Ключевое:
Решение о продаже бизнеса — один из самых сложных выборов для владельца. Оно вызвано двумя основными причинами: усталость от постоянной вложенности и необходимость денег для нового проекта или стратегическое понимание, что в одиночку не выдержать конкуренции с крупным игроком.
Кто покупает и почему?
- Крупные сети и конкуренты. Основные покупатели. Им нужна ваша готовая бизнес-модель, точка присутствия, договоры и бренд для быстрого масштабирования. Это «вин-вин»: вы выходите на пике, они экономят время на заход на рынок.
- Неквалифицированные инвесторы. Те, кто хочет «попробовать» вести бизнес или купить его как «учебный полигон» для детей. Встречаются реже, торг с ними сложнее, так как они плохо оценивают риски.
- Стратегические инвесторы. Покупают активы для конкретной цели: удачный договор аренды, команду, склады или IT-системы.
Как оценить бизнес? Торг как на базаре
Универсальной формулы нет. Оценка — это often торг, где стороны сходятся на устраивающей обоих цене. Продавец хочет получить компенсацию за вложенные силы, покупатель — скидку за риски.
- Методы оценки: Считают по обороту (1x, 2x), по прибыли EBITDA (3x, 5x, редко до 10x). Крупные компании с госучастием могут использовать внутренние стандарты.
- Главное: Поймите, что покупает ваш клиент, и делайте ставку на это.
Что повышает стоимость магазина? Активы, которые ценят
- «Золотой» договор аренды. Локация — ключевой актив в рознице. Выгодная ставка аренды в проходимом месте стоит дорого.
- Команда. Особенно управляющий и ключевые менеджеры. Покупатели часто настаивают на их сохранении после сделки. Продажа бизнеса «с командой» — большой плюс.
- Торговое оборудование и товарные остатки. Позволяют новому владельцу начать работать сразу, без затрат на запуск.
- Работающая IT-система. Магазин на известной платформе (например, InSales) ценится выше, чем на кастомной разработке. Это снижает риски и издержки покупателя на миграцию и обучение.
- Узнаваемый локальный бренд и лояльные клиенты. Готовый трафик и репутация — это деньги.
- Чистота юридических и финансовых документов. Прозрачный учет и отсутствие скрытых долгов многократно увеличивают trust и стоимость.
Чего стоит опасаться? Типичные риски при покупке
- Нарисованный трафик. Продавцы могут договориться с друзьями, чтобы создать видимость потока клиентов перед проверкой. Всегда проверяйте трафик самостоятельно в течение 2–3 недель.
- Недобросовестность в онлайн-магазинах. С SEO и трафиком легко манипулировать. Покупайте только то, что можно проверить: домен, остатки товара, отзывы.
- Скрытые проблемы. Непрозрачный учет, налоговые риски или скорый пересмотр договора аренды могут обесценить сделку.
Продавать или бороться?
Решение зависит от ваших целей и сил.
- Продавать, если вы устали, не видите потенциала для роста в одиночку или вам предложили выгодные условия интеграции в большую сеть.
- Бороться, если у вас есть уникальное предложение, сильная команда и энергия для противостояния. История успеха британского «Банка Дэйва» доказывает, что маленькие игроки могут побеждать гигантов.
Вывод: Продажа бизнеса — это не поражение, а стратегический exit. Готовьтесь к ней заранее: наводите порядок в документах, развивайте сильные стороны (локацию, команду, бренд) и главное — честно ответьте себе на вопрос: «Зачем я это продаю и что буду делать дальше?». Правильно подготовленный бизнес — это актив, который купят дорого и с удовольствием.
Аудиозапись
Транскрибация
Время прочтения(в минутах): 24
Спикер 3:
Здравствуйте, друзья. С вами опять Авось Кокбетам и выпуск 125. Продавать или не продавать свой магазин. Почему мы выбрали эту тему? На самом деле, розница достаточно сложный бизнес. Сегодня открывается много магазинов, завтра половина из них закрывается. В какой-то момент у многих владельцев встает вопрос. Вообще, нужно мне это? Хочу ли я? Буду ли я дальше заниматься? Или может вообще приходят интересные предложения о покупке.
Поэтому сегодня мы решили поговорить о том вообще, как быть в этой ситуации, как быть, когда ты смотришь на цифры, тебе нравятся или не нравятся, в каких случаях продолжать развивать, в каких случаях, возможно, продавать, в каких случаях вообще, может быть, выходить. Давай, Камиль, тогда начнём с тебя. Да, в студии у нас Камиль Пелемурин, Наташа Красильникова, как всегда, ваши спикеры. Здравствуйте, ребята.
Спикер 1:
Привет. Всем привет, привет, да.
Спикер 3:
Привет. Камиль, давай начнём с тебя. Я знаю, что у тебя периодически случаются истории, когда ты интегрируешь магазины, интегрируешь магазины на свою платформу, купленные у других людей. Расскажи, пожалуйста, насколько вообще это актуальная проблема сейчас, в принципе, для розницы.
Спикер 1:
Да, действительно, всем доброго дня. Катя очень правильно обозначила вопрос, что есть такие точки развития бизнеса, когда вы задумываетесь о том, может быть, продать, может быть, выйти, а может быть, как-то перестроить структуру владения вашего магазина. Наиболее часто это происходит по двум причинам. Первая причина — вы ничего не зарабатываете, и вас замучила вот эта постоянная потребность вкладывать в бизнес деньги, и вы хотите уже выйти и куда-то уже все это отдать, чтобы уже забыть об этом как о страшном сне.
Вот, и вторая история, когда вы масштабируетесь, но вам нужны деньги для того, чтобы перейти в другой бизнес, или вы понимаете стратегически, что, в принципе, нету какой-то вот такой вот горизонта дальнейшего роста большого, да? Вот, возможно, вам предлагает какой-то более крупный ритейлер, да?
Ну, как бы с вами идут переговоры о том, что, ну, может быть, вот да, вы станете частью нашей сети, или там, мы вас купим, или что-то еще сделаем, да? Поэтому вот такие, наверное, две основные причины возникают, когда задумываются люди о продаже своего магазина. Поэтому, да, проблема актуальная, вопрос актуальный, что вообще, говоря, здесь нужно делать и как вообще на все это надо смотреть.
Наверное, основные вопросы это здесь, где искать человека, кому можно это продать, и вопрос, по какой цене продавать. Наверное, вот эти два основных вопроса, которые возникают у тех, кто хочет что-то продать. Ну, давайте попробуем, наверное, на первое ответить, да, Катя, или как пойдем?
Спикер 3:
Да, давай-давай-давай, конечно.
Спикер 1:
Значит, первый вопрос, где эти люди и кому вы можете это все продать? Иногда кажется, что вот предприниматели, они же создатели такие, да, то есть мы много вкладываем усилий, мы что-то делаем и вот мы смотрим на наше творчество не как на то, что мы потратили или не как на то, что сколько это стоит на рынке. А так вот сколько мы оцениваем наш труд вложения в это. И наш труд и вложения бесконечны.
То есть это какая-то бесконечная история и нам кажется, что мы же вложили, это все очень важно, это очень круто, это все всем очень нужно и все это готовы купить за какие-то баснословный день. Вот. Но покупатель, он мыслит совершенно прагматично, он мыслит категориями, а сколько это стоит, если я сам это сделаю, а нужно ли мне это все вообще говоря, какие там риски, и смотрит на обратную сторону вот этой всей истории.
Вот. Поэтому, если вы что-то хотите продать, вам нужно приготовиться к объективизации ваших оценок от вашего бизнеса. И, соответственно, Конечно, цена бизнеса, если говорить о цене, конечно, здесь это предмет торга, переговоров и предмет продажи. То есть, сколько может стоить вот то, что вы сделали. Ну, какие факторы тут могут быть оцениваться? Ну, понятно, что все смотрят на выручку вашей точки онлайн, оффлайн, сколько она может генерировать выручки, какие у них там есть клиенты, сколько средний чек, какая маржинальность и так далее.
То есть, нормальный инвестор, нормальный покупатель, конечно же, все разберет по косточкам, посмотрит все цифры, запросит всю информацию и потом будет принимать решение о покупке либо не о покупке. Кто может быть покупателем? Покупателем этой истории может быть либо более крупный игрок, у которого есть похожие розни, фактически ваш конкурент на рынке. Такое бывает, то есть конкурент хочет масштабироваться, у вас уже есть готовая бизнес-модель, договоры о ренде, есть какие-то точки присутствия, бренд и так далее.
И, соответственно, под это вы можете торговаться. И, соответственно, это квалифицированный такой инвестор. То есть он может покупать, понимая, что у вас есть конкретно на вашей точке. Это может быть, в принципе, какой-то потенциальный предприниматель, который хочет этой темой позаниматься. Но обычно это бывает редко. Это такие неквалифицированные инвесторы, которые почему-то решили заняться этой темой.
Они не понимают, как оценивать, у них там не всегда есть такое количество денег, но такое тоже бывает. И многие предприниматели надеются, что пойдет такой человек, которому вы скажете сумму, он ее заплатит, и вы больше вспомните о бизнесе, как страшно с ней. Но я могу сказать, что такого сейчас очень мало и практически нет, конечно. То есть покупают уже более квалифицированные ребята, которые работают на этом рынке, либо на смежных рынках.
Покупают те, кто масштабируется. Вот один из наших клиентов, мы занимались с них автоматизацией, они продавали розничную сеть оптичную. Это было 10 лет назад, уже даже больше, наверное. 20? Да, наверное. 15 лет назад они продавались. 20? 20, думаешь? Я знаю. Старым таким делать. 20 лет назад они… Ну, там масштабировалась сеть, просто большая сеть заходила на оригинальные рынки, им просто нужна была скорость, и вот этот предприниматель понимал стратегически, что он не сможет тягаться с большим крупным игроком.
То есть, когда заходит большой крупный игрок, с поставками по ценам, соответственно, ниже, с маркетингом больше, с ресурсами большими, то есть, рано или поздно, понятно, заработок сведется к нулю, либо вообще нужно будет что-то продавать. Поэтому он это все понимал стратегически, и просто нашелся вин-вин.
То есть, ему нужно было выходить, а большой компании нужно было заходить. Ну и, соответственно, они пошли в сделку и постепенно, значит, вышли на каждый то, что хотел. Вот, наверное, это вот такие основные кейсы того, что происходит. То есть, если вы понимаете, что на вашем рынке есть какой-то игрок, которым масштабно двигается, вы работаете в его модели, вы понимаете, что вы этого игрока не обгоните,
и вам нужно что-то делать, это, в принципе, потенциал для сделки, потому что ему выгодно сейчас этому игроку большому сейчас масштабироваться быстрее, и вам выгодно выйти вовремя на каком-то хорошем подъеме для того, чтобы эти деньги переложить в другую историю. Либо вам придется как-то модернизироваться. Вот, наверное, такие основные вопросы.
Спикер 3:
Спасибо, Камиль. Понятно, что, скорее всего, вас будут поглощать, если вы маленький. Вряд ли, менее вероятно, что это будет какой-то независимый инвестор, который захочет играться в розничный бизнес. Понятно, что розница вообще, в принципе, живет за счет масштаба, даже если это премиальная розница, даже акшер розница, все равно экономия на издержках — это более очевидная модель строения бизнеса, чем что-то другое, потому что розницу очень сложно выстраивать какую-то дифференциацию, тем более уж реагировать точно в срок, как это делать зара.
Наташ, у меня, знаешь, какой у тебя вопрос? Скажи, ну, допустим, вот я маленький игрок, допустим, я вижу, что идут поглощать меня. Я не хочу. В каких случаях имеет смысл сопротивляться? Какой набор факторов у меня должен быть, чтобы я мог сопротивляться, выиграть эту борьбу? И в каких случаях все-таки стоит не
выпендриваться, а соглашаться и двигаться дальше, искать какие-то более интересные, новые задачи в жизни?
Спикер 2:
Такой вопрос-дилемма, риторический. Ответы на него достаточно разнообразны. На самом деле маленький игрок — это тоже понятие весьма растяжимое. Маленький игрок — это, может быть, точка, 2 квадратных метра, но с удачным договором аренды прямо у выхода метро в Москве, например. И маленький игрок — это, может быть, магазин площадью 2 тысяч квадратных метров, одиноко стоящий, в не самой правильной локации, но тем не менее упорно не продающийся сети.
Я знаю такие примеры прямо на глазах. Я сама попала и продавала магазины, делала розницы. Я вопрос вообще, честно говоря, смотрю несколько иначе, чем мы сейчас с Камилем разговаривали, обсуждали. Мотивация купить магазин, она проста. То есть я хочу что-то попробовать, вообще разобраться, что это такое. По мне, так это примерно 85% рынка. Эти сделки были, есть и будут вечность. Потому что я хочу попробовать разобраться.
Там есть еще такая интересная мотивация. Я хочу своим детям, то есть вот есть первая волна инвесторов, сработавших деньги, я хочу своим детям дать возможность понять, что ж такое бизнес. И причем именно покупка розниц, это неважно, магазин-то, салон красоты или еще что-то такое небольшое, это отличный учебный бизнес-план для того, чтобы поучить молодое поколение.
Спикер 1:
Методичка такая, да?
Спикер 2:
Да, с такой операционкой, вообще вот это вот все, это достаточно частое решение, поэтому среди миссиваций встречаются в том числе и весьма психологические интересные моменты. Есть люди, которые хотят вообще для себя там в чем-то разобраться, понять, как это устроено, как это работает, а смогу ли я? То есть это тоже немаленькая такая категория среди клиентов, поэтому как их искать, это отдельный вопрос. А вот то, что это существует, это факт.
Я абсолютно согласна с тем, что почти все хотят ускорить свой выход на рынок со своей бизнес-идеей. И при этом, наверное, почти в 95% случаев в России покупки и продажи бизнеса под собой не имеют идеи бизнес-моделей в таком категории. Это из-за того, что я работаю в коллегии. Даже среди профессиональных поглощений. Но если вернуться к вопросу про поглощение, соглашаться или отказываться, ну, наверное, здесь все зависит, во-первых, от степени усталости человека к конкурентной борьбе.
То есть вы владеете бизнесом, если это маленькая точка, соответственно, вы им, скорее всего, и управляете сами, то есть вряд ли у вас наемная какая-то команда. Хотя бывает по-разному, но в большинстве случаев, скорее всего, вы еще и в операционку погружены. Здесь есть вопрос в том, что вы что хотите, чтобы ваша идея развивалась и была представлена более широко. И тогда, возможно, вы скажете, да, я хочу продать, и условия выдвинете, что вы останетесь управлять этим форматом или проектом внутри большой сети.
Если вы хотите, чтобы это жило, но вы понимаете, что вы не выдержите нагрузки в гонке за капиталом, то просто отдадите проект для того, чтобы он жил. А если вы хотите ничего не менять в своей жизни, вы готовы бороться с гигантом, тоже может быть история успеха, но это не обязательно закончится провалом. Все плохо, вы все потеряете, хотя такая вероятность высока, будем честны. Но, тем не менее, существуют примеры, когда не продается и остается интерес.
Вот из того, что там такого большого как бы глобального произошло за последние лет, после кризиса 2014 года, открытие в Великобритании Банка Дэйва, это вообще революция в современном мире, потому что банкинг это тоже розничный бизнес на самом деле, и они сделали банк для мелких лавочек. Со словами, мы будем финансировать наше региональное сообщество, наших региональных предпринимателей, чтобы они могли построить нашу региональную жизнь. И вот я думаю, что экспертиза Банка Дэйва одна из крупнейших в мире по такому сорту вопросов, это действительно крайне интересно.
Их история успеха просто поражает воображение. Понятно, что первые кризисы они проходили, прям жестко на них давила коррупционная английская общественность с большими деньгами, пытаясь не выдать им вообще права заниматься этим банком. Потом они сказали, да черт с ним, мы дадим ему лицензию, а потом его закроют, потому что он не выполнит наши требования. В общем, состоялась история успеха, и она такая большая. Поэтому я не согласна с что маленькие обязаны продаться, отдать свою идею или запустить какого-то инвестора, зависит от того, насколько человек квалифицирован в бизнес.
Вот если квалификация в управлении бизнесом высока, то шансы есть. А если вы понимаете, что вот такой предприниматель, вам нравится стартап, я знаю там сотни людей, которые открывают розницу, придумывают новый формат, идею, бренд, нанимают людей, но им нравится движ первые три года. А потом мне говорят, ну все, все уже стало стабильно, все понятно, покупаем, так продаем, вот это дело, что надоело до смерти, видеть это больше не могу, хочу следующее.
И в таком смысле люди говорят, я не хочу, чтобы закрывалось, я хочу продать, я хочу отдать то, что я настроил, налазил, добрую. Есть такая же история в рынке интернет-магазинов, она очень активна. Человек открывается, работает, правило это 16−17 месяцев, редко проекты более зрелые. После этого говорит, слушайте, я понял, я хочу другой темой заниматься, он организовал продажу пижам, а теперь хочу заняться продажей драгоценных изделий.
Есть просто такие персонажи, а сами по себе по психике. И это прекрасно, потому что кому-то нужно идти и начать чем-то заниматься. И они друг друга на рынке находят и понимают, что они счастливы. Ну как-то так я вижу этот вопрос.
Спикер 3:
Да, спасибо, Наташа, большое. Я тебя слушала, вспомнила такой прекрасный фильм основатель про как бы основателя макдональдса, который на самом деле не основатель макдональдса, основатель макдональдса с самого-самого начала, это братья макдональда, которые сделали очень классный ресторан быстрого обслуживания, вот в концепции именно вот эта она родилась по-другому, он это увидел, он был книбоизжором, ездил по Америке, ему негде было кушать, питался он на заправках непонятно где.
Вот в итоге увидела, что ребята сделали очень классно, здорово. Сначала вошел к ним в партнерство, вот предложил им обрасширение и делать франшизу, а потом просто недружественно захватил. Им, собственно говоря, ничего не оставалось делать, как, в общем-то, продаться, потому что, ну, вариантов не было. Он их поставил в такую ситуацию, что все, либо ты продаешься, либо тебя сразу заберут и всё будет плохо.
Давай, Таниль, я спрошу тебя с другой стороны. Вот смотри, когда ты, наоборот, пытаешься купить, да что ты будешь оценивать, как, что тебе важно и как, вот чему я спрашиваю это, потому что когда ты продаёшь магазин, тебе нужно на что-то опираться, тебе нужны аргументы. Говоришь, нет, ребята, вот это должно стоить столько, потому что. Вот поэтому нужно сначала посмотреть глазами покупателя, когда ты покупаешь, что ты покупаешь, потому что зачастую оренду у Наташи хорошая, хорошая аренда.
Площадь ты не покупаешь, возможно ты контракт аренды покупаешь. Клиентов ты не покупаешь, что ты можешь поменять. Вот в любом случае, меняешь бренд, меняешь что-то еще, ты можешь клиенту потерять, что покупается в рознице, что конкретно покупается, что можно было бы понимать и.
Спикер 1:
To sell, Наверное, можно этот вопрос чуть-чуть расширить. Почем продавать, да? Почем продавать, да?
Спикер 3:
Ну не почем, а как можно дороже продать.
Спикер 1:
Да, да, да, как продать подороже, да.
Спикер 3:
У Мадонны, по-моему, это было такое себе.
Спикер 1:
Да, да. Ну вот у нас же там айтишный бизнес в том числе, да, и мы пересекаемся с разными бизнесами, смотрим, как это все происходит, и в целом есть сделки, там, слияние, поглощение МНД, сделки на нашем рынке. И вот я общался с одним предпринимателем, который продал, я говорю, слушай, ну как вы цену вообще-то говорите, слушай, как базар, короче, все реально как на базаре. Тебя-то ты хочешь продать, кого-то ты хочешь купить, вот, и вы какие-то пытаетесь там строить аргументы, опираться на что-то еще там, какие-то ставки, но по факту базар, ребят, то есть реально базар.
Что значит базар? Это не значит, что это в каком-то уровне низком происходит, это просто подход торга и подход каких-то парадигм, как бы, как вы оцениваете бизнес, как ваш покупатель оценивает бизнес, в итоге покупатель хочет купить для того, чтобы, да, и вы хотите продать для того, чтобы. То есть у вас есть какая-то там своя внутренняя оценка, которую вы считаете, ну, допустим, вы там считаете, ваш бизнес стоит 300 миллионов, например, да, вот, а вы предлагаете покупателю, но никто не покупает, ну, и ходите с этой оценкой 300, вот, как только вы захотите это продать, вы такие, блин, слушай, ну, деньги все-таки нужны, давай, там, не 300, а 200.
Вот. Тут говорит, 200, ну, не знаю, давай поговорим, да. То есть, ну, вот как реальный торг, да, потому что бизнесы — это такие немножко неструктурированные продукты, то есть, у нас нет такого маркетплейса, ну, точнее, он есть, наверное, какой-то, но это не реальные какие-то объекты, чаще всего, или как бы их немного, там, этих объектов выставляются, есть всякие биржи, там, где продаются бизнесы, вот.
Но в конечном итоге основной рынок, вот, где там происходят сделки, он таким образом неструктурирован. То есть нет такого понятия, слушай, чувак, вот у тебя там столько-то оборотов, у тебя столько сотрудников, у тебя такая-то маржинальность и вот у тебя цена. Есть какие-то оценки, кто-то говорит по обороту считаем, давайте, кто-то по ебеде, 3 ебеды, 5 ебеды мы считаем. В принципе, да, какие-то оценки существуют, но в целом, если вы хорошо понимаете, вот я возвращаюсь к твоему вопросу, что нужно покупателю.
И, соответственно, вы понимаете, какие ценности покупатель ваш покупает, вы сможете это продать и сможете выйти на сделку, которая будет устраивать обе стороны. Взять, не знаю, рынок IT 5 лет назад. Покупаются компании, которые ни оборота не имеют, ничего не имеют. Фейсбук купил инстаграм, миллиард долларов заплатил за что, то есть ни выручки, ничего нет. Стороны розничного бизнеса, это просто там еще как бы минус, то есть минусовая, отрицательная компания и так далее.
Розницу, если смотрят на розницу, ну понятно, смотрят на оборот, смотрят на EBITDA, смотрят на, понятно, баланс, то есть, что там происходит в бизнесе и так далее, и пытаются, ну как-то вот это посчитать.
Я знаю оценки, когда там продавались по одному обороту, вот знаю, когда продавались по 2 оборота вот знаю где есть там 3 беды это прибыль да вот где по 5 беды покупали по 10 беды покупали то есть очень разные сделки бывают вот и надо понимать что условия сделки тоже могут быть разные то есть может быть вас ваша оценка она там может быть высокая вот, но деньги вы получите через год может быть такой тоже бывает такие сделки я слышал о них то есть ну да вроде бы договорились устроила, продавец проморгал или, может быть, был согласен на это, а потом получилось, что нет, деньги вы не получите.
Разные бывают сделки, поэтому здесь, наверное, надо быть готовым к тому, чтобы выявлять потребности вашего потенциального покупателя. Если это сеть, то, соответственно, у них там свои будут потребности. Может быть, вы под эту продажу еще что-то докупите, потом и продадите.
Если это какой-то неквалифицированный инвестор, то, может быть, у него какие-то свои будут аспекты покупки. И, соответственно, уже исходя из этого, вы сможете договариваться. Вообще, если компания большая, у них есть какие-нибудь МНД-отделы, вы можете просто спросить, как вы оцениваете, какие формулы вы используете. Особенно если там компания с госучастием, у них есть определенные стандарты, по которым они считают. Не всем они нравятся, но вот так это есть.
Спикер 3:
А это официальная история? Они эти стандарты все говорят, да, по каким они считают?
Спикер 1:
Слушай, ну да, там компания с госучастием, у них там есть понятие оценка, вот, оценка там, понятно, там она проходит по там понятным критериям, да, то есть я считаю там по правильным параметрам, вот, и как говорят там, ну у них тоже есть там оптимистичные, пессимистичные, там такой P&L, такой P&L, а если там без инвестиций, с инвестициями, вот это все, ну, по сути, это предмет торга, то есть, насколько вы можете доказать
состоятельность модели, насколько вы можете доказать то, что вы будете расти, и, соответственно, их задача, ну, доказывать обратное, чтобы подешевле вас купить, да, то есть, вот, ну, как торг-базар, да, фактически, да, вы на базаре, там, да, вот, там, почем яблоки, по 5, давай по 3, давай по 4, да, То есть все понимают, что это все, в принципе, взаимовыгодно, да, даже за 3−4, да, но все хотят, понятно, чуть-чуть лучше в свою сторону условий получить.
И, ну, вот где-то находится эта точка, в которой все говорят, ну, окей, нас она устраивает, и происходит сделка.
Спикер 3:
Мы регулярно, на самом деле, оцениваем, помогаем делать оценку для покупки компаний, правда, ни разу не оценивали розничный бизнес. Мы, это мое агентство, к нам приходит за маркетингом. И что мы делаем в рамках нашей работы? Мы смотрим на рынок, мы смотрим на покупателей, мы смотрим на конкуренцию и, в общем-то, показываем потенциал данного рынка, развитие данного рынка и возможностей данной компании на данном рынке с учетом конкуренции, с учетом покупателей для продавца.
Понятно, что можно по-разному в итоге строить естественную бизнес-модель. Ты сейчас поговорил с финансовым показателем, они на что-то опираются. Поэтому, Наташа, у меня к тебе вопрос. Какие же все-таки аспекты можно подкрутить, подфайтивнить? Мы же понимаем, что это транзакция, это транзакционная сделка. Здесь сделки долгосрочные, когда вы выстраиваете отношения на 100 лет с партнером.
В данном случае транзакция. Чем лучше договоришься, тем больше в шоколаде ты будешь. Что можно подкрутить? Мы часто говорим про бренд, можно и подкрутить бренд, можно и подкрутить что-то еще, что более выгодно продаться, когда особенно у тебя пытается какой-то большой бизнес.
Спикер 2:
На самом деле на этот вопрос даже есть разные варианты ответа. То есть если человек говорит, слушайте, у меня срочно забыть актив, так сейчас что-то надо вот прям срочно тут подлатать для того, чтобы прям вот в ближайший месяц их подорвать. И в этом смысле, если брать розничные магазины в оффлайне, ну, очень часто делают какой-то такой косметический ремонт, просто ремерчендайзинг выкладки, чтобы выглядело посвежее. Это прямо классика жанра. Причем, как правило, после покупки все равно следует ремонт.
В маленьких сделках это выглядит вот так. Почему? Наверное, потому что это где-то глубоко лежит в нашей культуре. Хочешь продать дороже, сделай нарядно, чистенько и как-нибудь упакуй. Вот еще ленточку только дверь не перевязывай, но вот где-то к этому стремимся. Классика жанра, когда люди более-менее адекватные, понимают, что продавать они будут 4−6 месяцев, это тоже быстрая продажа на самом деле по рынку розницы, они пытаются честно на бумагу написать все, чем владеют.
Обычно для маленьких бизнесов на самом деле наличие даже более-менее сносного баланса — это большая редкость. Это часто ИП, без структуры активов, и в этот момент сам влазелец узнает, сколько денег он туда уже впахал. Такая корова нужна самому, да, случайно.
Читал, не готов оставаться. Я видела огромное количество и сопровождала огромное количество такого сделки. Я даже боюсь назвать там уже цифры. Потому что садишься, разберешься, что у тебя есть. Есть договор арены. А вот если ты сейчас в другое место пойдешь, дадут ли тебе такую ставку? Ой, они дадут. 9 из 10 — это действительно перепродажа условий договора аренды. Мало кто из покупающих новичков в курсе, что договор аренды будет пересмотрен.
Говорит, да, в ближайшие 3 месяца не будет пользы, потому что у него всегда есть такое право, у него стремляется потребитель. Есть как бы приличные, которые сохраняют, говорят, ну там договор был заключен 5 лет назад, или там 4, на срок 5 лет, вот вам еще год эти условия, а потом и вас ждет личная реальность в аренде и так далее. Но есть моменты, когда абсолютно профессиональные игроки заходят, им нужен вот этот локейшн, и поскольку Place — это ключевая история в модели 4P и 8P в магазине, то, соответственно, действительно за локацию бьются, и это имеет смысл.
Второе, что оценивается, это торговая оборудование. И вот здесь, конечно, есть действительно бонус, когда вам нужно соблюдать темп вашего развития, вы совершаете поглощение единичной розничной точки или десятков, или сотен, что вот сейчас произошло при покупке в Кусвиллом сети Андерсон в Москве, то есть это вопрос того, что в одной момент вы оказываетесь с каким-то сдвоенным брендом или с дополнительным брендом, но вот в физическом присутствии вы оказываетесь на территории, оказываетесь быстро.
Тогда, конечно, рассматривается еще вариант, а что именно на месте есть. И вот это на месте в магазине, в отдельно взятой локации, или это может быть там, я чуть позже отвечу про интернет-магазин, потому что немножко другая история, оценивается наличие торгового оборудования, присутствие стабильной работающей рабочей команды. И, кстати, за последние 10 лет, например, действительно выросла оценка и выросла стоимость бизнесов, в которых есть хорошие профильные менеджеры среднего звена.
То есть, если у вас классный администратор магазина, вы магазин продаете вместе с администратором. И большинство вменяемых потребителей не даст вам администраторов забрать. Более того, подписываются соглашения, потому что бизнес продается, продается с пролонгированием трудовых контрактов, это прям условие, которое вложится в контракты, в сделки. И точно так же с людьми подписывают, потому что, ну, они хотят гарантии работы при смене собственника, да, и зачастую это имеет смысл.
То есть, я почти не знаю примеров, где собственник приходил, говорит, нет, так, персонал свой забирай, да, я сейчас вот на эту торговую площадь расставлю своих. Хотя очень часто в первый же год люди меняются очень часто. Как-то отношения есть отношения. Дальше оценивается товарный остаток и в огромном количестве бизнесов это тоже благобес. По факту ты не платишь полную стоимость за товары на полках, ты получаешь их по некой остаточной амортизационной стоимости, потому что таков российский учет.
И это тоже выгодно, потому что у тебя нет пустых полок. В магазине нет ничего хуже пустой полки. Пусть кривой косой товар, который вы потом 10 раз оцените и избагрите, поменяв ассортиментную политику, например, но он вам нужен в моменте, когда вы просто открываете. Потому что объем инвестиций на открытие магазина с нуля, когда тебе нужно все купить, все отремонтировать, сделать вывеску и так далее, это достаточно тяжело.
Когда перепродаются, например, магазины в больших спальных районах продукты питания, да, такие новостройки, допустим, то какая бы ни была вывеска, она уже хороша, потому что там есть слово продукт. И поскольку там вот это слово есть, то есть вы уже можете под этим первые 6−7-8 месяцев работать, пока вообще изобретете собственный брендинг, если вам не нравится предыдущее позиционирование. Очень много вот аспектов. Есть моменты, когда покупаются сети, например, на 2−3 магазина, в особенности в регионах, у них есть узнаваемый локальный бренд, и люди туда ходят.
Здесь самое главное не меняйте вьюз. Люди, безусловно, поймут, что сменился хозяин, поймут, что примерно в первый месяц вашей работы кто-то сохранится, кто-то нет, потому что это все равно вопрос сообщества и отношений внутри, но люди активно продолжают ходить. То есть на самом деле бренд — это трафик, и люди тоже понимают. Вот если отсюда плавно перейти, например, к оценке интернет-магазинов, то в первую очередь там, конечно, продается удачное название, удачно зарегистрированный домен.
Там практически не продается никакой маркетинг в интернет-магазинах, то есть очень трудно расстаться с маркетологами, которые настраивают рекламные кампании. И вот никто не хочет их продавать. Я там бился-бился, обкровился, нашел. Я два раза в жизни сталкивалась с тем, что типа продают вместе с интернет-маркетологом.
Это вообще невозможно юридически узаконить. И вы вообще покупаете корову в мешке с завязанными глазами. То есть это очень трудная оценка, поэтому в большинстве случаев, как раз в интернет-магазинах, продавать гораздо сложнее. Там есть товарные остатки, зарегистрированный домен, все. Максимум, что вы можете купить, это неплохо заполненные карточки на моменте.
Спикер 1:
Ну, трафик, сева, сева, трафик, сейчас ты считай.
Спикер 2:
Об этом всегда говорят, я ни разу в жизни не видела примеров, чтобы это работало. Вот честно. Там, где есть сева и трафик, там ничего не продают в.
Спикер ?:
Магазинах.
Спикер 2:
Я вас очень жёстко предупреждаю, потому что сколько раз я получала вот эти запросы на экспертизу, оцените, а реально ли есть там трафик, и я понимаю, что его в реальности нет. Вот там как раз накрутить посещаемость, это прям возлюбленная история, потому что, по большому счету, объективных способов проверки не существует. Все, что вам сказали, вы верите нас. В розничных магазинах в офлайн лично я, например, при покупке столкнулась со следующим.
Ты приезжаешь оценивать розничную точку, где ты устраиваешься, какой у вас трафик, и все рассказывают, сколько у нас покупок в день, блокчеки, фискальный регистратор, чеки, кассы. Приходишь, садишься, и там реально в 15 раз меньше. Один день, второй день, третий день. Упорно говорят, слушай, ну это просто вот сегодня так вот карты сошлись, что вот народ не идет. Вот через день ты понимаешь, что он вообще туда не ходит. Они тебе все равно упорно доказывают, что трафик есть.
Поэтому про продажи трафика, скажем так, вместе, ну, реальная локация, если это одна точка там или две точки, то вы просто приходите, ногами проверяете, и, ну, условно говоря, в данном случае вы увидите, правду или неправду говорит вам продавец. И знаете, что прийти нужно ни один день, ни два, и даже не перенапитать, нужно две с половиной недели к ряду, потому что договариваются с друзьями, родственниками, студентам, платят, лишь бы народ срочно уходил в ближайшие три дня после разговора с клиентом. Действительно, такого сорта махинации, откровенно говоря, происходит. Там даже мошенничество квалифицированное, наверное, нельзя назвать, так мелко, травчатые какие-то нюансы.
Но это вот бывает. Поэтому я думаю, что есть очень интересные вещи у магазинов, мне доводилось делать оценки. Например, у магазина бывает не очень удачный плейсмент, но крайне классно расположены склады, да, и если вы масштабируете уже свой бизнес, вы присоединяете их активы, вы понимаете, что это здорово. Есть магазины, в которых, например, классная система учета внутри, она хорошо настроена, там есть политика, людей обучены следовать правилам учета.
Вот можете сразу договариваться, доплачивать там премиально 15 процентов, потому что вы просто теряете эти деньги, заходя в магазин, где это не построено и так далее. Здесь уже зависит от того, сколько денег у вас к покупателю, сколько у вас квалификации в бизнесе и сколько, собственно говоря, чего вам надо. Поиграться, попробовать возможности или действительно решить свою бизнес-задачу. Вот поэтому как-то так. С интернет-магазинами все гораздо сложнее. Я думаю, что мы только доживаем до эры реальных сделок в интернете. Я думаю, что года через два мы увидим первые сделки нормального поглощения, когда начнется перепродажа платформенных историй.
И вот здесь есть еще на такой момент покупки и продажи, я сейчас прям чуть-чуть озвучу. Московская биржа сделала новый проект для выхода не очень больших компаний на IPO или для выпуска своих бандов, для облека долговых инструментов. И в принципе розницы первые, кто рассматривался. Они не первые, кто пошли, первые все-таки производители пошли на биржу классика. Но сейчас некоторые розничные сети рассматривают для себя форматы IPO, и они будут успешны.
Вот в нашей стране они действительно будут успешны. Поэтому я думаю, что профессиональные инвесторы уже ожидают этой волны. Это тоже возможность продать магазин немножечко для того, чтобы приобрести деньги, его как бы раскручивать. И вот сейчас, в принципе, инвестиционный рынок находится в ожидании такого рода решений.
Спикер 3:
Да, спасибо, Наташа, спасибо большое. Камиль, у меня будет коротенький вопрос. Наташа затронула просто покупку-продажу онлайн-магазинов. Ну вот, как я себе, я скажу не профессионал в этом плане, Как я себе вижу, что, в принципе, покупать платформу, с учетом того, что есть такая платформа, как Adana Shop, не очень большой смысл имеет. Если ты хочешь расшириться, ты можешь легко расшириться на хороших каких-то готовых IT-решениях.
Или все-таки есть какие-то случаи, когда стоит купить чужой онлайн-магазин и к себе его как-то присоединить?
Спикер 1:
Есть, да, есть. У нас есть кейсы, когда есть рынок, например, ребята продают какой-то брендовый товар. И, соответственно, бренд, он не представленный, у него политика, что только через партнеров это делают, то есть они не лезут сами на marketplace, они сами не конкурируют в своей рознице и так далее. Вот у меня случай был, ребята, они там, ну, два игрока на рынке играют, вот они еще одни игроки, но они уже через год-два их обыграли, те вторую позицию начинают терять долю и так далее.
И там те уже выходят к этим, говорят, слушайте, купите нас уже, мы уже не хотим этим заниматься и так далее. А те спрашивают, а что у вас есть-то? Ну, там домен, понятно, что значит домен. Ну, домен любой можно зарегистрировать. У домена есть время, которое он зарегистрирован, и есть определенный, по сути, трафик, который на этот домен идет. Да, там вот как раз вопрос села, решался. Там есть инструменты анализа, ну да, Наталья правильно говорит.
То есть это все имеет как бы такие, вот завтра Яндекс переиграет алгоритмы и вообще ничего не будет. То есть это все на уровне рисков, на уровне каких-то вот таких вот пониманий и ценностей этого трафика и так далее. И, соответственно, вот эта сделка, которая обсуждалась, я не знаю, состоялась она или нет. Вторая сделка, вот у нас клиент продавал магазин, они занимались платьями и, соответственно, продались тоже другому бренду, который тоже продает похожую одежду. Те покупали почему? Потому что у них операционный процесс выглядит так же.
Они просто хотят масштабироваться за счет уменьшения сдержек. Понимаете, один менеджер обрабатывает те же заказы, но просто чуть-чуть с другого магазина. Похожий ассортимент, похожий способ обработки, похожие поставщики. И, соответственно, вот они взяли еще один проект, в котором есть понятное количество заказов, понятный трафик, понятная модель для них. Понятно, что в таких небольших проектах риски очень высоки, но и цены небольшие, т.е. там все продается достаточно быстро, недорого на самом деле.
Проект можно, не знаю, за миллион купить какой-нибудь, где есть, в принципе, какой-то трафик и какая-то бизнес-модель, то есть там даже что-то можно зарабатывать. Это происходит действительно. Если говорить про более крупных игроков, ну там, понятно, ребята, которые, не знаю, выросли каких-то объемов, то сейчас продаются аккаунты на маркетплейсах, пожалуйста. То есть ты можешь, если тебе нравится какой-то бренд там или ты хочешь купить бренд, то есть тебе говорят у нас, вот Наташа сказала же, что должно быть у тебя.
Прямо актив, аккаунт на маркетплейсах продается, потому что они показывают модель, говорят, ребят, смотрите, у нас вот такой трафик, вот у нас аналитика, все открыто, заходите, вот у нас такие продажи, вот у нас такой бренд.
Спикер 2:
Это очень круто, что он уже есть, он уже зарегистрирован, есть открытый контракт с маркетплейсом, и вот эта вся юридическая история, она сильно сопричает время, Потому что зайти сегодня и зайти 2 года назад, это принципиально разные деньги.
Спикер 1:
Да, вопрос трафика, да, да.
Спикер 2:
Это вообще вопрос трафика. Ты уже прошел процедуру геморрой взаимодействия с маркетплейсом. Вот это, собственно говоря.
Спикер 1:
Да, да, да. Получение трафика потребует тебе при тех же задачах просто кратно больше усилий, времени и так далее. Кто-то, понятно, продавая бренд, у него есть и брендовая D2C-розница в онлайне, да? То есть, есть, понятно, и интернет-магазин, как розница там, да, есть, понятно, и аккаунты там, и там, и там. И, конечно, дополнительный брендовый канал, который у тебя есть, или мобильные приложения с клиентами. Конечно же, дополнительный актив, который ты можешь продавать.
Поэтому здесь, сейчас в онлайне, ну вот, да, люди оценивают, что у тебя есть со стороны привлечения потребителей, как ты можешь с ними работать, какой ты можешь денежный поток создать сразу, какую позицию ты можешь на рынке отвоевать, и это все очень активно сейчас растет, продается, поэтому если кто-то хочет продать, вы можете это продать, если кто-то хочет купить, вы можете это купить сейчас.
Спикер 2:
Бэк-кофе с интернет-магазинов тоже очень часто составляет немаленькую стоимость продажи интернет-магазинов, потому что это живые люди, это живые процедуры, какие-то остатки, какие-то налаженные бизнес-процессы, и, в принципе, наиболее опытные потребители, квалифицированные покупатели, они как раз вот эти вещи смотрят, потому что это очень немаловажно, потому что розница — это оборотный бизнес, и попасть на издержках можно прямо с одного захода. И люди, которые бизнес рознично вели, имеют такой опыт, они очень интересуются.
И, может быть, совершенно там не нужен как раз выход в трафику клиентам, если у вас сильная бизнес-модель своя, а вот просто прикупить команду, которая работает с процессами бэк-офиса, интернет-магазина — да, это вот нормально же с того.
Спикер 1:
Да-да-да, это тоже, да. Команда, вот, кстати, очень крутая point, да, вот Наталья сказала, Потому что чаще всего, если вы офлайн, и вы не разбираетесь в e-commerce, то есть вам нужна команда, и, соответственно, это можно сделать. И вот по платформам еще скажу. Действительно, у нас большая платформа, много сделок, там пишут, передают права на платформы и так далее. Многие прям пишут, на какой платформе это работает. И если у вас платформа типовая, то это, конечно же, повышает стоимость вашего бизнеса, Потому что быстро можно переключить.
Если у тебя какой-нибудь допильный OpenCard, который знает один разработчик в России, твой код именно, то это одна история. А когда у тебя там типовая платформа, которая используется, это, конечно, совершенно другая история.
Спикер 3:
AdvanShop, например.
Спикер 1:
Например, AdvanShop, да. То есть это большое-большое преимущество, потому что ты можешь нанять другого менеджера, который есть, ты можешь в этом разобраться, ты понимаешь, что платформа развивается. То есть для тех, кто в этом понимает, именно квалифицированно к этому относится, то, конечно, это большое преимущество, они понимают, что это будущие издержки или экономенные издержки.
Спикер 2:
Ну, это точно так же, как вот раньше, когда появилась автоматизация в бухгалтерии, мы просто с камелем застали момент, да, автоматизация маски, да, и люди пошли. Когда уже случился достаточно значимый coming out и выход Odiness на рынок, да, действительно стало здорово. А у меня бухгалтерия в Adidas тоже была sales point, потому что приходил любой бухгалтер и понимал, чего где записано. Было даже проще, чем в бумажном учете.
Спикер 1:
Управление бизнесом, да. То есть вы получаете управление бизнесом практически.
Спикер ?:
Конечно.
Спикер 2:
И когда вы покупаете магазин на стандартной платформе, все стандартные платформы, вот классы как раз, как AdvanShop, они, в принципе, помогают магазину правильно вести бухгалтерию налоговой отчетности. Это означает, что, скорее всего, вы не покупаете налоговых проблем. Потому что при покупке бизнеса вы, в том числе, можете купить некорректные вещи, за которые будете нести ответственность как акционеры, так и операционный директ, в частности.
Вот эти вещи, они тоже страхуют эти риски, и для больших это тоже очень значимый фактор проверки чистоты бизнеса, то есть вот эта транспарентность, так называемая, которая в андеррайчинге всегда есть, то есть это действительно тот момент, который довольно трудно проверить у маленьких, и любые типовые вещи, типа там кабинетов рекламы в Яндекс. Маркете с рекламной маркировкой, то есть это все облегчает ваши риски не нести ответственность за то, что вы купили.
Спикер 3:
Спасибо, коллеги, давайте Завершать уже, хочу немного суммировать то, что сегодня говорили, что если вы вдруг хотите продавать магазин, вы можете его продать. Нужно определить, что вы продаете, нужно понять, что вы продаете. Чтобы повысить цену, нужно понять, что покупает ваш будущий владелец. Поэтому в разных случаях это могут быть разные вещи. Как мы сейчас говорили, это может быть команда, это может быть хороший договор аренды, Это может быть совместимость платформы, это может быть трафик, это может быть текущий клиент, это даже может быть бренд.
Если вы вдруг оказались в ситуации, скажем так, поглощения, я все-таки считаю, что можно пытаться бороться, но лучше опять же понять, что нужно вашему покупателю и продаться им как можно дороже, потому что если вы умудрились сделать классный, хороший бизнес, вы сделаете его еще раз, но просто, может быть, в другой индустрии.
Хорошего дня вам, до встречи. С вами была Оська Опыта, Наталья Красильникова, Камиль Камимулина, я Екатерина Кузнецова. Достаём, делимся.
Спикер 1:
Здравствуйте, привет, пока.
Спикер 3:
Всё, пока.