом деле, те же самые ритейлеры тоже уже какое-то время были медиа. Потому что, когда вот там производитель ритейловую сеть, он обсуждает в том числе коммуникацию внутри сети, да, он обсуждает в том числе коммуникацию совместно с сетью.

То есть это уже медиа, уже были медиа, сейчас появляются там, ну, помимо этих буклетов, уже там недавно появились экраны внутри розничных сетей офлайновых, да, там тоже можно рекламироваться, там тоже можно двигаться и коммуницировать со своими потребителями прямо на месте, в точке продаж, в момент совершения покупки. То есть, в принципе, конечно, эта медийная история, она очень большая. Спасибо, Камиль, Наташа. У меня будет у тебя вопрос такой. Я вот заметила, что в последнее время есть, ну, не то, что в последнее время, маркетплейсы, чем хорошо они дают производителям, маленьким производителям, возможность начать свой бизнес, да, выйти, попробовать, посмотреть спрос, ну, то есть как-то начать работать.

Вот я как бы видела, там, я общалась в прошлом году, работала с такими производителями, да, и в этом году у меня уже есть проекты, когда мы обсуждаем запуск продукта через Marketplace с точки зрения попробовать.

Скажу честно, с одной стороны, для меня это как бы очень хорошая возможность, с другой стороны, для меня очень возникает большой вопрос вообще, то ли это место, где пробовать продукты, или, как Камин сказал, что ты там подумаешь-подумаешь, решишь уйти, потому что тебе просто это не помогает жить никак. Вот, Наташ, как ты думаешь к такому, что ты думаешь про этот тренд запуска продукта через Marketplace, чтобы попробовать сделать пробный рынок? Насколько он хорош с точки зрения стратегии.

Спикер 2:

Я вот расскажу, даже, наверное, отвечу вообще на нашем собственном примере. Была такая идея аж 2020−2021 год у нас. То есть, немножко другая ситуация, как бы пандемийная история, всё действительно долг, действительно пробок. Мы попробовали сделать историю, связанную с выходом, да. То есть, мы просто тестили для себя потенциал начать продаваться в онлайне именно розничными изделиями, это не очень дорогие украшения, на наш взгляд, да, то есть исходя из особенностей продукта и бренда, мы для себя поняли две вещи.

Первое, что мы поняли, при всех макроглобальных трендах, что ювелирные изделия прекрасно начали там с 17-го года продаваться в онлайне, конкретно два сегмента, которые мы пробовали, не подлежат онлайн-продаже, это был вывод уже вот после там полутора лет экспериментов мы сделали вывод, что это не будет продаваться в онлайне еще ближайшие лет семь. То есть не говорит, что никогда, но не сейчас, да. И такая же история у нас была в 22 году.

Мы специально делали отдельную продуктовую линейку под конкретно marketplace. Вот думали там под каким там суббрендом это выводить и так далее. Вот мы открыли, посмотрели объем усилий, денег, которые мы должны вкатать в продуктовую линейку, собственно говоря, менеджеров, то, чтобы выйти, посчитали, просто сравнили. В общем, мой вывод, и я этой задачей занималась весь 22-й год, сошелся к следующему. Вот лично нам, с нашим продуктом, товаром, брендом, подходом и так далее, на маркетплейсе дороже, чем запустить магазин на адвантшопе.

Причем вот сильно дороже даже заплатить за рекламное продвижение оказалось. То есть если вы умеете считать, вы как бы по своей категории смотрите. Мы поняли, что в нашей категории это плохое решение, хотя ювелирные изделия невероятно хорошо продаются на маркетплейсах, то есть все общие макро-тренды говорили в пользу этого решения. Мы сели, мы посчитали, мы просто разобрали, во сколько нам обойдется выстроить логистику, во сколько нам обойдется сток, во сколько нам обойдутся менеджеры, которые это будут сопровождать.

И вот эта вся идея, что там что-то можно сэкономить как бы на аутсорсе внешних людей не в штате, оказалось, что сэкономить ничего нельзя, мы заплатим в полтора раза больше, чем стандартное продвижение. То есть, условно говоря, мы потеряем 50% доходности на этих категориях, этих позиций. Но это наш частный кейс. Если вот в среднем пополайте, я бы сказала, что сначала посчитайте. То есть сядьте и попробуйте сравнить, сколько вам будет стоить развитие собственного сайта, развитие собственного канала продаж, и во что вам обойдется рекламная позиция.

Если у вас нет никакой экспертизы, вы никогда не продавали онлайн, вы вообще не понимаете, что это такое, да, очень спорно, в какую категорию вы выходите. Если у вас категория сильно нишевая, соответственно, точно это не Marketplace. Если ваша категория попадает в такой базовый тренд, в Marketplace реклама и продвижение, то вы получите гарантированный объем клиентов, но это будет дороже, чем все то же самое сделать там самостоятельно.

Опять-таки здесь есть выбор. На Marketplace есть команды, которые профессионально, как вот вы сейчас говорили, обсуждали в диалоге с Камильем, работают над медиапродвижением. И те инструменты, которые они продают и предлагают, они апробированы, они работают. То есть вы можете быстрее оказаться на рынке со своим предложением и с фактом продажи. Но, возможно, вы отдадите существенную долю прибыли с этого эксперимента marketplace, то есть окупаться вы будете дольше.

С другой стороны, риски того, что у вас вообще ничего не получится, когда вы впервые пробуете на интернет рынке продаваться сами, они действительно выше, когда вы идете без вообще экспертизы, потому что у вас нет в составе команды людей, которые могут это оценить и посчитать, и попробовать. Вот как бы между первым и вторым вы и находитесь. С точки зрения того, какой дать совет, я не могу дать однозначный ответ. Это действительно жестко привязано к отрасли, к категории товара, где так, а где иначе. Вот даже мы, пробуя розничную продажу сложный продукт образовательный, мы смотрим, и мы пока не пришли к решению, что marketplace нам чем-то могут помочь.

То есть мы смотрим и говорим, понятно, что очень привлекательно выглядит, что вроде бы я по факту плачу за рекламу, но по факту ты все равно платишь до того, как начнешь продавать. И вот все вот эти обещания для реселлеров, то есть чем, например, хороша работа с розничными сетями, там, на примере того же диалога про Литуаль. Я, как поставщик, пришла, я что-то отдала, пусть я постфактум, но я получу эти деньги, да, вот. У меня совершенно четкая, прозрачная, уже настроенная модель взаимодействия с каналом. А с Marketplace у меня вообще никакие гарантии нет.

То есть я должна вложиться в открытие этого направления, совершенно точно, как было там 20 лет назад с розничными продавцами, да, или там 15. Но что я получу на выходе, кроме убытков, не получу ли я бан, не получу ли я займисшие деньги, которые вообще непонятно как юридически вытаскивают, да, вот эти все вопросы, они отказываются открыто.

И как раз вот для самых маленьких производителей, я бы, наверное, сказала, что marketplace не самая лучшая идея в 2023 году уже начать тестировать в разогретой какой-то, в разогретом сегменте продаж, да, это уже на самом деле может оказаться дороже, чем устраивать свои тяжелые продажи самому. Ну вот, и потом, ну, честно говоря, далеко не для всех категорий онлайн действительно победил. Вот Камиль сказал, там, каждый шестой или каждый пятый, там, или каждый седьмой рубль. Я могу сказать, что статистика продаж закрыта, официальная белая продажа, которая попадает в отчет, закрыта. Это 16% общего объема розничного рынка продано через электронную коммерцию, включая marketplace и включая собственные онлайн-каналы магазинов.

Ну, там, какая-то еще статистика досчитается, там, 31 марта, но, в общем и целом, уже ясно. Но есть огромный неучтённый рынок так называемых скрытых продаж. Это то, что делают по рекламным объявлениям, то, что является рынком ресейла, который сильно вырос за 2022 год и продолжит тренд в 2023 явно, да. То есть вот здесь тоже как бы смотрите, а какой у вас товар, да, он будет один раз продаваться, как, там, губная помада, или это как коляска один раз продаётся с маркетплейса или с магазина бренда, а потом ещё 20 раз перепродаётся потребителям на авито, например, да, или, там, на том же объявлении, там, на маркете.

То есть здесь тоже вопрос, как вот с этим быть. Однозначного ответа нет.

Спикер 1:

Спасибо, Наташа. Ну, как всегда, когда дело касается стратегии волшебного переуберия существа, нужно думать головой, к сожалению, это так, и как бы мы ни старались найти какие-то простые способы и с точки зрения стратегии.

Спикер 2:

Нет, здесь даже хуже, то есть придется, поскольку такой вот накопленной статистики посмотреть на соседа тоже нет, то есть вам придется поставить собственный эксперимент, поразить деньги на зарплаты людей, которые этот эксперимент поставят как бы гипотетически или плюнуть на все, сказать, так вот, вы поняли, денег у нас нет на то, чтобы платить аналитикам, стратегам, мы пошли и ставим эксперимент за свой счет. Эксперимент может быть с любым результатом, но вы его точно будете знать про себя, про свою команду, про свой тип продукты и про конкретную попытку в конкретном канале.

На мой взгляд, как предприниматели, всегда лучше попробовать, чем не попробовать. Поэтому, если вы не обладаете супер-мега-аналитическими возможностями, ну, тестите и просто заложите тот объем денег, к которым вы готовы рискнуть и потерять его совсем без вопросов. Вот тогда вы, собственно говоря, получите реальный ответ, но это бизнес.

Спикер 1:

Как я люблю, очень-очень люблю высказывания Ричарда Брэнсона, к чёрту всё пересидел, это не высказывает его книжка, да, и она именно про это. Ребята, не думайте 15 лет, а возьмите уже и попробуйте, в конце концов. Ты затронула тему секонд-фенда. На самом деле, я тоже хотела об этом поговорить и вообще глобально хотела поговорить о том, что розница становится не просто индустрией, Розница становится мульти-индустрией, потому что розница, с одной стороны, как мы уже сказали, вот теперь медиа, а это тоже, простите меня, индустрия.

Розница вот играет в историю там цикличной экономики, да, уже ушел H&M, но я думаю, что это очень важный момент. И, в общем-то, розница может организовать вот эту вот перепродажу, той же самой коляски, да, то есть ты продаешь, а ты забираешь ее и продаешь ее следующему человеку, забираешь, ну, как машина, да, машина. Ты можешь тоже, в принципе, свою машину в трейдинг сдать и купить новую.

То есть, в принципе, это тоже уже получается чуть больше, чем просто розница, да. Ты работаешь не с прямыми продажами первичными, а со вторичными, с третичными, становишься частью другой индустрии, цикличной экономики. Розница сейчас все больше и больше. Мы вообще сейчас совсем как бы не затронули эту историю, но от нее никуда не уйти. Экономика впечатлений, да. Когда мы говорим, что вот оффлайновые розничные центры, Они сейчас большие-то сгибаются, а маленькие чувствуют себя великолепно.

Почему маленькие чувствуют себя великолепно? Потому что часто это место притяжения. Часто это центр, в который ходят люди из локального комьюнити, где они могут и потусить, где они могут позаниматься спортом, где они могут, не знаю, там, ну, с кинотеатром сейчас, допустим, плохо, но где они могут в том числе какие-то социальные активности провести вместе с людьми из своего района. Поэтому, в принципе, рознице, получается, становится таким вот хабом для лайфстайла определенного.

Вот, и когда…

Спикер 3:

Всё хорошо, кстати, с кинотеатрами, да, вот сейчас тут это…

Спикер 1:

А, да, хорошо.

Спикер 3:

Без театра, без лицензии, короче.

Спикер 1:

Ты знаешь, я… Ребята, я ищу миллиардер. Я ищу миллиардер. В прошлом году, кстати, студентам рассказывала. Говорю, слушайте, я нашла так… Я, причем, это нашла, и потом найти не могла. Я нашла такую странную штуку. Люди показывают документалку какую-то 15-минутную, а при просмотре ждут пироги, вот так, путь воды. Я это где-то прочитала, я это потеряла.

И сейчас вот, пожалуйста, вчера в Камерсанте прочитала, что да, они уже круглые сети, не мелкие какие-то самые, кинотеатры, а уже круглые.

Спикер 3:

Родница всегда выигрывает, я же тебе говорю. Во всех этих историях родницы всегда выигрывают.

Спикер 1:

Я, на самом деле, хотел с тобой немножко говорить про лайфстайл с какой-то точки зрения. Вот сейчас, во-первых, у нас есть ZN, поколение Z, это 95-е, дети, рожденные с 95-го по 2010-й год, которые сейчас получают все больше, уже начинают получать деньги, начинают их тратить. То есть это люди, да, которые, последний вопрос, это люди, которые уже становятся экономически активными.

Это как бы одна история, что там происходит с ними, что для их лайфстайла можно предложить, какие-то там тренды. И второй тренд, как я тут вообще очень сильно удивилась, прочитала его, а потом поняла, что да, у меня в семье так именно есть. Это бумеры, которые научились пользоваться логитплейсами. И тут, в общем-то, просто открылась огромная совершенно, открылась огромная ящик Пандоры. Вот скажи, с точки зрения лайфстайла таких разных людей, как же нам онлайн настраиваться под такие разные категории?

Стоит ли, или все-таки нужна специализация под этих разных людей?

Спикер 3:

Да, ну что, может быть, на следующий эфир оставим этот вопрос?

Спикер 1:

Ну, давай, хорошо, ладно, хорошо.

Спикер 3:

Да, да, давай, да, затравку на следующий эфир, да, вот. Действительно, реально, очень крутая история, я расскажу там про интересные кейсы. Вот, давайте, ребята, приходите на следующий эфир.

Спикер 1:

Хорошо, да, как комик такой у нас, как это, Клифф Хенгер сделал, у нас будет сериальчик, поскольку у нас с Тимом будет продолжаться еще три сериала, это такой Клифф Хенгер на следующий выпуск 95-й, где мы тоже поговорим про тренды, начнем с трендов поколений. Спасибо, ребята, желаю вам хорошего начала года и, соответственно, держите нос по утру. До свидания. Спасибо, давайте, удачи, пока-пока. Всем пока.