Ключевое:
Wildberries vs Свой сайт: битва за маржу и клиента на примере бренда одежды
История Ольги Атбашан, основательницы бренда женской одежды Trendy Clo, — это классический путь многих современных ритейлеров: от ателье и офлайна к маркетплейсам и обратно к мечте о собственном бренде. В 2023 году ее компания продала на Wildberries около 20 тысяч товаров, но теперь она столкнулась с главным вызовом — как вырасти из продавца в узнаваемый бренд.
Почему маркетплейсы победили офлайн?
Начиная с ателье и Instagram-магазина, Ольга открыла три офлайн-точки. Однако высокие постоянные расходы (аренда, зарплаты, налоги), где только аренда могла «съедать» до 50% выручки, заставили ее сделать стратегический разворот. «Мы поняли, что работать на маркетплейсе гораздо эффективнее», — признается Ольга. В 2022 году она полностью закрыла офлайн-магазины и собственный цех, перейдя на контрактное производство и сфокусировавшись на Wildberries, а затем и на Ozon.
Плюсы маркетплейсов: скорость и отсутствие головной боли
- Готовый трафик: Не нужно думать, как привлечь клиентов. Площадка обеспечивает поток заказов.
- Отработанная логистика: Все вопросы доставки, возвратов и хранения решает маркетплейс.
- Быстрый старт: Можно быстро протестировать спрос на новые модели и коллекции.
Минусы, которые заставляют задуматься о своем сайте:
- Ограниченная маржа: Высокая конкуренция заставляет демпинговать. Комиссия площадки further снижает доход.
- Анонимность клиента: Нет прямого контакта с покупателем. Непонятно, кто он, почему покупает и что о вас думает. Аналитика по ЦА от маркетплейсов (например, «женщины 30−40 лет») слишком общая и недостоверна.
- Запрет на коммуникацию: До недавнего времени нельзя было вкладывать в посылки листовки с призывом подписаться на соцсети или указать контакты бренда под угрозой штрафов.
- Нулевая лояльность к бренду: Клиент ассоциирует покупку с Wildberries, а не с вами. Вы один из 100 тысяч продавцов.
Стратегия выхода за пределы маркетплейсов
Ольга осознает эти ограничения и строит поэтапный план:
- Развитие соцсетей. Создание сообщества и прямой коммуникации с аудиторией. Пока это затраты (контент, реклама у блогеров), но цель — набрать 2 тысячи лояльных подписчиков.
- Запуск собственного сайта. Следующий шаг — создать платформу, куда можно направлять warmed-up трафик из соцсетей и брендовых запросов.
- Глубокая работа с клиентом. Получение качественной обратной связи для разработки моделей, которые будут продаваться с более высоким чеком, чем на маркетплейсе.
Производство: почему Китай, а не Россия?
Ольга развенчивает миф о том, что в Китае шьют только огромными партиями и дёшево. Ее опыт показывает:
- Контроль качества: Китайские фабрики очень дотошны, тщательно согласовывают лекала и соблюдают сроки.
- Гибкость: Минимальная партия может начинаться от 300 штук на модель.
- Цена ≠ качество: Стоимость производства в Китае уже не всегда ниже, чем у локальных производителей. Ключ — в поиске надежного партнера через воронку отбора (из 30 фабрик доходят до 3−5).
Вывод: Маркетплейсы — идеальный трамплин для старта, позволяющий быстро проверить гипотезы и избежать операционных затрат. Но для построения долгосрочного бренда с устойчивой маржой и лояльной аудиторией необходима собственная платформа — сайт и сильные соцсети, где вы можете напрямую общаться с клиентом и контролировать весь клиентский опыт.
Аудиозапись
Транскрибация
Время прочтения(в минутах): 24
Спикер 2:
И потом, нащупав свою бизнес-модель, мы поняли, что работать в фермере гораздо эффективнее, чем продавать в магазине. Мы за этот год, ну за 2023 год, продали около 20 тысяч товаров. Да, естественно, мы лишаемся части маржи, конкуренция толкает нас к снижению цены. Тем не менее, для старта это хорошо, а сейчас, конечно, хочется большего.
Спикер 3:
Итак, в эфире снова Авоська Опыт, выпуск номер 137, и у нас сегодня гость в эфире Ольга Атбашан, она предприниматель, и мы выбрали интересную тему, поговорить именно с Ольгой бизнес на маркетплейсе против продажи на собственной площадке или битва за маржинальность. Я немножко расскажу об Ольге Атбашан. Она в бизнесе больше семи лет. С 20-го года она открыла бренд женской одежды Тренти Кло, который ярко представлен сегодня на Вайлд Террис.
Добилась оборота более 56 миллионов рублей в год, она является экспертом в области фэшн ритейла и онлайн продаж, работает с производителями из Китая, из Киргизии, разрабатывает собственную линейку одежды, был опыт собственного производства и был опыт в том числе держать розницу в офлайне. Мы сегодня поговорим о том, как можно сравнить бизнес, собственно говоря, свой, который полностью контролируется собственным брендом розничным, и как работает компания на маркетплейсе. Добрый день, коллеги.
Всех рада приветствовать в студии. Для вас, как обычно, работаю я, Наталья Красильникова, дизайнер и предприниматель. Екатерина Кузнецова. Кать, привет. Привет. Камиль Калимулин, основатель платформы Адваншоп. Камиль, привет.
Спикер 1:
Привет, ребят. Всем привет.
Спикер 3:
И еще раз, добрый день, Ольга. Добрый день. Приятно познакомиться. Спасибо. Итак, коллеги, я хочу задать первый вопрос для Ольги. Как так случилось, что выбор пал на адский для женщины труд производить одежду и продавать одежду?
Спикер 2:
Ну, я бы так не сказала, что это адский труд. На самом деле, это просто то, что мне очень интересно. Начнем с того, что у нас в нашем городе всегда было большой сложностью что-то приобрести, чтобы это было модно и интересно и недорогое. То есть мы всегда выбирали какие-то два критерия. Обычно не получалось так, чтобы все вместе присутствовало. И поэтому мне даже казалось чем-то логичным начать запускать какие-то свои изделия, которые были бы интересные, которые были бы модными, актуальными и при этом, ну, не стоили огромных денег.
Вот так, в принципе, все и началось. Вот, поэтому я начала с разработки. Сначала это были какие-то первые изделия, но я скажу честно, я всегда отшивала что-то со швеями, то есть вообще мой гардероб, он формировался, в общем-то, исходя из каких-то моих, моего виденья, исходя из моей насмотренности, мне всегда было очень интересно наблюдать за зарубежными инфлюенсерами, за модой, за показами.
И вот, исходя из этого, рождались, наверное, какие-то первые изделия, которые я просто носила сама. А потом уже это переросло в такой небольшой инстаграм-магазин, в который мы выкладывали изделия. Шили изначально вообще на заказ, то есть под человека, снимали мерки. Я сама их снимала первое время, передавала швее, она отшивала. То есть у нас была такая команда. Я занималась лидогенерацией, так скажем, а швея отшивала, и вот это вот все мы продавали.
Потом это переросло уже в свою коллекцию, когда мы стали разрабатывать 7−10 изделий, выкладывали их в сеть и распродавали. Ну и постепенно вот так вот и росли.
Спикер 1:
Можно вопрос?
Спикер 4:
Конечно.
Спикер 1:
Давайте я задам.
Спикер 4:
Вы с Instagram когда решили перейти уже в более организованный бизнес? Почему вы не остались в Instagram? Почему вы стали делать, я понимаю, так, сайты свои открыли сначала, да?
Спикер 2:
Да, у нас сначала был только онлайн, то есть мы продавали через социальные сети, это был и телеграм, и инстаграм, брали заказы, отшивали, но вот потом уже просто выкладывали свою коллекцию, распродавали ее. Потом у нас был еще этап, когда мы перешли в оффлайн, то есть открыли свой собственный магазин, заморочились с открытием, с шарами, с открытками, пригласили очень много людей, и этот магазин проработал год. Вообще, у нас было, в общем-то, 3 оффлайн-точки.
Я скажу так, это все совпало… Вообще, весь путь развития совпал с тем, что я решила сначала… Изначально мы решили использовать Wildberries просто как дополнительный канал продаж. То есть они попробовали ли нам выйти на маркетплейсы. Мы попробовали. Тоже скажу, что это не сразу прям получилось очень легко. Было очень много обучений.
И потом, нащупав свою бизнес-модель, мы поняли, что работать в фермере гораздо эффективнее, чем продавать в магазине, потому что в магазине очень много постоянных затрат, то есть там высокая точка безубыточности — это аренда, это сотрудники, это налоги, это большой пласт расходов, который даже в плохие месяцы, в январь, ты все равно платишь, но особенно, естественно, аренда. Она, наверное, брала около 50% вот таких вот от всех поступлений, первое время особенно.
Вот, поэтому мы решили, я приняла решение все закрыть и сосредоточиться на маркетплейсах.
Спикер 1:
Можно вопрос тоже задам? Оль, можешь рассказать, сколько у тебя сейчас реально трафика? То есть, сколько там заказов, то есть, какая-то вот параметра сейчас твоего онлайна? И, соответственно, что у тебя сейчас ключевое канал продаж, то есть, маркетплейсы? Или как у тебя распределено сейчас по цифрам? Можешь что-то поделиться с аудиторией?
Спикер 2:
Да, конечно. Мы вышли на Whiteberries в 2022 году и в конце этого же года закрыли свой оффлайн полностью. Все магазины закрыли, у нас еще был небольшой цех, мы его тоже закрыли, приняли решение работать с контрактными производствами. Whiteberries стал для нас единственным источником продаж, единственным каналом. Я бы сказала, что в 2022 году мы раскачивались, а в 2023 раскачались. Мы за этот год, за 2023 год продали около 20 тысяч товаров, получается это наш основной источник продаж, это ВВ.
Но в 2024 году мы вышли на Азон, и сейчас там тоже уже с апреля по май продали 2000 товаров, то есть мы решили эти каналы сейчас уже диверсифицировать.
Спикер 1:
То есть правильно я тебя понял, у тебя в основном маркетплейс продажа, то есть у тебя есть ВБ, у тебя есть каю примерно, какой средний чек, то есть сколько примерно в месяц получается, где-то около тысячи заказов у тебя или что-то такое, да, или как примерно сейчас у тебя?
Спикер 2:
Да, в месяц тысячи-полторы тысячи, но у нас тоже варьируется от месяца к месяцу, то есть в 2023 году примерно, ну вот эти 20 тысяч позиций мы продали примерно в таком распределении, то есть за первые полгода было тысяч И вот этот осенний сезон, да, Новый год, осень, получается сезон верхней одежды, мы продали там остальные 15 тысяч.
Спикер 1:
Есть ли у тебя конкуренты, которые продают похожий ассортимент, как у тебя, в похожей ценовой категории? То есть, ощущаешь ли ты конкуренцию и вот в чем твоя бизнес-модель, если ты можешь поделиться, в чем ценность твоей бизнес-модели? То есть, то, что вот наши слушатели, возможно, для себя возьмут, да?
Спикер 2:
Да, вот по СКЮ, кстати, я не ответила, у нас около 15, ну, наверное, уникальных СКЮ, и на каждую карточку приходится в среднем три цвета, три расцветки, три модификации. То есть, ну, суммарно около 40, да, где-то 40−50 карточек. Конкуренция огромная. Огромная конкуренция, потому что мы работаем в нише женской одежды, это такая высококонкурентная ниша на Wildberries, я бы сказала, что самая высококонкурентная.
Очень много конкурентов, которые продают похожие изделия, есть прям один в один. И здесь важно отметить, что мы стартовали с базовой коллекции, то есть черные брюки, белые рубашки. Это оказалось провалом, потому что там просто тотальный демпинг, там невозможно выжить, если у тебя нет… Я даже не знаю, что там должно быть для успеха, но я думаю, большие ресурсы, крупная фабрика, своя желательно.
Поэтому сейчас мы пытаемся от конкурентов отстроиться, в том числе более интересными моделями. Внедряем тренды, что-то актуальное, то, что только сейчас модно, допустим, леопардовые принты. Ну и вот это, в принципе, работает успешней.
Спикер 4:
Скажите, Ольга, вы получаете от Wildberries и от Ozon подробную информацию о вашей целевой аудитории? Вы знаете ее хорошо? Как вы с этим работаете?
Спикер 2:
Ну вот сложно ответить. На самом деле, мне кажется, что одно из преимуществ все-таки маркетплейсов в том, что есть очень много сервисов аналитики. То есть мы работаем с Firefox, с MPStats, естественно. Но это те сервисы, которые дают понимание того, что продается, в каком объеме продается, какие размеры продаются. И мы из этого, ну только вот прям косвенно можем понять, кто это покупает.
Обычно, ну вот анализом все-таки целевой аудитории анализом конкурентов занимаюсь я то есть я просто сажусь открываю карточки и смотрю и там вот как-то пытаясь из этих комментариев сделать выводы кто это купил то есть если это женщина пишет там вот мужу очень понравилось понятно что там женщина которая замужем да, но это все-таки косвенные призрак признаки на самом деле сейчас вайберис внедряет отчеты то с апреля 2024 года я вижу тоже изменения что сейчас у нас есть портрет целевой аудитории но
мне кажется что он не особо достоверен вот скорее мы больше опираемся на какие-то свои данные на свои исследования потому что маркетплейсы ну вот именно по целевой аудитории не особо дают.
Спикер 4:
Информацию почему вы считаете что недостоверен откуда такая мне кажется это очень усредненный.
Спикер 2:
Портрет знаете я просто вижу что там вот женщина 30−40 лет то есть это вот ну прям вот вообще в В общем, так можно сказать про, мне кажется, треть населения России, что это вот целевая аудитория. Хотелось бы больше конкретики.
Спикер 3:
Видимо, в Элбире сразу он будет развивать свои аналитические инструменты для предпринимателей, для того, чтобы вести какой-то совместный бизнес. А я все-таки хочу задать там такой еще вопрос, еще раз его повторить. Камиль спрашивает, вот вы средний чек, получается, у вашего клиента, ну, как вы видите, да, и какова частота возврата конкретного заказчика через платформу к вам? Вообще, видите ли вы повторяемость продаж и какая доля у вас постоянных клиентов?
Спикер 2:
Наталья, средний чек у нас, мы работаем с сезонной одеждой, то есть летний, ну средний чек летом это порядка трех тысяч рублей, но осенью мы продаем пальто, тренчи и средний чек повыше, ну порядка, я бы сказала, шести тысяч рублей. Вот, по поводу повторных клиентов, повторных заказов, здесь мы тоже можем только догадываться. Во-первых, мы анализируем, как много клиентов добавили нас в любимые, вот, то есть там бренды есть сердечки, у нас это около двух тысяч, вот, то есть вот мы догадываемся, что люди за нами следят, потом
также, но тоже только если кто-то отметит в опросах или в отзывах, в комментариях к товару, то есть я купила у вас голубой костюм, я еще хочу в чёрном цвете, вот, выводы мы делаем только на основе вот этого, к сожалению.
Спикер 3:
Насколько вы понимаете, что с вашим ведром вы можете коммуницировать, у вас может быть брендовая коммуникация за периметром платформы Вайлдберрис и Азот. Вот что в этом ключе уже удалось начать делать или может быть какие планы вы на эту тему строите?
Спикер 2:
Наталья, с этим прям сложно, потому что я скажу так, изначально мы были теми сейдерами, которые тоже вкладывали вкладыши, ставьте отзыв, подпишитесь, ну подписываться, призыв к подписке на соцсети, он был запрещен вплоть до этой недели, именно на этой неделе в Alpheres, я полагаю, что отчасти работают какие-то предупреждения FAS, но тем не менее была новость такая, у нас появилась в кабинете селлеров, что теперь вы можете оставлять контакты, делиться своей почтой, номерами и соцсетями, мне кажется, что это большой прогресс.
Я пока даже не представляю, как это будет работать, потому что, ну вы знаете, хороших новостей на самом деле в работе встречаешь не так много, особенно от площадок. Чаще больше ограничений, каких-то усложнений, вот, то есть к этому очень привычно, к тому, что вот теперь вы можете оставлять контакты, но вот это прям новость для нас была. И мы, конечно, планируем, мы планируем делать вкладыши, мы планируем, то есть мы параллельно в марте этого года мы стали развивать собственные соцсети, просто
потому что, мне кажется, маркетплейсы очень хороши для того, чтобы стартовать, но когда ты начинаешь вкладывать свои силы в свой бренд, тебе хочется, на самом деле, выйти за ее пределы, чтобы быть узнаваемым для людей, чтобы они не ассоциировали тебя просто с продавцом ВВ, потому что таких, на самом деле, там очень много, 100 тысяч селеров, и просто мы не можем дать дополнительную ценность в рамках Вайберис, а мы бы этого очень хотели.
Мы хотим, конечно, эмоциональной привязки, мы хотим какой-то вовлеченности, но, во-первых, и в первую очередь, естественно, и с такой эгоистичной точки зрения хочется тестировать какие-то свои гипотезы, потому что в соцсетях это очень легко сделать, можно задавать вопросы, как вам эта модель, в общем, просто коммуницировать. Мы сейчас такой возможности лишены абсолютно. То есть мы даже были лишены возможности делать какие-то брендовые вкладыши, потому что за это могли штрафовать.
Сейчас ситуация меняется, мы хотим это использовать. Ну, как минимум, у нас уже есть брендовые ZIP-пакеты, то есть мы теперь будем туда делать QR-код, на ВК, на Telegram, чтобы покупатели переходили, подписывались на нас.
Спикер 3:
А что, даже на этикетке, которая вшивается в одежду или привешивается брендовая, нельзя было разместить контакты на бренд, что ли?
Спикер 2:
Нет. Ну, можно было, естественно, указать бренд, но номеры телефона, почты, соцсети — все запрещено, да, за это штрафы. Штрафы до 50 тысяч рублей за один случай, ну вот выявленный случай, но их, естественно, там, если ты кладешь во всю партию, то ты рискуешь серьезно.
Спикер 1:
Оль, давай, допустим, предположим, что у тебя есть какая-то брендовая коммуникация. Что бы ты сделал сейчас в первую очередь? То есть, ты сказала про соцсети, рассматриваешь ли ты свой брендовый интернет-магазин, смотришь ли ты сейчас в офлайн-розницу, может быть, в каком горизонте ты бы на это смотрела? И, наверное, такой второй вопрос. Вот эта маржа, которая забирает marketplace, можно ли на эту маржу организовать свой онлайн? И вот если у тебя уже, как ты сказала, есть какой-то оборот, опыт, какое-то контрактное производство,
то есть вот твои планы, условно, такие более профессиональные, можешь еще раз раскрыть?
Спикер 2:
Мы на самом деле сейчас этим тоже занимаемся, собственным онлайном. Ну, офлайн, конечно, очень бы хотелось, но я думаю, что это не лежит в плоскости ближайших двух лет, возможно. Просто потому, что я теперь страшусь вот этих постоянных затрат, мне кажется, нужно очень хорошо знать, на что ты можешь опереться, то есть иметь какой-то уже постоянный спрос, брендовый трафик или интерес. То есть на ВВП мы можем оследить, что ищут по брендовому запросу. Допустим, там в поисковике люди вводят Trendy Quo. И вот, на мой взгляд, если уже вводят там 200 тысяч раз в месяц, то уже можно о чем-то думать, хотя бы о каком-то офлайне.
А онлайн мы свой развиваем, но, я скажу так, это пока просто затраты, затраты-затраты, то есть вот три месяца мы оплачиваем работу маркетолога, я сама работаю над контент-планом, то есть мы сидим, выкладываем, чтобы было интересно. И у нас вот сейчас 536 подписчиков.
Спикер 1:
Но ты про соцсети сейчас говоришь, да? То есть ты говоришь про Инстаграм, ВК?
Спикер 2:
Про соцсети, да. Сайт у нас следующий этап, то есть мы хотим начать с соцсетей. Если наберем какой-то, Ну я уверена, что наберем, просто нужно поработать над этим хотя бы до конца года, ну вот какую-то свою аудиторию, потом следующий шаг — это сайт. Но с сайта-то тоже нужно наладить всю эту работу. Вообще, на мой взгляд, маркетплейсы хороши тем, что они тебя от этого всего избавляют.
Ты не думаешь, как доедет товар, то есть сейчас даже, чтобы начать работать над своим сайтом, нужно продумать вот этот весь путь клиента и как товар к нему попадет, и как будут возвраты в случае чего, потому что на ВВЭ это все продумано за нас. Да, естественно, мы лишаемся части маржи, конкуренция толкает нас к снижению цены, но тем не менее для старта это хорошо, а сейчас, конечно, хочется большего.
Поэтому план такой, сначала разобраться с соцсетями, привлечь какую-то свою лояльную аудиторию, хотя бы в размере двух тысяч человек. Это уже, на самом деле, немало. Потом можно начать работать над сайтом, а оффлайн, ну, сейчас еще так…
Спикер 1:
Можно еще вопрос задать? Вот смотри, ну, допустим, сайт, сейчас же есть много конструкторов, я не говорю даже про Илон Шоуп, просто ты намекаешь, что они из Tilda, и другие, да? И, в принципе, у тебя есть контент, который ты выливаешь на карточки маркетплейсов, То есть у тебя есть люди, которые тебя ищут, то есть, да, вот они же набирают в ВБ, наверное, они в Яндексе набирать могут, да, еще где-то набирать твой бренд. И, в принципе, да, ты можешь получить заказ, и кажется, что эта стратегия чуть лучше, чем прогревать через соцсети. Ну, понятно, соцсети — это более такая длинная история, когда ты с ними работаешь, но хотя бы вот этот горячий трафик, который у тебя уже люди хотят бренд,
уже они там с тобой скоммуницировали, позволят, ну, то есть, не является ли это как бы более важным, то есть, я хочу поставить под сомнение твою стратегию, то есть, не лучше запустить какой-то там, ну, на конструкторе, ну, я за профессиональный конструктор, можно не профессиональный, неважно, то есть, какую-то страницу, тем более у тебя достаточно узкий ассортимент, там, 10−15 позиций, там, да, фактически у тебя просто будет брендовый трафик, просто бренд,
будет приходить заказ, менеджер будет там, не знаю, BoxBerrysDeck или там какая-то другая история, вот почта России, возможно, да, это все интегрируется и как бы вот так вот запускает. У тебя Динеску наверняка есть какая-то, да, или что-то типа такого, вот, в Динеску загрузила. Ну, то есть, я про то, что, ну вот, да, то есть, что может быть еще в этой стратегии, да, вот, как еще может быть это, да? То есть, может быть…
Спикер 2:
Да, но сейчас это для нас просто значит дополнительные люди, которые будут над этим работать, дополнительные затраты на разработку, а там на конструкторе правда это несложно, я даже было время, сама пыталась. Вот я думаю, если прям погрузиться, можно это все сделать, но брендового трафика у нас пока не так много, то есть и маркетплейсы, они представляют вот такое удобство, что у тебя доставка за один день, я не знаю, как мы сможем это организовать.
Спикер 1:
Партнеры, да, то есть там какие-нибудь… Да, через компании. Да, да, с DAX, с BoxBarry тебе могут день в день, вопрос цены там уже, вопрос партнера. Окей, Наташа, твой вопрос, да? Давай.
Спикер 3:
Да, я спрошу тогда. Смотри, мне прислушалась к тому, что ты говоришь, Ольга, мне прям крайне интересно. Я слышу, 2000 подписчиков, вы можете открывать свой интернет-магазин. То есть, примерно, условно говоря, если вы нащупали на Marketplace модель 30−50 миллионов по году, вы вполне себе вытяните расходник на то, чтобы ввести непосредственно свой онлайн. А если вы ходите, ребята, в офлайн и вы говорите про розничную все-таки продажу одежды, то вам, скорее всего, маловато будет одной точки.
Вы сразу так прицеливаетесь немножко на тень, на брендовый какой-то отклик. Там уже, понятно, возникает эффект региональности. Из того, что вы говорите, 200 тысяч в поиске. И предположительно, что средний чек у вас, там, две покупки по году, и средний чек, получается, на клиента по году 9−12 тысяч рублей. Ну, такой прямо действительно небольшой этап. Получается, что вы вместитесь в оборот примерно в 2,5 миллиарда по году, если вы выйдете в оффлайн уже, да, по замоку, это достаточно, это прилично, это уже даже по российским меркам чуть больше, чем малый бизнес, только между малым и средним, да, интересно.
И при этом вы, в принципе, понимаете, что риском является даже не ограничение финансов, у меня сложилось ощущение из вашей речи, да, что вот вы повторяете про устойчивую аудиторию, и получается, для того, чтобы держать реальное брендовое присутствие, вам нужно просто больше знать про вашу целевую аудиторию, и именно этой возможности marketplace вам как раз и не дают. Хорошо для старта, чтобы разобраться в целом, что такое бизнес и бизнес-процесс. Но для того, чтобы в реальности работать и понимать, что ваш дизайн осознанно выбирают ваши потребители, вам придется как-то приблизиться к офлайну, возможно, даже потрогать их руками.
Мне так услышалось. Прокомментируйте просто, как для вас это в реальности происходит. Страшно интересно с точки зрения стратегии.
Спикер 2:
На самом деле так и есть. Я знаю, почему нас выбирают на маркетплейсе. Где-то мы конкурируем относительно того, что представлено какими-то своими новыми моделями. Но вот сейчас в рынке, на самом деле, собственных онлайн-магазинов существует тоже очень большая конкуренция. Я вижу преимущество в собственном онлайне в том, что можно продавать более высоким чеком, потому что на ВВ, естественно, у нас чек ниже.
Но да, там надо завоевать свою аудиторию, ее еще и нужно найти. Нас пока не ищут 200 тысяч человек, это я к этому стремлюсь и этого хотелось бы, и вот я считаю, что когда ты уже завоевал вот эту любовь, то есть ты можешь дальше… Ну, как бы твоя аудитория тебя просит какие-то огрехи. Я имею в виду, допустим, не зашла модель. У нас же на ВВК модель не зашла, все, это провал.
Ты братишь сохранение, ты не можешь ее протолкнуть там на первую страницу, у тебя падают продажи, это замороженные деньги, а когда есть своя аудитория, она, ну, все равно вот из-за какой-то своей лояльности, вот этой вот привязки, она заказывает, смотрит, выбирает, кому-то советует. Ну, это мне так возможно видится. Вот, поэтому у меня страх в том, что на самом деле нам не хватает однозначно понимания, кто наша аудитория. То есть на WB мы как бы продаем всем.
Вот. Это, знаете, как в этих мемах, когда ты видишь, что твоя целевая аудитория, это там, не знаю, какая-то молодая девушка, а покупают женщины в регионах, которые хотят теплое пальто, чтобы ходить на работу, а не вот эти вот все съемочки. И поэтому вот именно на это и нужно опираться. Сначала разобраться в целевой аудитории. Мы, кстати, сейчас занимаемся именно таким исследованием, им занимаюсь я.
То есть я собрала магазины, не только магазины, которые занимаются одеждой, это также магазины цветов, это вообще успешные кейсы, которые построили которые создали какое-то ядро своей аудитории и успешно с ним работают, коммуницируют, вовлекают, продают. Сейчас я как раз стою на этом пороге, когда я хочу понять, как они это делают. Потому что кажется, что на Marketplace это гораздо проще делать. Тебе не нужно так сильно удерживать внимание.
Покупатель зашел. Как у нас это сейчас работает? Мы выдаемся в поисковой строке. В своей карточке мы закрываем более аудиторий, доносим преимущества нашего товара, в чем наше УТП, чем и лучше других серых пальто, где мы отшиваемся. У нас такая карточка проработанная, соцсети работают иначе, а сайт это уже вообще, мне кажется, для тех, кто уже знает, что на этот сайт придут и купят.
Спикер 1:
Вот, Оля, ты сказала, что ты пришла к контрактному производству в Китае, и многие ребята, я знаю, они там спрашивают все-таки, почему Китай? Нет ли тут рисков? И вообще, если ты можешь порекомендовать тем, кто хочет заниматься одеждой в части производства? То есть многие, потому что как мыслят, ну я слышал такие мысли, знаешь, там типа, не-не, только Китай, а там же есть свои вопросы, ну тебе надо там объемы, тебе нужно там логистику, тебе нужно там понимание, ну то есть, да, тебе нужно понимание Китая разной, да.
Можешь вот этот вопрос немножко раскрыть, вот твои такие советы, прожитые опытом, да, не наши такие общие фразы, да? Вот расскажи немножко про это.
Спикер 2:
Да, я бы, знаете, порекомендовала, наверное, в первую очередь определиться с концепцией. Опять-таки понять, кто целевая аудитория и что мы продаем. Какой у нас чек? Это средний чек или это выше среднего? Потому что Китай — он разный. И сложился все равно такой стереотип, что Китай — это все там супердешево и там огромные партии. Так вот, сейчас это уже не так. Китай — это уже даже не дешево. Просто мы были на выставке кантонской. Она проходит два раза в год — в ноябре и в апреле.
Мы были в прошлом ноябре. Вот, и мы были очень удивлены, что китайцы, они сами считают, что у них уже там достаточно дорого, и они работают с контрактными производствами в Мьянме, в Бирме, вот, и отшивают там, берут заказы китайцы, отшивают фактически где-то еще. В общем, я бы порекомендовала, у меня везде работает на самом деле вот такая вот, ну так скажем, воронка, то есть сначала мы Мы просто коммуницируем, ну как минимум, там, не знаю, с тридцатью производствами.
То есть со всеми пытаемся, ну вот, определить, что мы хотим, какая наша модель. И с каждым обсуждаем вообще ценовой диапазон, по какой цене они могут это отшить, какое количество у них минимальное. Потому что, ну, по моему опыту, китайцы, кстати, работают до трехсот штук. Это не так много. И потом уже, определившись там, пообщавшись просто с этими тридцатью, там отсеивается, наверное, 50%.
На следующем этапе мы делаем тестовый образец, опять-таки со всеми отправляем наши модели, делаем тестовый образец, тут еще отсеивается часть. И вот так вот, в принципе, до конца, до конечного этапа, когда подходит цена, подходит образец по качеству, остается там 3−5 производств. И вот здесь уже мы определяемся, где, по каким срокам, ну тут уже вторичный принцип, какие сроки, долго это, недолго, потому что в Китае это долго.
Мы были в ноябре, и мы наш первый заказ получили в апреле. Очень долгое согласование образца. Китайцы очень дотошные. Это, кстати, большой плюс, потому что мы работаем с Киргизией, и там партию утверждают примерно так. Шьем белые рубашки, но пуговицы будут другие, а воротник мы на сантиметр меняем. То есть все у тебя нет. Ты там как бы молишься, чтобы все было хорошо. Можно, конечно, попросить этот образец финальный сделать вот так вот, но это все время, ты всегда торопишься.
Но мы, конечно, это делаем, но все равно это, как правило, партия уже запущена, и вот у нас пришел образец. В Китае это так не работает. Они очень дотошные, они утвердят все вплоть до каждой запятой, согласуют день, и обычно в этот день это и будет готово. То есть они следуют контракту.
Спикер 4:
У меня вопрос про бренд. Все-таки про бренд. Вы решили пойти в соцсети и считаете, что в соцсетях вы поймете профиль вашего клиента. Хотя в соцсетях могут подписаться любые, в том числе конкуренты, в том числе люди, которые работают на конкурентов, писать там всякие разные вещи. Все-таки клиент — это тот человек, который покупает, а соцсеть — это просто канал информации, по которому люди информацию потребляют.
Мы сейчас просто делаем проект тоже для магазина розничного, у которого есть вот такая же, ну не такая же, у них схема, они продают в маркетплейсах, у них есть собственный онлайн-магазин, у них собственный онлайн-розница. Причем они примерно по 30% продают и там, и там, и там. Вот, и мы делаем рисотч. У них есть, естественно, собственные соцсети, но рисотч мы делаем, их аудитория, естественно, по клиентурии их магазина. Потому что мы обсуждали возможность проведения исследования аудитории соцсетей и решили, что просто там непонятно кто.
Поэтому вот как вы собираетесь собирать портрет потребителя из соцсети?
Спикер 2:
Можно подробнее? Да, но я скажу так. Просто из-за того, что у меня был опыт соцсетей до этого, то есть это был бренд больше детский, я сама общалась в переписке с клиентами. И мне кажется, что всегда общение с клиентом — это такое просто непаханное поле обратной связи. Ты всегда знаешь, что улучшить, когда ты общаешься с клиентом, ты знаешь, что интересно, потому что по реакции всегда можно понять, даже выкладывая, допустим, всю коллекцию, Некоторые модели пользуются спросом, а некоторые нет.
И здесь тоже можно проанализировать, с чем это связано, потому что про какие-то так или иначе больше пишут. Но вот опять-таки сейчас у нас практически нет обратной связи в соцсетях. То есть пока нас просто смотрят, ну и как бы мы занимаемся больше контентом и наполнением.
Но со временем мы будем общаться с нашим потребителем и много от него узнавать. То есть вот соцсети — это, мне кажется, такой уникальный инструмент, когда ты вот буквально вот в шаге от своего покупателя, то есть ты можешь, у нас нет офлайна, офлайн это вообще идеально, идеально также какие-то глубинные интервью с покупателем, когда ты можешь задать вопросы, которые тебя интересуют, протестировать там какие-то свои личные гипотезы,
ну по моделям, так скажем, но в соцсетях это тоже можно сделать и можно, ну мне кажется, там очень много возможностей для взаимодействия.
Спикер 4:
Вы правильно говорите, там можно концептуально, конечно, оценить. Вы правильно сравнили соцсети с глубинными, интервью это инструмент, качественными исследованиями. Но опять же, если вам одна мама скажет, что мне это не нравится переделать здесь пуговицу, это не значит, что нужно пуговицу переделать. Потому что какой-то маме может что-то не нравиться, а остальным мамам может все это нравиться. То есть фактически вам нужны количественники.
Количественных в соцсетях. Я вообще не представляю, как можно сделать. Для того, чтобы понять, какую модель продавать, нужно, чтобы вам понравились десяти человеком, а не одному. Правильно же? Да, я согласна. То есть здесь важна.
Спикер 2:
Выборка. Но здесь вот… Соцсети дают? Сейчас нам ничего не дают. Сейчас они у нас только забирают. То есть мы вкладываем, вкладываем, вкладываем в контент, в, опять-таки, в какую-то рекламу у лидеров мнений, кто-то переходит, но всё равно они дают нам возможность как-то проанализировать обратную связь. Почему они переходят? Может быть, у нас модель неинтересная, может быть, вот эта схема взаимодействия неинтересная, но всё равно мы пытаемся как-то оценить обратную связь.
И в соцсетях это можно сделать, потому что даже те же шорты на YouTube какие-то вызывают под собой полную комментариев, хотя бы про размер, или иногда у нас спрашивают вообще про посторонние вещи, то есть откуда сумочка у модели, мы вообще выкладывали костюм, понимаете, у нас спрашивают про сумочку.
Но здесь тоже есть, конечно, о чем подумать. Но тем не менее, да, я согласна на основе одного отзыва, ты ничего не сделаешь. Но то же самое у нас и на ВВП, то есть когда у нас оставляют человека, что у нас модель маломерит, мы ничего с этим не делаем. Ну, просто не подошло. Возможно, девушка высокая, возможно, пропорции у нее такие. А если уже там у нас маломерит, маломерит, маломерит, маломерит, все, здесь проблема, надо что-то делать.
Спикер 3:
Я немножко подытожу из того, что вы сказали. Вы отчасти опираетесь на опыт соцсети, когда у вас было фактически ателье, а не магазин. Это другой канал и совершенно другие соцсети. Это не столько канал информации, действительно ваша витрина для ателье. И это фактически канал продаж больше, чем канал представления информационного контента. А когда вы сейчас идёте уже как владелец бренда одежды и вы идёте с магазином, да, Екатерина вам как раз задает профессиональный вопрос, не запутайтесь в своих ожиданиях, потому что очень легко поскользнуться на вот этой банановой корке, поверяя, что как бы в соцсети фактически магазин.
В соцсети это фактически сегодня не магазин, а другая точка времени. Ваши уже ожидания, ваша бизнес-модель сильно отличается, и поэтому вы получаете совершенно другую содержательную часть. Это уже просто комментарий для наших слушателей, чтобы вы тоже не путались, когда вы все это слушаете, и говорите, а, у меня, наверное, так же, как у Ольги. Не факт, что у вас как у Ольги. Подумайте, что вы конкретно там делаете у всех по-своему.
Нам уже надо, на самом деле, заканчивать, исходя из времени, которое мы проводим в эфире. Ольга, у меня к вам последний вопрос. С точки зрения того, что вы попробовали, и, в общем-то, вы получили успех, получили какой-то опыт, возможно, неуспешный, но смогли его переварить, двигаться дальше, да, и вы устойчиво сохраните. Скажите, пожалуйста, рискнете ли вы в ближайший год-два пойти на фэшн-показ свой?
Спикер 2:
Нет, пока нет, не рискну. Почему? Ну, это разработка. Опять-таки, просто фэшн-показ ради фэшн-показа, это, ну, бессмысленно, да, надо о себе заявить, вот так сказать. Вот мы, вот мы тренди-клуб. Вот, Соответственно, нужно заморочиться, разработать, опять-таки у нас сейчас базовая одежда, то есть это костюмы, это летние льняные изделия, тоже они очень простые, но они, в принципе, отражают нашу философию про то, что вот ты оделся и пошел.
А когда ты идёшь на показ, у тебя должно быть какое-то количество акцентов и трендов, чтобы людям это запомнилось, потому что они каждый день видят брюки и рубашку, брюки и жилетку, брюки и пиджак. И с этим странно выставляться, если ты там не 12 сторис. То есть им уже многое можно, то, что там нельзя остальным. Поэтому это, конечно, в первую очередь разработка. Это даже не то, что затраты денег, это скорее затраты энергии.
И да, это работает на узнаваемость, но уже какая-то изначальная база для этой узнаваемости у тебя должна быть, то есть люди должны после этого заинтересоваться тобой. Цель какая? Цель запомниться, проявить себя и потом вовлечь куда-то. Нам пока некуда вовлекать. То есть да, когда у тебя есть сайт, когда у тебя есть ну какое-то имя, какой-то процент людей даже тебя знает, ты не ноунейм, я все-таки думаю, что вы пока ноунейм и в рамках ВБ, потому что там, ну, много тоже достаточных и гораздо, конечно, более успешных.
А уж вообще в мире российского фэшна мы вполне шиновные. Вот, то есть сейчас пока рано, но со временем очень бы хотелось. Ближайшие два года нет. Ближайшие два года нет, а ближайшие сколько лет? Да, вот поймишься. Ну, смотрите, опять-таки, сколько лет? Да, это когда у нас есть там, допустим, просто 10 тысяч аудиторий, то есть какое-то количество людей вовлечены, знают нас, и хотя бы они придут, хотя бы они заинтересуются, и вот им они будут следить за этим, это раз.
Второе, это, конечно, когда у тебя уже есть какая-то платформа для дальнейшего увлечения людей, которые тебя не знают, то есть на показе, я как полагаю, нас узнает больше аудитории, им будет это интересно, они захотят за нами дальше следить, и вот здесь они должны следить не на ВВ, не на ВВ же нам их вести, да? Мы же не ради этого старались, то есть это, естественно свой сайт, но года три.
Спикер 3:
Я дам на самом деле комментарий, почему я задала этот вопрос, да, и собственно для вас куда можно двигаться с точки зрения стратегии. На самом деле история, когда Ольга сказала, что она начинала не с производства и продажи, она начинала фактически с ателье и говорит про то, что у нее свой дизайн коллекции, то, что мы обсуждали даже за рамками эфира, на самом деле вы все равно движетесь в сторону моды. Если вы движетесь в сторону моды, показы вы делаете не для конечных потребителей. Показы вы делаете для профессиональных байеров, профессиональных розничных сетей, которые захотят внутри своего розничного формата поставить и ваш модельный ряд целиком.
Или в какой-то его части байера, обычной из коллекции, где 50 вариантов модели, выбирают условно 5, 7, 10, ну точно так же, как и вы, в двух-трех расцветках и в определенном модельном размерном ряду. Это профессиональный инструмент для тех, кто хочет иметь узнаваемое лицо в виде образа, когда вы идете именно в моду-моду. Это инструмент для того, чтобы построить как бы другую стратегию продажи.
Ну, я просто задала вопрос, выслушала ваш ответ, чтобы дать комментарий немножко нашим слушателям, раскрыть, как это работает. Фэшн-показы, ребята, работают на профессиональную аудиторию байеров, и если на ваш фэшн-показ приходит 12 байеров и 3 заказывает, это форма успеха. Да, если у вас почти 50 тысяч розничных клиентов, это провал. Просто, чтобы вы знали, как работает мод. Я, на самом деле, хочу, чтобы мои коллеги дали вам там по какому-то совету пожеланий, на этом мы заканчиваем сегодняшний эфир, потому что мы выбрали все время, когда мы могли посвятить этому эфир. Камиль?
Спикер 1:
Да, Оль, на самом деле, не знаю, в формате эфира или за эфиром, в общем-то, мы как компания помогаем вот этим ребятам, как вы, мы можем делать какую-то демо, показать, что на самом деле вот то, что ты хочешь допустить, и ты считаешь сложным, в виде там своего магазина, это можно сделать прям очень быстро, поэтому я считаю, что это недооцененная штука, и вот ты можешь даже прослушать наш эфир еще раз, когда он выйдет. Да-да, ты можешь сама послушать себя и сказать, что у тебя все равно все упирается в то, чтобы собирать самую базу, все равно работать своей базой.
И, в принципе, сайт и магазин свой — это один из хороших каналов, в который ты можешь действительно прямо видеть людей. Их имейлы, телефоны, аватары, общаться с ними напрямую. И вот мне кажется, вот это самый большой совет, который тебе нужно сейчас сделать. То есть, создавай свой трафик, делай так, чтобы у тебя этот трафик был у тебя, а не у маркетплейса, соцсети или других посредников.
Спикер 4:
Я полностью поддержу Камиле, потому что действительно развивать бренд, а вы поняли, что вам он нужен. Я просто тут пока шел эфир, посмотрела запросы. У вас самый высокий запрос по бренду — 46 запросов в месяц в апреле 2024 года. До этого там еще сильно ниже, ниже, ниже, ниже в Яндексе. Да, то есть бренда нет, давайте будем честными.
Вот, и вы поняли, что он нужен, это абсолютно правильно, у вас вообще, как бы, правильное мышление предпринимательства, вот, но без того, чтобы действительно иметь собственную базу, причем покупателей, не соцсетей, а именно покупателей, у вас не получится анализировать, да, то, что вы делаете, ну, то есть вам нужен контакт, почему офлайн розницы хорошо, потому что вы можете поймать человека за хвост и спросить, вы прямо там на месте. А тут получается, что вы никого не ловите нигде, потому что даже в соцсетях есть люди, которым просто нравится поболтать, которым нравится понаписать, особенно понаписать какие-нибудь гадости.
В соцсетях больше пишут люди, которые пишут, и люди, которые пишут негатив. Поэтому насколько вы соберете там брендовую информацию, важную вам для бизнес информацию, для меня реально очень большой вопрос, поэтому тоже рекомендации попробуйте, онлайн-шоп это просто, быстро, дёшево, ну в данном случае, да, вот, поэтому, возможно, вам лучше
попробовать и понять, и видеть уже людей, щупать их руками, и, соответственно, бренд создавать уже для них, а не для расплывчатой аудитории, которая составляет 30% российского населения, как вы сказали.
Спикер 3:
Я вам всё-таки, Ольга, желаю определиться с философией вашего бренда и подумать не только там про ценности человеке ткани, формы и так далее. Подумайте именно про ту существенную составляющую, реальную философию бренда, чем вы действительно интересны и в кого вы конкретно попадаете. Наверное, это даже ваше желание просто реализовать себя. Немножко больше себя доверьтесь, просто это сделайте.
И второе, мне кажется, очень логичным шагом для российского рынка, по крайней мере, попробуйте с каким-то из нормальных шоу-румов, которые работают именно в сегменте фэшн-фэшн, неграндиозно дорогой человек, вы хотите привнести моду для людей, чтобы она была доступна. С этой историей состоялся индитекса «Самый богатый человек мира» Мати Ортеги. Вот ровно этой философии пришла. Говорит, я хочу, чтобы люди одевались модно и чтобы им это было доступно по карману. Словом, говорят, рубль в рубль бы сказали. Вот сегодня это топ-5 самых богатых людей мира, так что может быть вы когда-нибудь ставите очередной индитекс.
Спикер 4:
Крупнейший фэшн-производитель, ритейлер и, в общем-то, даже H&M пока не может.
Спикер 3:
Но тем не менее, попробуйте поработать с шоурумами, именно отобрать уже открытые шоурумы у кого-то, у кого эти постоянные косты и так есть, да, и может быть они рассмотрят вариант. Вот там профессиональные байеры, и это легкий способ с ними пообщаться и услышать профессиональное мнение. Что, вероятно, зайдет и не зайдет, формируют на самом деле не просто люди, а формируют вот эти профессиональные закупщики, которые из всей вашей коллекции выбирают что-то и говорят, слушай, а вот на это можно сделать став. Они хорошо знают поведение целевых отдельных ниш. Попробуйте пообщаться, дай бог это сработает.
Итак, мы желаем вам успеха и прощаемся в эфире. Катя, я добавляю, последние минуты.
Спикер 4:
Потому что Индитекс, потому что Индитекс на самом деле, у них бизнес-модель построена, она у них цикличная, они собирают информацию со своих точек, собственных точек продаж, мгновенно ее перерабатывают и мгновенно передают информацию на производство. Они как бы победили всех именно таким образом, что они знают своих потребителей, знают их интересы. Именно в.
Спикер 2:
Количественном, а не в качественном вопросе. Да, буквально минуту хотела сказать спасибо. Во-первых, я прям по-другому, знаете, посмотрела, потому что когда ты в своей сфере, у тебя взгляд вот так вот замыливается и вот такое тональное мышление. Спасибо большое за советы, было очень интересно.
Спикер 3:
Ну, мы рады. Все, господа, «Восьмый опыт» — это 137 выпуск, вышел в эфир. Ловите, ждите, пишите нам Если вы хотите Ольгу о чём-то спросить, пишите нам, пожалуйста, на платформе, пишите нам там, где вам удобно, пишите нам в ТГ, и мы обязательно все вопросы ей передадим, она с удовольствием ответит. Всем пока!
Спикер 1:
Пока-пока, ребята!