Ключевое:
История знакома многим производителям: вы создаете качественный, уникальный продукт, но рынок воспринимает вас как одного из многих, заставляя конкурировать ценой. Как вырваться из этой ловушки? Ответ — в осознанном построении бренда.
На примере кейса производителя дизайнерских ручек для мебели (ценовой сегмент 3–30 тыс. руб. за штуку) эксперты разобрали, с чего начать путь от «no name» к узнаваемому имени.
Зачем производителю бренд?
Бизнес создает ценность. Покупатель платит деньги в обмен на эту ценность. Создать ее можно тремя путями:
- Быть дешевле всех. Бренд здесь не нужен.
- Быть лучше/отличаться от других (дифференциация). Здесь бренд критически важен.
- Обслуживать узкую аудиторию лучше других.
Если ваш продукт дорогой и уникальный, как в нашем кейсе, вы выбираете путь дифференциации. Бренд в этом случае — это эмоциональный ответ на вопрос клиента: «Почему я должен заплатить эти деньги именно вам, а не итальянскому конкуренту?».
С чего начать? Первый и главный шаг
Всё начинается с глубокого понимания целевой аудитории (ЦА). Кто покупает ручки за 20+ тысяч рублей? Не богатый homeowner, а дизайнер интерьеров, который проектирует для него пространство.
Именно дизайнер принимает решение. Поэтому бренд должен говорить в первую очередь с ним. Забудьте на старте о конечном потребителе. Ваша первоначальная ЦА — это B2B-сегмент (дизайнеры, архитекторы, мебельщики).
Что важно вашей ЦА (дизайнеру)?
- Стилистическое соответствие. Ручка должна идеально вписываться в концепцию проекта.
- Финансовая выгода. Какую маржу я заработаю, порекомендовав ваш продукт? Прозрачные и выгодные условия сотрудничества — ключевой фактор.
- Удобство работы. Легко ли найти ваш продукт в каталоге? Быстро ли вы подбираете варианты под запрос? Решаете ли вы проблемы дизайнера, а не создаете их?
Ошибка: гордость за производство вместо пользы для клиента
Производители часто гордятся технологиями и материалами («наш сплав алюминия уникален!»). Но дизайнеру, по словам эксперта, «абсолютно все равно», из чего сделана ручка. Ему важно, решает ли она его задачу: подходит ли по стилю, бюджету и приносит ли доход.
B2B vs B2C: два разных пути
Нужно определить модель:
- B2B (Business-to-Business): Продажи через дизайнеров. Здесь бренд должен быть инструментом для заработка вашего партнера. Ваша задача — сделать так, чтобы с вами он зарабатывал больше и чувствовал себя защищенно.
- B2C (Business-to-Consumer): Продажи конечному покупателю, который делает ремонт своими руками (DIY). Здесь бренд — это история, эмоция, философия «создания чего-то своими руками». Это совершенно другая коммуникация, другой сайт и другой подход.
Главный вывод: Нельзя быть всем одновременно. Выберите один путь на старте.
Что делать прямо сейчас? Практические шаги
- Проведите исследование. Изучите конкурентов: их сайты, каталоги, коммерческие предложения. Поймите, как устроен рынок.
- Поговорите с теми, кто уже купил. Почему они выбрали вас? Из жалости, патриотизма или потому что вы решили их проблему?
- Сформулируйте УТП (Уникальное Торговое Предложение). Какую проблему вы решаете для своей ЦА и почему вы делаете это лучше других?
- Инвестируйте в обучение. Брендинг и маркетинг — это технологии. Изучайте их по книгам, курсам или нанимайте профессионалов.
- Найдите «инсайт». Это глубинная причина, по которой ваша ЦА готова выбрать вас. Пока вы его не нащупаете, бренда не существует.
Построение бренда — это марафон, а не спринт. Это инвестиция в устойчивое будущее вашего бизнеса, которая позволяет продавать меньше, но дороже, и создавать продукт, который любят.
Аудиозапись
Транскрибация
Время прочтения(в минутах): 18
Спикер 1:
Всем привет! Это подкаст о войске опыта, и сегодня у нас 53 выпуск, и сегодня мы говорим о основах брендинга, о основах бренда для производителя. Всем привет! В студии для вас работает Камиль Калимуль, наша покорная слуга, Екатерина и Наталья. Девчонки, привет!
Спикер 2:
Привет! Привет!
Спикер 1:
Да, действительно, мы думали, какая тема очень актуальна, и тему подсказал один из наших партнеров. Наш партнер Макарий, его зовут, он делает проект по запуску интернет-магазина по продаже ручек. Это такие ручки, которые используются в мебели, и компания ставит для себя вопрос о том, чтобы продавать эти ручки в таком достаточно интересном ценовом сегменте от 3 до 20 тысяч рублей.
То есть это не обычная ручка, которая такой масс рынок, а такая чуть-чуть уже дороже, интереснее и И, соответственно, понятно, что вопрос сводится и как бы приходит так или иначе, скатывается к вопросу о бренде. Поэтому, наверное, первый вопрос я задам, Екатерина, тебе.
Скажи, пожалуйста, вот как ты вообще понимаешь слово брендинг и вообще говоря, правильно ли ребята ставят сейчас вопрос о нужном бренде или не нужно вообще при такой задаче?
Спикер 2:
Да, спасибо, Камиль, большое. Хороший вопрос, действительно правильно поставить с точки зрения того, нужен бренд или не нужен. В данном случае я считаю, что нужен. И поясню, почему. Грубо говоря, мы, когда делаем бизнес, мы хотим создать ценность. Это первое, самое важное, что бизнес делает. Он создает ценность. Почему создает ценность? Потому что он предполагает, что за эту ценность люди будут готовы заплатить деньги.
То есть обмен. У людей есть деньги, вы даете ценность, вы поменялись, все счастливы. Ценность можно формировать тремя способами. Ты можешь быть дешевле всех, у тебя может быть самая низкая цена, это один способ, в данном случае брендинг не нужен. Ты можешь быть лучше всех или лучше многих, отличаться от многих, это называется дифференциация, вот здесь однозначно совершенно нужен бренд. Есть третий вариант, когда ты можешь более быстро, более грамотно, более клиентоориентированно обслужить какую-то целевую аудиторию.
Это стратегия CRM, про нее мы сейчас говорить не будем, это не тот случай, а наш случай именно дифференциации, то есть мы хотим продать дорогие ручки, видимо, какому-то достаточно узкому целевому сегменту, потому что дорогие ручки, извините меня, от трех тысяч до тридцати тысяч, это реально дорого, особенно
если понять, что мы когда делаем мебель, когда делаем квартиру, у нас явно это не одна ручка, это какое-то количество ручек, если мебель, то это вообще большое Я недавно делала шкафы, я закупала 20 ручек. Вот умножьте, умножьте 20 ручек на 3 хотя бы, это будет 60 тысяч. Если мы умножим на 30, это получается какая-то невозможная сумма, я даже ее посчитать не могу. Поэтому однозначно в данном случае мы говорим о бренде.
Что дает нам бренд? Бренд дает нам эмоциональный отклик в главе у потенциальной целевой аудитории, который объяснит ей, почему нас нужно купить, почему отдать деньги нам, а не какой-нибудь итальянской компании, которая тоже продает ручки и по 3, и по 6, и по 20 тысяч, возможно, даже дороже. Чем же мы лучше, почему прийти к нам? Вот, соответственно, да, отвечаю на твой вопрос,
Спикер 1:
Камиль. Хорошо, да. Хорошо, да, Кать, спасибо, тогда я продолжу. Наталья, вот я знаю, что ты очень много работала с производствами, в целом у тебя большой бэкграунд знания именно по производителю, помогаешь им и выходить на рынок, и соответственно внутренний процесс организовать. Вот есть ли какие-то такие, ну назовем это, волшебные советы или какие-то подходы хотя бы, да, потому что советы, наверное, не всегда применимы к какой-то конкретной ситуации,
которые может какой-то начинающий производитель воспользоваться, решая задачу, вот о которой Екатерина сказала, создание бренда там, да, например, дифференциации на какой-то аудитории. То есть как вообще мыслить начинающему производителю, который про бренд вообще как бы пока не знает, не обучался, но вот какие-то такие базовые, может быть, штуки, которые нужно этому компанию, собственнику, знать или о чем думать и как мыслить.
Спикер 4:
Да, спасибо за вопрос, Камиль. На самом деле, думаю, что простых советов не так, чтобы много, но они есть. И если всерьез задаться вопросом, а нужен ли начинающему производителю брендинг, я бы на него однозначный ответ, наверное, дала со своей профессиональной позиции, но не факт, что этот ответ понравится начинающим производителям. Я считаю, что брендинг нужен и тогда, когда вы собираетесь продавать дешевле всех, и брендинг нужен тогда, когда вы собираетесь продавать дороже других, и брендинг нужен тогда, когда вы собираетесь быть ни на кого не похожим.
И вообще, в принципе, брендинг нужен для того, чтобы люди покупали продукт именно у вас или именно ваш продукт покупали? Так если по-простому вот ответить на этот вопрос, чтобы они покупали не ручку, а покупали ручку от или ручку с таким-то именем. Вот мы перед эфиром тоже разговаривали, да, я все время смеялась, можно было тогда назваться no-name. Ru, там мне коллеги подсказывают, что имя занятое, да, имя стоит дорого, да.
То есть по факту есть два варианта развития событий. Вы не имеете имени продукта, компании, бизнеса, и вы имеете имя и к вам можно как бы адресно обратиться. То есть вот есть вообще человеки, есть, например, конкретный Камиль, Екатерина, Наталья. И вот почему-то это является частью того, что нас узнают и к нам могут возвращаться с повторными покупками, могут рекомендовать купить другим и так далее.
Почему вот авоська опыта имеет название? Почему вопрос не называется подкаст про бизнес-вопрос торговли? Почему у него имя есть? Потому что мы хотим, чтобы наши клиенты слушали авоську опыта, рекомендовали друг другу авоську опыта, рассказывали какие-то вопросы, задавали вопросы о войске опыта. Для этого нужен брендинг, чтобы быть узнаваемым. Нам хочется немножко славы, нам хочется, чтобы люди, которые интересуются оффлайн и онлайн торговлей, приходили, обсуждали здесь свои профессиональные заботы и находили здесь профессиональный ответ.
И точно так же, как мне кажется, касается этот кейс и ребят. Они хотят, чтобы кто-то узнавал их как производителя дверных ручек и платил им достаточно высокий ценник. Я сейчас, Пока Катя там разговаривала, говорила свою позицию, я посчитала Вот у меня сейчас на шкафе, который напротив меня стоит, 26 ручек Я хочу другой шкаф, там 45 ручек Со средним чеком ребят это по 10 тысяч за ручку
То есть я должна заплатить 450 тысяч рублей за ручки К шкафу, который я хочу Мне нравится абсолютно симпатичная история, которую они делают, Но я должна прикинуть, сколько в моей голове должен стоить шкаф Которым я прикручу 450 тысяч рублей на ручки, да, то есть это на самом деле сегмент где-то между премиум и лакшери, так если по российскому рынку, серьезно, да. Работать в премиальном или лакшери сегмента без имени невозможно, все, то есть это, ну, действительно невозможно построить как устойчивый бизнес.
Спикер 1:
Наталья, какие шаги вот им делать сейчас, вот они хотят в этот сегмент попасть, как бы, ну, что-то там попробовали, кто-то купил там, ну, то есть они чуть-чуть уже начали действовать.
Спикер 4:
Я думаю, что первый вопрос для себя понять, если они действительно хотят построить устойчиво развивающийся бизнес в премиальном сегменте, первое, что им нужно понять, им нужно ответить на вопрос, кому мы это собираемся продавать, через кого мы собираемся это продавать и сколько мы хотим, чтобы эта ручка стоила розничному покупателю. Это может быть дизайнер, это может быть обычный человек, это может быть строитель, я не знаю, разработчик дорогой мебели и так далее.
Они должны ответить на вопрос, для кого они работают, какую ценность этим людям они приносят, как Екатерина сказала. А дальше по списку еще 155 тысяч вопросов, которые лежат в основе действительно бренда. Я думаю, что это надо просто по шагам двигаться и первое, что надо сделать ребятам, ну прийти, наверное, на какой-то образовательный курс и разобраться с понятием слова бренд. Потому что, конечно, они наверняка самостоятельно почитали книги, они поговорили с предпринимателями, они поняли, что брендинг и маркетинг существует для того, чтобы зарабатывать больше денег, совершая меньшее количество продаж.
Молодцы! Они эту истину поняли. Второй шаг двигаться в исследовании вопроса, что такое бренд, что такое брендинг как процесс и как конкретно им действовать. Первое, осознать целевую аудиторию.
Спикер 1:
Ну да, то есть подытожить, да, то есть получается, что для того, чтобы мне начать заниматься брендингом, надо понять, кому я продаю, как я продаю и что я продаю, да, то есть что в этой ценности.
Спикер 4:
Да.
Спикер 1:
Но, хорошо, Катя, вот тебе вопрос тогда, да, как специалисту, который много занимался и брендингом, и в том числе крупных компаний, международных компаний, вот с чего начать брендинг? Вот, допустим, аудиторию поняли, да, в принципе, я согласен, да, то есть какие-то базовые вещи понятны, например, это, ну понятно, через дизайнеров мы продаем ручки. Например, какая-то состоятельная аудитория, которая покупает мебель в свой дом, например, или квартиру, может быть, да, с чего им начать, какие вопросы следующие нужно задать, или может быть у тебя есть какие-то кейсы, прям как, знаешь, как это, фокусник из рукава, да, там достаёт какие-то готовые секреты, чтобы ребятам как-то помочь.
Спикер 2:
Смотри, ну, правильно сказала Наташа, начать с целевой аудитории, но то, что ты сказала, это не целевая аудитория пока еще. В данном случае я вот просто открыла о магазине, да, вот если мы берем эти молоточки, я открыла описание магазина, я читаю, я понимаю, что люди вообще не понимают, кто покупает их ручки и аксессуары, вот, потому что, как вот мы посчитали, это премиум-лакшери, да, премиум телелакшери, это очень богатые люди.
У нас вообще за время пандемии количество богатых семейств в Москве сократилось на 30 процентов. Небогатых это 100 топ среднего сегмента на 30 процентов. То есть мы реально теряем средний класс, то есть у нас это фактически ну совсем чуть-чуть из среднего класса, а скорее это все-таки уже богатые люди, которых реально мало.
Эти Эти люди не покупают ручки сами, поймите, они не занимаются такой ерундой, они заказывают дизайнеру нормальный проработанный интерьер, где там есть и шкафы, и ручки, и все остальное, и даже туалетная бумага частенько выбирается под определенный цвет интерьера, в лакшери, по крайней мере, именно так это происходит. Соответственно, здесь разговор, если мы действительно правильно понимаем сегмент ценовой, то здесь должен разговор идти о дизайнерах.
Спикер 1:
Однозначно, да?
Спикер 2:
То есть о дизайнерах. Дизайнеры тогда… У нас есть хотя бы описание целевой аудитории. Это дизайнеры, которые делают интерьеры, опять же, топ-топ-топ, middle и premium сегмент, богатые люди. После этого, да, после этого мы должны понять, какую проблему дизайнера мы решаем. Понять, как устроено у них вопрос принятия решений о том, с кем они работают.
Огромное количество итальянских брендов, которые делают все, от, не знаю, от модерна до классики, вообще все, что хочешь, делают, да. Почему? И, в принципе, есть нормальные достаточно цены, потому что есть итальянские бренды, которые производят в Китае, а Китай, извините меня, такое огромное производство, что… Да, кстати, еще момент, который я частенько замечаю, производители жутко гордятся своим производством. Мне кажется, они вообще не сравнивают, как они смотрятся по ценовому позиционированию с тем же самым Китаем, да.
Поэтому, в принципе, да, если мы понимаем, а как у дизайнера устроено? У дизайнера устроено так, он должен зарабатывать. Если он может поставить их ручку и заработает, условно говоря, тысячу рублей, если он поставит китайскую ручку и заработает 500 рублей, наверное, он поставит их ручку. А если наоборот, он поставит китайскую ручку. То здесь нужно понять, какие потребности есть у целевой аудитории. И функциональные, и эмоциональные. Потому что, в принципе, дизайнеры, которые обращаются к российскому бренду, У них должна быть какая-то патриотическая внутренняя повестка, которой у многих нету, да, поймите правильно.
У нас по-прежнему итальянцы, французы рулят дизайном, и англичане там периодически появляются. То есть российских таких прекрасных производителей в этой повестке частенько нет. Поэтому должен какой-то быть патриотичный православный дизайнер, который обратится к российскому бренду. Вот. Ну, естественно, это эмоциональная история.
А функциональная, я уже рассказала, он может заработать больше или не может заработать больше. Ну и понятно, что там, когда мы прописываем целевую аудиторию, там есть еще глубинная потребность нашей целевой аудитории, инсайты нашей целевой аудитории. То есть нужно очень хорошо понимать, куда вы бьете. И только тогда, дойдя до инсайта, что такое инсайт? Инсайт — это тот триггер, который позволяет тебе, цепляясь за него, продавать, и продавать, и продавать.
Вот пока ты этого инсайта не нащупал, никакого бренда быть не может. Вот тогда же понимали, вот это про целевую аудиторию.
Спикер 1:
Да, Катя, спасибо. Я понимаю, еще раз, целевая аудитория, целевая аудитория. Я услышал, что есть вопросы эмоционального восприятия бренда, есть вопросы ценового восприятия, есть вопросы корректного эмоционального восприятия, то есть патриотичного, не патриотичного восприятия.
Спикер 2:
Это часть эмоциональной истории.
Спикер 1:
И, соответственно, да, здесь все это нужно прорабатывать. Наталья, вот давай тебе, наверное, вопрос тогда. Слушай, ну понятно, да, вот там сидит там собственник, вот сейчас нас слушает такой и такой. Куда я попал? Что-то надо прорабатывать, короче. Я вроде произвожу и произвожу, ну вот они и ручки, ну вроде прикольные, кто-то берет, да, и так далее. Вот, и может быть, ну что-то порекомендуешь, как бы такое, что, ну я, в принципе, этот вопрос уже задавал, да, что там нужно им делать, учиться, это понятно.
Вот может быть есть какие-то кейсы, просто поделись как компании выходят, просто чтобы были какие-то референсы может быть для нашей аудитории, чтобы они ну так вот немножко начали как-то ну что ли в нужную сторону смотреть. То есть вот такая компания, она сделала вот так например, то есть она вот так так анализировала.
Может быть вот есть какие-то кейсы как раз из тематики продажи ручек, либо лакшери сегмента, или дизайн сегмента, то есть может быть какие-то интересные такие как бы знаешь такое как человек послушал что такое такое как такое о вот как можно оказывается прикольно да и что-то.
Спикер 4:
Начал тоже в сторону делать я наверное отвечу сразу двояко да мне очень понравилось то что ребята пробуют там пытаются да я непосредственно работаю на стороне там производителей мы также там мучаемся с теми же вещами ты неважно там начинаете вы производственный бизнес или вы в нем 20 лет там колупаетесь если наконец-таки осознали, что для стабильного устойчивого роста, мне кажется, нужно влиять на собственные продажи, проблемы те же.
Я считаю, что очень важно понять, как происходит принятие решения о покупке вашего вида продукта, в данном случае, допустим, дверных ручек. Отвечая на этот простой вопрос, садитесь и прям записывайте, как это происходит. Путь в путь клиента, да? Первое, если это начинающие, значит, садятся учредители, которые непосредственно всем этим занимаются, и вот пишут, как они себе это представляют.
Если есть возможность такая, да, или состояние, условно говоря, понять, что для развития бизнеса необходимо в него инвестировать, вот, на мой взгляд, разумная инвестиция — нанять профессионалов, которые сделают маркетинговые исследования по рынку. Они посмотрят и ваш образ, и ваши ценовые вариации, ну, как бы, цены, которые вы хотите поставить в качестве розничной рекомендованной цены на полке. Они посмотрят варианты канала в продаж, они посмотрят, как может выглядеть в итоге ваше успешное предложение, сколько вы, собственно говоря, можете зарабатывать.
Вопросы, заметьте, все такие больше про деньги и про организационные вещи, чем про то, что мне нравится делать формат ручек вот такой. Я бы рекомендовала с этого начать. Можно делать исследования собственными силами. Честно взять 25 учебников про социологию, психологию, маркетинг, исследования и попробовать сделать эту работу самому. Посмотреть, кто делает ручки в такую цену, кто продает ручки в такую цену, как выглядят их каталоги, как выглядят их сайты, как выглядят их ручки, как выглядит их коммерческое предложение.
То есть если бы вы их покупали, какими словами пишут это и так далее. Боюсь, что у ребят проблема в том, что вроде бы они продают это в розницу, но их покупатели это профессионалы.
Все равно это модель битубишная такая, бизнес-то-бизнес, и вот заметьте, например, Екатерина говорит очень профессиональную вещь, как владелец архитектурного бюро, она сразу говорит, зрит в корень, а сколько я с этого заработаю, потому что когда мы говорим модель бизнес-то-бизнес, мы строим всегда все стратегии, все решения, все строятся по одной и той же схеме, насколько мы выгодный партнер, насколько мы устойчиво помогаем строить бизнес нашим клиентам, если наши клиенты это бизнесмены, то есть это например там дизайнеры, то есть они задают вопрос, а
заработаю ли я с вами вместе больше чем без вас? Или я только издержки смогу увеличить, потому что вы не очень разбираетесь в бизнес-моделях и бизнес-процессах. То есть вот я бы как бы все-таки рекомендовала две вещи для начинающих. Действительно нужно изучать бизнес. Это определенные технологии, да, им нужно учиться. Можете, у вас хватает таланта самостоятельно читать книги, разбирать материал и делать эти решения в своей компании, правильный подход, это делать нужно абсолютно всем.
Не хватает собственных подходов разобраться, идите учитесь у профессионалов, общайтесь с такими же ребятами, как вы, разговаривайте с мебельщиками, разговаривайте с дизайнерами, разговаривайте непосредственно с покупателями, если есть доступ. Кто-то же у ребят эти ручки уже покупал. Почему они купили у них? Просто потому что о них пожалели. Потому что ну слушай ну вроде как мне надо там три ручки. 45 тысяч для меня там подъемно. Давай я тебе заплачу. Или слушай ну хочу чтобы действительно на российской ниве поднималось вот интересно и красиво.
А чем мы хуже? Итальянцев, немцев, французов, англичан. Талантливые ребят. Либо им нужно перевернуть свое сознание и понять что они должны продавать научиться не на российском рынке, а на глобальном. И встать в тот ряд дизайнеров, когда их воспринимают как дизайнеры. Там как бы очень много шагов. Почему их будут воспринимать? Это все-таки и имиджевый вопрос тоже.
Если они для себя решили, что они хотят как бы попадать в конечного потребителя, а не в дизайнера, то человек, который там действительно покупает все сам, там сам собирает, и они играют на сегменте DIY. Сделай сам, сделай красиво. Понятно, что это тоже рынок, это совершенно там рынок другой, совершенно другая целевая аудитория, алгоритм принятия решения о покупке радикально отличается от дизайнерской. Там нет истории про заработать, там есть история, я сделаю вещь, сделаю своими руками, я это создам с определенным эмоциональным отношением к себе, к своей семье, и здесь уже пусть я покупать эти ручки буду там поштучно 15 месяцев.
И тогда ребята могут понять, что если они хотят как бы продавать больше, им нужно выстроить в продукт отношения с финансовой организацией, чтобы они могли давать кредитование, рассрочку и закрыть там вот этот финансовый спрос в той аудитории, которая не может оплачивать такой чек сразу. То есть это не богатые люди и так далее. Это люди, которые хотят сделать что-то и вот свою там душу вложить в продукт.
И так далее. Это совершенно разные стратегии бизнеса и бизнес вообще разный. И разные совершенно интернет-магазины будут или офлайн-магазины, которые это продают для розничной истории, это будет совершенно разная легенда производителя, почему он к этому пришел. Вот Катя говорила, допустим, там на сайте есть история описания, вообще непонятно, что это за человек, который сказал, я не вижу интересной фурнитуры, она вся скучная, я хочу вот купить что-то, что отличает меня от других.
Спикер 1:
Почему он должен слушать тебя?
Спикер 4:
Конечно, это в первую очередь история про человека, которому важно быть не похожим на других, Это человек, который не пойдет покупать это в федеральный сетевой магазин и не пойдет это покупать в маркетплейс Это человек, которому важна индивидуальность и персонализация Если они работают на эту аудиторию, ну тогда опять-таки, либо это люди, которые работают с профессиональными дизайнерами, они готовы заплатить высокий чек Либо это люди, которые сами пытаются стать дизайнерами
Дизайнерами мебели для самих себя Пусть это даже в формате личной персональной истории я делаю шкаф, который я подарю своему дедушке, и это будет пропитано моим теплом и взглядом на современную жизнь. Я не знаю, в основе всегда есть какая-то базовая философская категория, которая человеку близка, и она просто становится вот такой приятной, интересной, ее хочется любить, ее хочется воплотить в реальность. Дальше нужно просто понять, смогут они из этого построить бизнес в конкретном регионе, в конкретной территории, в конкретной стране, или, извините меня, им рынка пока не хватит, или они понимают, что мы согласны 25 лет ждать, пока этот рынок появится.
Екатерина, например, как профессиональный маркетолог, говорит очень важную вещь. Понимаете, это высшая категория среднего сегмента, вот то, что как раз называется, условно говоря, премиальным моментом, она в Москве сократилась за последний год на 30 процентов. То есть это история про падающий и сокращающийся рынок с растущей конкуренцией.
Понимаете, для того, чтобы на таком конкурентном поле выиграть и заработать, нужно очень хорошо разбираться в бизнес-технологиях и нужно понимать, что у вас есть деньги для инвестиций в период, когда все не очень хорошо, чтобы компания могла дожить до периода, когда рынок начнет расти. Это очень важно. И компании, которые не находят в инвестиционном запасе средств для того, чтобы исследовать поле, на котором они собираются играть, они, как правило, платят просто по максимуму расходов, да, и в результате там долгосрочные истории прогорают.
То есть вот если есть история про то, что я хочу это делать, это не история про бизнес, это история, что вы хотите это делать. Это как хобби, на который вы тратите деньги. Бизнес это история, которая и через сто лет будет на рынке существовать, приносить клиентам эту ценность, и вам, извините меня, возможность эту ценность обеспечивать, обслуживать, как владельцам, создателям и трансляторам этой истории. Соответственно, вы должны понять, а вот в этом марафоне У вас силы-то есть, чтобы бежать? Да, что вас будет подпитывать? Здесь, конечно, иногда шору у людей падает, люди начинают понимать.
Конечные потребители не покупают ручки, они покупают решения, готовые, собранные воедино. В этом бизнес той же IKEA есть. Конечный потребитель, дорогой, покупает профессионально разработанное решение, персонально для него. И это дизайнеры. Но дизайнеры — это бизнесмены.
Если мы говорим про то, что мы торгуем для людей, которые сами делают какой-то крафт, для мастеров или для себя или они это перепродают, опять-таки большая разница, для других значит это бизнесмены, для себя значит это эмоциональные досуговые удовольствия, на которые мы готовы там потратиться, нужно все-таки понять, в чем зерно этого решения.
Спикер 1:
Договорились, да, я хотел как раз сейчас Кате вопрос перебросить, да, то есть смотрите, ребят, то есть я правильно понимаю, да, мы в принципе про это уже поговорили, да, то есть есть B2B история, есть B2C история, вот Катя, я хочу тебя спросить, То есть, смотри, получается, что вроде бы мы выталкиваем какой-то бренд. У нас этот бренд, ну понятно, в конечном итоге конечным потребителям пользуется, но его продает наш партнер, дизайнер, например. И мы говорим им, слушай, но ручка стоит, не знаю, 15 тысяч рублей, условно 50% твои.
Ну, например, я просто сейчас утрирую, 7,5 тысяч, он такой говорит.
Спикер 2:
Именно так и будет, скорее всего.
Спикер 1:
Слушай, ну да, интересно, например, с других ручек он зарабатывает, например, 5 тысяч рублей, 3 тысяч рублей. Но сама ручка, это же тоже продукт, то есть она тоже должна удовлетворять определенной аудитории, которой она там продается. То есть в каком формате вообще говоря строится бренд именно B2B и B2C, это все равно разные бизнесы.
Как на твоем опыте это происходит, одним говорят одно, другим другое, именно со стороны брендинга как это происходит?
Спикер 2:
Смотрите, во-первых, я хочу такой дисклеймер сначала.
Спикер 1:
Внимание.
Спикер 2:
Я не зарабатываю на тех вещах, которые поставляю в интерьер. Это моя принципиальная позиция. Российский рынок весь работает по-другому. Меня от этого трясет мелкой дрожью. Но я ничего с этим делать не могу. Я такой человек, я этого не делаю. Я считаю, что дизайнер должен сделать максимально сердито и максимально дешево. То есть, чтобы клиент был счастлив, но при этом решения должны быть такими. То есть мне такие ручки вообще не зайдут, скажу честно.
Мне, как дизайнеру, данный вид ручек скорее всего вообще не зайдет. Я не представляю такой проект, где я взяла бы полностью алюминиевую ручку. Кстати, по поводу ручек, там есть ручка, погодь, вот я просто смотрю, сейчас 11 300 ручка стоит, там даже описания нет, из чего она состоит, она стоит 11300, ручка за 13 500 сделана из плава алюминия, железа алюминия, углерода, короче, там всего чего только можно.
Ну вот алюминиевый ручек у них есть. Понятно, что это сплав, наверное, очень крутой сплав. Мне, честно говоря, как дизайнеру вообще все равно. Абсолютно все равно.
Спикер 1:
Что для тебя важно? Что мне важно?
Спикер 2:
Мне важно, чтобы это соответствовало моему стилю, то есть то, что я разработала. Первое попадание в стилистику однозначно. Здесь вообще мне не очень понятно, что это за стилистика. Окей. Следующее, что мне важно? Мне важно, чтобы это соответствовало. Здесь, наверное, есть какая-то тяжесть в ручке. То есть, если мы хотим сделать, допустим, дорого, мы должны понимать, что ручка должна быть какой-то вес.
То есть, как она ложится в руку, как это достигается, мне тоже все равно. Ну и, соответственно, у меня тоже есть определенный ценник. Я понимаю, какое количество денег у меня есть в бюджете на дизайн, и, соответственно, я должна вложиться в бюджет. Вот три параметра, даже два параметра, То, что, скажем так, стиль и характеристики продукта другие разные могут быть, плюс, например, плюс бюджет. То есть со мной действительно, чтобы мне это дело продать, я вообще не стандартный клиент.
То, что, скажем так, 99% дизайнеров хорошо очень зарабатывают на комплектующих. Когда ты сказал 50%, да, в лакшери, я думаю, что, может быть, и 50%, может быть, и дороже. Но нужно понимать, что у богатых людей существуют сметчики, существует технодзор, который все это дело проверяет. И если вы впихнете, если вдруг они узнают, что данную конкретную ручку можно купить в два раза дешевле, ну вам будет очень нехорошо.
Поэтому если вы как производитель хотите таким образом заинтересовать дизайнера, вы должны сделать это так филигранно, чтобы никакой сметчик этого не узнал. То есть это очень сложная история на самом деле. Вот как бы с этими скидками, возвратами и всем остальным на рынке вообще существует полный бардак, если честно, потому что, откуда я знаю, мы делали, у нас есть клиент, который работает с этой аудиторией, это вообще такая полуофициальная, полузакрытая тема, они сами
конкретно, естественно, никаких откатов не дают, это нормальная компания, но у них есть партнеры, которые уже продают, они уже занимаются вот этими скидочками, компенсациями, и там, конечно, все это серо-черного цвета, поэтому вообще как бы это должно никак не просвечиваться.
Спикер 1:
Слушай, ну может быть бренд вообще не нужен тогда, то есть если у тебя есть как B2B история, то есть ты делаешь какой-то продукт, какая разница как он называется, если там люди зарабатывают?
Спикер 2:
Ну на самом деле, если они смогут это объяснить, если они смогут это объяснить, что ты делаешь этот продукт, ты зарабатываешь, это уже будет бренд, на этом бренде можно заработать больше, чем на других, но опять же он должен стилистически попадать. То есть прежде чем вообще подумал о вас, то что вот с точки зрения дизайнера, вы не представляете, какое количество всяких материалов ты просматриваешь просто во всех направлениях.
То есть ручки — это одна сотая, одна миллионная, наверное, того, что ты вообще как бы решаешь. То есть тебе должно быть удобно найти, удобно, то есть тебе вообще нужно не мучиться. В хорошем, если ты там присылаешь дизайн, они тебе подбирают ручки, Это вообще самое… Еще сразу говорят, сколько ты заработаешь на этом. Еще деньги-денежки в карман приходят, кладут, да? Наверное, это самое классное, и это бренд. И это бренд, потому что в голове у потребителей есть. Они решат за меня вопрос, я на них заработаю денег.
Там меня не прихватит технозор клиента за то, что я заработала на них денег. И все прекрасно, здорово, да? Вот, поэтому, конечно же, для B2B и B2C, скажем так, разные будут решения, но в конечном счете все равно картинка будет общая. Почему? Ну, потому что, мы говорим, мы в области дизайна находимся, да? Мы должны понимать, что дизайн — штука эмоциональная. Здесь мы говорим про стилистику, во-первых, да?
Мы говорим, вот как Наташа очень правильно сказала, про того человека, который это создаёт. В дизайне вообще это неотделимо друг от друга. Я недавно делала проект в моде, я даже специально прослушала пост по модным домам, там тот же самый Живан Ши, тот же самый Кристиан Диор, да? Вообще эти вещи, пока они были живы, были неотделимы друг от друга. Просто неотделима личность человека, его мировоззрение, его видение. Поэтому здесь очень важно, кто такой Кирилл.
Кирилл зовут, да? Очень важно, кто он. Почему он к этому пришел, что он в это вкладывает. Например, я… Смысл всего этого. Потому что дизайн… В дизайне очень много смысла. Есть одна картина, скажем так. Масло стоит одинаковых денег для всех художников. В холл стоит одинаковый день для всех художников. Но картины, условно говоря, от пяти тысяч до миллионов долларов. Да, до десятков миллионов долларов могут стоить.
Хотя материалы, потраченные себе стоимость, одна и та же. Отличает именно человек, который это создал. Вот, и поэтому и для окончательной целевой аудитории, и для аргументации дизайнерам эти окончательные аудитории, и самим дизайнерам, почему они выбрали, потому что престижи тоже существуют. Почему я работаю с Васьей, а не с Микеланджело? Потому что Вась круче Микеланджело.
Спикер 1:
Да, я думаю, очень крутая тема получилась сегодня. Огромное спасибо, я думаю, что, да, коллегам мы скинем этот подкаст, они послушают тоже, дадут какой-то фидбэк. Мне кажется, очень прикольный вообще формат обсуждения каких-то узких ниш. Давайте будем продолжать, поэтому, ребята, кто нас слушает, пожалуйста, пишите в комментариях на сайте avosikopyta. Rf. Если хотели бы, чтобы мы немножко поговорили о вашей нише, о вашем бренде, о бренде, которая может развиваться на вашей нише.
Будем рады с вами пообщаться. На сегодня с вами прощаюсь. Слушайте нас, подписывайтесь. Удачи, хороших продаж. Пока-пока.
Спикер 2:
Спасибо, до свидания. Пока-пока.
Распознано с использованием https://speech2text.ru